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第12章 规模投资

比如说,现在的茶楼改变了以往的经营模式,提供了个性化的发展,人们在那里不光是谈天说地,还可以是办公商务的场所,提供传真、打字、发电子邮件等业务,以迎合商务客人的需求;有的餐饮经营以歌舞或娱乐表演伴餐,客人在享受美味佳肴的同时,还可以有愉快的精神享受。

现在有人尝试以“追求文化品位的餐饮”这种个性化的餐饮经营,经营具有特有的文化背景的宴席,增加餐饮和菜品文化味,可以说这种餐饮尝试,只要经营产品新颖,有文化品位价值,就一定有其发展的空间。

最后,提炼精品菜肴和餐饮文化,创建连锁化经营。

“酒香不怕巷子深”的时代已经成为过去式,当今时代,是客户经济时代,竞争充斥着各行各业,任何企业再如计划经济时代等顾客上门的话,那这个企业离消亡也就不久了。

第三部分系统复制系统复制的威力

系统复制的威力可以用复利的威力来说明。复利被称为世界第八大奇迹,连爱因斯坦都曾说:复利的威力比原子弹还大。一个人掌握了一项技能,只要精准地教会两个人,不出20层,他就可以教会全世界所有人。企业里的各个部门如果对各自的系统加以各自复制,比如销售部门复制销售系统,行政部门复制行政系统,财务部门复制财务系统,这样再加上有效的统筹,就能变成一个卓有成效的大团队,整个企业成功的模式就可以快速复制,企业就能迅速做大做强,并且更有竞争力。

如果你有一项技能,你要你精准地教会两个人,这两个人中的每一个人再精准地教会两个人,如此推理下去,不出50层,你就可以教会全世界所有的人。很明显,2的50次方,已经远远超过了目前地球人口。系统复制的威力就如同复利。麦当劳、7—11便利店为什么发展的那么迅速,很快占领全球市场,就再于他们采用系统复制的方法。所以我们说,成功、精准的系统复制是商业扩张的利器。

在商业操作上,我们要利用系统复制的思想,在个人的事业经营的方方面面,我们都要利用系统复制的思想。我们可以考察一下成功者的经验。成功者之所以成功,是因为成功者都有一套正确的方法不断地实践在自己的身上。所以,你如果要获得成功者一样的结果,就使用成功者相同的方法!

现在,我们来学习大量复制的两个关键:第一个关键就是模仿成功者。我们知道,成功最快速的方法就是模仿成功者,复制成功者的方法和经验。也就是,用已经证明有效的方法来帮助自己成功。成功者学习别人的经验,一般人学习自己的经验,然而一般人通常没什么成功的经验。所以最成功的人士,都是在学习其他成功人士的经验和方法。只要你能够了解成功的人做哪些事情、采取哪些行动,只要跟他们做同样的事情,复制他们的方法和经验,你就一定可以成功。这就是成功的秘诀。

第二个关键就是在最短时间里采取最多的行动。我们知道九十九次的理论不如一次的行动来得实际、来得更有价值、对你的帮助更大。一个人想要拥有非常大的成就,他就必须百分之百地实践和行动。80%、70%、60%……也许会进步,可是假如要成为顶尖,就必须百分之百彻底地执行。

一个人之所以会比你成功,是因为他行动的次数比你多。当你了解到成功者的方法和经验后,你就必须在最短时间采取最大量的行动。

第三部分系统复制系统复制的方法

古希腊最伟大的力学家阿基米德曾说过:“给我一个支点,我就能撬起地球”。两个体重不同的人坐跷跷板,通过改变杠杆距离,体重轻的人同样可以撬起体重重的人。系统的核心精神也具有杠杆原理,用“最少得到最多”。在一个公司或者一个组织中,某件事如果只有老板会做,某种技能如果只有老板会有,那么他不在的时候,整个工作都无法继续进行,公司业绩也只能缓步增长。但是如果每个员工都会了,并且做的和老板一样好,那么就会产生爆发效应,造就这个企业在短时间内迅速腾飞。

有效的复制都是团队的复制。在复制的过程中,书面的呈现、评估的标准、可控制的因素显得非常重要。如保险业每天对行销人员进行早晚评估,这十分重要,只有这样,才能有效控制整个过程。直销行业也是如此。

系统越小,开始复制的越早,系统的雪球效应就越大。我们可以看一个形象化的例子:圆的面积取决于它的半径。半径确定,圆的面积也就确定。现在将半径增加不到一倍,我们会发现,圆的面积会增加好几倍。这就启示我们,系统一定要尽早建立、尽早复制。

系统的复制包括方法的复制、文化的复制、教育的复制、观念以及团队等的复制。如台湾安泰人寿,当初与上海太平洋人寿合作成立了太平洋安泰,在短短不到5年的时间内,就成为上海市场表现最好的保险企业之一。当初台湾安泰人寿从台湾派来了5个人,这5个人分别是营销、财务、人事、市场、管理方面的专才。他们是如何做到这一点的呢?秘诀就是他们发挥了杠杆操作的原理,营销人员负责复制安泰人寿在台湾获得成功、业已证明是实用、高效的营销系统,财务人员复制同样成功的财务系统,每个人都负责复制自己擅长的系统,他们再教会身边的人,这些早期加入太平洋安泰的工作伙伴又教会了稍晚加入的伙伴,如此发展下去,台湾安泰人寿的成功系统就在上海完全被准确地复制下来。

第三部分系统复制系统复制的前提

系统的复制取决于三个方面的因素:一是实物,二是经验,三是执行。系统复制的前提是系统本身既要能标准化,又能科技化。

先说标准化。

现在很多从事ISO认证的公司,他们专门为众多需要标准化的公司做辅导。大家申请ISO9000的一个重要原因就是希望所有的流程都可以标准化,每一个环节都有完整的操作手册,每个员工都非常清楚自己的职责,销售有销售的操作标准,客户服务有客户服务的作业流程。公司的每一个员工,在面对客户时,所讲的每一句话,都是标准内容,并且不会因为任何人产生差异。

实现标准化应该注意三个关键词:硬件、软件和要件。硬件是指你的公司有没有一个硬件环境?是否拥有健全的基础设施?是否有好的工作环境?是否拥有工作需要的最好的设备?等等。

尽管已经到了信息时代,但是还有许多人在用原始的方法工作。我发现还是有许多人在进行业务洽谈时,他们需要从厚厚的一大叠资料里面找半天,才能找到客户联系方式的纸条,然后打电话给客户。有些人就不同,他会拿出手机,轻轻一点,客户资料马上呈现出来。这种手机只比名片大一点,携带起来十分方便,能帮你大大提高工作的效率。

硬件要过关,软件也同样重要。软件是指工作氛围。比如你的工作环境很高档,但人与人之间的关系很紧张,那么工作在其中人也不会感到舒心。

第三个方面就是要件,所谓必不可少的条件。它是什么?游戏规则!维持企业和组织运转的一套法则。比如奖罚措施,这是提高工作绩效的保证。如果没有明确的游戏规则,同样会造成人员的流失,企业的系统照样不能发挥作用。

再说科技化。

科技化也有几个要素:影像化、音像化、图像化、文字化。

试想一下,当你的核心员工、你的优秀人才离职而去,他的工作经验和技巧能被别人学习吗?能得到传承和发扬吗?所以不要忘记整理优秀员工最佳的工作方法和技巧。比如你可以把员工演示的客户问题解决技巧拍摄下来,这叫影像化;将工作过程录音下来,这叫音像化;把顾客的见证、顾客来函拍成照片叫做图像化;把所有的文字资料、杰出的工作表现整理成册,流传下去,给后来的工作伙伴作为参考,这叫文字化。如果能把这“四化”全部做到位,就可以通过科技化的方式,保存公司所有的智慧财产,让公司的核心能力得以延续。

我们总以为一个店开成功之后,所有的店都会跟着成功,其实不是这样的,典型的例子是郑州的亚西亚,前四五家店是非常成功的,但并不代表亚西亚的整个的商业系统就已经建设好了,这就涉及到经验问题。我们说,经验要在大量的实践中积累,只有你达到一定的直营店以后,你才可以说你有了许多成功的经验。同时,你在积累经验的同时,你也要注意执行的因素,也就是人的因素。你积累了大量的人力资源,你才能奠定下一步系统复制的基础。亚西亚在没有体系支撑的情况下贸然扩张,北到北京,西到西安,南到福建,东到上海,全国范围内布局,结果大家都知道了,亚西亚在没有科技化、标准化的系统支撑下,很快从辉煌走向覆灭。同样还有比如说红高粱、荣华鸡、烧鹅仔,很快就是昙花一现就死掉了,以为口味更好、更便宜,最后还是死了,这是很可惜的,值得我们反思和警醒。

第三部分系统复制系统复制的运用(1)

商业系统中最有价值的复制就是品牌的复制。因为越多的店越能让消费者感受到品牌的力量。品牌是企业借助于系统复制的思想攻城掠地开拓市场的武器,除了餐饮业,其他行业的系统无不是“品牌开路”。

品牌不仅是宣传出来的知名商标,还包括质量、服务以及独有的知识产权、技术机密、运作模式等所有能够对外部市场产生影响的全部要素。特许经营是品牌推广最有效的手段之一。

特许经营是一种已被公认为有效的经营理念,就像“麦当劳”以特许经营方式在全球范围内快速扩张那样,特许经营授权商(Franchisor)将其成功的品牌、产品和运作模式传授给特许经营体系中的受许者(Franchisee)使用,使受许者获权经营了一种早已获畅销的产品或服务。

第一代特许经营也叫“产品品牌特许经营”。二战以后,美国经济快速发展,其中,餐饮、旅馆等服务业的发展使特许经营在内容和形式上更加丰富。

与传统的商业模式相比,特许经营这种运作模式有相当高的成功率。数据显示,使用特许经营模式进行经营的成功率达到95%,而传统模式的成功率只有25%。如此高的成功率,使“加盟创业”成为人们经商降低投资风险的最佳选择。

◎特许经营的好处

特许经营,在它成功打造了麦当劳、肯德基等一大批世界级企业之后,已经成为一种风靡世界的商业模式,正在整个商业社会日益渗透和扩散。

●提高投资成功机会

在竞争日趋激烈的市场,一个小规模投资者要想从无到有,从小到大创立一番事业是非常困难的,将碰到资金有限、经验匮乏、知名度低、市场定位难等诸多问题。加盟一个成熟的连锁经营网络,则可以即刻从总部获得全方位的支持和帮助,如同站在了巨人的肩上,能迅速触摸到成功。

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