公元1992年，一个新的机遇在东非洲的中国人面前出现。
这个机遇也可以说是中国四川公司在东非洲的一个转折点。
从此，中国人在东非洲开始大规模地步入国际承包的领域。
四川国际公司驻肯尼亚办事处顾问，英国人帕特里克·沃克，向李忠他们传递了一个非常重要的信息：阿嘎康王（H.H.THE AGA KHAN）的赛琳娜集团（SERENA HOTELS）打算在坦桑尼亚境内的赛伦盖蒂野生动物保护区修建四个五星级旅馆。它们分别是：马尼亚拉湖赛琳娜旅馆（Lake Manyara Serena Safari Lodge），恩戈罗恩戈罗火山口赛琳娜旅馆(Ngorongoro Serena Safari Lodge)，赛伦盖蒂赛琳娜旅馆 (Serengeti Serena Safari Lodge)，克拉威娜帐篷旅馆(Kirawira Camp Western Serengeti)。
李忠和沃克是多年的好朋友。
沃克个子高大，皮肤泛红，汗毛均是白亮白亮的，说话声音宏亮，在东非洲已经干了二十多年的工程建设。李忠在内罗毕修建巴克莱银行时认识沃克的，他是当地业主派来的项目经理。
当时李忠还在内罗毕五星饭店工地，跟沃克并不熟悉。后来，李忠于1992年8月被任命为四川国际公司驻肯尼亚办事处副主任，他们就开始有了接触，并从此结下了友谊，至今仍然是好朋友和合作伙伴。
沃克在坦桑尼亚达累斯萨拉姆开有一家建筑公司，英文名是GOODHE，他在那里是建筑公司老板；在肯尼亚内罗毕，他则是一个咨询工程师。
李忠和沃克交道多了，觉得这个英国绅士，对中国人还比较友好。
原先沃克就跟肯尼亚办事处的徐总工程师比较熟悉，对于公司在东非洲开拓业务会有帮助，在工程项目管理上，在市场开拓上，经常提供建设性的意见和建议。
后来，李方，李忠等人研究，打算聘沃克为四川国际公司驻肯尼亚办事处顾问，杜衡产点了头，这事就定下来了。
当时，四川国际公司在肯尼亚的经援工程基本上在收尾了，有一些承包工程，工程量都不是太大，赚头不多。
实际上，国内派出的公司，山东公司，江苏公司，上海公司，大体上都面临着吃不饱的局面。顺应市场规律，在非洲的中国公司眼光开始捕捉新的商机。
李忠在2000年5月23日，也就是他回国探望患病的父亲的空歇，在我供职的四川电视台十楼办公室，李忠谈到当时的情形，依然记忆犹新：
“沃克是我们的顾问，非常好一个英国绅士，我们在经营上，市场上，都要征求他的意见。当时，我们也想到坦桑尼亚、乌干达这些周边国家去拓展。但是，哪里有那么容易约？是不是？我们对坦桑尼亚的情况不太熟悉，对那个世界知名的野生动物园，脑子里是一片空白，只是觉得很神秘。我们起初决定和沃克联合投标，除了野生动物园里的四个工程项目，还有坦桑尼亚桑给巴尔岛上一个项目，一共是五个。我们联合投，把握就大一些，顺利一些。当然，这也只是相对而言。他对业主的情况很熟悉。我们可以说完全不熟悉业主阿嘎康王。”
1993年初，李忠他们就开始准备投标。
李忠和沃克之间，关系自然就更加密切了。他们要在一起共同了解坦桑尼亚建筑市场，了解坦桑尼亚的物价，了解标书的要求。
当时，中国人或者说中国公司是第一次参与这样重要的国际工程承包投标，完全不了解对方的底细和标书的总价。当然，在投标的最初阶段，很多的商业机密，赛琳娜集团就不打算也不可能告诉中国人。他们只是听说，或者说有一些初步的了解，对四川国际公司，更多的是经援项目，肯尼亚体育中心，肯雅塔国际会议大楼之类，尤其是“卡萨拉尼”。
阿嘎康王是东非洲一带非常有名的国际财团掌门人，同时，也属于神龙见首不见尾那种感觉。我们不了解对方，总部远在巴黎的阿嘎康王也不可能熟悉中国人。
在国外，中国公司似乎还难以拥有如雷灌耳般的名气。
我们和西方，互相都觉得对方在神秘的烟雾笼罩下！
有一点需要指出的是，我们中华人民共和国大大小小的报纸和多如牛毛的电视频道都在不厌其烦、不厌其详地反反覆覆宣传巴黎如何如何，纽约如何如何，东京又如何如何！而且是免费的！
反过来，我们的城市，我们的名胜古迹，有没有被国外尤其是西方的媒体不厌其烦、不厌其详地反反覆覆介绍呢？
没有，或者说基本没有！反过来，恐怕还要我们出巨额广告费才行！
我们对国外的了解都是皮毛，但是至少我们知道戴安娜是从巴黎的哪家饭店出来，在赛纳河的哪一段地下通道出的车祸！当然，也有相反的例子，四川省一家著名的酒业集团公关部老总就问我：东非洲？东非洲包含哪些国家？埃及？以色列？
国外对我们的了解更是皮毛的皮毛！
1995年12月，我在阿拉伯联合酋长国（UNITED ARAB EMIRATES）首都阿布扎比（ABU DHABI）机场转机，我对裹着白色长袍的海关人员费力地解释，我来自中华人民共和国，来自成都。
他们迷惑不解地眨巴眼睛：成都？成都在哪里？
我说，就是出熊猫的地方！
对方终于明白了：“哦，你是从熊猫的家乡来的？成都是个山村吗？”
1997年到1998年，我在摩洛哥，在安道尔，在阿姆斯特丹，在嘎纳，在底特律，我还是说我来自成都，来自四川，对方都是一头雾水地把我看着，不明白成都、四川何所指。
话说回来，李忠他们终于拿到标书时，眼睛都大了。
这批在中国建筑工程领域里的佼佼者，尽管已经在东非洲干了十来年，第一次看见坦桑尼亚赛伦盖蒂赛琳娜集团旅馆群标书，就如同看见了天书一样。
自然，按照英国建筑规范，这本标书做得非常规范，仔细和科学、完整。标书在李忠等人眼里，相当复杂。它提出了一系列的要求，比如标书对旅馆群工程的环境保护，对工程质量的要求，都是非常苛刻的，有些要求是他们以前搞工程从未碰见过的。
比如，具体到对赛伦盖蒂野生动物保护区环境保护，标书里提出了很多条款，每一条每一款，都要投标者具体回答。建筑垃圾如何拉出野生动物园，生活垃圾如何处理，施工组织计划要全部输入电脑以便进行监控。
这些都是李忠他们从未做过的，是全新的课题，别的中国公司也是这样感觉，从未做过，这是一个很难的事情。好比耍惯了土枪土炮，突然要换成导弹飞机，面对一大堆高科技仪器仪表按钮，老虎啃天无处下口。
李忠他们承认，组织投标，很是头疼，闻所未闻见所未见。要揽瓷器活，自身应该是金刚钻！
国际工程承包，不是轻飘飘就能够说拿就拿到的！我们总想挣美元，但是，这个美元却没有那么好挣！
认真说，四川国际公司驻肯尼亚办事处，对于赛琳娜集团在坦桑尼亚野生动物园旅馆群工程是高度重视的。犹如草原上的狮子，嗅到了猎物的气味！
那段时间，位于内罗毕郊区的办事处院子里，人人都在议论赛琳娜旅馆群。尽管大家对于赛伦盖蒂，基本上是仅仅停留在听说的层面上。
杜衡产下了决心，一定要拿到这个工程！
这是一块真正的肥肉！
不过，这块肥肉还悬在半空中！
他一支接一支地点燃红塔山，在内罗毕马热瓦的院子里度步，寝室的灯常常通宵不灭。
杜衡产来东非洲已经10年了。1949年刚刚参加工作的他，就在西南军政委员会搞建设工作。精力旺盛的杜衡产在四川省的建筑领域一干就是几十年！1982年他第一次到了肯尼亚，感觉还可以。1992年5月，他再次来到肯尼亚代表省里验收“卡沙拉尼”项目的游泳池。同年8月，他接替离任回国的王经志，担任外经组组长，对外是后来成立的非洲发展有限公司的董事长。
四川国际公司当时在肯尼亚的建设已经是有了实绩的，条件相对比较好，信誉也不错，只是从来没有遇到过这么大的工程。他们的要求还很高，要求修成五星级旅馆。李忠他们当时在内罗毕已经修建过一家饭店，就叫五星饭店。在靠近蒙巴萨，有个叫塔依塔（TAYITA）的野生动物园里，四川国际公司已经修建完工了树顶旅馆，在蒙巴萨的那家海明威饭店是朱凤鳞等人修建的。恰恰有这些经验，有这么一帮人，有什么做不了的？
杜衡产下定决心。
他对手下爱将李忠说：
“一定要拿下来，并且把它做好！”
李忠当时作为四川国际公司驻肯尼亚办事处副主任，具体负责组织投标事情。
他信心十足，豪情壮志，拍拍胸口，掷地有声：
“杜老板，你放心！”
李忠和沃克拿到赛琳娜集团的招标书以后，迅速确定了投标计划。
李忠是一个讲究办事效率的人。他有个习惯：一旦大事当前，必定首先制定一个细致的行动计划。把时间规划好，分配好，严格按照时间表办事，讲究信誉，守时。
这是一个好习惯。当然，也有人不以为然。
无形中，李忠的办事方式，比较接近西方人的习惯，和西方人传统上认为的中国人办事没有效率，拖拖拉拉，扯皮，推诿，大相径庭。
李忠因此同欧美人打交道，找当地人办事情，有了良好的声誉。
顺便说，在国外工作久了，习惯了欧美人的工作方式，反而不习惯同中国人自己打交道了。许许多多的人从国外工作回来，他们多数要经历这种痛苦的裂变和转折，和传统思维下的中国人已经很难协调了。
国外讲究契约，国内讲究勾兑。
不知道应该谁将就谁？
久而久之，他们的痛苦往往就来自于同胞了。他们的选择就有点进退两难了：究竟是回来工作好，还是就在国外干？
简单地说，就以开车为例，在国外，就是在非洲，大家都非常遵守交通规则，非常文明礼貌，对于灯光信号即使是没有交通警察，也是老实遵守。
在中国，在成都，我往往半夜停在红灯前等待，后面的司机就会高声武气地叫骂：“瓜娃子，走嘛！又没有警察！”
李忠和沃克按照计划进行投标准备工作，其中：好久开始寻价，好久开始定价，确定人员，确定组织机构，确定机械设备，确定工程进度，整个质量管理、安全一系列，很复杂。单是就价格来讲，在我们国内国家有定额，把直接费、间接费，以定额为基础为参照物，可以上下浮动。坦桑尼亚不存在这个问题，没有标准，参加工程的全部清单都是自己编制。
阿嘎康王的赛琳娜集团，只是对外公布了赛伦盖蒂旅馆群项目的总标价：2000万美元。其他的底细，是密不透风，滴水不漏！如同坦桑尼亚境内那座非洲最高峰，乞力马扎罗雪山，人们只知道它的高度5895米，偶尔露出洁白的雪峰，多数时候，它都躲藏在云遮雾绕中，难识真面目！
李忠他们当时面对六家公司的竞争。
这六家公司是：
坦桑尼亚的CSI公司，近水楼台；
罗雷蒙可公司
……
标书的确定比较复杂，对于前期费，工程量，报价……前期费列出很多具体项目：
比如保险你填多少钱，工程全险，人身保险，第三方保险，施工履约保函，预付款保函，电话，水，运输，工人加班，管理人员工资，税收，实验费，以及有关的上百项名目构成前期费。后面的工程量本身就是我们中国国内大体的慨念，叫做材料费，加上工基料，人工费，材料费，基建费，大体上差不多，没有定额可言。
一句话，用习惯了的中国式思维，来接近标准的英国式的规范。
赛琳娜集团投标是在1993年7月1日，地点：达累斯萨拉姆。
四川国际公司驻肯尼亚办事处在杜衡产的带领下，组织全体人员集体攻关，这也是中国人、中国公司做事的特色。全体人员反反覆覆讨论、论证。李方，李忠，肯尼亚办事处总工程师吴德云，童杰，朱凤鳞等人都参与了，童杰还作了施工计划。
这帮人，个个都是独当一面的干将，他们聚合在一起，也就是中国那句话所说：“三个臭皮匠，顶个诸葛亮。”或者：群策群力！
他们确定投标的标价，按照对于市场的了解，考虑千方百计要拿到前面三个项目，就是马尼亚拉湖旅馆，恩戈罗恩戈罗火山口旅馆，赛伦盖蒂旅馆。李忠他们决定分成两个标来投，即前面三个项目一个标，搞头大一些；最后的克拉威娜帐篷旅馆一个标，工程量小，靠近维多利亚湖，蚊虫肆虐，条件极其恶劣。
“前面三个项目，我们拼命也要拿到。”李忠熬了很多个通宵，眼睛有点恐怖地布满血丝。
“我们的标价要有竞争性，或者说最有竞争性，但是，也要充分考虑野生动物园里面的艰苦环境！”杜衡产作了高度浓缩的总结。
“可不可以把前面三个项目的标价再压点？”比较起来，童杰是一位头脑清晰、稳沉的人物，尽管他在这群人中间算是比较年轻的。
“好！就这么定！”杜衡产被称为有魄力的老板，一点不假。“关键时刻，中国公司在国外也就只有依靠我们的独家优势去和人家抢饭碗！如果赔了，至少我们也迈出了国际承包的一步！”
“我同意杜老板的决定！”李忠明确表态。
“我没有意见。”
“还是要考虑赚钱哦。”
“钱要赚，就看怎么赚法！”
“好嘛，你们都想干，我也举手！”
……
1993年7月1日，李忠受四川国际公司驻肯尼亚办事处重托，一个人从内罗毕飞到达累斯萨拉姆投标。
坦桑尼亚公司，意大利公司，英国公司，也在这天把自己精心准备好的标书交到了赛琳娜集团。
当时，就在东非洲的近邻，还有南非的很多公司也在虎视眈眈，他们都是英国式的规范和管理，甚至就是英国公司，白人当家。很可惜，当时的南非大搞种族歧视，还处于封闭中，那些公司犹如笼子里的狮子，看到肥肉，只有干着急！当然，这也许对李忠他们是好事情，毕竟少了些强有力的竞争对手！如果有南非公司参与，那就很难说鹿死谁手了！
结果，赛琳娜集团收到的赛伦盖蒂旅馆群投标书中，四川国际公司肯尼亚办事处投的前面三个项目（马尼亚拉湖旅馆、恩戈罗恩戈罗火山口旅馆、赛伦盖蒂动物园旅馆），是第一标，并且低于标的百分之三，非常好的价格。其余的几家公司，坦桑尼亚的CSI公司，罗蒙雷可公司居然高出标的百分之七、八十！
李忠他们确定的标价是八十几亿坦桑尼亚先令，那几家公司投的是一百二十亿坦桑尼亚先令！
开标是1993年 7月1 日，李忠开车，从内罗毕开到达累斯萨拉姆，足足1000公里。不怕疲劳，连续作战，这是李忠的本事，也是他的强项，当然也是他为此付出代价的开端。
投标以后，四川国际公司驻肯尼亚办事处了解到的情况比较乐观。
对于赛琳娜集团而言，价格比较好，马尼亚拉湖旅馆、恩戈罗恩戈罗火山口旅馆、赛伦盖蒂动物园旅馆三个项目，中国公司是唯一一家低于标价的公司；最后的赛伦盖蒂草原克拉威娜帐篷旅馆一个标，中国公司也是第二标。情况比较令人满意。要想突破标的，对于赛琳娜集团是比较难的。
“李先生，祝贺你们！”
“谢谢！”李忠不卑不亢。
“李先生，我们老板经过考虑，希望你们把赛伦盖蒂草原克拉威娜帐篷旅馆这个标降点价。”
“降多少？”
“至少，”赛琳娜集团的主管，从巴黎来的布拉斯勃特先生，转动着铅笔，狡捷地看着眼前这位小个子中国人，“我们希望你们降到第一标的水平。”
“第一标？”李忠心中迅速地盘算了一番，感觉还能够接受，但是，他不露声色：“对不起，我要报告我的老板再定，确定了就答复你们？OK？”
“OK！”
李忠在达累斯萨拉姆宾馆里，用电话向远在内罗毕的杜衡产报告赛琳娜集团的建议。
杜衡产权衡之后，指示李忠：
“干！”
实际上，赛琳娜集团是考虑四个项目都给一家公司，比较起来，管理上好协调，如果承包商多了，难于指挥协调，不便于安排。
李忠迅速答复布拉斯勃特先生。
赛琳娜集团最终决定，把赛伦盖蒂旅馆群四个项目都授予内罗毕这家中国公司！
授标时间，确定在1994年3月22日。
但是，中国人的俗话说得好：“好事多磨。”
1993年7月1日投标时，阿嘎康王的赛琳娜集团和坦桑尼亚政府的谈判尚未结束。在赛伦盖蒂国家野生动物保护区里修建旅馆群，是一个富于历史激情和现实意义的大手笔，的的确确也只有阿嘎康王这样的人物才能提出来，仅仅是一个富于想象和罗曼蒂克的创意，远远是不够的。也不能用有多少资产来作为决策的唯一前提。
本世纪八十年代到九十年代初，东非洲国家纷纷在向多党制方向前进。至于，从一党制到多党制，国家和人民有多少进步，生活有没有改善，这是当地人民的自由和选择。中华人民共和国一如既往对非洲人民投以巨大的关注和支持。没有私心，没有附加条件，比如援建坦桑尼亚――赞比亚铁路，中国人民派出最优秀的建设队伍，提供最好的设备，无怨无悔，迅速建成并参加管理，保证能够正常运营。
坦桑尼亚、肯尼亚、乌干达是东非洲旅游资源最丰富的几个国家。维多利亚湖，乞力马扎罗雪山，赛伦盖蒂野生动物保护区，蒙巴萨的黄金海岸，丰富多采的非洲人文风光，都构成了去东非洲休闲度假的主流内容。
每年，大量欧美游客纷至沓来，饱揽东非洲的淳美风光风情。
顺便说，哪里像我们的同胞，除了爱去欧美看看高速公路、高楼大厦，就是东南亚新加坡、马来西亚、泰国。从来就没有想过，在并不太远的非洲，人类最后的伊甸园，人类的童话状态，千千万万自由自在的野生动物，有许许多多的可看可爱之处。
非洲，尤其是东非洲应该到我们中华人民共和国来大做旅游广告。
话说回来，东非洲三国，肯尼亚的旅游资源开发最好。
1984年，李忠他们刚刚去肯尼亚的时候，旅游外汇收入才排国民总收入第三位，到1999年末，已经排第一名了！
相对而言，坦桑尼亚有最丰富的旅游资源，全国有十二个国家公园、自然保护区，设管理机构，专供游客参观。自然，谁也不愿意游客和美元只在家门口晃，落不了自己的口袋。
投资赛伦盖蒂野生动物园，修建旅馆群，坦桑尼亚政府是比较为难的。修吧，明显是对于发展旅游观光大有好处；但是，那里毕竟是世界上最好也是最后的野生动物王国；一旦修建旅馆群，必将对环境和野生动物园内的动物带来负面影响。
发展，尤其是可持续发展，是当今发展中国家必须面对的课题。
所以，李忠他们在1993年7月1日投标，10月1日就是三个月。由于很多人反对上赛伦盖蒂旅馆群项目，业主和政府之间的谈判进行的很艰难，从环保的角度，要办的手续有非常复杂的程序。
三个月到了，业主手续没有办好，李忠他们就和赛琳娜集团谈判了一次。
投标以后，李忠他们了解到，搞这个项目，机械设备是可以免税的，而双方的合同上没有免税。三个月到期了，赛琳娜集团提出要顺延三个月，李忠他们就提出要把设备税免掉，对方同意了。
这是一个初步的、然而是不小的胜利！
在经济预算上，李忠他们考虑购置一百万美元的设备，当时要征收百分之二十，也就是要缴纳二十万美元左右，这一谈判成功，二十万美元就节约了！非常可观！另外，谈判中还调整了美元和坦桑尼亚先令之间的兑换率，多多少少又可以节约点。
到了1993年12月底，赛琳娜集团和坦桑尼亚政府还没有谈拢。业主又提出要顺延三个月。
李忠他们又抓住时机，和业主谈判，取得二亿坦桑尼亚先令的补偿。
四川国际公司驻肯尼亚办事处提出：我们自和赛琳娜集团投标以后，全力以赴准备上这个项目。我们已经集中了大量的人员，设备，由于耽误时间，物价上涨，汇率变化，我们经济上蒙受了一定损失。
赛琳娜集团也比较讲道理，也很配合。
双方在1993年12月底商定，再次顺延三个月，并决定给予中国公司两亿坦桑尼亚先令补偿。
当时，坦桑尼亚先令和美元的兑换率是435坦桑尼亚先令换1美元。这笔补偿大约合46万美元，是很大一笔钱！
1994年3月22日，赛琳娜集团和四川国际公司驻肯尼亚办事处正式签约。
如果再不签，就又要延期了。
这天，在肯尼亚首都内罗毕，号称“东非洲巴黎”的花园城市，赛琳娜集团的东非洲总部，举行了隆重的签约仪式。
中华人民共和国驻肯尼亚大使馆经参处官员在刘参赞带领下，也来了。
四川国际公司驻肯尼亚办事处主要负责人都出席了签约仪式。
杜衡产带领着李方、李忠、李云庆等人，西装革履，红光满面，喜气洋洋地来到赛琳娜集团总部。（参见图片）
赛琳娜集团来的，是阿嘎康王手下管理旅馆业的第一把手，巴黎来的布拉斯勃特先生。
赛琳娜集团的两个重要而神秘的人物：阿嘎康王和阿明亲王，都没有出席。
也不知道是为什么，他们两弟兄的愿望就要付诸实施了，他们却没有来。由于他们的活动很少在媒体的关注下，或者就刻意不留下痕迹，我们不知道当时他们在世界的哪一个角落。也许是摩纳哥？或者巴黎郊外的枫丹白露？或者地中海上某个小岛？
坦桑尼亚方面的合作伙伴NSSF，头目叫穆库，是这个项目的投资合作者之一。
内罗毕当地的官员也来了不少。
坦桑尼亚、肯尼亚两国的报纸、电视台也来了。
CNN、BBC也来了。
他们记录下了这个历史性的场面。
他们向全世界发出了这个信息：在东非，中国公司开始按照国际惯例承包建设大工程，中国人在世界上迈出了重要的一步！
