情感是对客观现实态度的内心体验，是由外界事物是否满足人的需要而决定的，因此，情感的不同表现成为需要是否获得满足的一种标志。情感有较大的情景性，即在某个具体的场景或场合中表现强烈，即使人类最简单的情感，都会受到环境的影响和制约。基于这种情况，我们应该营造有利于顾客积极情感产生的环境和氛围，使顾客产生特殊的情感意识，这种情感意识可以决定顾客的购买态度和购买选择。
首先，对顾客的服务心体现在我们的语言上。言为心声，当顾客进门，我们应说些什么？怎样说？这是一种艺术，一门学问。美国的售货员对挑选商品的顾客，通常是礼貌地说一声“我能帮您做些什么？”顾客既没有立即要答复你“买什么”的压力，也没有被冷落的感觉。
有的商店，顾客一进门便被售货员盯住，追问“要什么？”要知道，不一定每位到商店的顾客都是来买东西的，而售货员“要什么？”的潜台词则是“不买东西来干什么？”“要什么？”“买什么？”这类生硬的问话往往一下子就把交际的双方置于单纯的买卖关系之中，似乎只有买东西才到商店里来，来就一定要买些什么，这样就会使那些想先看看再决定买与不买的顾客一下子难以回答售货员的问话。不回答显然不礼貌，回答说“什么也不买”似乎不是自己的意愿，因为有时买什么东西自己也说不准。
顾客进商店，我们应点头微笑，问一声：“你好！”这是礼貌接待顾客的第一步。眼睛注视顾客，使他感到自己受到重视，眼光顺从他的目光一起移动，当他的目光落在某商品上超过5秒钟并且眼睛发亮时，可及时地问一句：“喜欢这种款式吗？”同时介绍产品的产地、性能、特点，价格等，还可与其他同类商品进行比较。如果他的目光落在商品上不足5秒，说明他对这个商品尚未“一见钟情”。
其次，对顾客的服务心体现在我们的行为上。当售货员将商品不经意地甩在柜台上时，顾客能感觉到这件商品的高贵和价值吗？当售货员嚼着口香糖给顾客拿商品时，顾客会认为这个企业有很好的形象吗？当售货员一边抠着指甲一边回答顾客的问话时，顾客会有“上帝的感觉吗？”阿伦·皮斯认为“行为语言”是人的一种本能，直接来源于人的头脑，虽然语言也来源于头脑，但语言可以隐藏真实而作假，“行为语言”作假却是非常不容易的，因为语言可以受意识的控制，而身体却会不顾意识的控制发放出信息，这种信息就是“行为语言”。售货员甩出商品、嚼口香糖、抠指甲的行为语言是很容易令顾客生厌的。我们爱护商品轻拿轻放，顾客也会小心翼翼地对待商品，他会认为这是件高档商品；即使是廉价商品，只要售货员爱护它，双手递给顾客，顾客仍会有“上帝”的感觉。我们平时的行为所表达的语言信息，更应引起高度重视。因此，接待顾客时应微笑站立，双手自然下垂或双手相迭自然下垂，使顾客感到你态度亲切、庄重礼貌和充满敬意。如果能为顾客做点顺手能做的小事，如为他撑开包让他放东西，帮他把商品包扎结实一点，帮他料理一些小物品等，很容易使顾客产生亲近感。
再次，对顾客的服务心体现在我们对待不同顾客的态度上。顾客是各种各样的，各种性格的，但他们来到商店的目的大致是相同的，他们所期望得到的也是相同的：受到热情欢迎；得到诚恳的服务；顺利地完成采购；售货员能了解自己的立场；有了问题能够得到公平及时的处理等。对挑挑捡捡、讨价还价的顾客，应知道他的性情是不易稳定的，处理事情优柔寡断、犹豫不决，所以，必须帮他参谋，帮他下决心。一般来说越是挑商品毛病的人越是欲购此商品的人，因此，对这种人应尽量地稳定他的情绪，说服他购买。对那些不懂装懂、随意批评商品的顾客，不要与他争辩，应心平气和地及时纠正他，让他心悦诚服地感到他的错误。对有些高傲的女顾客，应知道她们爱美，有高贵感，自尊心很强，但感情较脆弱，因此要格外尊重她们，赞美她们，使她们的自尊得到极大满足，绝不能伤害她们的感情。对那些拿不定主意的顾客，应知道这种人容易受到别人的影响，因此一定注意不要过分渲染商品，而应实事求是告诉他商品情况，由他自己决定买与不买。
“顾客至上”绝不是一句空话，我们要对每一位顾客的服务都真诚细致，如果能明白顾客光顾我们是为了照顾我们，我们应该感谢他们。站在顾客的角度，多为顾客着想，持有“服务心”，把为顾客服务放在第一位，把利润放在第二位，就会为每位顾客奉献爱心，顾客也就真正成为“上帝”了。
而客户一旦真真切切地感觉到自己重要得如同“上帝”一般了，才更容易达到销售的目的。
像朋友一样同客户谈生意
从你谈生意的一开始，你就应该把自己当成是客户的合作伙伴。你的目的不是卖产品，而是为客户提供解决问题的方案。你要把客户的问题当成自己的问题。作为一个销售人员，首先推销的不是本公司的产品，而是你自己。如果你推销不了自己，又如何让客户相信能与你合作购买你公司的产品？你在与客户的交往中，代表的不仅仅是你自己，也代表着整个公司。做推销首先把自己推销出去。他们的挑战就是你的挑战，他们的目标就是你的目标。和他们患难与共，更重要的是帮助他们摆脱困难。甚至对那些没有打算购买你产品或服务的客户都要投去关爱的眼光。
如何让公司与客户间实现“双赢”？如何让客户真正感到满意并保有忠诚度？建立紧密的、牢固的、持久的客户关系是实现双赢的重要保证。而紧密、牢固、持久的客户关系，不仅仅在于产品或服务如何优质，技术表现如何到位，更在于与客户的交往、联系是否密切，让客户的感知是否亲切，与客户是否建立起了超越公司或商务层面以外的真诚的私人友情。如果公司与客户间有了这样的情感纽带，公司就真正拥有了核心竞争优势。
如果用“重礼”来维系客户关系，邀请关系密切的客户参加昂贵的娱乐活动，销售人员通常会负担全部的娱乐交际开销。这些客户也就逐渐习惯于享受最好的待遇，这就使我们维持这些“友谊”的成本变得昂贵。而这种友谊大多数是短暂的。如果客户换了工作、被解雇或退休了，销售人员不会再去联系他们，关系就会以不愉快而告终。
与客户成为朋友不是以金钱为手段，是靠人情打动。人都是讲感情的，一纸贺卡、一句祝福也会让人激动不已，所以，人情味在心诚不在礼重。真正成了朋友，还会在意礼轻礼重？
那么如何体现人情味？比如在沟通中，客户会有意无意地透露他的一些喜好，有可能是对人，也有可能是对事，但是不管是对人还是对事，这个时候表明应该自己也是有共同的看法和喜好的。大家有了共同点，就有了话题，就等于找到了一个突破口，你顺着这个突破口前进，自然很快就可以敲开客户的心扉。
所以，想要成为优秀的销售人员，就要成为自己工作上的专家、爱好上的杂家。客户说他昨天钓过鱼，你也要学习一些钓鱼的基本知识，但是不需要成为一个钓鱼的专家，只需要成为一个好学生就可以了。
在客户所在的公司，其他人可能都不喜欢钓鱼而客户很喜欢，而客户的同事和他是平级的关系，犯不着为了他而培养自己的喜好。可以想象，客户在公司有多么寂寞，根本没有一个聊得来的朋友，客户多么想要找一个人来倾诉一下，这个时候，你出现在客户的面前，而且正好你对于钓鱼的知识略知一二，不像客户周围的人对钓鱼一窍不通，客户和那些人讲简直是对牛弹琴，毫无乐趣可言，但是你完全不同，你具备钓鱼的基本常识，至少你懂客户的话，知道客户好在哪里，甚至偶尔还可以提几个关键的问题，这正好是客户的心头所好，他多么渴望能够有人提这些只有他才能够回答的具有难度的技术性问题，这样客户会觉得你真是太可爱了，真是一辈子难求的知音啊！
儿科的医生都有一个特性，他们除了医术好以外，还必须懂得与小朋友沟通，首先是要赢得小朋友的好感。几乎大多数的医生都准备着许多送给看病小朋友的新奇贴纸，如此一来，医生叔叔已不再是打针的叔叔而是送贴纸的叔叔了。
日本人最懂得赠送小礼物的奥妙。大多数公司都会精心地制作一些小赠品，供销售人员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。
一位保险代理人坦言，她之所以长年保持极佳业绩，拥有好几百位客户，而且客户还在以更快的速度增加是因为客户很信任她，还常常为她介绍别的客户。她与客户经常交流，建立了很好的私人友情，她经常与他们一起去郊游、爬山、打保龄，关系非常融洽。客户有困难时，她会主动积极地提供帮助。让客户倾心于你，实际上很简单，只要你能从客户的角度考虑问题，付出一片真诚，感动客户，客户将会回报给你更多。
对客户进行细分，掌握他们的性格特点，在潜移默化之中加以努力，才能将他们转化为“友好客户”，从而建立良好的客户关系，逐步累积客户的忠诚度，最终才能在激烈的竞争中屹立不摇。
促使客户早做决定
销售员和客户面对面交谈时，要掌握一定的技巧，提高谈话效率，促使客户早做出决定，这样才能在适当的时候高效促成交易。
优秀的销售员在十分钟内就能说服一个客户，并完成交易，有的甚至在七分钟就能搞定。相反的，若错过这个时限，交谈时间越长，其结果往往适得其反。
也许有人会认为，只要自己有耐心，花上四十分钟、一个小时去跟客户沟通，成功的可能性一定会很大。其实不然，这种“话唠式”推销不但让客户很反感，而且还降低了自己的工作效率。我们不妨想一下，如果在保证沟通效果一样的前提下，我们每天省下半小时与客户沟通的时间，那一个月能省下多少呢？一年又能省下多少呢？省下来的时间我们又能开发多少新的客户呢？
所以，对销售员来说，时间能节省就节省，而且有时时间越短对成交越有利。尤其是心理上决定购买的那一瞬间一一购买欲曲线的第一个波峰绝对不能错过。
