乔林吸了一口烟，把烟蒂丢进烟缸，突然笑容可掬的朝着鲁捷和李静问道：“我和你们做一个抢答题，好不好？”
“好”
乔林调整好坐姿问道：“如果你下班回家，打开大门，突然，你发现客厅里有水，厨房间也有水，卧室也有水？请问你怎么办？”
“拖地”鲁捷和李静几乎同时大惊失色的回答。
面对两位可爱的小徒弟，乔林笑而不语，良久，用怪异的眼光看着他们慢慢的说道：“可是你越拖，水越多？”
“呵呵，应该要去关水龙头”李静很快就知道自己答错了。
“很好，确实应该要去关水龙头，出现这种状况，90%的人都选择拖地，而不是选择关水龙头”乔林解释道。
看着鲁捷和李静若有所思的点头，乔林继续慢慢的解释道：“刚才阿捷的客户不断的怀疑，而阿捷则不断的解释，就好像是拖地一样……”
乔林喝了口茶，深沉的说道：“人是这个世界上最后智慧的人，但是人在大多数时候都是处于感性状态，尤其是当人紧张，恐惧，兴奋，激动，愤怒的时候，则完全处于感性状态。而处于感性状态的人智商是很低的，所以，当我们在做销售的过程中，深陷困境时，不防让思维从正在谈的问题中脱离开来，回归到事物的原点，最根本最本质的东西……”
鲁捷和李静把这段话一字不漏的记录下来了，很显然，他们了解的不是很透彻。
乔林乔林喝了口茶，继续问道：“骗子说的话，即使是天底下最真实的话，你相信吗？”
“当然不信！”
“小学生把爱因斯坦的相对论给你读一遍，你信吗？”
“当然不信！”
“如果把NIKE的商标拿掉，你愿意花1000元，买一双运动鞋吗？”
“当然不愿意！”
“为什么你这么肯定的说了三个‘当然不’呢？”乔林正色问道。
“骗子的话肯定是不可信的，小学生肯定是不懂相对论的，没有NIKE的标志很可能是假鞋啊，所以，我觉得不可信！”鲁捷不假思索的回答道。
“总之，一句话，你认为他们不可信，是吗？”乔林总结了鲁捷的话。
“是的！”鲁捷肯定的回答道
“好，你遇到的客户现在也在和你一样，他之所以对你的话甚至是产品介绍提出质疑，也是因为他觉得你不可信！”乔林回答道。
“师傅，您举这几个例子，难道说我是骗子，我不懂专业，我的产品是假冒的吗？”鲁捷好奇的反问道。
“当然不是这个意思，但是，客户有可能这么认为哦，这个我们谁也不能排除”乔林回答道。
鲁捷没有答话，在沉默，在思考。
“你可能很不服，但是客户是我们的中心，客户说你行你就行，不行也行；客户说你不行，你就不行，行也不行；不服不行。除非你能让客户感觉‘你行’，在未让客户感觉‘你行’之前，你所做的任何工作，客户都以‘你不行’的眼光去质疑你，去怀疑你，就像你怀疑那个骗子，那个小孩，那双鞋一样”乔林解释道。
“所以，阿捷，你的那种情况，先不要急于介绍产品，先去建立信任，让他对你，对你的产品，对你的品牌，对你的价值主张建立认同，只有认同了这些，他才会认同你讲的话。一句话——问题的发生，不在问题本身，而在于与之关联的层面上，要真正解决问题，从相关更本质的层面入手！”乔林总结道。
（第二节）：说话的语言艺术
三点罗列表达法
乔林喝了一口茶，看着投影幕故意说道：“三点罗列法又叫三点式……”
“哈哈……”鲁捷忍俊不禁的笑道。
“你小子，脑子里整天就是这些画面，艺术到你心里也被糟蹋了”乔林怪异的说道。
调整了一下坐姿，话锋一转，乔林正色道：“三点罗列法是一套非常简单，却又非常实用的说话策略，说话者将讲话的内容分成几个大部分，几个大部分中又分成几个小部分，让听者听的非常清楚，非常有逻辑性。
我的一个朋友告诉我，他在通用公司做了10年的高管，从欧美人身上学到一个重要的功夫，就是，他们说话条理非常清晰，大1，2，3中套着小1，2，3，他觉得这样的思维方式和沟通方式让他受益终身！”
乔林看着李静问道：“静静，能理解这个概念吗？”
“能”
“那你能用三点罗列法告诉我从电脑城到现在你学到了什么东西？”
“是，师傅”
喝了口茶，思付了一会儿，李静神采飞扬的回答道：“师傅，我一共学到了三个重要的方面，第一：在向客户介绍产品之前，一定要问自己四个问题，如果这四个问题没有答案，不要介绍产品；第二：我学会了当客户怀疑我讲话内容的时候，先从根本上入手，了解是否是客户对我不信任；第三：我学会了三点罗列表达法。”
乔林听的点头，感慨李静的学习能力很强，看着鲁捷说道：“这就是三点罗列表达法，自己说的清爽，客户听的也明白，而且还能给客户留下一个效率高，说话逻辑性强的好印象”。
再举例，有一段这样的对话：
客户：“你们是如何保证能够在4小时内赶到我们公司来维护设备呢？”
业务员：“先生，您的这个问题问的非常好，我有三个措施来保证我们的服务，第一：我们有全天24小时的电话指导服务和在线网络服务；第二：我们公司有专门的客户服务部，有5为全职的技术工程师；第二：我们公司有3部售后服务车，接到电话，我们会在最快的时间内，开车到贵公司来进行维修；您对我们的这个服务体系感觉怎么样？”
客户：“感觉挺好的”
“当然了，三点罗列表达法，并不是一定要求你讲出三点，事实上，你也可以讲出2点，也可以讲出4点，或者5点。也就是说你必须要将你要讲解的内容分解成一个个段落，不能东一榔头，西一锤的毫无重点的乱讲，象一锅粥似的，”乔林解释道。
多问让客户说“是”的问题
客户说“是”，意味着对你的承诺，所以，一般情况下，客户会很慎重的说这个词或者表达这个意思，因为，客户知道说是，将意味着履行承诺的意思。但是，我们在做销售的时候，必须要让客户说是，否则，我们无法成交，这就形成了一对矛盾。
“心理学研究表明，客户更愿意对简单的容易回答的问题说“是”，也愿意对不承担责任或者承担很小责任的问题说“是”，所以，我们在设计问题的时候，思考这两个点。”乔林一边说一边打开一页新的PPT。
序号业务员问的问题客户的回答分析与点评
01我们有一款非常好的产品，您愿意购买吗？那也不一定购买这个词对客户而言责任太大，所以，客户否定了。
我们有一款非常好的产品，您愿意了解一下吗？是，好啊了解这个词能很好的降低客户的防备意识，所以呵护答应了。
02最近工作怎么样？不好说这是个不好回答的问题。
最近工作还好吧？是，还不错这个问题比较容易回答。
03你们公司今年的预算是多少？不方便回答这个问题不好回答。
今年的预算应该比去年多吧？是，差不多这个问题比较容易回答。
用“同时”取代“但是”
“但是”在我们中国人的文化中就是简介的否定，因为，我们中国总是喜欢先礼后兵，在批评别人之前，先赞扬一下对方，所以，“但是“就成了让对方为之色变的词。
为了更好的缓和与对方的谈话氛围，增加谈话的融洽度，让对方更愿意接受你的观点，我们建议用“同时”来代替“但是”。
有这样一段对话：
客户：“好，就按照这个价格，但是，你们必须保证三天内全部交货！”
业务员A：“我们可以在三天内全部交货，但是，我们不能确保每个产品都是良品”
客户：“那绝对不行，如果这样，我宁愿多花点钱找别人为我供货”
业务员B：“某某先生，我能理解您对速度的要求，我们可以加班把货赶出来，三天内交货，同时，我这边有一个小小的担心……向和您商量一下……”
客户：“什么担心，说来听听……”
业务员B：“我担心这样急着赶货，会导致产品老化时间不够，我怕有些不良品检测不出来，会在未来给您带去麻烦……”
客户（思考了一下）：“那要不你们先发几个急用的货过来，剩余的你们一定要以最快的速度给我送过来，可以吗？”
业务员B：“好的，这样太好了，您放心，我绝对以最快的速度配合您……”
如果你一定要用“但是”带去一个否定的，请用“……不行……但是……”，而不是“……可以……但是……”，前者好像是在人脸上扇一记5个爪印的耳光，然后，涂点粉将爪印掩盖掉，而后者好像是先给人脸上涂点粉，然后扇一记5个爪印的耳光。
所以，如果一定要被打，那很多人宁愿选择被前一种形式打。
举例，有下面的一段对话：
客户说：“你们明天能送货过来吗？”
业务员A：“我们明天能送货，但是，要到下午下班前后才能赶过来。”
客户：“那怎么行呢？如果是这样的话，我宁愿选择别家的产品”
业务员B：“原则上，我明天不能送货，但是，既然能都开口了，我们争取在明天下班前把货赶过来，您看可以吧？”
客户：“好的，谢谢哦，和你做生意真让人放心！”
神奇的关键词
我们，咱们——多次使用，可以拉近和客户的距离感，表明我们是一起面对问题的心态。
您刚提到，您曾经说过——引用对方的话，用于销售过程中。
我们刚才探讨过——把你的观点讲成是与对方共同探讨的观点。
呼唤对方的姓＋职称——不断的呼唤
自信的词汇——肯定没有问题（待续）
第三节：FABC让销售展示无懈可击
“下面我来和你们讲销售展示中最核心的技术——FABC法则”乔林边说边调整坐姿，打开了一页新的PPT。
Features：特征、功能
Advantages：优点
Benefits：利益，好处
Confirm：和客户确认
看着鲁捷和李静不解的表情，乔林解释道：“关于FABC，大家不要强行记忆，这只不过是一种介绍产品的表达手法而已，关键是要理解这样表达的思路是什么？”
“FABC就是告诉大家，在解释一个产品，或者一个产品的某个部分时，首先要解释这个产品或者产品的某个部分的功能，特征或者是优点，然后再解释这个产品或者产品的某个部分能带给客户哪些好处，最后需要和客户确认一下，他是否对这个好处感兴趣，这就是FABC的核心思想”乔林继续解释道。
乔林拿出自己的手机，看着李静，说道：“静静，这款手机的摄像头采用的是摩托罗拉公司原配的300万摄像头，请问您有兴趣吗？”
“没兴趣！”李静冷冷的回答道。
“为什么呢？”乔林追问道。
“300万摄像头关我什么事情呢？”李静反问道。
“很好，在这个案例中，我只向客户讲述了这个产品的特征和优点，客户不会为产品的特征和优点而买单，客户只会为产品带给他的好处而买单”乔林正色解释道。
乔林向前走了一步，离李静更近一些，笑眯眯的问道：“静静，这款手机的摄像头采用的是摩托罗拉公司原配的300万摄像头，其好处是拍照清晰，请问您有兴趣吗？”
“感觉还可以”李静将被从座椅上挪开来，坐直后回答道。
“那你愿意购买吗？”乔林追问道。
“不愿意！”李静很明确的回答道。
“为什么呢？”乔林再追问道。
“因为，对我的吸引力不够大”李静解释道。
“很好，在我这个对话中，我虽然介绍了产品对客户的好处，但是，我并没有给客户描绘一个绝对的让客户无法抗拒的美好场景，所以，这通产品介绍不能激发客户的兴趣，提升客户的购买欲望，我们要在产品介绍中，用快乐和痛苦同时提升客户的购买欲望”，乔林解释道。
