14世纪，在现今比利时一带，一位肥胖的国王被发动政变的弟弟囚禁在一个有门有窗的房间里，获得自由的条件是他只要能从这些正常的门窗走出去。可是，面对弟弟每天送来的美食，这位国王的体重不减反增，在这个敞开门窗的房间里一直关了十年，直至最后病死。这个故事告诉人们：很多时候，关押人的囚笼，不是那有形的墙壁，而是人性的弱点。这位国王的弟弟就是假设他的哥哥克服不了自身贪吃的弱点，才提出了一个看上去宽宏大量的获得自由的条件，结果达到了自己要囚禁哥哥一生的目的。我们搞企业管理、搞经济工作，尤其离不开假设。譬如人性假设，就是搞企业绕不开的一个重要命题。在企业管理的意义上开展对人性的研究，我们起步还比较晚。甚至可以说，对国企来讲还尚未真正起步——特别是在应用性的研究方面。
作为管理者，我们应该知道西方管理理论中关于人性的一些基本假设。至少在经济史上，迄今为止影响最大的假设应该是亚当·斯密提出的“人性是利己的”假设，也就是后来所谓的“理性人假设”。从这一点来说，亚当·斯密应该是博弈论的始祖。他正是基于这一假设才提出了市场经济这一影响深远的“看不见的手”的伟大创新理论。亚当·斯密是在1776年出版的《国富论》中提出这一假设的，他认为每个人在追求个人利益的同时无形中促进了整个社会的共同利益。他说：“每个人都追求自己的利益，他并不关心社会利益，他也不知道社会利益为何物。在他这样做的时候，有一只‘看不见的手’，使得他增进了社会利益。这样所达到的社会利益，比人们去追求社会利益的时候还要大。”也就是说，当人们出于利己的目的从事市场经济活动的时候，往往客观上不得不给他人带来更大的利益。利己所创造出来的财富大于利他所创造出来的财富。利他只是利己的手段。所以说，市场经济更符合人性，以致渐渐形成这样一个理念：成为富人是每个人的社会责任。
当然，利己不纯粹是以获取物质利益为目的的经济行为。利己行为同时也是一种精神、一种感觉、一种幸福观的折射。比如父母为子女付出，全无所求，不计代价，苦中作乐。这个“苦”，似乎是在利他。其实后面那个“乐”，正是利己——获得了满足感和幸福感。
其实，我觉得，利他也是人的本性。如果人性中没有利他，人类就等同于低等动物，人类的文明也就不会像今天这样光辉灿烂。事实上，我们所谓的低等动物也广泛地存在利他的行为。高尔基说：“爱孩子，这是母鸡们也会做的事情。”但利己与利他这个问题的复杂性还在于：有时出于利己的目的，客观上往往会助人；而有时出于利他的目的，客观上往往会害人。这样的例子，生活中不胜枚举。
其实，讨论人性是利己的还是利他的，或者说事实上人性是利己的还是利他的并不重要，重要的是根据什么样的假设做出什么样的制度安排。事实上，自从亚当·斯密揭示了“人性是利己的”这一秘密之后，西方后世学者便将人性假说作为管理思想和管理理论发展的一条重要线索。19世纪初，大卫·李嘉图提出“群氓假设”，即社会由“一群一群的无组织的个人所组成”，并以一种“计算利弊的方式”为个人的利益而行动。从这一假设出发，必然的结论是对这些“群氓”只能运用绝对的“集中权力”来统治和管理。20世纪初，被称为“科学管理之父”的美国管理学家泰勒把“经济人”假设应用到企业管理并建立了科学管理理论，人性假设就成为系统的管理学理论不可缺少的理论假说。其实泰勒所谓的“经济人”的概念就是亚当·斯密所谓的“个人利益的追逐者”。所以，搞企业管理离不开假设。因为管理的第一对象是人，搞管理就离不开人性假设。这同操纵和使用设备之前，首先要了解设备的性能或功能一样。中国古代，长期的封建社会管理就是建立在“人之初，性本善”的人性假设基础上的，事实证明这是一个失败的假设——尽管是一个听起来很美好的假设。儒家思想占据中国封建社会文化的主流地位以来，维系封建制度的“重农抑商”思想严重影响了中国经济的发展，机器发明更是被称为“奇技淫巧”，什么“无商不奸”、“为富不仁”更是从群体意识上阻碍了市场经济的发展。
古希腊学者亚里士多德认识到“人是天生的政治动物”，开辟了人类管理史上的“政治人”时代，而这个时代永远不会结束。1933年提出的“社会人”假设则是后来的梅奥对管理科学的重要贡献，这个假设肯定了人的社会属性，为建立行为科学奠定了基础。1943年马斯洛提出的需要层次论对人性研究也有很大的贡献，在他的理论中“自我实现人”代表人的最高级需求，人的实现价值的欲望被揭示并被高度肯定。1960年麦格雷戈提出的“X理论—Y理论”对人性进行了归结分类，对人性从消极和积极两个方面进行了假设，其中Y理论就是基于“自我实现人”假设。丰田公司就是运用“Y理论”在管理上取得了巨大成功。这一理论的代表口号是“工作即娱乐”。1965年，埃德加·沙因在《组织心理学》中对人性进行了归类并提出了四种人性假设：“理性经济人”、“社会人”、“自我实现人”和“复杂人”，其中“复杂人”假设被称为“超Y理论”。“超Y理论”具有“权变”的性质，是指应该针对不同的情况，“选择或交替使用X、Y理论”。这种理论是要求将“工作、组织、个人”三者做最佳的配合。1970年，约翰·莫尔斯和杰伊·洛希发表的《超Y理论》继续对前述人性研究做了总结，其阐述的“复杂人”的观点揭示了人的多维结构上的多面性。可以说，正是对人性的层层揭示和多面展示，才引导着管理理论不断发展并使得其流派众多、精彩纷呈。20世纪80年代初迪尔和肯尼迪又提出了“文化人”的观点，进一步对人性进行了揭示和阐述：人是环境的动物，环境是自变量，人是因变量，由于文化的层层叠加、累积和变异，人的未来是不可知的。80年代后期，又有前面提到的“理性人”假说，即人的最优选择或许更加趋于理性——博弈经济学就是建立在这一假说基础之上的。更有人提出了“多维博弈人性假说”，认为人性表现具有多维性，在特定的管理场合中能够进行行为取向的调整。
回顾管理科学的发展历史，可以看到人性假说是任何系统的管理学理论都无法回避的，而且各种管理理论也都选择了不同的人性假设作为理论基础。现在又有人提出，文化管理的人性假说是“观念人”假设（或称“自动人”假设）——人的行为受其观念的巨大影响。“观念人”假设强调：世界观、人生观、价值观等基本的观念体系对人的行为具有决定性的影响，通过影响和改变这些观念就可以深入持久地影响和改变人的行为。我始终认为，理想、信念、价值观、道德观对企业管理来讲是十分重要的因素。文化管理的核心就在于塑造共同的价值观，或实施基于价值观的管理。1996年的八国里昂会议上，一些专家们的看法是：“谈管理，就要研究人在劳动中的表现，而人的表现一般来说取决于以下三个重要因素：心理状态、信念和利益。”“观念人”假设与文化管理的核心思想完全契合，因而正是文化管理理论的人性假说。“观念人”假设告诉我们：要重视价值观、人生观、世界观等思想观念因素的影响，把塑造共同价值观作为管理工作的基石。人性是依据现实条件、环境的变化而不断演变的，企业管理的人性假设将是没有尽头的。何况，不同国家、不同民族、不同地区，甚至不同企业呈现出来的人性必然是多样性的特征。所以，管理也必然是依据不同的人性假设而采取不同的管理方式。或者说，假设的意义不在于正确，而在于适用。
其实，一切产品，皆依人性而设计。当然，宠物们用的产品要依据各自的动物本性而设计。人分男女，男用产品与女用产品大有不同。现在看，女性产品的市场更为广阔，这源于女性的心理弱点，当然也可以说女性更爱美。女性的行为心理偏向恐惧、胆小、缺少安全感，要挣她们的钱，首先得吓唬她们。现在恶俗小广告铺天盖地的都是宣扬这类的产品：无非是肥胖者要快速瘦身、有缺陷者要立竿见影美容之类。那些肥胖和缺陷的镜头看多了，女性自然就怕了，怕自己也变成那样子。女性的思维方式与男性迥然不同，女性是偏感性的动物，世界上每14位数学家中只有一位是女性。生产女性用品，要考虑到女性的这些心理特征。譬如，通常女性会嫉恨丈夫喜欢玩的东西——棋、鸟、武器。为什么？因为女性会认为自己在男人眼里不如那些东西重要。这种思维方式是潜意识里的，也是很奇怪的，更是很独特的。又比如，女性喜欢男性在纪念日送鲜花、首饰之类的礼物，所以商家大可以做这方面的文章。人性中都有自我保护意识。比如，男性中喜欢偶像剧《流星花园》中的F4的很少，这不奇怪——嫉妒他们的帅而有钱，又可以经常“泡妞儿”。其实本来这样的电视剧开发出来就是给少女们看的，所以不喜欢F4的少女很少，少女们潜意识里都在与其中的某一个谈恋爱。同样道理，女性中喜欢演员张柏芝的很少，喜欢张曼玉的比较多。因为觉得张柏芝个性张扬且美不可及，潜意识里就嫉妒，于是自我保护意识被调动起来了，甚至有少女说她丑。她们觉得张曼玉那种韵味的美尚可接近或努一下力也能部分地达到。这些都是心理倾向导致出来的思维方式。所以还是那句话，搞经济，不研究人性不行。
再比如，人又分老少，小孩子的钱好赚，多半因为父母的望子成龙等心理。老年人的钱很难赚，菜贩子一定这么认为，但搞健康理疗的人却不一定这么认为。前几天看报，有一位老年人，省吃俭用了一辈子，老了老了非要买一张上万元的理疗床，家人怎么劝都劝不住。商家的办法恰恰是利用了老年人爱占便宜的弱点，免费做理疗，边做边“洗脑”，老年人排队做免费理疗都排到大街上了，于是店面一派繁荣景象，久而久之，老人们则纷纷掏腰包矣。为什么很多人爱穿牛仔裤？一是穿起来无分贵贱，二是穿起来耐脏耐磨，三是穿起来随意、轻便、休闲且有活力（以至于有些人上了岁数更爱穿）。这些都是人性的特点，牛仔裤最大限度地实现了这些需求。
我们常说“经济规律是不以人的意志为转移的”。这话不一定正确，大可商榷。为什么呢？经济规律，背后就是人的规律。人的规律就是人性的规律。怎么能说经济规律是独立于人的精神世界之外的客观存在呢？离开人，经济无从谈起。从某种意义上说，经济规律就是以人的意志为转移的，经济规律反映的就是人性的规律。
