那天以后，张凯不再主动去找他，也不给他打电话。过了一周，该市正好有个政府组织的招商会，这位老板和张凯当然都去了。可是，那老板发现张凯对自已很冷淡，而与另一家电子商厦的老板聊得很投机，他猜测张凯正在准备跟这个商厦合作。他在心中认真地权衡了得失，懊悔不已。晚饭的时候他几次约张凯喝茶，张凯都找借口推脱了。第二天，这位老板居然亲自来旅店找张凯谈合作的事情，在合作的谈判中，张凯没有作出任何的让步，这位老板还是很迫切地把代理协议签了下来。
【活学活用】
新人销售员要懂得包装自己
很多销售人员，特别是一线销售人员，以前没从事过这个行业，有的甚至是刚出大学校门的学生，抱着一腔热血就冲上来了，“骨子里”很虚，他本人就是一座“空城”，没有多少可以“打仗”的“兵”和“卒”，但是又要上前线，面对客户。客户其实就是“司马懿”，兵多粮广，江湖经验极其丰富，想搞定他，有些难度，有可能一次交会，对方就会让你的“空城”垮掉：客户会给你很大打击，你的信心可能会受到很大冲击。
如此，该如何应对？就用诸葛亮的“空城计”。
这里的“空城计”就是说你要善于包装自己，要让客户觉得你不是一座“空城”，对你刮目相看，首先在气势上压倒、震住客户。具体可以采取以下措施：
①应该是头发要整齐，不能太出格，男士应该面容干净，不能胡子拉碴，女士要淡妆，不能太浓妆艳抹；服饰要求一定要职业装，男士最好是西服领带，皮鞋要干净光亮，女士不能穿超短裙和短裤，也不能穿拖鞋。言谈举止要落落大方，不卑不亢，彬彬有礼。销售员的形象是一个人综合素质的体现，需要不断地修炼和学习。
②提包。每个销售员在和客户谈生意时，都要有一个体面的业务包，不需要多么豪华，但一定要整洁干净，一定要装得下产品资料。有的男性销售员提个塑料袋就上门谈业务，可想而知，客户的感觉怎么会好。
有的女销售员提个很小的坤包就和客户谈业务，结果拿出来的产品资料皱皱巴巴，影响客户看的欲望。因此，男性销售员最好提黑色的业务包，女性销售员最好提超过16开纸的女士包，一定要平整地装下产品资料。
③名片。名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，可有许多公司和销售员并不重视名片在销售中的作用，对名片的理解也过于狭隘，所以造成了在商业社交场合不带名片，带了名片也想不起来发，有的名片信息不清楚，甚至涂改，电话号码已不存在等情况，这些细节问题往往会影响生意的达成，造成不必要的损失。
④样品资料。样品资料是非常重要的，因为你的一切努力是为了销售产品。在销售过程中能带样品的一定要带样品，不能带样品的一定要有非常漂亮的产品图片和资料，最好能把专业知识通俗化，让客户一看就明白。
如果有价格优势的产品，一定要附上价目单。对产品价格统一固定的产品，最好附上报价单。作为销售员，产品资料越齐全，越能提高成功的几率。有的销售员当客户要看资料时，这没带那没带，结果客户没有了兴趣，也谈不到签约了。
⑤要熟悉公司和产品或者服务。熟悉公司包括对你的产品很熟悉，对你的公司历史、文化、产品线等都要了如指掌，最重要的是你要很熟悉你的产品或者服务的卖点和优势在哪里，让客户接受你产品或者服务的理由是什么，这一点很重要，有没有？没有，那么就要挖掘，一定要有与众不同的卖点，也就是个性，有个性才有出路。
⑥要熟悉行业。熟悉行业指要熟悉你公司产品所在的行业、行业的最新消息、行业历史、竞争对手的情况、行业的趋势等，微观、宏观都要有所了解，这样与你的客户谈才有话可说，这是最基本的。
⑦拜访前做充分准备。“凡事预则立、不预则废”，在拜访客户之前要做充分细致的准备，包括对客户的了解和研究、企业简介、各种表格、小礼品、拜访路线、到达时间等，充分考虑各种因素和细节，有计划性，有目的性，这样才能提高工作效率，事半功倍。
冷淡有时比热情更有妙用
我们经常说销售员的销售态度一定要热情，但有时热情并不是包治百病的灵丹妙药，对于一些顽固的顾客，热情的推销方式并不适用。
很多时候，销售员一味“强攻”、“猛攻”，顾客这座“城堡”只会把你拒之门外。
一位顾客走进一家电器商店。他东看看，西瞧瞧，很快对一台音色清纯透亮、低音浑厚、震撼力强的音响产生了兴趣。
此时，一位男售货员热情地迎上来，满脸职业微笑，主动介绍这种新产品。他的介绍很在行、很流畅，从性能优势到结构特点，从价格比到售后服务，一一道来，并进行了演示。
起初，顾客被他那热情而熟练的介绍所感动，对产品产生了几分好感，本想问点什么，可是他连珠炮似地讲着，对方总也插不上嘴。他不管你懂还是不懂，也不管你反应如何，喋喋不休地讲下去，似乎你不掏出钱包他就绝不罢休。
于是，顾客的心里有几分不悦了，特别是当他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，顾客不免对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈，产品性能是否果真高超？顿时，这种疑虑把先前产生的好感一扫而光，只是出于礼貌不好意思走开。幸好这时又来了一位顾客，他乘机“逃”出了商店。不用说，那位售货员为他白费了口舌而有几分失望和怨愤。
我们不能不说这是一位训练有素且内行的销售员，但为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢？
很多时候，你热情地向顾客介绍了半天。但是人家并不买账，而是冰冷地拒绝了你。还有一些顾客，总对销售人员的热情产生敌对情绪，认为你有利可图才会这样低三下四，你越是热情，对方就会越觉得自己吃亏，最终排斥你。更有一类自以为是的顾客，他看你的眼神像是看一个马戏团的小丑，你的热情更会助长他们嚣张的气焰。面对这样的顾客，最好的方法就是采用欲擒故纵的手法，冷淡他、疏远他，用冷漠浇灭他的盛气凌人，让他主动求你！
所以推销过程中的冷淡方式，常常会取得意想不到的效果。在适当的时候，如果你能够一反常态，开始冷漠地对待那些嚣张的顾客，那么就会有更好的销售效果。
①顾客会认为你的产品很畅销。你对顾客的冷漠，会让顾客认为，你们公司的生意很好，有的是销路，并不是非卖给他不可。在这个时候，他为了能够买到你的产品，会主动地和你攀关系，千方百计地讨好你。此时，你可以乘胜出击，在同意和他合作的同时，又表现出为难的样子，告诉他，因为是朋友，所以才帮他争取这个订单。这样既达到了签单的目的，又让顾客感觉欠了你一个人情。
②顾客会觉得你的产品质量过硬。对顾客适当的冷落，会让顾客认为。你是因为自己产品的牌子硬、质量好，才这样沉得住气，不主动拉拢顾客。此时，你一定要抓住顾客的这个心理，在产品质量上给他吃一颗定心丸。告诉他，你的产品是金牌产品，质量保证，售后麻烦比较少，一旦他在产品上没有了后顾之忧，当然愿意与你合作。
④顾客会觉得你是大公司的做派。对比那些过于热情的销售员，你的冷淡会展示出一种高贵的气质，给人一种鹤立鸡群的感觉。顾客会认为，那些动辄礼物上门的都是些小公司，而你这样不卑不亢的表现，才是大公司的作风。
⑤你的冷漠和不屑一顾，会让顾客感觉，如果自己不抓住这次机遇，就会让自己与发财的机会失之交臂。正是你的冷淡，让顾客患得患失、浮想联翩，他会认为，也许和那些求着顾客买东西的人相比，你的产品会带给他更大的益处，这也坚定了顾客和你签单的信心。
不施以客户压力，抱着买不买都无所谓的态度，让客户感到你的产品畅销。需要注意的是冷淡并不是傲慢，在对客户态度上要彬彬有礼，但不过多敦促客户。这种计法往往适用于盛气凌人的客户。
