乔林走道李静的旁边，搬了把椅子坐在了她的对面，睁大眼睛，很兴奋的，看着她的眼睛说道：“静静，这款手机的摄像头采用的是摩托罗拉公司原配的300万摄像头，其最大的好处是拍照非常清晰，所以，当你和你的男朋友周末逛公园的时候，你可以随时随地随心所欲的拍摄你喜欢的风景和花草，当然你也可以让你男朋友随时将你美丽妙曼的身材拍摄下来，然后存储成手机墙纸，每天在手机上看着自己可爱的照片，让你天天好心情，请问您有兴趣吗？”
“哇塞，我喜欢”李静眉飞色舞的大声回答道。
“你为什么喜欢呢？”
“因为，我被你的描述打动了，你激发了我的想象，因为，我真的希望我的手机能帮我作这些事情，甚至，我没有想到手机可以做这么多好玩的事情，是你提醒了我，激发其了我的购买欲望。”李静激动的回答道，显然还没有从刚才的场景中恢复过来。
“你被哪些地方打动了呢？”乔林追问道。
李静托着腮，想了一下回答道：“首先是你的自信和快乐感觉感染了我；其次是你用的形容词感染了我，例如：你说最大的好处，非常清晰，随时随地随心所欲的拍摄，美丽妙曼的身材，可爱的照片；最后是你给我描绘的两个场景都是我非常喜欢的，说实话，我已经沉醉其中了！”
乔林满意的点点头，喝了口茶，在电脑上打开一页新的PPT：
总结一下，在使用FABC做产品介绍时候的注意点：
1、展示产品带给客户的利益和好处，而不是展示产品的功能和特征，因为客户永远不会为产品的功能与特征甚至是优点卖点买单，他只会为这些功能，特征，优点或者卖点能带给他们的好处买单。所以，在用FABC的时候，FA的部分只要简单介绍就可以，以客户听懂为宜，重点的部分在B部分。
2、如果客户的兴趣没有被极大的提升，他的购买欲望是无法被调动起来的，所以，在表达完产品带给客户利益和好处之后，我们还要非常活灵活现的给客户描绘一副让客户无法抗拒的快乐场景，是一件非常重要的事情。
3、为了充分调动客户的兴趣，激发客户购买欲望，可以通过很多表达手法来优化场景，以便更好的刺激和挑战客户的“三觉——视觉，听觉，触觉”神经，主要包括：炫丽词汇，讲故事，打比喻，做对比，辅助工具，角色扮演，自问自答。
炫丽词汇：在用词上，要多注意使用形容词，副词，数量词以及场景动词，这些词汇的组合会直接的挑逗客户的视觉，感觉和听觉神经，能给客户带去足够的震撼，恰到好处的运用这些形容词，副词和数量词，有助于调动客户的购买欲望。
讲故事：讲故事是业务员需要具备的一项最基本的功夫，任何成功的业务员都是一个讲故事的高手，为了表达一个想法，你需要讲一个故事，让客户能够从你的这个故事中获得启示，不管这个故事是你自己亲身经历的真实故事，还是你听到的寓言故事，还是你看到别人身上发生的故事，还是其他虚构的故事，只要你能让客户在这个故事中获得痛苦或者快乐的感觉，你就成功了。
打比喻：打比喻也是一个业务员需要具备的基本功，有时候，很干涩的讲授一个功能会比较枯燥，尤其是讲述一个不易被理解或者复杂的概念或功能时，我们最好能够通过身边的事物打一个比喻，往往能够获得意想不到的效果。
作对比：从心理学上来讲，痛苦来自于比较，你要通过作对比的手法，来增加客户的痛苦，痛苦越大购买欲望越大。
辅助工具：在恰当的时机拿出恰到好处的辅助工具，将能极大增加客户的购买欲望，例如：当客户正处于激励的思想斗争，是买还是不买的时候，保险公司的业务员会拿出一叠让人看上去惨不忍睹的照片，照片中的主人翁血肉模糊，然后又拿出一叠照片，主人翁的家人哭的死去活来，这一招果然是非常厉害的武器，客户的神经受到了极大的震撼，于是被成交了。例如：当客户正处于激励的思想斗争，是买还是不买的时候，业务员拿出了他对手写的使用感言，一看到对手在使用，客户的购买神经被刺痛了，于是被成交了。例如：当客户想购买，但是，对产品的品质还有一些质疑的时候，业务员从公文包里拿出了一本本国家的，国际的认证证书，专利证书，客户推荐信，厂房现代化的生产设备等，客户又被成交了。安利的业务员就很聪明，他们会拿出做安利而成功的业务员在澳大利亚海边旅游的照片，走在红地毯受到万众瞩目的照片，让还未进入安利行业的人看得热血沸腾。
角色扮演：一个成功的演示，一定是一个互动的演示，业务员一定要和客户互动起来，譬如：让业务员自己体验一个功能；提问客户，现在展示的东西是他感兴趣的吗？提问客户是否听懂了你的展示？请客户帮一些小忙——请客户拿着产品，请客户帮忙接一下拖线板。
自问自答：当客户不是很配合的时候，我们就自己与自己互动了，例如，你可以说“我们为什么会当时考虑这样的设计呢？因为……”，通过自问自答，你可以很好的将一个功能来龙去脉讲的非常清楚。
4、在用FABC进行产品介绍的时候，你的表情要很愉悦，并对你正在介绍的部分显得很自信，为其中能产生的好处和利益而感到激动和兴奋，因为，销售是信心的传递和情绪的转移。你一旦兴奋和激动，客户的情绪会受到你的感染也变得兴奋和激动，客户的智商就会在兴奋和激动中下降，取而代之的是感性，而人在感性状态下，是最容易做出购买决定的。
5、不要机械的使用FABC，总体来说，FABC包含三个部分：
第一个部分是：FA是产品的特征，功能和优点，在某些场合下可以两个都使用，在某些场合下，只需要使用其中的一个即可，客户只关注在FA的部分中销售员有没有讲清楚产品的特征，功能或者优点，只要你讲清楚了，并让客户感受到了，客户并不在乎你到底讲了F还是讲了A还是讲了FA，也就是说，客户只关注“蛋”，并不关注下那个蛋的鸡是谁。
第二个部分是：B是产品的特征，功能和优点所产生的好处，这个部分是介绍的重点，我们要将最有说服力，最有影响力，最有煽动力的词汇用于其中，我们要了解客户的需求，精心的为客户的特定需求而设置让客户无法抗拒的销售场景，让客户通过你的介绍，徜徉在无法抗拒的快乐场景中。
第三部分是：C是和客户确认的部分，这部分与产品无关，但是，却极为重要，因为，通过这个确认，你可以了解你刚才的介绍，在客户心目中是怎样的一个感觉，是感兴趣还是不感兴趣，以便调整你的介绍表达策略。同时，通过这个确认，你可以了解到客户对你刚才介绍的东西是否了解了，如果未了解，请再做一次介绍。注意，在做产品介绍的时候，很多状况是，客户并未了解销售员的演示，而销售员却自以为客户已经了解了，最后，一通介绍完成之后，客户仍旧不知所云。基于这两个关键点，表达出C尤为重要。但并不一定要求每段FABC里面都包含明显的文字性信息——“对此您感兴趣吗？”，只要达到确认的作用，我不管你是用明显的文字性语言，还是用一个眼神的意会，还是透过任何肢体语言完成之。
6、我发现很多业务员在练习这项功能的时候，严格按照FABC的顺序，讲完F，再讲A讲，再讲B，再讲C，而让销售介绍变得非常生硬，自己听上去别扭，客户听上去也很痛苦。
7、虽然我们说B部分是我们介绍的重点，但有时候，某些产品，尤其是简单的产品，其特征，功能可能就是优点，而优点可能就是利益和好处，概念之间是比较模糊的，所以，没有必要太教条化去区别哪句话是F，那句话是A，那句话是B，但是，无论任何，一定要为B部分设计美好场景，这部分始终是FABC的重点之重点。
见鲁捷和李静记录完后，乔林问道，“还记得电脑城力第二个业务员是怎样和我们介绍电脑的吗？”
李静两只大眼睛转了一下，回答道，“他大致是这样介绍的，我们电脑有3D音箱，迅驰技术，独立显卡之类的东西？”
“这是在讲什么呢？”
“讲功能和优点”
“好，静静，你帮这个业务员补充一下吧！”
李静喝了一口茶，身体往前面轻轻的挪动了一下，做的更挺拔一些，说道：“师傅，这款电脑是3D音箱，其好处是音质好，音量大，特别是重音部分非常棒，所以，晚上休闲的时候，您可以将电脑抱到在床上，躺在柔软的被窝里，欣赏好莱坞大片，其声音震撼效果能和电影院相媲美哦，那种感觉您喜欢吗？”
“呵呵，喜欢是喜欢，但是如果我不喜欢好莱坞大片，你就惨了？”乔林幽默道。
“嘻嘻……”李静吐了个舌头。
乔林突然正色道：“在你为客户描绘场景的时候，你需要确信你描绘的场景是客户所向往和追求的，从这个意义上来说，了解客户需求是何等的重要。”
为了更好的帮助两位小徒弟了解和体会FABC的巨大价值，乔林决定讲几个案例，他翻动鼠标，屏幕上出现一页新的PPT。
产品名称FABC渲染手法
光电鼠标这是罗技公司最新的带滚轮的光电鼠标。它有三个好处，第一：由于它是按照人体力学原理设计的，所以长时间使用不会觉得累。当你心醉于喜爱的游戏，而日夜奋战时，它可以很好的保护你的右手，而不会象其他鼠标哪样用的食指抽筋。（痛苦的表情）
第二：由于是光电设计，所以其屏幕定位非常准确，高达99.975%，当您为赶对精准度要求很高的工程图纸时，它可以非常轻松的帮助你随心所欲的定位到你想要定位的任何位置，让您画图效率更高，出错率更低，尽快完成工作，早下班陪女朋友去逛街，多好啊！（快乐的表情）
第三：由于采用专利滑轮技术，所以，翻页非常方便，当您阅读长篇小说或者大篇幅文档的时候，你只要轻轻的用食指滑动滑轮，屏幕上的文字就随着滑轮的滑动而滑动，让你以最快的速度找到你要找的章节内容，而不像传统鼠标那样按住左键，拖来拖去，最后都不知道拖到哪里去了（痛苦的表情）
这些东西对您有帮助吗炫丽词汇
打比喻
作对比
手机这是摩托罗拉公司最新的手机有两大亮点，第一：由于它有名片扫描功能，精确度很高，其好处是，你只要轻轻的按一下按钮就能把名片扫描到电话本中，所以当您从国际展览会上收集很多名片并录入手机的时候，它可以以最快的速度将名片上的内容扫描到手机里，速度至少可以提高3倍，同时不像手工那样一个字一个字的输入，而且一不小心就输入错误了。（说着营业员就现场扫描一张照片给客户看，然后，又让客户自己尝试着扫描名片）
第二：由于它屏幕大，而且又拥有收发邮件和Msn及时通讯功能，所以，无论你是出差在汽车上，火车上，还是在其他任何地方，你都可以象在办公室使用电脑一样的使用进行移动办公，满足您对高效率和随时随地服务客户的高标准要求。华为公司的经理层人人都统一配备这个型号的手机，这么，昨天还有一个欧美企业的才来来和我们谈团购这款手机的事情呢？这样的工作方式你喜欢吗炫丽词汇。
打比喻
作对比
讲故事
角色扮演
洗衣机这是海尔最新款式的洗衣机它具有自动烘干功能，所以，当你可爱的宝宝不小心尿湿裤子的时候，它不但可以快速的洗涤干净，而且还可以将衣服烘干，让你的宝宝整个冬天都能穿上干爽爽的衣服，让你做一个好妈妈。不像以前，当洗完衣服后，拿着个小火炉烤，一不小心就把衣服烧坏了，同时，烤出来的衣服硬邦邦的，穿在宝宝身上一点起不到呵护宝宝的作用。而且，更关键的是，烤的家里一股味道，把人的食欲都搞坏了！（业务员一边说一边暗示客户用手抚摸洗衣机，客户越抚摸越喜欢，越喜欢就越想购买）炫丽词汇。
作对比
辅助工具
