很多销售员常常会遇到这样的疑惑：我跟客户接触了有两三个月了，关系非常好，而且他对产品也比较认可，但却迟迟没有购买。或者是客户一进商场就看上了你的产品，但直到最后成交，中间却用了整整两个月时间。存在这样的问题，毫无疑问销售员还没有掌握熟练的成交技巧，不懂得如何与客户高效成交。
1．准备好各种文件当客户对购买表达了肯定的意思之后，能否有效快速实现也是评价一个销售员是否够专业的标准。业绩超强的销售员在成交时，效率总是很高，公文包里也都整整齐齐、有条不紊。同时他们清楚记得合约书放在哪儿，印章摆在哪儿，以及各种目录文件放置的位置。只要对方有一点购买意愿，他们就会立即取出合同，与客户一起办理相关事宜。
这是销售员最基本的成交动作，但如果在这个过程中销售员动作生疏，慌慌张张，就可能会改变客户的想法。当你慢条斯理地翻公文包时，客户原来高昂的情绪会逐渐冷却下来，等你取出合同要求对方签约时，对方可能会说：“我还是再考虑一下吧。”或者根本就打消主意不买了。
另外，销售员拖拖拉拉的举动也会影响到客户对你的信心。客户是因为对你个人的信赖才同意成交的。当你好不容易将销售推进到签约的阶段，却在这时暴露出杂乱无章的公文包，七手八脚地寻找那份合同，这些对客户原先已勾勒的购买意愿是一种打击。同时你的这种表现还会让客户对自己的决定产生怀疑，这时很有可能原来已经达成的购买意向就这么消失了。
2．以行动来催促客户做决定用行动来催促客户成交是促使对方下决心的一个方法。比如，在沟通谈判到某一个恰当时机时，销售员将合同和笔一起拿出。这就好比跟客户说：“好！请决定吧！”客户此时往往会情不自禁地拿起笔签下买卖契约。即便不这样，他也会向你解释不成交的原因，从而让你消除困惑，安排下一步的策略。
3．引导客户做“二选一”的决定引导客户“二选一”也是一个不错的方法。比如：先生，您看要这款价格稍贵一点的微波炉，还是要稍便宜的呢？顾客被问到“要哪一种”的时候，通常会朝自己所喜欢的方向来做选择，在说出答案的同时，就一并去除了犹豫不决的心思。这称为“选择说话术”，或称为“二选一说话术”，这种方法经常被应用在各种谈判的场合上。
4．利用身边的例子，促使客户下定决心如果你销售的产品是汽车，就可以说：“您隔壁的××先生也是我的客户，上个周末，他们一家人开着车到海边兜风，玩得很尽兴呢！”如果是工作上使用的机器，就可以说：“像××公司，跟您一个行业，他们去年买了我们一台机器，一年成本降低了五百万元呢。”对于购买可能性高的客户，尽量举一些他们所熟悉的实例，也不失为一种刺激购买欲的方法。
5．细心安抚客户心中的不安客户有时候迟迟下不了决心购买，是因为他心理对产品的某些细节之处还隐约感觉到不安，销售员此时就要细语安抚客户。
但并不是所有的客户都会通过语言表现出来的，这就需要销售员引导他们说出来。比如对客户说：“您是不是还有什么不太满意的地方？”，以此探究客户的疑虑及不安的原因，再细心地为他们一一解答。
6．亮出最后的王牌，促使对方下决策像这个时候，经常被使用的王牌就是“折扣”。既然是王牌，就一定要到最后才亮出来，而且一旦亮出王牌，就必须要有让对方购买的心理准备。除了折扣外，可以使用的王牌还有礼品、分期付款、先享受后付款、库存品数量、优惠期限等。
让挑剔的客户满意而归
市场上的顾客形形色色，有的时候，即使你的产品和服务已经非常好，也会受到爱挑剔的顾客的抱怨。现实中，不少企业把顾客的挑剔和抱怨看成是麻烦和故意找茬而不予理睬，甚至恶意对待的现象并不鲜见。其实，冷对顾客的挑剔，怠慢顾客的抱怨，是导致顾客产生新的怨恨的根源，不能因顾客不好应付而另眼相看，更不可以牙还牙，而是要让挑剔的客户满意而归。
如何争取和留住顾客是企业营销的永恒主题。如今的顾客更加重视优质的服务和体贴的关怀，失去顾客往往不是产品的质量问题，而是顾客对服务的不满，他们会以挑剔的眼光看待一切。如果能够重视挑剔型诉求并积极加以改进，用诚意打动这些爱挑剔的顾客，他们将会成为忠实的顾客和朋友，会为企业带来稳定的客源和收入。“经营之神”松下幸之助说：“顾客的批评意见应视为神圣的语言，任何批评意见都应乐于接受”。但有些人在营销中怠慢和敌视爱挑剔的顾客，这是不对的。相反，认真倾听并恰当地处理顾客的意见，可以产生积极的效果，正是因为他们喜欢你的产品或服务才会挑剔，希望你能改进不如人意的地方，好让其满意地购买你的产品享受你的服务，不然就懒得说了。也许是你的处理不当而造成这些顾客的流失，也许你并不在乎他们是否会再回头，甚至你还会认为流失挑剔的顾客对企业营销来说是更省心，反正新顾客有的是。如果你是这样认为就错了。据美国管理学会估计，开发一个新顾客的成本是留住老顾客的6倍，而且老顾客要比新顾客为企业多带来20％～85％的利润。
诚然，人无完人，营销者不可能让所有顾客都满意，但优秀的营销者都十分重视与顾客建立良好的关系。美国推销大王乔伊·吉拉德说：“你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。”乔伊·吉拉德曾在一年内推销出1425辆汽车，然而，就是这样一位出色的推销员，却也曾有过一次难忘的失败教训。
一天，吉拉德正在向一位顾客推荐一款新车，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了。他百思不得其解，这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？夜里11点，他终于忍不住给对方打了一个电话，询问他突然改变主意的理由。客户不高兴地说：“今天下午付款时，我跟你谈到了我的小儿子，他刚考上密西根大学，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可是你心不在焉。”听得出，对方余怒未消。但吉拉德对这件事却毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒继续响着：“你宁愿听另一名推销员说笑话，根本不在乎我说什么，我绝对不会从一个不尊重我的人手里买东西！”
吉拉德明白了，他认识到，要成功地推销商品，首先得要把自己推销出去。只有当顾客认同你的文化，欣赏你的人品，接受你的感情，信赖你的质量，最后才会决定买你的东西。此后，吉拉德十分重视与顾客的经常性沟通，及时了解和处理顾客的意见。尽管他已成为美国首屈一指的汽车推销员，但每月仍保持着给他的逾13000名顾客每人寄去一封不同大小、格式、颜色的信件的习惯，以保持与顾客的联系。
要正确处理顾客的抱怨，确实需要像乔伊·吉拉德那样注意站在顾客的立场上看问题，真诚地关心和体贴顾客，并因顾客的需求变化予以积极跟进，力求给顾客一个满意的答复。而粗暴地对待顾客的意见，会使顾客远离企业而去。别以为企业失去一两名顾客是正常现象，没什么大不了，事实上其负面影响是难以估量的。据一项调查显示，一个企业失去的顾客中，只有49／6的人会正式提出投诉，其余的人虽没有表示出他们的不满，但九成的人会不再光顾那家企业，更有七成人会因受过不礼貌的对待而转向竞争对手。乔伊·吉拉德根据其体验总结出“250定律”，即每位顾客后面大约有250位亲朋好友，一旦有一位顾客对你的产品或服务不满意，就有可能招致250位顾客的反感，而这250位顾客后面各自又有无数个亲朋好友。特别是那些“意见领袖”，他们的杀伤力是惊人的。可见，要避免失去顾客，就要经常不断地关心顾客，满足他们合理的要求。当今市场竞争其实就是争夺消费者的竞争，谁拥有更多的顾客谁就将在竞争中处于有利地位。
善待爱挑剔的顾客，让挑剔的顾客满意而归，你将拥有更多的顾客。一天，吉拉德正在向一位顾客推荐一款新车，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了。他百思不得其解，这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？夜里11点，他终于忍不住给对方打了一个电话，询问他突然改变主意的理由。客户不高兴地说：“今天下午付款时，我跟你谈到了我的小儿子，他刚考上密西根大学，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可是你心不在焉。”听得出，对方余怒未消。但吉拉德对这件事却毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒继续响着：“你宁愿听另一名推销员说笑话，根本不在乎我说什么，我绝对不会从一个不尊重我的人手里买东西！”吉拉德明白了，他认识到，要成功地推销商品，首先得要把自己推销出去。只有当顾客认同你的文化，欣赏你的人品，接受你的感情，信赖你的质量，最后才会决定买你的东西。此后，吉拉德十分重视与顾客的经常性沟通，及时了解和处理顾客的意见。尽管他已成为美国首屈一指的汽车推销员，但每月仍保持着给他的逾13000名顾客每人寄去一封不同大小、格式、颜色的信件的习惯，以保持与顾客的联系。
要正确处理顾客的抱怨，确实需要像乔伊·吉拉德那样注意站在顾客的立场上看问题，真诚地关心和体贴顾客，并因顾客的需求变化予以积极跟进，力求给顾客一个满意的答复。而粗暴地对待顾客的意见，会使顾客远离企业而去。别以为企业失去一两名顾客是正常现象，没什么大不了，事实上其负面影响是难以估量的。据一项调查显示，一个企业失去的顾客中，只有49／6的人会正式提出投诉，其余的人虽没有表示出他们的不满，但九成的人会不再光顾那家企业，更有七成人会因受过不礼貌的对待而转向竞争对手。乔伊·吉拉德根据其体验总结出“250定律”，即每位顾客后面大约有250位亲朋好友，一旦有一位顾客对你的产品或服务不满意，就有可能招致250位顾客的反感，而这250位顾客后面各自又有无数个亲朋好友。特别是那些“意见领袖”，他们的杀伤力是惊人的。可见，要避免失去顾客，就要经常不断地关心顾客，满足他们合理的要求。当今市场竞争其实就是争夺消费者的竞争，谁拥有更多的顾客谁就将在竞争中处于有利地位。
善待爱挑剔的顾客，让挑剔的顾客满意而归，你将拥有更多的顾客。
