巧妙包装壮大声势
【原典】
虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇。
【释义】
兵力空虚再故意显示出不加防守的样子，使敌人难以揣摩；在敌众我寡的情况下，这种用兵之法显得更加奇妙。
【计名典故】
空城计，这是一种心理战。在己方无力守城的情况下，故意向敌人暴露我城内空虚，就是所谓“虚者虚之”。敌方产生怀疑，更会犹豫不前，就是所谓“疑中生疑”。敌人怕城内有埋伏，怕陷进埋伏圈内。但这是悬而又悬的“险策”。使用此计的关键，是要清楚地了解并掌握敌方将帅的心理状况和性格特征。诸葛亮使用空城计解围，就是他充分地了解司马懿谨慎多疑的性格特点才敢出此险策。诸葛亮的空城计名闻天下。此事虽是小说家演义，其实，早在春秋时期，真的出现过用空城计的出色战例。
春秋时期，楚国的令尹公子元，在他哥哥楚文王死了之后，非常想占有漂亮的嫂子文夫人。他用各种方法去讨好，文夫人却无动于衷。于是他想建立功业，显显自己的能耐，以此讨得文夫人的欢心。
公元前666年，公子元亲率兵车六百乘，浩浩荡荡，攻打郑国。楚国大军一路连下几城，直逼郑国国都。郑国国力较弱，都城内更是兵力空虚，无法抵挡楚军的进犯。郑国危在旦夕，群臣慌乱，有的主张纳款请和，有的主张拼一死战，有的主张固守待援。这几种主张都难解国之危。上卿叔詹说：“请和与决战都非上策。固守待援，倒是可取的方案。郑国和齐国订有盟约，而今有难，齐国会出兵相助。只是空谈固守，恐怕也难守住。公子元伐郑，实际上是想邀功图名讨好文夫人。他—定急于求成，又特别害怕失败。我有一计，可退楚军。”
郑国按叔詹的计策，在城内作了安排。命令士兵全部埋伏起来，不让敌人看见一兵一卒。令店铺照常开门，百姓往来如常，不准露一丝慌乱之色。大开城门，放下吊桥，摆出完全不设防的样子。楚军先锋到达郑国都城城下，见此情景，心里起了怀疑，莫非城中有了埋伏，诱我中计？不敢妄动，等待公子元。公子元赶到城下，也觉得好生奇怪。他率众将到城外高地眺望，见城中确实空虚，但又隐隐约约看到了郑国的旋旗甲士。公子元认为其中有诈，不可贸然进攻，先进城探听虚实，于是按兵不动。这时，齐国接到郑国的求援信，已联合鲁、宋两国发兵救郑。公子元闻报，知道三国兵到，楚军定不能胜。好在也打了几个胜仗，还是赶快撤退为妙。他害怕撤退时郑国军队会出城追击，于是下令全军连夜撤走，人衔枚，马裹蹄，不出一点声响。所有营寨都不拆走，族旗照旧飘扬。
第二天清晨，叔詹登城一望，说道：“楚军已经撤走。”众人见敌营旌旗招展，不相信已经撤军。叔詹说：“如果营寨中有人，怎么会有那样多的飞鸟盘旋上下呢？他也用空城计欺骗了我，急忙撤兵了。”这就是中国历史上第一个使用空城计的战例。
【古计新解】
空城计，是一种被动作战的行为，当那些实力空虚、因遭受意外压力被迫走投无路的一方，采用此招，目的就是企图蒙混过关或避免遭受更大的损失。由于此计具有很大的不确定性和风险性，有许多主动权和机遇还掌握在对方手里，因而，在万不得己的情况下，不宜使用空城计，同时，此计也不宜重复、多次地运用。
空城计，这是一种心理战术。在己方无力守城的情况下，故意向敌人暴露我城内空虚，就是所谓“虚者虚之”。敌方产生怀疑，更会犹豫不前，就是所谓“疑中生疑”。敌人怕城内有埋伏，怕陷进埋伏圈内。但这是悬而又悬的“险策”。使用此计的关键，是要清楚地了解并掌握敌方将帅的心理状况和性格特征。
在实际战略中，风险往往与机遇、利益和成功共存，“不入虎穴，焉得虎仔”，空城计的奇巧之处在于：要善于正确、及时地把握对方的战略背景、心理状态、性格特性等，因时、因地、因人地以奇异的谋略解除自己的危机。三国时，诸葛亮之所以能大胆地以“空城”退敌，就是他能准确地揣摩到了司马懿谨慎、多疑而心虚的心理状态，而诸葛亮独出心裁、奇异的思维方式，使他成功地化解了一时的危局。
空城计不外乎三种情况：
虚而虚之：我方兵力虚弱却更显虚弱，使敌方产生疑惑而不向我方发动攻势。
实而虚之：我方兵力充足下显出虚弱，使敌方认为我方虚弱，从而引诱敌方向我方主动攻击，其实我方早有埋伏。
虚而实之：我方兵力虚弱下装作强势，使敌方产生疑惑，认为我方强劲，从而不向我方发动攻势。
虚虚实实，兵无常势，变化无穷。在销售中使用此计，就是以虚做实，对客户展开心理战。但是此计多数情况下，只能当作缓兵之计，主要还是本身要有实力，产品质量有保证。
【精彩案例】
医生打来的咨询电话
有一次，两名保健品销售员去拜访大客户，眼看着一个半小时过去了，该说的都说了，客户还是一直没有做决定。
此时，其中一名销售员的手机响了。
销售员跟客户说了声抱歉，然后就接电话，似乎是什么人催他快点送货。挂掉电话后，另一名销售员询问有什么事吗？接电话的销售员轻描淡写地说：“还是那个黄大夫，上次买的那三样都用完了，我本来答应他今天给他再送一些，问我什么时候到呢！”
这时一边的客户有点吃惊了：“真的吗？连医生也买吗？”
销售员说：“是啊，黄大夫是省医院的，他和他爸爸一直在我这买保健品，我们是老客户了。他说我们的产品不搞虚头巴脑的花样，实实在在效果好。对了，还得麻烦您快一点签，这位黄大夫催得紧呢，好像下午要出门……”
“好！好！”客户一边点头，一边找笔……一份大订单就这样做成了。
衣衫不整的销售员
一位经理讲了这样一件事：有一天下午，我遇上一名销售各种办公文具的人，进办公室坐在我办公桌旁，开始滔滔不绝地介绍他的商品。你知道，我们公司在办公文具这方面消耗比较大，因此我很注意地听他的讲解。
可是当他站起来到沙发的另一边拿他的样品时，我注意打量了他一眼，发现他可以算得上我见过的最邋遢的销售员。西装上面的扣子掉了一个，因此他只是虚拢着衣襟；西装里面的衬衫有点发黄，或者本来就不是白色的？反正看着别扭；昨天下过雨，因此他的皮鞋边上都是泥屑。当他从包里乱七八糟地抓出一些办公文具放到我的桌面上时，我对他已经没有任何好感了。
接下来我只是随便看看，应付了几句，然后就把他打发走了。你可能会想何必那么介意他的仪表呢？可是我觉得，员工代表公司的形象，一个衣衫不整的销售员无法让我相信他的商品的质量！
主动签约的客户
南方家电公司的区域销售经理张凯，想寻找一位代理商，好尽快打开本市的市场。他考察了一家电子商场，这家商场不但资金雄厚，而且生意网也覆盖了全市的所有乡村。但是，据说这个商城的老板架子很大，不容易接触。当张凯去拜访这位老板的时候，果然发现霸气十足，在谈话中只是自顾自地谈论自己的光荣历史。当张凯和他谈起合作的事情时，他表示对一些蝇头小利看不到眼里，而且对张凯表现出轻视的表情。几天之后，张凯又去了几次，一次明明事先约好了，老板却不在；一次是老板在和别人谈生意，让张凯一直等了四个小时，最后老板居然不理会他，而是和那个人一起去吃饭了。
