互换立场打动客户
【原典】
疑中之疑。比之自内，不自失也。
【释义】
在（敌方）疑阵中布（我方）疑阵，即反用敌方安插在我方的间谍传递假情报，打击敌方：（这是利用常理）因此辅助来自内部，便不会导致自己的失败。
【计名典故】
离间，可以使敌人自相怀疑和猜忌。反间，就是利用敌人派来的间谍转而离间敌方。《孙子兵法》专门有一篇《用间篇》，指出间谍有五种。利用敌方乡里的普通人作间谍，叫因间；收买敌方官吏作间谍，叫内间；收买或利用敌方派来的间谍为我所用，叫反间；故意制造和泄露假情况给敌方间谍，叫死间；派人去敌方侦察，再回来报告情况，叫生间。唐代社收解释反间计特别清楚，他说：“敌有间来窥我，我必先知之，或厚赂诱之，反为我用；或佯为不觉，示以伪情而纵之，则敌人之间，反为我用也。”
三国时期，赤壁大战前夕，周瑜巧用计杀了曹营精通水战的蔡瑁、张允，就是个有名例子。当时孙刘结盟，共同抗曹，虽然在兵力数量上孙刘两家合起来，还是大大少于曹操，但孙刘联军发挥善于水战的特长，在长江水域初战告捷，挫了曹军锐气。曹操的北方军队本来不懂水战，为一军事上的短处，但令精通水战的荆州降将蔡瑁、张允在长江中建立水寨，训练水军。而张、蔡两人因久居荆州，深知水战奥妙，所以，这两个人也自然成为东吴的心腹之患。当时，在东吴主管军事的是周瑜。周瑜精通兵法，足智多谋。在曹操眼里，他是灭吴的一大障碍。一天，曹操派部下蒋干，利用与周瑜旧时的交情，以访友为名，前往长江对岸敌营，试图劝说周瑜投降，顺便刺探军情。周瑜正为蔡瑁、张允能提高曹军水战能力而犯愁，得知蒋干来访，顿时计上心来。在款待蒋干的宴席上，周瑜解下佩剑说道：“蒋兄是我的老同学、好朋友，我们今天只叙友情，不谈打仗。如果有谁敢谈论与交战有关的事，就用此剑杀了他。”这一来，也堵住了蒋干的嘴，只字不敢提劝降一事。大家只管尽情欢笑饮酒，周瑜也喝得醉意朦胧。
晚上，蒋干与周瑜同床共寝，蒋干翻来覆去睡不着，坐起身来，借着灯光看见案头上放着一封信，是蔡瑁、张允阴谋反曹、投降东吴的密信。蒋干回头看看，周瑜正醉酒沉睡，蒋干赶忙把信揣起来，连夜跑回曹营，把信交给曹操。曹操看了蒋干带来的信，顿时火起，斩杀了蔡瑁、张允。随即，他又发现信是伪造的，中了周瑜的反间计了，曹军中失去了熟知水战的得力战将。这也成了后来曹军赤壁大败的一个重要原因。
【古计新解】
反间计是诱使敌方间谍为我军所利用。这是一种“以其人之道，还治其人之身”的计谋。敌人派来的间谍是为了刺探我们的情报，给我们设下疑阵。我们则用敌人设下的疑阵反过来再迷惑敌人，这就是用敌人自己的人来迷惑敌人自己；借敌人自己的手，来打敌人自己的嘴巴。在发现敌人派来间谍时，为了借机离间敌人，获得情报，可以利用优厚的待遇收买他，也可以假装没有发觉而故意把假情报透露给他，这样敌人派来的间谍就反为我所用，使我能在不受损失的情况下获取敌人的利益或战胜敌人。
反间计被广泛地应用在古今中外的战争中，并屡创奇迹。比如“蒋干中计”就是很有名的例子。应用反间计的关键在不声不响中，引敌人上钩，从而“以子之矛，击子之盾”。其常用的手法就是分化离间，敌人势力，破坏团结；使敌人自相残杀；等等。
孙子主张战争指导者必须做到“知彼知己”；而要“知彼”，即“知敌之情者”，最为重要的手段之一，就是用间。孙子认为同战争的巨大耗费相比，用间实在是代价小而收效多的好办法，必须充分运用。
孙子认为，要成为胜利的主宰者，关键是看能否“遍知”（全面了解敌情），是否能“先知”（预先掌握敌情），有没有真正做到“知彼知己”；而要“知彼”的关键，则在于“知敌之情实”，达到这一目的的最重要手段之一，便是巧妙使用间谍。在孙子的眼中，用间是投入较少而回报较多的合算买卖，具有战略全局的意义。
在销售中，本计有如下两种含义：
①使用“反间”。就是要充分地利用“反间”来达到获取客户信任，扰乱客户的目的。之所以能够打动、扰乱客户，就是因为销售员真正地走入客户内心，明白客户所思所想，也让客户看到销售是真心为自己着想，因而接受交易。所以反间计的主要手段，就是“厚赂诱之”。
②分化诱降。把握客户的类型、想法，就可以找到一种吸引其购买商品的方法。任何客户都不会是铁板一块，找对方法就可以让客户主动投降。
【精彩案例】
为客户考虑压缩培训时间
某IT公司要委托某培训机构对若干名员工进行Oracle证书培训，培训时间是22天，培训人数要求是18人以内。培训机构的销售代表在开始与客户沟通的时候，客户又有了新的要求，能不能把培训时间再压缩一下，这着实让销售代表感到为难。
客户：“小胡，讲师刚刚跟我说，这门课程需要22天才能讲完……”
销售：“您好！李经理，这事我清楚，我们一开始谈的就是22天讲完。压缩时间就意味着要重新安排课程，加重讲师的负担……”
客户：“是的，可是我们领导只批了19天！现在多出来三天时间，你叫我怎么去跟领导交代啊！再则在领导的面前我也不好做，领导会怎么想的？而且我们开始沟通的时候，我都没有还价，你说多少我就报多少，是吧……”
销售：“是的，您说的我明白，这样的情况我们会非常地重视，而且我们开始有口头约定，我和讲师再商议一下，下午给您答复，如何？”
客户：“好，我下午等你的信！”
经过认真思考，销售代表还是决定多为客户考虑，请求领导重新安排，压缩这次培训的时间，毕竟对方是个培训大户。这件事情让客户很满意，不到三个月，客户再次给了销售代表一个30人的培训。
8平方米的大屏幕
一个电力部门想做一个10平方米的大屏幕，找到一家电器公司为他们定做。但是销售员经过具体测量后，告诉他们做“10平方米”不太好，只能做“8平方米”，否则视觉效果会不好。客户认为销售员的意见很专业，做好后效果果然不错。
公司里有人说这个销售员很傻，客户想做大一些还不好？做大一点就多赚钱。可这个销售员却反驳说：“如果我没有说不，而是按照他们的要求做了10平方米，安装完毕后如果他们觉得不对，我一句话就可以糊弄过去：‘当初是你们要做10平方平米的啊。’可即使我这么开脱，他们嘴上不说，心里也会觉得是我坑了他们，因为我是专业人士，应该站在他们的立场上，给他们提出中肯的建议。”
从那以后，这个电力部门就成了这个销售员的老客户，而且他们还多次向兄弟单位推荐这名销售员，销售员因此多签了很多单生意。
卖电脑也要想客户之所想
日本一家电脑公司的销售员太山一郎苦闷极了，自己推销电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，客户们反而一个个都不吭声。电脑推销不出去，这日子怎么过？他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地取过酒自斟自饮。突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。
邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃，长得结结实实的。那瘦的女孩皱着眉头，举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。
那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：”别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？“连说了三遍，小女孩偏将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容，反反复复以手指叩桌面，一点办法也没有。
太山一郎喃喃自语：”这位太太的菠菜跟我的电脑一样，‘推销’不了喽。”正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。
那太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那犟丫头听话？”
服务员满面春风地说：“马不想喝水的时候，得先让它吃些盐，它口渴了再牵去喝水。我刚才对妹妹使用的激将法：‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？’”
