这两种动物存在着巨大的差别。食草动物只有逃避才能生存，而食肉动物只有进攻才能生存。食草动物成群地聚集而绝无相互的责任，天天在一起只为给自己壮胆而已，它们往往把弱者留给食肉动物；相反，食肉动物有高度的组织性和激励性，它们迂回、包抄、堵截，按照能力分定级别去获取食物。食草动物面对茫茫的草地，生存很容易，只要低头就有青草，抬头有树叶，它们不用思索和拼搏就可以生存下去；而食肉动物只有喂饱自己的肚子才能生存，但要喂饱自己的肚子是十分艰难的事情，只有依靠厮杀、拼搏和思索才能获得生存。
然而在销售场上，唯有食肉动物，才能成为真正优秀的销售员，这就需要不停地进取和拼搏。在茫茫的非洲大草原上每年都有的角马迁徙开始了，它们的目的很简单，为了生存必须跨过一条艰难的河，这条河中充满着艰险，有鳄鱼、有毒蛇，但它们必须过去，别无退路。销售人员也是如此。
凡事得过且过，对自己的工作敷衍了事、马马虎虎，对工作不下心思的销售员，随时都有被炒鱿鱼的可能。不仅自己永远无法达到成功的顶峰，任何企业也不会把他列人自己的选择范围之内。
一个成功的销售员，要永远做一个主动进攻的食肉动物。
海因茨·默克说：“在工作过程中，最好的执行者都是自动自发的人，他们确信自己有能力完成任务。这种人的个人价值和自尊是发自内心的，而不是来自他人。”
工作是一个态度问题，工作需要热情和行动，需要努力和勤奋，需要积极主动。作为一名销售员，养成主动工作的习惯，将会获得更多的奖励。
其实，工作是一个包涵了诸多智慧、热情、信仰、想象和创造力的词汇。卓有成效和积极主动的人，他们总是在工作中付出双倍甚至更多的智慧、热情、信仰、想象和创造力，而失败者和消极被动的人，却将这些深深地埋藏起来，他们只有逃避、指责和抱怨，以下两则故事可以形象地说明这点。
故事一：
一天，一位探险家来到了一片森林，他看见一位老农正坐在树桩上抽烟斗，于是他上前打招呼说：“您好，您在这儿干什么呢？”这位老农回答：“有一次我正要砍树，但就在这时风雨大作，刮倒了许多参天大树，这省了我不少力气。”“您真幸运！”“您可说对了。还有一次，暴风雨中的闪电把我准备要焚烧的干草给点着了。”“真是奇迹！现在您准备做什么？”“我现在正等待发生一场地震把土豆从地里翻出来。”
故事二：
有位年轻人，发财心切，尝试了各种办法。一天，他听说附近深山里有位白发老人，若有缘与他相见，则有求必应，肯定不会空手而归。于是，那年轻人便连夜收拾行李，赶上山去。他在那儿苦等了5天，终于见到了那个传说中的老人，便向老人求教。老人便告诉他说：“每天清晨，太阳未东升时，你到海边的沙滩上寻找一颗‘心愿石’。其他石头是冷的，而那颗‘心愿石’却与众不同，握在手里，你会感到很温暖而且会发光。一旦你寻到那颗‘心愿石’后，你所祈愿的东西就可以实现了！”每天清晨，那青年人便在海滩上捡石头，发觉不温暖又不发光的，他便丢下海去。日复一日，月复一月，那青年在沙滩上寻找了大半年，却始终也没找到温暖发光的“心愿石”。有一天，他如往常一样，在沙滩上捡石头。一发觉不是“心愿石”，他便丢下海去。一颗、两颗、三颗……突然，“哇……”青年人大哭起来，因为他突然意识到：刚才他习惯性地扔出去的那块石头是“温暖”的——即使机会来到了你的身边，如果你麻木不仁就会和它失之交臂。
许多人终其一生，都在等待一个足以令他成功的机会。而事实上，机会无处不在，重要的在于，当机会出现的时候，你是否已准备好了。
失败的销售员坐等机会，希望好运从天而降，而成功的销售员则积极准备、主动工作，一旦机会陶临，便能牢牢地把握。
巧妙地预约客户是成功的开始
即使是对最有准备的销售人员而言，同样会面临被拒绝的风险，这是客观存在的。但任何问题都有基于现实基础上的解决方案，那就是通过了解客户的立场来规避风险，而不是傻乎乎地努力把自己的脖子伸得长长的，并寄希望客户不会“砍断”它。这一切可以从巧妙地预约客户开始。
对销售人员来说，这种方法可以解决一个难题。统计显示普通销售至少需要五次面对面的会谈才能达成一个比较令人满意的协议。的确，很少有客户会第一次见面就把支票签给你。相反，他们在做出购买决定之前，往往需要确定自己的决定是否令自己满意和心情舒畅。但大多数销售人员，特别是那些害怕风险的人根本就不能努力做到五次，就早早止步，不再向客户提出要求，结果许多机会就这样从谈判桌上溜走了。可能这就是为什么209／6的销售人员创造了809／6的销售额，而其余的销售人员却只有20％的业绩。
现在我们回过头来分析约见时的情境。设想一下你要约某个人出来，你可以试一试传统的方式，问：“今晚一起吃个饭吧？我知道附近有一家不错的餐厅。”非常直截了当，客户可能会说：“好吧”，但也可能会说不行，更糟糕的是，客户可能以一个什么蹩脚的理由就把你打发了。在这种情况下，你需要考虑最坏的结果，而且，我们很难冒险再一次提出邀请。
与这种方式不同，我们可以采用别的方式。其实很简单，下次如果我们想约某个人，你可以试试这样说：“和你交谈很愉快……我们真应该找时间一起坐坐。”就这样，你成功地把你的信号传递过去了。当然，你还没有提出约会，但也没有被拒绝。这种方式能够降低风险有两方面的原因：首先，我们并没有正式提出任何要求，所以不可能被拒绝，实际上我们只是提出了一个建议；其次，这种精心设计的问话方式基本可以保证我们获得一个正面的回答，因为很少有人会这么回答：“不，我们什么也不做”。
销售是一个过程，初次见面就想催促客户签下订单通常是不可能的。这就是为什么在上面的例子中我们不要求马上获得承诺的原因。我们希望能先入门，以便在后面有机会获得成功。
当面约见的机会很多，如路遇或需要再次面谈等情况。这种预约往往是在不期而遇或第三者介绍时抓紧时间进行的。这种方式在熟人和陌生人中都可使用。而对于陌生人来说，一回生，二回熟，采用这种当面的方式，可以与客户先有初步的认识，从而消除其对陌生人的警戒心理，以使正式面谈时容易形成融洽的谈话气氛，有助于推销访问的顺利进行。
应用这种方式预约客户，对于陌生人，推销员必须立即向对方表明自己的身份，以免对方持怀疑的态度。现在通常的做法是使用名片。
自我介绍时一定要注意语言及形象，态度诚恳，语言简单明了，从而使客户觉得你头脑清晰、为人忠诚、可以信赖。
使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常或叙叙旧，再言归正传。而且预约时一定要视情况而定。要看当时的情况见机行事，不要在客户不方便时上前预约。
但经验也告诉我们，漫无目的的盲聊，只可能得到漠不关心与不感兴趣的反应。因此，也不要闲聊时间太长，要在适当的时机转入正题。比较明智的做法是：开言时不露出任何请你买的行踪，而要给对方以“这么好的东西，若不让我给你们介绍介绍的话，将是一件很遗憾的事”的感觉。用这样轻松的心情去预约对方，效果自然较好。所以，应该快速想好当时所要说的话，尤其是最初的一两句话。
一般情况下，开场白极其重要，大部分顾客听销售员前面的话比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发销售员还是准备继续谈下去。
专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。所以，最初的言语要抓住顾客的注意力。要做到这一点，就要去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄，找到能使顾客关注的话题。在表述时必须生动有力，句子简练，声调恰当，语速适中。
而提问是引起顾客注意的常用手段。在当面预约时，提问的目的只有一个，那就是了解顾客的需要。销售人员在向顾客提问时，利用适当的悬念以勾起顾客的好奇心，是一个引起注意的好办法。一位好的销售员的提问是非常慎重的，通常提问要确定三点：提问的内容、提问的时机、提问的方式。此外，所提问题会对对方产生何种反应，也需要思考。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员可通过巧妙地提问得到信息，促使顾客做出反应。
要引起顾客的好奇心，让顾客感兴趣，我们不妨将自己放在顾客的地位思考一个问题：究竟是什么因素使我们认真听取销售人员的介绍？
销售人员必须以不同的方式预约不同的客户群体。客户是干差万别的，销售人员应学会适应客户。在当面预约时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
另外，销售人员还必须做好各种心理准备。因为销售就是与拒绝打交道的，在预约阶段不可避免地会遇到各种困难，但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。
用真诚换取真诚
大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。接下来我们就一起来看看他是如何进行推销活动的。
现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的地便宜。”
但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪声都是无可避免的。”
因此，在顾客心目中实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买那块土地。
营销最重要的一个内容就是服务营销。优秀的销售员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。他们总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户。在销售过程中投机取巧、急功近利，甚至不惜杀鸡取卵，自断后路，这些都是旧时奸商的做法，是现代营销的大忌。
除了满足顾客的工作需求外，多注意与客户培养感情，效果会更好。如果客户是我们真正的朋友，在同等条件下，生意还能是别人的吗？
关心客户需求，表现为随时随地关心他们，给客户提供最好的服务和产品，保持长久的联系。
优秀的销售员是会对客户说实话的人，他用诚恳的态度来赢得客户的支持。当合作出现问题时，他会以坦诚的态度让客户了解信息，以便给客户更多时间采取措施，避免损失。对客户说实话也是满足顾客要求的体现。
真诚很重要，我们是否真诚地面对着客户？客户很忙，我们是否在占用他们的时间？我们占用他们时间的时候，是给他们解决问题，还是在推销自己的产品？在客户的现状下，是否给客户提供了便利？比如节约了时间，提供了参考，提供了盈利空间？还是其他等等，我们真的站在客户的角度考虑问题了么？哦，应该是没有的，因为更多时候，我们都是充当着“传话筒”的角色，产品的信息传递给客户，客户的拒绝传递回公司，就这么简单，就这么单纯。
兰登字典是这样定义“信任”的：“对某人或某事的能力和实力毫不置疑”。，要得到这种“毫不置疑”的信任是非常高的要求，有时还需要付出很痛苦的代价。
1955年，当时李嘉诚的长江塑胶厂开业已有五年，却一直没有得到快速的发展。一天一个老主顾突然取消了一个很大的订单，而这个订单已经完成，即将付运，取消后一定会给李嘉诚带来相当大的损失。但李嘉诚并没有像一般人那样去追究客户的责任，他对那位客人说：“这批货不愁卖，这次的损失就不向贵公司索要赔偿了，日后若有什么生意，我们还可以建立更好的关系。”后来李先生几乎已经忘了这件事。几个月后工厂转产塑胶花，他突然接到一个陌生外商的订单，数额庞大，而且一订就是六个月的货。经仔细打听，原来是那个取消订单的老主顾在积极地向外商推荐，甚至说：“这是香港最大的塑胶花厂，你只要把订单交给李先生就可以完全放心了！”李先生笑说：“我们当时根本不是什么大厂，但是这个客户为了帮我把好话都说尽了。”对这件事情，李嘉诚感慨良多：“这件事情说明一个道理，一件看来是吃亏的事，往往变成有利。”这个客户带来了大量的后续订单，真正巩固了长江塑胶厂的基础。
真诚，并非那么简单，首先要把客户的现状分析清楚，当客户在意气风发的时候，要给人家锦上添花的机会；而当客户处于低谷的时候，与客户共渡难关，看怎么用最少的钱来办更多的事情，就算没有预算，也一定要给客户一个真诚的印象。而真诚的前提里，还有一项就是非常了解自己的产品。能够在遇到任何情况下，将产品说得非常到位，还能够见招拆招，遇到任何客户问题，都能拿产品的功能知识应对，这样，才有可能深得人心。
总之，真诚是销售的必要前提，只有拿真诚来对待客户，客户才能真诚地对待你的产品，才能将他们的钱花在你的产品上。
让客户感到自己很重要
顾客是与企业组织有着直接利益关系的公众，是市场的具体服务对象。企业组织之间的竞争，说到底，就是在竞争顾客。谁把握了顾客，谁就把握了市场；谁赢得了顾客，谁就占领了市场；谁占领了市场，谁就获得效益、获得利润。那么如何才能让客户感到自己很重要，从而得到顾客的青睐，就成为赢得顾客的关键问题。
人总是需要各种商品的。在商品极为丰盛的今天，如何使我们的商品在顾客心中占有地位，除了商品质量优良、款式新颖、价格合理外，就要看我们是否把顾客放在我们心上，即是否把他们真正当做“上帝”。现代商业强调情感销售，所以有识之士曾预言“21世纪将是销售服务心的时代”。我们提倡“顾客至上”、“顾客是上帝”，说到底是为了强调顾客在市场和销售中的地位，同时也让客户在消费的过程中感觉到自己很重要。因此，情感效应或称情感式销售就成为当今市场营销中协调主顾关系最重要的手段。
