（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信——那就像秋天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押、血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你“即予复函”。“即予”是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样忙。我问你，谁交给你这样一个“权力”来吩咐我的？你说“彼此有益”，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。）
再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。
（在你这一则附文中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端？可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封信中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。）
如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的评价呢？
这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监写给我研究会讲习班里一个学员夫姆雷先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后我再告诉你。
首雷格公司
前街28号
白洛克林纽约
致爱德华·夫姆雷先生执事先生：
敝处外运收货工作，由于大部分交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。
11月10日，我们收到贵公司交运的货物510件，送达时间是在下午4：20。
为了减少货物迟交所发生不良影响，我们希望获得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来，或于上午送来一部分？
该项措施有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。
总监某某敬启
首雷格公司推销主任夫姆雷先生看过这封信后，写下了下面的见解交来给我：
这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我们合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信上结尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。
换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。
现在我们看看，这封信是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利·福特曾经说过的让我们“得到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样。”
这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？
首雷格公司转交夫姆雷先生
前街28号
白洛克林纽约
亲爱的夫姆雷先生：
14年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那是当贵公司的卡车像11月10日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！
那是什么原因呢？因为很多其他的客户也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车有时也难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。
这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？
那就是如果可能的话，请贵公司在上午时分，把货物交送到码头。这办法使贵公司运货卡车可以迅速地继续流动；你们交运的货物，我们可以立即处理，而敝处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食。看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处能更有效地为贵公司服务。
贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速地替你们服务。
你处理业务很忙，请不必费神赐复！
某某敬启
今天成千的推销员疲倦、沮丧、酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。
但有很多人花去一生的光阴在销售，却不站在买主的立场上论事。
现在有这样一个例子。我住在大纽约中心的“林邱”住宅区。有一天，我正走向车站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个“林邱”住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答不知道，可是都说了些我所知道的。关于我所问他的那种情形，他说可以去问我那里住宅区的询问机构。
第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花60秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我帮他办理我的保险业务。
他并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己。
我该给他两本欧文·杨著的小册子，那是“去赐予”和“幸运的分享”。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有超过千倍办理我保险的利益收入。
那些专业的人往往也犯有这种同样的错误。那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生在还没有看我喉间扁桃腺前问我的职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决一个问题，最使他关心的，是能从我钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺，放弃了请他诊断的打算，就走出了他的诊疗室。
世界上就充满了这些人：攫取、自私。可是那些不可多得的、不自私的、服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。欧文·杨曾经这样说过：“一个人能置身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”
如果看这本书，你只获得到一件事——你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观点去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事，那就是你一生事业转折的关键。
许多人受过大学教育，钻研深奥的学问，可是，他们从未发现，自己的心是如何起作用的。
有一次，我替一家冷气装置公司具有大学学历的年轻职员举行一种“有效力的演讲术”的课程，我找出一项资料，做个比喻：
有个人要劝别人打篮球，他话是这样说的：“我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那晚上我们两三个人做掷球游戏……不小心，我的眼睛被打紫了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。”
他可曾说，你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆，是不是？你不管他要什么，只愿别把眼睛打紫了。
他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以：激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。
研究会训练班中有一位学生忧虑他的孩子，原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常会这样责骂他，母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成人！
这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。
一个没有一点常识的父亲会希望一个3岁的孩子能对30岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：“那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的，和他所需要的联结起来？”
他开始想到那点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮脚踏车玩。间隔他们几家的一个邻居家里，有个“很坏”的大孩子，他常把那小孩子推下三轮脚踏车，自己骑上。
那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来，就把那“很坏”的大孩子推下三轮脚踏车，再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。
这小孩所需要的是什么？这问题不需要做深奥的探索。他的自尊，他的愤怒，他求得自重感的欲望，这都是他本性中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这“很坏”的大孩子的鼻子！
如果他父亲这样告诉他，只要吃母亲要他吃的东西，他就会快快长大，将来就可以把这个“很坏”的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后，已不再是饮食的问题了！现在这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼和任何其他食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺负他的“暴徒”。
当那问题解决后，又有另外一个问题困扰了这位父亲……这小男孩有“遗尿”的坏习惯。
小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒来，摸摸床单，向小男孩说：“你看，强尼，昨夜你又干了些什么？”
强尼总是这样回答：“不，没有，我没有弄湿床，那是你弄湿的。”
父母打他，骂他，羞他，他母亲无数次地告诉他，要他别那样，可是强尼没有改过他这个遗尿的坏习惯。所以强尼的父母自问：“如何让强尼这孩子改正遗尿的坏习惯？”
强尼他所要的是什么？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的打扰，使她每夜不能舒服入睡，所以强尼如果改去他那种坏习惯，她乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于他自己的床——祖母对这件事也不反对。
母亲带了强尼去一家百货公司，以目示意柜台女售货员说：这位小绅士要买些东西！
女售货员使他感到自重的问：“年轻人，你要买些什么？”
强尼抬起脚跟，站高了些，说：“我要替我自己买张床。”
当强尼看到他母亲喜欢他买的床时，强尼母亲向女售货员又使了个眼色，女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用，这张床就买了下来。
床送到的当天晚上，父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声地叫着说：“爸爸，爸爸，快上楼来看，我自己买的床！”
父亲看到那张床，想到司华伯所说过的话，就对这小男孩点头赞许。
他问儿子：“强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？”
“噢，不，不”，强尼连连摇头说：“我不会再弄湿这张床的。”由于他自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不“遗尿”弄湿床了。因为那是他的床——他自己买的。现在强尼穿起睡衣，就像个小“大人”一样，他要做个“大人”，他做到了。
另外有个父亲叫特许门，是一位电话工程师，也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰，是他三岁的女儿不肯吃早餐。他经常对这小女孩的责骂、请求或是哄骗，都无法收到效果。
这小女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已经长大了。所以有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她做早餐——眼前的情形，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时，父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来，就说：“嗨，爸爸，你看——我在做早餐呢！”
就在那天早晨，小女孩没用任何人的哄骗、诱劝，乖乖地吃了两大碗。由于她对这件事感兴趣，满足了她的自重感。做早餐的时候，她找到了表现自己的机会。
威立姆·温德说过：“表现自己，那是人性最主要的需要。”
可是，为什么在我们事业上，不用这种同样的心理学呢？
学会关心和帮助他人
想到一个人，朋友、亲人、师长，并努力使他开心，这是治好忧郁症的良方。对别人好不是一种责任，是一种享受，因为它能增进你的健康与快乐。你对别人好的时候，也就是对自己最好的时候。一个人希望得到人生快乐，就不能只想到自己，也应为他人着想，因为快乐来自你为别人、别人为你。心里装着别人的快乐越多，自己的烦恼就越少。
我曾设了一个200美元的奖金，征求那些“我如何战胜忧虑”的真实动人故事。这项征文有3位评委：东方航空公司总裁艾迪·瑞肯贝克、林肯纪念大学校长斯图沃特·麦克兰德以及广播新闻分析家卡腾博恩。我们收到的故事中，有两篇精彩得不分高下，无法定出谁是冠军。我们决定把奖金平分。以下叙述的是其中一个故事——C.R.波顿的故事：
我叫波顿，9岁起就再也没见过母亲，12岁时父亲也去世了。
有一天，母亲出门后就再也没有回来，同时她也带走了我的两个妹妹。母亲离家7年后，我才收到她寄来的第一封信。父亲在母亲出走后的第三年，死于一次意外事故。
我父亲与人在密苏里州的一个小镇合开了一家咖啡馆。父亲出公差时，他的合伙人出售了咖啡馆携款跑了。一位朋友拍电报给父亲叫他尽快赶回来。仓促之中，父亲在堪萨斯州的车祸中丧生。我有两位姑姑，又老又病又穷，收留了我们家三个小孩。剩下我和小弟没有人要，镇上人怜悯我们，收留了我们。我们最怕人家把我们当孤儿看，但这种恐惧也是躲不过的。
