接近客户攻心为上
【原典】
兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。
【释义】
对于兵力强大的敌人，就攻击他的将帅；对于有智慧的将帅，就打击他的意志。将帅斗志沦丧，兵士颓废消沉，敌人的气势必然会自行萎缩。利用这些方法来控制敌人，可以顺利地保存自己。
【计名典故】
美人计出自《韩非子·内储说下》：“遗人……女乐二人，以荣其意而乱其政。”说的是公元前658年，晋献公派兵攻打虢国，而虞国是必经之道，晋军欲向虞国借路伐虢，怕虞君不肯，晋献公采纳大夫荀息的建议，把晋国屈地出产的良马和垂棘出产的美玉及女乐二人送给虞君。虞君生性贪婪，不顾宫之奇的反对，同意借道给晋国。晋国灭掉虢国，回师途中，轻而易举地灭掉虞国，捉住了虞君。“假道伐虢”是三十六计的第二十四计，但这一计是在美人计的成功基础上实施的。另有一例美人计堪称此计的典范。
春秋时吴越之战，勾践先败于夫差。吴王夫差罚勾践夫妇在吴王宫里服劳役，借以羞辱他。越王勾践在吴王夫差面前卑躬屈膝，百般逢迎，骗取了夫差的信任，终于放他回到越国。后来越国趁火打劫，终于消灭了吴国，逼得夫差拔剑自刎。那所趁之“火”是怎样烧起来的呢？原来勾践成功地使用了“美人计”。勾践被释回越国之后，卧薪尝胆，不忘雪耻。吴国强大，单靠武力越国不能取胜。越大夫文种向他献上一计：“高飞之鸟，死于美食，深泉之鱼，死于芳饵。要想复国雪耻，应投其所好，衰其斗志，这样，可置夫差于死地。”于是挑选了两名绝代佳人：西施、郑旦，送给夫差，并年年向吴王进献珍奇珠宝。夫差认为勾践已经彻底臣服，所以一点也不加怀疑。夫差整日与美人饮酒作乐，连大臣伍子胥的劝谏也完全听不进去。后来，吴国进攻齐国，勾践还出兵帮助吴王伐齐，借以表示忠心，麻痹夫差。吴国打胜之后，勾践还新版到吴国祝贺。夫差贪恋女色，一天比一天厉害，根本不想过问政事。伍子胥力谏无效，反而被逼自尽。这时勾践看在眼里，喜在心中。公元前482年，吴国大旱，勾践乘夫差北上会盟之时，突出奇兵伐吴，吴国终于被越所灭。
【古计新解】
美人计有如下三层含义：
①夺心伐情。就是首先要从心理上对敌人进行干扰和迷惑，从意志上对敌人进行瓦解和摧毁。这就是所谓的“用兵之道，攻心为上”的原则。双方交战，除了领先自己的实力之外，主要的就是勇气和意志的较量。兵家们都主张首先要进行心理战。
②以柔克刚。即用柔和的办法来制服刚强的敌人。如果我们是强者，就可以用强硬的办法来制服弱小的敌人；如果我们是弱者，就应该用柔和的办法来制服刚强的敌人。
③糖衣炮弹。就是给杀人的目的和手段套一层甜蜜而美丽的外衣，使敌人因被迷惑而乐于接受，并在不知不觉中为我所制服。糖衣炮弹不带火药味，但它的威力却很强，可以从根本上击倒敌人，又因其特殊的形式常常为对方所接受，很容易成功。
所以，在销售中运用美人计有以下几个策略：
①投其所好。美人计中所用的“美人”，只有被对魔高一尺接受的时候，才能产生威力，也就是“美人”只是外因，必须通过内因才能起作用。所谓内因即对方接受美人后沉迷于酒色不理政务。要使对方的内因起作用，关键的一条就是要投其所好。比如，客户爱听赞美的多送他几顶“高帽子”；难于接近的送他点小礼物软化其心。
②伐情损敌。“美人”是一种阴柔之物，它主要是用来在敌人心理方面发动进攻的武器，是通过“伐情”来损敌的，也就是消磨敌之意志，挫败敌之锐气。否则，是舍其所长，用其所短。
③相机取事。美人计一般是作为达到最终销售目的的辅助手段，其主要目标是摧毁客户的精神壁垒，但达不到彻底歼灭敌人的目的。所以在销售中施用美人计的时候，要积极创造或寻找发动其他方面的进攻。
【精彩案例】
团购的优惠地板
有一次，一个客户在一款实木地板面前驻留了很久，导购走过去对客户说：“您的眼光真好，这款实木地板是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”客户问道：“多少钱一块啊？”导购说：“这款地板，折后的价格是350元每平米。”客户说：“有点贵，还能便宜吗？”导购说：“我们这个价格已经不贵了，因为是三层复合实木地板。我们还提供保值送货服务呢！您家在哪个小区？”客户说：“在水岸人家。”导购说：“水岸人家是市里很不错的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。买这么好的地方，我看就不用在乎多几个钱了吧？不过我们近期正在对水岸人家和丹顿公寓做一个促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠。”
客户兴奋地说：“可是我现在还没有拿到钥匙呢？没有具体的面积怎么办呢？”导购说：“您要是现在就提货还优惠不成呢，我们按规定要达到20户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才16户，还差4户。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来了，再告诉我具体面积和数量。”
这样，客户提前交了定金，两周之后，这个订单就算搞定了。
先赞美客户购买的小区非常的漂亮（实际上是夸客户的选择），再告诉客户不该省钱，让客户感觉到住这么好的小区再谈价钱有点惭愧，然后，再告诉客户我们正在做促销。“即使您不谈，我们也可以给您打折的。”这等于给了客户额外的惊喜。
爱听赞美的律师
洛哈特先生所在的美克公司曾经和费城的一个建筑承包商签订了一份合同，负责为对方提供一种装饰用的铜器，并被要求在指定的日期内交货。刚开始，双方合作得非常顺利，但在合同履行期将要结束的时候，客户那边却突然说不再接受美克公司的货物了，并且也没有给出一个合理的解释。
在电话沟通无效的情况下，于是洛哈特先生被派往了纽约，去拜访客户。
“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”当洛哈特先生走进客户负责这件事的一个经理的办公室时，他这样问道。
这位经理感到很惊异：“不，我不知道。”
“哦，”洛哈特先生说，“今天早晨下了火车后，我在查看电话簿找你的住址时，发现在整个布鲁克林区，只有你一个人叫这个名字。”
“我可一直都不知道，”这位经理说，并开始很有兴趣地查看电话簿。
“啊，那可不是普通的姓名，”他边查边自豪地说，“我的家庭原来在荷兰，大约在200年前迁到纽约来的。”
这位经理接着又谈开了他的家庭情况，说了很长时间。
当他说完了，洛哈特先生也大致摸清了他的脾气，于是开始恭维他有那么大的一个公司，并且比他曾参观过的几家同样的公司更好，而且规模更大。
“这是我所见过的最清洁的一家公司。”洛哈特先生说。
“这是值得我用一生的心血来经营的一项事业。”这位经理说，“对此我也感到很自豪。你愿意参观一下我的公司吗？”
在参观的时候，洛哈特先生又借机赞扬了他的组织与管理系统，并给出了自己的合理解释，告诉他为什么他的公司看来比他的几家竞争者要好，以及好在哪里。
最后，那位经理坚持要请洛哈特先生吃午餐。
需要注意的是，截止到目前，洛哈特先生对自己的访问目的还只字未提呢。
午餐完毕以后，这位经理说道：“现在，我们谈正事吧。自然，我也早就知道你是为什么而来的。但是，我没有想到我们的聚会是如此的愉快。你可以回费城向你们公司转达我的许诺，也许其他的订单我不得不延迟，但是你们的货物我将保证按期接收。”
就这样，洛哈特先生甚至没有说出自己的来意，就出色地完成了他的任务。
盖勒先生的小礼物
有时候，盖勒会郑重其事地送给客户一枚带有棒球图案的小徽章，上面刻着：“我爱你”。他也曾赠送一些心形的玩具气球给客户，并且说：“你会喜欢和盖勒合作，对吧？”
人们大多喜欢别人对他们的孩子表示友好，所以盖勒会趴在地板上对小家伙说：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，约翰尼。你肯定是个乖孩子，对吧？啊！你手里的小喜鹊可真漂亮！”这时候，他的父母亲正在一边看着这一切！“约翰尼，我有些小礼物要送给你，猜猜看会是什么？”说着，盖勒就从座位上的箱包里掏出一大把棒棒糖来。这时候，他会依然跪在地板上，把约翰尼带到女主人身边说：“约翰尼，这一块给你，其他的给妈妈，好不好？瞧，这儿还有一些气球，让爸爸替你保管，好不好？你真是个听话的乖孩子。好了，我得和你爸爸、妈妈谈事情了。”在整个过程中，盖勒都是双膝着地，这就是他送的人情礼物，也是他促销手段中的一种。显然，客户怎么可能对一个愿意和他的小孩子一起跪在地上做游戏玩耍的人说“不”呢？
客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。
“请稍等一下”盖勒会这样说，并且很快从自己的箱子里拿出十种不同牌子的香烟，“您愿意抽哪一种？”
“就要万宝路吧。”
“那好，给您。”盖勒会打开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进客户的衣袋里。记住，在这个时候盖勒把他的名字刻在了客户的脑子里。
“真是谢谢你！我欠你的太多了。”
“别，千万别这么说。”盖勒回答道。
实际上，那些人情小礼物和那种巨富比起来，只能算是小巫见大巫。譬如，一些有钱人一掷千金，就为了一张超级杯赛或拳击锦标赛的门票！也许最阔绰大方的例子应该是拉斯维加斯的赌场经理们。他们的附赠小礼品是什么？是一张张头等舱的往返机票；一套套高级豪华的服装；一顿顿让人大开眼界的美味佳肴。一句话，客人们想要什么就有什么。他们把送礼当成一门“科学”，简直称得上是心理大师。而客人们感到体面荣光的同时，自然会掏钱购买大堆大堆的筹码，兴致勃勃地掷下骰子。另一方面，赌场从客人们身上赚回的钱却是付出的许多倍。
乔·吉拉德谈狗卖汽车
乔·吉拉德是美国著名的汽车销售员，由于其卓越的推销业绩，被业界称为“世界上最伟大的销售员”。他的汽车零售记录已经被载入吉尼斯世界纪录，至今无人打破。那么，他为什么能取得如此辉煌的成就呢？乔·吉拉德本人的总结就是——对客户投其所好。
有一对夫妇结婚已经十年了，可一直都没有孩子。因此，太太养了几只小狗，把小狗视为孩子般疼爱。
有一天，先生一下班，太太便唠叨了起来，说来了一个销售员，看到小狗们在她跟前绕来绕去，却视若无睹，这使得她又伤心又生气，根本就没有心思看那个销售员的东西。
又有一天，先生一下班，太太便兴高采烈地对他说：“你不是说要买1辆车吗？我已经约好了雪弗兰汽车公司的销售员乔·吉拉德星期天来洽谈了。”
先生一听，甚为不悦：“我是说过要换1辆车，但没说过现在就买呀！你为什么要自作主张呢？”太太只好告诉了他事情的经过。
原来，雪弗兰汽车公司的销售员乔·吉拉德也是一个爱狗之人，看到这位太太养的狗，便大加赞赏，说这种狗毛色漂亮，有光泽，又清洁，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵的优良品种。乔·拉德的话说得这位太太芳心大悦，如见知音，便对他产生了深深的好感，很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。
这位先生确实想换1辆新车，但他优柔寡断，一直拿不定主意该换什么车，现在既然销售员乔·吉拉德上门来推销新车，看一看又何妨呢。
星期天，乔·吉拉德依约而至。通过一番交谈后，这位先生很快就被乔·吉拉德说服了，因为乔·吉拉德仿佛能看得出先生心里的真实想法，句句话都投中先生所好，令先生最后“当机立断”，买下了乔·吉拉德介绍的车。
【活学活用】
用最诚挚的语言去赞美客户
作为一名销售员，你必须学会用最真挚最美好的语言去赞美你的客户，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美，但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看，被别人承认是人的一种本质的心理需求。既然客户需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢？因为我们的赞美是不需要增加任何成本的销售方式。
当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的客户需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。
根据我们的总结，赞美要遵循以下的原则：
寻找客户的一个可以来赞美的点。赞美客户是需要理由的，我们不可能凭空制造一个点来赞美一个客户，这个点一定是我们能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美你的客户。这样的赞美客户才更加容易接受，这样的赞美客户才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，客户也是非常的喜欢。
这是客户自身所具备的一个优点。我们要发现客户的身上所具备的优点和长处，优点和长处正是我们大加赞美的地方，客户的优点可以从多个方面来寻找，例如：客户的事业、客户的长相、客户的举止、客户的语言、客户的家庭等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是客户的优点，只有赞美优点才能够让客户感受到你是在赞美他，如果你不加判断地赞美了客户的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。
这个赞美的点对于客户是一个事实。客户的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们对事物的基本判断，会让客户感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，这样的赞美客户更加容易心安理得地接受。
