“很好，所以，销售高手一般都是策划高手，他们能够策划出一连串的事件，让客户迅速认识到他们的个人品牌，就像蒙牛品牌一夜间红遍大江南北一样！”乔林兴奋的解释道。
乔林抽了一口烟，调整了一下坐姿，说道：“我们先来看一个概念”，边说边打开一页新的PPT——销售＝导演导演＋演员。
鲁捷和李静看得丈二和尚摸不着头脑，满脸茫然，大惑不解。
乔林兴奋的解释他的观点：“也就是说一个销售员要学会设计销售情景，并让客户在这个销售情景中感受到销售员要传递的个人品牌，这就是导演的角色。而且还需要很好的饰演其中的角色，一个好的销售情景如果销售员表演的不好，也会功败垂成，所以说演员的角色也非常重要！”
鲁捷欲言又止，然后又惟妙惟肖，形神兼备的说道：“我在电影中经常看到，一个男生想追求一个女生，追不到。男生就伙同一帮哥们，然后在一个偏僻的小路上，表演一曲英雄救美的场景，女生被感动了，就嫁给这个男生了。对客户的销售情景设计也和这样一样吗？”
“哈哈……，本质上讲一样的，但是，在实施的过程中，要注意策略，不要做的过火，毕竟这个世界上，邪不胜正”乔林说道。
……
“但是，品牌个性是需要一直坚持的，不能中断也不能下降，例如：有的人开始的时候与客户在一起，非常细心，但是，随着时间的推移，这个业务员慢慢的变得粗心了，甚至很久都不关心客户了，这样你在客户心目中的品牌个性就会慢慢的淡化，甚至走向另一个极端。”乔林正色道。
抽了一口烟，乔林意味深长的说道：“我给你们讲了两个故事，一个是我朋友发生的，一个是我身上发生的”
喝了一口茶润润嗓子，乔林说道：“我的一位朋友，薛总，她是一位非常成功的企业家，我很敬重她。10年前，她和静静一样是一位刚刚大学毕业可爱的小女生，她非常喜欢销售，渴望成功，由于没有经验，想约访一个客户总是非常的艰难。
经过不懈的努力，她终于约到一个客户，她兴奋不已，精心打扮一番，坐了2个多小时的公交车，才勉强到达客户所在的工业小镇，可是，老天突然下起了大雨，她全身都淋湿了。就在这个时候，她的手机响了，那个客户告诉她，临时要外出，让他不要过来了，她非常坚定的在电话中说：“您能否等我5分钟，我带给您一份重要的礼物，我要亲手交给你？客户被这个小女生坚定的语气征服了，答应等她过来。
一到客户办公室，她告诉客户，‘谢谢您等我，为了拜访您，我坐了2个多小时的公交车，现在全身被雨淋湿了，我就是想告诉您，我很希望能为您服务，我们的产品很好，很适合于您，我是很真诚的，这就是我带给您的礼物！’……客户被这个小女生坚韧的品质感动了，购买了她的产品，并安排司机，开车把她送回去。”
乔林意味深长的，很受感动的讲完了这个故事，抽了一口烟，慢慢的说道：“我不敢随便断言，客户是因为被感动才成交，但我绝对相信，这是推动最终成交，很大的一把力量。薛总在和我聊天的过程中还告诉我——多年后，这个客户一提道她，就夸她真诚有毅力。并不断感慨，现在的业务员很少有这种精神了。”
停顿了一下，乔林看着鲁捷和李静，仿佛在打量他们是否具有这种精神，乔林继续说道：“或许当年的小女生并没有意识的去设计这样一个销售情景，而是歪打正着真情流露的导演了这样一曲感人的场景。后来，薛总很感慨，真的很感谢那场雨把我全身淋透，让我抓住了机会，让我找到了自信，让我找到了做业务的方法……”。
“哇塞，太感动了，太佩服了”李静说道“但并不是每天都有雨啊，这是可遇而不可求的事情啊？”
“很好，有机会我们就利用机会，没机会就创造机会，就像阿捷刚才说的电影中追求女生的男生那样创造机会”乔林坚定的回答道。
躺在沙发上，乔林听着悠扬的音乐，乔林的思绪飘到了自己曾经引以为豪的案例场景中。吸了一口烟，把剩余的烟熄灭在烟缸中，乔林说道：“我曾经遇到过一个大客户，这个客户3年前和我们公司做过生意，然后被对手抢走了，并霸占长达3年之久，这三年中，我们有很多业务员都向这个客户发起攻击，但是没有一个成功的，最终公司无奈的宣布这个客户进入黑名单行列。
我是新进公司的业务员，公司决定让我去试试，权且当成练练兵，我的个性非常喜欢挑战，于是欣然接受，我向哪些曾经失败的业务员请教经验，他们告诉我，这个客户很自傲，是个工作狂，属于白手起家型的老板，所以，他非常欣赏工作认真，坚持，而且很有活力的人。听完老员工的介绍，更有信心了，因为我比较符合这些特征。”
说道这里，乔林非常激动，当时的情景跃然脸上，喝了茶，继续说道：“了解了过去的记录，详细的研究了客户的网站，准备好之后，我拿起电话约访这位孙总。果然如同事们说的那样，孙总几乎没有听我说任何一句话，就把电话挂掉了，他没有给我任何机会，我3天之类我打了至少5通电话，基本上讲不5秒钟就被强行挂断了。
但我和一半业务员做的不一样的地方是，我每次打完电话后都编写一条‘攻心短信’，大概的意思也就是向孙总表白，我是多么想为您服务，我是多么渴望能够透过您的帮助获得成功，我是一个对成功和事业有这追求和渴望的年轻人。
每次的短信都是泥牛入海，孙总从来没有回复，我感觉到，无法在短期内约访，于是准备长期阵地战，我一定要刻画一个‘认真，坚持，有活力的品牌个性’给孙总，我从同事那边了解到，孙总对企业管理的前言思想比较有兴趣，于是，我决定投其所好，每天定时给孙总发两条企业管理语录方面的短信，准时在早8点和晚8点各发一条。有时候，我还在他们的网站上摘抄一些孙总说过的话，发给他。同时，我知道孙总写过一首感慨创业的诗，我也把这个诗歌当作短信发给他了，并且自己也写了一首赞美诗给他。
这样坚持了半个月时间，依然没有得到客户的任何回复。但我觉得时机快成熟了，冷水应该已经变热了，该到临门一脚的时候了，所以，我决定反攻。”
乔林说到这里故意停顿了一下，鲁捷李静完全被乔林带入当时的销售情景，他们听的身临其境，半晌，李静回过神来，急切的问道：“师傅，快点说呢，你是怎么反攻的？”
喝了一口茶，乔林调整了坐姿，说道：“在一个下雨的周六的晚上发完短信后，大概在8：30左右，我故意来到办公室，用公司的电话打给他，电话无人接听，半分钟后电话响起来了，通过来电显示，我知道是孙总回过来的，这是一个很好的信号，因为，我知道孙总回电话过来的时候，一定会在电话中听到我们程控交换机的语音提示音，这将向其暗示，我在工作，这非常重要，因为他很欣赏工作狂的人。
我故意让电话响了三响，以便孙总能听完我们交换机里面的语音提示内容，接通了电话。进行了下面的对话。”
乔林喝了一口茶，表情更兴奋，完全沉浸在过去痛苦而快乐的场景中。
“孙总，您好，很抱歉，这么晚打电话给你”乔林用富有活力的声音说道。
“什么事，你快说，我还在上班呢？”孙总冷冷的回答道。
这是一个好信号，至少不象半个月前，不听任何解释就挂断打电话，看来，这些短信已经发挥作用了，乔林心里暗喜。
调整了一下声音，乔林故意放慢语速（电话中气氛越紧张，业务员说话要越慢，慢可以影响客户情绪，让客户不至于变得急躁）说道：“呵呵，我也是，在办公室有点事情，所以，给您打个电话，因为我真的很想为您提供服务，这半个多月来我一直在思考，到底应该怎样做才能对您有价值，因为，我知道您欣赏有价值的人，就像您本人一样。”
“我们已经有合作单位了，而且过去你们的服务不是很好”孙总依然冷冷的回答道。
“是，我知道，孙总您是真正意义上白手起家的企业家，我也非常渴望成功，我并不期望一定要把产品卖给您，但是，真的很想认识您一下，向您请教如何做好销售！”乔林故意岔开话题，非常诚恳的说道。
“呵呵，象你这样认真的做，就能做好了”孙总的态度似乎发生了转变。
“孙总，您过奖了，您看，我还没有得到您的认可，否则，您怎么一直都不给我机会呢？”乔林非常诚恳，非常委屈的将了孙总一军。
“好，你周一上午10点过来吧”孙总出人意料的回答道。
“我成功了！”乔林对着鲁捷和李静兴奋的说道。话语中依然带着当时的激动和兴奋。
乔林喝了一口茶，平静的说道：“事后，同事们都很钦佩我，觉得我的能力强，其实，我自己知道，我只不过在适合的时间，适合的地点，适合的情景导演了一曲让对方无法抗拒的销售情景。为了这个情景我准备了20天左右的时间，我很好的饰演了一位为成功而苦苦打拼的年轻人，我的真诚，我的坚持，我的活力淋漓尽致的展现出来，将我的品牌个性完全展示给客户，并最终感染客户。”
其实，要向客户强化你的个人品牌定位并不是一件很难的事情，只要你能够重复并坚持，你就能获得成功，宝洁公司进入中国有几十年了，他就在不断的向消费者重复一句话话“去屑就是海飞丝”，巴黎欧莱雅让很多大牌明星包括李嘉欣，巩俐，讲同样一句话：“你值得拥有”，多少年来一直保持不变。这些500强大企业只是将一件简单的事情重复到了极致，他们就获得成功。同样的道理，我们做销售也是一样的。
鲁捷和李静若有所思的看着乔林，心中正掀起巨大的波澜。
乔林意犹未尽的继续举了一个例子：“我遇到过一个业务员，一个湖南的小姑娘，中专毕业生，可以说其貌不扬，能力平平。和她一起进公司的业务员很多都出单了，取得了不错的成绩，而在半年内都没有出任何一个订单，本来按照公司的规定，是要末位淘汰的。但是，她实在是太认真了太勤奋了——每天坚持最早到公司，最后一个离开公司，最后公司决定再试用她一个月时间。
她的性格比较内向，不太善于言辞，不太善于和客户搞关系，但她有个优点，她很关心她的客户，每个周末她都要打电话问候她的客户；每周都会发一条短信问候她的客户；每个节日她会发短信问候客户；每个客户的生日他都记得，并且坚持手写明信片；当天气降温时，她也会发短信打电话提醒客户，当台风来临时，她也会发短信打电话提醒客户，开车外出注意安全。甚至有同事笑话她，你又不是她的保姆，她笑了笑，依然用她的工作方式来对待客户，终于，天道酬勤，上帝会眷顾认真的人，很多客户都被她感动了，都变成了她的客户，她的业绩出现了井喷状态，成为了公司第一名的业务员，而且一直保持着，不论市场景气还是不景气，客户都不愿意抛弃她，因为，她始终没有抛弃过客户。
这个小姑娘给了我很大的震撼，我当时心里想，如果她能做好销售，任何人都能做好销售。因为，她半年多时间只做了一件事情——真心的关心她的客户，就像宝洁公司，巴黎欧莱雅公司多年来只重复一句广告语一样。
无数次的重复，将简单的事情做到极致，最终，她在客户心目中建立一个独一无二的她的个人品牌——认真，勤奋，真诚。
这种强大的人格魅力是任何客户都不能抵挡的。
正如她在成功后说了一句简单又深奥的话，‘关心客户比关心自己多’”。
说到这里，乔林动容了，李静，鲁捷都动容了，大家自发的鼓掌，为这个简单，平凡而又不简单不平凡的女孩子鼓掌。
“阿捷，就以刚才打电话给你的客户为例，你现在已经在其心目中建立了真诚，认真，高效的初步印象，下面的工作，你需要更进一步的导演相关的销售情景，以达到更深刻的将‘真诚，认真和高效’的个人品牌定位刻入客户的脑海中，我提供一些操作方式供你参考”，乔林看着鲁捷说道，随后，他翻动鼠标，打开一页新的PPT。
个人品牌特质实施方法
真诚诚实的告诉客户，这个你不能做到，并推荐能满足其要求的产品。
不要把你的产品说的非常完美，在适当的地方自曝家丑。
多关注客户的需求，帮助客户解决问题，不要只关注合同什么时候签订。
永远不要撒谎，而搞的自己前后矛盾，不能自圆其说。
诚实的告诉客户，我想和你做生意，但现在我还不知道怎么做你才能满意。
如果客户错了，你要非常有艺术的提出来，而不要为了奉承客户，而一味的拍客户马屁。
真诚的建议客户购买适合的产品，而不要为了你的利益，只卖高价格的产品给客户。
如果你错了；快速承认错误，快速做出反应，采取具体行动，而不是与客户进行辩解。如果你没错，请有艺术的高速客户，不要辩解。永远不要和客户争辩，无论你赢了还是输了，你都输了。
鼓励犹豫的客户在决定之前，去多看看竞争对手的产品。
认真在沟通中和客户确认重点的内容。
给客户写亲笔信，并坚持在每个节日给客户邮寄明信片。
不要简单的给客户进行短信群发，要用心的编制个性化短信。
关注每一个细节，而且始终坚持去做好每个细节。
坚持将一个细小的事情做到位，这个细小的事情将会为你产生巨大的力量。
对于重要的问题点，要用多种工具和渠道提醒客户注意。
高效与陌生客户沟通时，问他能给你多长时间，按照他的时间做沟通时间安排。
以最快的速度给客户回电话，即使到了时间，你的结果未出来，也请回电告诉客户，很抱歉，你暂时还没有办法给他结果，你会全力以赴的去办。
如果你能三天完成，请告诉客户你需要四天，然后三天完成，让客户满意。
