因机而变
避其所长，击其所短
在含有高度竞争的谈判类型中，事先按兵不动，待对手将其要求、计划等等充分表露出来之后，己方再从对方的表现中了解到有关对方的全部企图、谈判风格，以及其优势相劣势，并根据具体情况，避其所长，击其所短，从而控制谈判的主动权，使己方立于不败之地的方法就叫做后发制人。先发制人、先声夺人是谈判活动中的重要方法，后发制人也不失为谈判活动中的有效手段。
全国有色金属工业劳动模范、南平铝厂厂长高泽瑞，曾于1987年赴意大利，与该国的Ｂ公司就我国引进该公司的先进设备进行谈判。对方的谈判代表包括该公司的总裁、副总裁及两名高级设计师。谈判一开始，意大利Ｂ公司方面即对我方代表表示出十分轻视的态度，居高临下地向高泽瑞抛出一个高于世界市场最高价的价格筹码，真可谓狮子大开口。与此同时，对方还一再吹嘘他们公司所生产的挤压型材料技术设备可以称得上世界上第一流等等，企图先发制人。
高泽瑞并没有为对方的策略所左右。他一边耐心地倾听对方代表绘声绘色的描述，一边暗暗地思忖着自己的对策。待对方报价、吹嘘等一系列发言完毕之后，高泽瑞沉着而有礼貌地向对方说：“我们中国人是最讲究实事求是的，还是请贵公司把图纸拿来让我们看看吧。”待对方把设备图纸送来以后，高泽瑞在图纸上比比划划，指指点点，不慌不忙地分析出设备的哪些地方比较先进合理，哪些部位又不如德国等。高泽瑞有理有据的分析，使得对方代表面面相觑，先前的轻视和傲慢的态度已经一扫无遗了。
看着对方代表惊讶的神色，高泽瑞接着说：“先进的液压系统是贵公司对世界工业的重大贡献，20年前我们就研究过”听了高泽瑞的发言，意方代表都深深地被折服了。意方代表最后表态说：“了不起，了不起您们需要什么，我们可以提供，一切从优考虑。”经过进一步谈判，最后达成协议，南平铝厂以极优惠的价格引进了一系列先进铝加工设备，为国家节约了大笔外汇。
反客为主游说法
游说，作为游说者一般居于客位，当游说对象不肯轻易顺从你的意见，甚至显示出一种居高临下的姿态时，游说者能用自己透辟的道理、铿锵有力的谈话压制住对方，从而让对方屈从和改变主意的谈话方式，就是反客为主。历史上诸葛亮出使东吴，游说孙权与蜀联合抗曹的故事，就是反客为主游说的好例证。
当时，东吴孙权自恃拥有江东全土和10万精兵，又有长江天堑作为天然屏障，大有坐观江北各路诸侯恶斗的态势。他断定诸葛亮此来是作说客，采取了一种居高临下的姿态等待着诸葛亮的哀求。
不想诸葛亮见到孙权，开门见山地说道：“现在正值天下大乱之际，将军你举兵江东，我主刘备募兵汉南，同时和曹操争夺天下。但是，曹操几乎已经将天下大乱完全平定了，现在正进军荆州，名震天下，各路英雄尽被其所网罗，因而造成我主刘备今日之败退，将军你是否也要权衡自己的力量，以处置目前的情势？如果贵国的军势足以与曹军相抗衡，则应尽快与曹军断交才好。若是无法与曹军相抗，则应尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。将军你的心里是否已定好方针，决定臣服于曹操？时间剩下不多，再不做决定就来不及了。”
诸葛亮只字不提联吴抗曹的请求，好像专门为东吴的利益来点破迷津的。其实孙权当年只有26岁，是位血气方刚的青年，诸葛亮明知他不会轻易投降，屈居曹操之下，只是采用反客为主的策略，激发孙权的自尊心。
孙权听完诸葛亮一席话，虽然不高兴，但不露声色，反问道：“照你的说法，刘备为何不向曹操投降呢？”诸葛亮答道：“你知道田横的故事吗？他是位齐国的壮士，忠义可嘉，为了不服侍二主，在汉高祖招降时他不屈而自我了断，更何况我主刘备乃堂堂汉室之后，钦慕刘皇叔之英迈资质而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天意，怎可向曹贼投降？”
这一激，直激得孙权怒火中烧，激动地说：“我拥有江东全土以及10万精兵，岂能受人支配，我已决定抗曹。”于是诸葛亮的游说首战告捷。
虽然孙权决定和刘备联手，但面对着曹操80万大军的势力，又考虑到刘备新近败北，还有能力抵抗曹军吗？心里还存在不少疑惑。诸葛亮看出这一点，进一步采用分析事实的方法说服了孙权。
巧变话题解僵局
游说的过程中，由于双方的意见、条件相距较大，且又都不愿意作出妥协和退让时，难免出现僵局。在僵持状态下，如果通过巧妙地变换话题，把争议的问题放置在一边，改变和缓和交谈的气氛，使对方在新的和融洽的谈话气氛里重新讨论有争议的问题，这是一种以积极的态度扭转交谈局面的方法。商务谈判中这种实例颇多。例如：1986年，我国广东省某玻璃厂就玻璃上生产的有关事项同美国某玻璃公司进行谈判。在谈判过程中，双方在全套设备同时引进还是部分引进的问题上发生分歧，各执一端，互不相让，使谈判陷入僵局。在这种情况下，我方玻璃厂的首席代表为了使谈判达到预定的目标，决定主动打破这个僵局。可是怎么才能使谈判出现转机呢？休会———不太合适；让步———要损失巨大的经济利益怎么办呢？谈判代表思索了一会儿，带着微笑，换上一种轻松的语气，避开争执的问题，向对方说：“你们公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。用一流的技术、设备与我们合作，我们能够成为全国第一。这不单对我们有利，而且对你们更有利。”
对方公司的首席代表是位高级工程师，一听到称赞自己公司的技术、设备和工程技术人员，十分高兴，谈判的气氛一下子就轻松活跃起来了。我方代表看到对方表示出兴趣，则趁势将话题又一转，说道：“但是，我们厂的外汇的确有限，不能将贵公司的设备全部引进。现在，你们知道，法国、比利时和日本都在跟我们北方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协仪，不投入最先进的设备和技术，那么你们就可能失掉中国的市场，人家也会笑你们公司无能。”
我方代表在同美国这家公司进行玻璃生产设备引进谈判时，为了打破僵局，这个巧转话题的方法、时机均使用得恰到好处。第一步，投其所好，给予对方的技术、设备等等高度赞扬，强调双方的共同的利益基础，使谈判气氛得到缓和；第二步，开诚布公地说明我方的实际情况，使对方理解我方的处境和困难；第三步，点出市场的国际性，造成一种竞争的态势，暗示对方如果合作不好，会给对方带来不良的后果。
出奇制胜游说法
最高明的行动是别人没有意料到的正确行动，最高明的计谋是别人一时还认识不到的妥善计谋。出奇制胜就是当游说出现僵持或顶牛状态时，冲破习以为常的认识范围，打破因循守旧的思维习惯，及时转换游说的角度，出奇不意地转换话题，刺激对方，利用别人没有想到的角度去取胜他人，常常能收到显著的效果。这就是出奇制胜的游说方法。
东汉建安十三年（公元208年）十月，曹操率领80万大军由江陵顺水而下，驻守赤壁，摆出渡江南下攻打东吴孙权的态势。东吴百官，有主战的，有主和的，弄得国君孙权也举棋不定，急召都督周瑜回朝问计。就在东吴面对曹操大军压境是战是和，议论纷纷之际，诸葛亮为了巩固孙权和刘备共同抗曹的联盟关系，专程出访了东吴。来到东吴后，孔明看出说服周瑜决心抗曹既可以平定文武大臣的嘈杂议论，又可以坚定孙权联盟抗曹的决心，因而是他这次出访的重点。此时的周瑜，虽心存抗曹的念头，可在诸葛亮面前故显深沉，不露痕迹，同时也想试探诸葛孔明，故而谈及抗曹之事，周瑜总是以言语搪塞，游说出现僵持状态。足智多谋的诸葛亮便针对周瑜气量狭小，且又根据凡人对爱情都是自私的特性，故意曲解曹植的《铜雀台歌》中的两句话，激起周瑜对曹操的满腔怒火，痛下不灭曹操誓不为人的决心。诸葛亮正是运用出奇制胜的方法，赢得这场游说胜利的。
借用第三者影响游说对象俗话说：“他山之石，可以攻玉”。借石攻玉，在游说中，就是借用第三者的态度、行为或其他条件，来影响被游说对象的一种方法。
有一本书中曾提到，美国某航空公司发觉，乘客几乎都是在不得已的情况下，才肯搭乘飞机。起初，他们认为这是“怕死”的心理在作祟，因此，花了庞大的宣传费，强调飞行的安全可靠，可惜并未收到预期的效果。于是，这家航空公司决定进行调查，并聘请著名的心理学家狄希特博士主持这项调查工作。
狄希特博士先就经常搭乘飞机的旅客做了一项假想测验，请教他们：“如果，获悉自己的座机即将撞山而毁时，首先闪入脑海的景象是什么？”调查结果显示，这些旅客所关心的并非自己的生死问题，而是亲人将如何接受这个不幸的消息，即面临死亡的威胁，乘客想到的是家人如何自处。如有的脑海中浮现自己的太太声泪俱下地说：“就是这么傻，如果听我的话，搭火车去不就没事了。”等等情景。
航空公司按照这个结论，对“家属”展开了宣传攻势。宣传单上告诉为人妻者：“若让先生搭乘飞机，他会很快地回到你的身边。”同时，还举办“合家同游”的活动，使一些家庭主妇也能享受搭乘飞机旅游的乐趣。航空公司利用宣传以说服乘客的背后权威人物———家属，而避免了直接游说乘客时可能遭受的困扰，公司的业务果然大为改观。这个航空公司游说的方法可以称之为借石攻玉。
这个事例启示我们，在商务谈判活动中，我们想说服对方公司接纳生意，也可采用借石攻玉的方法，让谈判对象扮演游说他背后集团的说服者。
文明礼貌
讲究文明礼貌
讲究文明礼貌，巧妙应付言谈时出现的意想不到的情况，这是口才施展的一个基本准则。言为心声。文明礼貌的语言和临机应变的能力，是口才表达主体具有较高素质、修养和品德高尚、思想敏捷、反应快速、智力超群的表现，它对建立良好的人际关系和助你在事业上走向成功起着至关重要的作用。我国具有五千年灿烂的文明史，素称礼仪之邦，源远流长的文化历史传统，铸就了中华民族重视礼仪、礼节、礼让、礼貌的鲜明个性。我国2000多年前的一部专讲礼仪的典籍《礼记》就指出：“言语之美，穆穆皇皇。”意思是说，言谈的优美，在于谦恭、和气、文雅。当然，封建社会的礼仪文化有不少是属于封建礼教的东西，在今天改革开放的时代，我们不能不加批判地照搬套用，而应继承和发扬其精华，摒弃其糟粕，同时吸收外来礼仪文化中的有益的成分，使之融汇进中华民族的现代礼仪文化之中。当前，党和政府强调加强社会主义精神文明和物质文明建设，精神文明建设中包括了文明礼貌语言，而文明礼貌语言又是精神文明的一个重要标志。因此，我们在人际交往活动中，一定要讲究文明礼貌，自觉运用文明礼貌语言，以推进社会主义精神文明建设的进展。
杰·利奇的六条准则
①策略准则：尽可能地少表示有损于他人的态度和意见；尽可能地表示使他人受益的态度和意见。
②慷慨准则：尽可能地减少对自己的益处；尽可能地扩大自己付出的代价。
③赞扬准则：尽可能地少贬损他人；尽可能地多赞扬别人。
④谦逊准则：尽可能地少称赞自己；尽可能地多贬损自己。
⑤一致准则：尽可能地减少与他人的不一致性；尽可能地增加与他人的一致性。
⑥同情准则：尽可能地减少对他人的厌恶；尽可能地扩大对他人的同情。
文明礼貌语言的表现
（1）谦恭
指谦逊、虚心、诚恳、恭敬。能真诚待人，胸怀坦荡；尊重别人，包括尊重别人的人格、尊严和隐私，自觉回避别人的忌讳；能坦诚地谈出自己的看法，虚心接受别人的批评；不自以为是，不趾高气扬，不把自己的看法强加于人。
（2）和气
指说话时态度温和，语气尽量婉转，使人感到和蔼可亲，平易近人，愿意与你接近和交谈。在与人意见相左时，能克制自己的情感冲动，用温和的态度和言语去化解矛盾，消除摩擦。毛泽东在为人民军队制订的“三大纪律、八项注意”中，就有“说话要和气”的一条，可见说话和气是对所有公民的最基本的要求之一。
（3）文雅
指言语纯洁、健康、高雅、文明，不脏不俗，没有那些污秽的、粗野的、鄙俗的、低级趣味的东西。文雅的言语是构成道德高尚的必要条件。对个人来说，文雅的言语反映了他有文化教养，反映了他纯洁的心灵和高尚的情操；对整个社会来说，反映了这个社会是高度统一、有秩序的，人与人之间的关系是和谐、协调的，社会是安定团结的；反映了这个社会的风气、道德风尚是好的。
