第1节 制订科学的电子商务营销策略
轰轰烈烈的电子商务大潮带给中小企业的感受是迎面而来的冲击——
触电是找死，不触电是等死，众多中小企业在电子商务的道路上走得小心翼翼。对于想要借助电子商务东风来转型升级谋求发展的中小企业而言，营销策略尤为重要，关系到企业电子商务的成功与否。
传统企业不能只从电子商务及互联网角度来规划电子商务，而是要站在整个企业发展战略的角度来规划自己的电子商务发展策略。与传统营销环境不同，传统企业进入互联网的角色将随着网络营销方式的变化而改变，从而直接影响着品牌的营销策略和赢利模式。明确品牌进入互联网的角色定位，制订科学合理的营销管理策略，才能有效利用不同的网络平台和渠道，来实现电子商务的营销效果最大化。电子商务不仅是将企业及产品的信息简单地搬到网络上，而是要通过网络实现企业市场的拓展、做成实实在在的生意。
许多传统企业习惯了大手笔的广告投入，比如说在央视、湖南卫视，晋江品牌包场。但是电子商务的营销推广对于传统企业来说是一个全新的课题。截至2011年6月30日，我国互联网用户已达4.85亿，互联网普及率高达36.2%。互联网的高效率和广泛延伸性让企业的营销触角伸向了全球任何只要有网络的地方，并且展开全天候、全方位的攻势，对企业营销产生了巨大的影响力。目前，中国传统企业还处于电子商务的初级阶段，网络营销还有很大的发展空间。
在现阶段的营销环境中，营销的形式分为两种，一种是传统环境中的营销，也就是我们通常说的线下营销，另一种是正在蓬勃发展的互联网营销，也就是线上营销。
传统营销内容主要是以集中式传播为主，如广播、电视广告、平面媒体广告、户外广告、公关活动、事件行销、DM入户等。传统营销通常都是大投入，像CCTV-5就成就了不少传统鞋服企业。
互联网营销很难验证哪一种营销方式最直接，但最大的特点是低投入大回报。形式非常丰富，如搜索引擎、关键字、网络新闻、友情链接、论坛、电子杂志、微博等，由于网络在人们生活中占据了越来越重要的地位，许多人都是从互联网上获得更多的信息，因此，对于传统企业而言，制订一个安全的互联网营销策略极为重要。但是互联网营销是新兴模式，形式非常多，对传统企业来说其实是一个很大的挑战。
互联网营销是电子商务营销推广的重点，主要有以下一些方法。
一、搜索引擎是电子商务营销的重要手段之一
当我们需要上网找一些资料时，第一个想到的就是百度或谷歌。网民越来越依赖于通过搜索引擎查询各类信息，搜索引擎已成为网民上网活动中非常重要的组成部分，而搜索引擎营销也成为互联网经济必不可少的支柱力量。通过搜索引擎让目标消费者找到自己，是一种事半功倍、非常有效的营销方式。如果想通过搜索引擎真正达到营销目的，关键词设定很重要。对于关键词的设定要考虑以下几方面。
1.热点词汇。
2.搜索客户的趋向是找产品还是找解决问题方案或文献资料。
3.搜索客户习惯用品牌名还是通用名。
4.同样的产品是否有多个叫法或别名。
5.对核心关键字的扩展，如地名、品牌名、规格型号等修饰词的扩展。
6.零星分散的搜索词积少成多，经常成为来自搜索引擎流量的主导。
比如，我们在搜索引擎框里输入“猛狼休闲裤”，就能跳出一串相关信息。
二、品牌+促销的方法
对于传统企业而言，促销的主要功能在于快速提高销售，消化库存，加快现金周转；而对于电商企业而言，除了实现上述目标，其诉求应该更高。电商企业竞争激烈，企业之间差异化不足，品牌区隔不明显，电商获取流量和客户转化的成本越来越高，所以对于电商企业，通过促销吸引并留住客户，培养客户的忠诚度并强化服务和品牌应是电商促销的核心诉求。
2011年淘宝“双十一”大促销，不少电商战绩辉煌，喝彩不断，但是在电子商务业界，诸如“双十一活动是痛苦的，光棍节的天猫成了品牌的伤城”这样的论调也不绝于耳。很多电子商务企业都是在赔本赚吆喝。过分依赖价格战来作为发展用户的杀手锏，换取表面的繁荣，实则透支电子商务企业长远发展的未来，疯狂促销会加剧企业电子商务的运营压力。当然，在低价的同时，也有一些优秀的电商开始增加感情营销和创意设计，注重强化用户的消费体验，以此作为出路。
作为中国最大的网络零售商，京东商城在遭遇天猫、当当网等同行业者“围攻”之后，其终于扔下“重磅炸弹”。
三、在SNS软文推广法
选择合适的软文并合理地附带上网店链接，发表到各大论坛或自己的日志里，再让自己的一些好友分享，这样就能让很多人关注到你的文章，关注到你的网店。下面有一篇非常好的软文：
穿越世纪，百年不弃
有一种思念叫青春，
有一份记忆属于CONVERSE。
还记那双经典的“开口笑”吗？老婆
也是深秋的傍晚陪着我们走过校园的每一个角落。
还记得你球场边嘶声的呐喊吗？
我曾穿着你送的all star屡建奇功。
如今长大的我们早已不为一双情侣款而省下一个月的早餐，但我愿如爱护第一双CONVERSE那样珍惜我们的爱情。
也许有一天我们也会老去，
但CONVERSE会见证我们彼此执著的感情。
（仅以这段短文向淘宝CONVERSE店致以敬意，让我有机会回顾那段美好的时光。
68元，让你尽享CONVERSE的百年经典。）
四、微博营销
微博是一个可供网友们自由选择和交流的信息平台，2010年年底，中国互联网微博累计活跃注册账户数突破6500万个，2011年年中将突破1亿个，2013年国内微博市场将进入成熟期。无疑，微博会成为未来营销的又一重要战场。但如果广告主们试图通过单一地发布品牌硬性广告进行微博营销，不仅对于品牌内涵的深化和宣传毫无作用，还会妨碍到用户的浏览体验，进而伤害消费者对品牌的好感，显然，这背离微博营销的最终目标——聚拢大量忠实的品牌消费者。
如何创新地发布产品、品牌信息？凡客诚（VANCL）品的微博营销经验也许可以作为案例供大家借鉴。作为最早“安家”新浪微博的广告主之一，VANCL多年来培育出来的成熟的电子商务实战技巧成就了其作为广告主“围脖”明星的天然优势。在VANCL的微博页面上，你可以清晰看到这家迅速崛起的企业在互联网上营销的老练；联合新浪相关用户赠送VANCL牌围脖、推出1元秒杀原价888元衣服的抢购活动来刺激粉丝脆弱的神经或者通过赠送礼品的方式，拉来姚晨和徐静蕾等名人为VANCL的产品进行互动，方式层出不穷。除此以外，你还能看到VANCL畅销服装设计师讲述产品设计的背后故事，看到入职三月的小员工抒发的感性情怀，对于关注话题中检索到的网民对于凡客的疑问，VANCL幕后团队也会在第一时间予以解答。
五、QQ群推广法
可以建群，加入群，定期给每个群里发相关信息。如果QQ号多，加入的群更多，如果加入的是大群，每个群中的人数更多，则宣传效果更好。即使排除不在线的QQ用户，效果也不容低估。
六、手机短信推广法
群发短信、彩铃提示等。手机的功能越来越强，小巧且容易携带。大部分适龄人群都会配备手机。手机信息是最容易被接受阅读的信息，我经常收到一些网店产品介绍、店铺的促销活动的信息，特别是换季和节假日期间。
七、论坛推广法
在各大热门论坛注册账号，在每个论坛注册一些账号，把签名设为自己的网店。发表热门内容，自己顶自己帖子。注意换马甲，发布有争议性的标题内容。好的标题是论坛推广成败的关键。这里说的论坛泛指论坛，包含留言本、论坛、贴吧等一切网民可能聚集的地方。
八、电子邮件自动回复推广法
就是在邮箱中设置自动回复，把网店地址和网店介绍设置为自动回复内容。当你接收到任何一封邮件的时候，邮箱就会自动回复过去。
九、网店联盟推广法
单打独斗出不了英雄好汉，一个人的精力、时间和聪明才智终究有限，因此，要懂得借用外力。几个站长联合在一起，达成宣传共识。在宣传自己网店的时候，顺便也捎带上别的网店。用同样的劳动，得到更多的收获。
十、创造新概念推广法
让新概念成为网店的代名词。当人们使用这个概念的时候，自然就宣传了你的网店。
给人们先入为主的信息，融入人们的生活之中，这样的宣传效果，具有不可动摇的地位。概念的名称可以固定，内容可以常变常新，满足人们持久而不断变化的需要。
十一、故事推广法
人是感性的动物。人们不喜欢理性的说教，但是这不代表人们不喜欢经过故事包装或伪装的说教。尽管明眼人一看就知道怎么回事，但这毕竟是少数，况且“买椟还珠”的故事在人们的消费行为中时时刻刻上演，所以，不要忽视包装的效果。如果有可能，就把你的推广行为用故事润色一下，给一个足够分量的理由为你免费宣传。比如，让网店的名称，成为整个故事的线索，成为故事走向完美结局的核心要素，成为不可磨灭的一部分。这样，人们在沉迷于故事情节的同时也会折服于创作者独特的创意，从而记住你的产品、你的品牌。
中国电子商务已经进入资金时代，不少传统企业已挟巨资进入互联网的电子商务领域，打造能够满足消费者需求的核心价值。用在传统营销环境里受益的方式持续与消费者交流，希望能够促进消费者理解、认可、信任和体验并产生持续购买。如柒牌男装与网易对接，共同打造“我们这一代”平台，站在国内婚庆服装营销的最前沿。其实，早在4年前，安踏就与搜狐联手成功地启动“安踏百人雅典助威团”，在网络营销上首开先河。此后，特步与“龙与地下城Online”网络游戏等结盟，共同推广市场，随后，七匹狼等品牌则通过官方博客进行网络隐性营销，唐狮服饰也开始赞助腾讯娱乐频道。
品牌与互联网的合作似乎呈现出了风起云涌之势，我们相信会有更多的这样的网络营销案例不断涌现。
第2节 优质的网络分销与渠道建设策略
90%以上的传统企业进驻电子商务都未开始建立线上渠道，其实电子商务营销与传统营销并无本质区别。不重视线上渠道、分销体系建立，电子商务经营效果会大打折扣。我们线下做销售，知道要做渠道，进入沃尔玛、家乐福，找地区经销商，而到了线上，只知道在淘宝网上开设一个旗舰店，不知道要做网络分销渠道，不懂得结合渠道来销售商品，扩大市场占有率。随着时间的推移，电子商务日趋成熟，电子商务上的分工也会越来越明确，我们完全可以预见会有越来越多的电子商务渠道衍生出来。
推荐一个较为成熟的电子商务渠道策略，一个互联网上开始流行的电子商务标准化配置：淘宝平台+其他平台+分销+独立B2C，用一个名词来总结就是“全网营销”。
做全网营销，商家可以建立起“快速、低成本”销售商品的网络渠道，快速扩大商品销售量、提高商品周转率、降低商品单位销售成本。
全网营销分为两种策略，分销为首的全网营销和直销为首的全网营销。
一、分销为首的全网营销
企业从战略层面上定位电子商务为投资布局，将网上零售市场视为新兴的潜力市场，大范围招收一些运营能力较强的卖家加盟在互联网上进行经营活动。这种营销手段本质就是传统经营理论里的特许加盟，即特许经营授权商将其成功的品牌、产品和运作模式传授给特许经营体系中的受许者使用，受许者获权经营其产品或服务。特许经营作为一种新的商业运营组织方式，已被公认为有效的经营模式。
全网营销要求企业资金雄厚，人才储备能力强，管理机制健全，这样企业才能够利用自身资本、品牌、采购渠道等优势资源成功介入电子商务。这种模式的代表企业有特步、博洋家纺等。
这种“全网营销”的模式在互联网世界大行其道。目前进入网上零售领域较为成功的传统企业，一般线上分销渠道的销售额会占整个网上销售额非常大的比例。如罗莱家纺网络专销品牌LOVO，目前每月销售额大约500万元，其中：
外部线上渠道中，B2C渠道：当当、卓越的平台代销，每月50万元左右。
CPS（付费联盟）渠道包括第三方及自营CPS联盟，每月50万元（注，电商中的CPS，指的是商家联盟）。
C2C联盟渠道：淘宝网店联盟贡献约10万元，再加上天猫的销售，网络分销贡献了不少于50%的比例。
如百丽的电子商务，从销售结果来看，网络分销的销售额超过了自己官网直销的销量，加盟渠道、CPS及SEM渠道、淘宝渠道、B2C分销渠道的销售额均超过了其官网的直销渠道。
如徐静蕾的KAiLA饰品销售额全部来源于网络分销渠道，他们只做线上渠道，自己不做销售，淘宝旗舰店只是服务分销卖家。
KAiLA在2009年11月正式上线凡客销售，成为凡客诚品配饰领域的合作品牌；接着KAiLA入驻卓越网，并成功获得卓越网免费首页及频道内推广资源；KAiLA入驻当当网，并获得当当网大力推广，成为手表饰品频道的重要品牌商。再接着进入了时尚类的垂直B2C走秀网、逛街网、时尚起义、麦网，并进入3C网站京东商城、新蛋网渠道销售等。KAiLA凭借徐静蕾的人脉与影响力，半年之内几乎进入中国绝大多数排名靠前的B2C网站渠道销售，是线上分销的成功案例之一。
电子商务的核心是商品，所以全网分销要求商品同线下实体店一样，SKU要宽同时还要有深度（SKU宽度，是指商品的数量，深度是指某一款、色、码的件数）。如果SKU宽度不够，那对网店运营能力的要求就相当高，或者说对店铺设计师水平的要求相当高。如果库存厚度不够深，那么当出现爆款的时候，你损失的潜在收入就非常大了。当然商品的宽度和深度要视品牌商的实力和规模。
全网分销并不神秘，它的基本原理与线下分销是相同的，说到底就是为渠道客户提供服务，提供优质的服务内容。
1.专业的网络分销管理系统
经常和企业的电子商务负责人聊起网络分销，他们一致认为如果没有专业的ERP管理系统，分销工作就很难开展。这里需要强调的是“专业的”系统，不是什么订单管理软件或免费的开源软件都可以作为分销管理系统。一套专业的网络分销管理系统是做网络分销的第一步，也是进入这个行业的一个门槛。
2.专业的网络分销运营团队
中国的电子商务起步较晚，电子商务的专业人才是稀缺资源，而传统企业的网络分销才刚刚起步，从事网络分销的人才更是少之又少。不是说某人淘宝B店或者C店做得好，他分销就能做得好，因为对运营上的要求有很大的区别。分销运营团队需要非常了解分销客户的需求，想他们所想，急他们所急，寓管理于服务中。
分销运营团队的主要工作包括以下几项。
1.产品知识支持
A.提供的商品资料越详细越好，最好是连同生产工艺单都要培训给客服。
B.提供产品的FAB手册。
C.提供网店装修模板或者广告形象图片物料。
2.营销支持
A.提供销售数据上的支持，计划性更替主推产品和促销产品给分销商，提升销量。B.要定期或不定期计划性地给分销商提供促销方案，也要善于利用集体的智慧，鼓励渠道客户自拟促销方案。
C.商品库存的准确率要高，否则缺货率会居高不下，最理想的是提供每次库存变化的明细，这就需要分销管理系统来实现了。
网络分销的开发类似于线下传统业务的招商加盟。客户的管理前提是制订分销规范标准，也就是扶持政策。比如：销售额返点的支持。
开发客户要根据品牌的定位去制订招商政策，不同的品牌目标客户不一样，不是什么客户都适合的。如果是男装你去开发卖女装或卖建材的卖家，结果可想而知。
目前网络分销的客户主要分布在淘宝和拍拍，天猫专营店、QQ商城专营店客户、淘宝C店卖家、拍拍卖家。
传统企业要真正把电子商务提高到战略发展的高度，要建立适合电子商务特性的运营管理体系与商品供应体系，全方位地开发线上渠道。无论是分销为首的全网营销还是以直销为首的全网营销，传统企业倚重先天的品牌影响力优势和快速的供应链管理，以及线下丰富的特许加盟经验可以很快把自己的影响力延伸到互联网上。
二、直销为首的全网营销
这种模式是企业认定电子商务是作为线下实体店的补充，通过增加网上零售的渠道来扩大覆盖客户的范围，以达到增量销售，直接推动主体赢利规模。这种模式以九牧王男装为代表。
直营模式为主
无论是天猫的旗舰店，还是QQ商城的旗舰店，都属于直销体系。从一定程度来说，直销体系都是由公司统一运作，可以加强传统企业从前端营销策略到后端供应链的整合能力。
目前国内具有代表性的网络平台主要有以下几个。
天猫：在淘宝C2C平台基础上构建的商城，相当于在集贸市场里开的SHOPPING MALL，优势是海量的用户和交易量，先聚众再分众。劣势是商家泥沙俱下，商品参差不齐，用户素质不高，商家推广成本高，价格战激烈。
一号店店中店：所有入驻商家都是有资质的企业，比淘宝整体商家实力高一级，与天猫商家类似，优势是商家较淘宝相对有保证，用户素质较淘宝高。劣势是没有淘宝的海量用户和交易量，商家大多是小公司，商品服务能力较弱。
QQ商城：服务QQ会员的高端平台，只限一、二线品牌商或品牌的网上授权代理进驻。优势是大量QQ会员用户和最优质的顶级商家，劣势是品牌少、商品少，只依托QQ资源针对QQ会员服务，对外影响力弱。
京东开放平台：招商对象为品牌商和有实力的线上线下零售商，优势是大量的优质实力商家，不伤害品牌，不比拼价格，为商家提供京东物流等增值服务使用户得到与京东一样的购物体验，有最优质的用户群。劣势是与自营采购之间的平衡关系，相对逊于淘宝的用户数和交易量。
第3节 线上和线下渠道的和谐之道
如何解决线上与线下的渠道平衡问题是现实所面临的挑战。谁的功力强，谁能平衡得更好，谁能理清实体店和网络营销这两个不同渠道的关系，谁就能在电子商务领域走得越快越远。
对于电子商务，我们应该清楚“电子”只是手段，商务才是目的。电子商务无论以何种面目出现，只要它能让企业达到“提升效率、降低成本”两个根本目标就可以了，剩下要做的是解决好实施过程中遇到的问题。
品牌有三个阶段：产品品牌化、利益品牌化和体验品牌化。通过电子商务，顾客和品牌的关系是“亲密无间”的——没有中间人、没有销售商、没有房东，也没有向领导品牌获取议价能力的需要。尚处在产品品牌化阶段，也就是基于产品的属性本身，为消费者提供利益，从而产生联系。但传统品牌企业曾经的优势成为新模式的包袱，辛苦多年打造的成千上万家零售终端和励精图治的零售管理体系，却让不受任何约束的互联网一夜之间拉回到“解放前”——完全不同的商业模式让他们头痛不已。
在线下实体终端，品牌连锁店越多越好，这是企业实力的体现。事实上，特步公司在实体渠道上很有实力，2010年特步半年报披露，计划到年底特步公司旗下的品牌零售店和旗舰店分别增加到7000家和40家。中国广阔的地域也给特步公司的渠道扩张以巨大发展空间。不过，在没有地理界限的互联网世界里，而且还是同一家网上商城——天猫，出现那么多同一品牌的专卖店，如何平衡它们的竞争关系，绝非易事。
同样以多店出现在天猫的李宁公司首席运营官郭建新说：“我们现阶段要做的就是通过建立网上专卖店，树立李宁公司的品牌形象，并且探索对网上零售渠道多种形态的管理和经营模式。”
其实想开拓互联网渠道的传统企业很多，它们有的是线下强势品牌，有着成熟的渠道管理经验，也看到了互联网这个高速增长的新市场的前景，然而在建立互联网零售渠道上无太多经验。新旧渠道的交织与碰撞，挑战着他们。
两年前，传统品牌纠结要不要做电子商务的最大的原因是，线上渠道和线下渠道的冲突问题。由于线下渠道的成本较高，加价率自然就高。线上渠道成本比线下低一些，加价率自然较低，使得很多传统企业形成了一个印象：线上的价格远低于线下。
事实也是如此，由于在互联网渠道，用户的转移成本很低，从一个店铺转移到另一个店铺，只需要几秒钟，比价变得容易。在这样的情况下，线上价格竞争的直接结果就是低价为王。但这并不意味着大量的消费者都存在着线上线下比价下单的行为。中国的消费群体是极其庞大的，网购用户和线下用户实际并不冲突。线上线下渠道冲突的根源主要来自于代理商而非消费者，这是因为代理商害怕网上的销售冲击到自己的利益。因此，一旦看到线上的价格低于线下价格立刻就会向品牌商投诉，给品牌商施加压力。几乎所有的传统品牌商在面对互联网渠道时都曾面对过这个问题。2011年正大体育启动电子商务，公司收到了不少来自代理商的投诉，说是网上的产品冲击了他们的实体店，让他们店铺的销售额下滑。实际上，早在品牌商启动电子商务之前就有代理商私自在网上销售产品。代理商一边叫嚣着公司开辟线上渠道损害了他们的利益，另一方面，自己却把大量的货品放到网上来。淘宝上那些没有品牌授权的货品大部分来自代理商。代理商真正担心的是自己的利益，如果品牌商大规模进军互联网渠道，代理商在网络渠道的空间就会变得越来越小。
因此，传统企业进军电子商务如何协调线上价格对线下渠道的冲突，如何让线下线上渠道无缝协同就变得非常重要。单纯地讨论如何解决渠道冲突，早已不具有探讨价值，就像现代渠道和传统渠道之争，超市卖场和便利店之争一样，渠道冲突是必然的。企业家们应该思考的是：如何针对电子商务的特性，制订全新的营销战略，多渠道和谐地培养客户，让线下实体店与线上网店共存、共荣，才能让渠道冲突由减法变加法，由加法变乘法。线上线下协调主要有以下几种方法。
1.不同市场不同品牌。罗莱家纺推出专门针对网购的LOVO品牌，报喜鸟推出BONO品牌，帅康推出网络专销品牌康纳等。
2.网络产品差异化。一般来讲，在线下好卖的产品，在线上就容易卖。正大集团就将线下商品中最畅销的商品款式，结合网络客户需求，经过改良后（例如：改变扣子的形状，或者改变吊牌的颜色、洗水标颜色等）作为网络专供品在网上销售。
3.限时特卖。将促销产品一档一档地卖，每个时段、每周或者每天针对会员推一档产品，卖完即止，这种方式可以密集出货，且对线下渠道影响较小。
4.网上吸引客户下单，线下配送。福建特色龙公司就采用网上促销为线下终端吸引客流的方式，顾客网上下订单，当地实体店提供配送和售后服务。这种模式是将线下商务的机会与互联网的技术结合在一起，让互联网成为线下交易的前台，同时起到推广和成交的作用。通过线上线下互动形成良好的购物服务体验，更加贴近消费市场。这就是新的商务模式——Online 2 Offline模式（线上到线下，简称O2O）。
对于品牌商来说，无论是“纯鼠标”、“纯水泥”还是“鼠标+水泥”，最终的目标都应该是服务消费者，渠道平衡应该是为之服务的，千万不可本末倒置。
传统企业缺乏互联网经验，更不用说管理线上渠道的经验。商业的本质是满足消费者的需求，电子商务只不过是认识并找到消费者的手段，网络时代的基本精神特质是开放，其商业模式也体现出更为开放的追求。开放企业边界、与企业内部组织深度整合，将电子商务升级到更具战略意义的品牌经营模式，将是众多传统线下企业尤其是发展中的中小型企业发展电子商务的一条重要路径。
第4节 电子商务不可轻视的数据化管理
数据化管理是根据企业在经营过程中所产生的重要数字在其中起到的重要作用，通过分析并制订有效的经营目标来进行有效管理的模式。
数据化管理能够量化管理对象与管理行为，实现计划、组织、协调、服务、创新等职能的管理活动和管理方法的总称。运用量化管理技术来解决管理问题，即管理的可计算性，数据化管理最能说明管理现状，是企业制订业绩的标准，实现量化管理的基础。
数据化管理的内容包括：工作内容、知识结构、竞争情报、数据存储、归纳分析、财务监视等。和传统营销模式相比，电子商务的一切活动都可以用数据的形式呈现出来，电子商务的数据化采集更加及时、准确和全面，从而使得电子商务的数据化管理可以体现出更大的价值。数据管理不只是一个简单的ERP软件，它是一个电子商务全过程的管理体系。
数据化管理在电子商务活动过程中的作用主要有以下几点：
1.为决策者提供清晰的管理思路，让计划和目标一目了然。有助于工作中固化管理指令、工作流程，使各类经营指标在快速传达过程中，清楚明确。
2.重视数据就会强化管理细节，如库存的合理性，定价的合理性，利润的明确性，财务是否健康等。
3.数据化管理对管理的各个层面进行了量化，提供最真实的数据，可以优化流程，建立标准，便于推动绩效考核体系。
4.数据是企业决策的依据，无论任何决策数据都是最好的判断标准。
电子商务的数据化管理是有公式的，转化率是电子商务追求的重点，转化率必须分清谁转化到谁；对转化率的分解与了解，决定了最终的运营方向。
当然，电商数据的来源是多方面的，主要有以下几个方面：
首先来自于系统内部，包括：营销管理系统、ERP系统、商品管理系统、客户服务系统、物流管理系统、财务管理系统等。
各种分析工具也能带给我们大量的数据信息，比如：淘宝的量子恒工具，为淘宝店铺量身打造的专业数据统计分析系统，通过对店铺的被访及经营状况等数据进行分析、解读，帮助掌柜更好地了解店铺的优缺点，为店铺经营决策提供充分的数据支持。
数据管理也是对客户维护的最有效、最直接的管理方法。数据营销可以很好地和其他营销手段结合，大大提高销售的精准性。比如，新品发布时，我们会向客户群发信息，告知活动详情；在节假日给客户发送问候信息。这是最简单，也是最常见的用途。这里不做过多阐述。
再比如，我们把用户的信息进行统计，客户的消费习惯、年龄、性别、购买能力、职业、家庭成员情况、所在城市、婚姻情况、喜好的款式风格、喜爱的颜色……然后对这些数据进行分析，把客户进行分类整理，了解客户的购买习惯。假如有一款新产品上市，我们就能根据产品的定位，很准确地找到客户群体，实现快速销售，而不是在没有细化分析客户之前那样盲目地群发信息。无论是要做口碑营销还是病毒营销，都要有我们数据库营销的数据作为前提。
要把数字化管理作为企业经营战略的一种方式。要坚信数据化管理对企业的长期发展和提高竞争能力至关重要，要不遗余力地推行数据化管理，所有的组织体系要支持数据化管理的建设。要有负责数据管理的专业人才，制订计划和管理、分析数据，形成报告提交给各相关职能部门。加大对数据化管理建设的资金投入，建立支撑数字化管理的基础设施，如ERP管理软件。
要创造对数字化管理的企业文化。有利于数据化管理的企业文化包括良好的员工职业道德、企业荣誉感和团队精神等。此外，企业领导人的支持是数字化管理成功的根本保证。
下面对电子商务中涉及的主要数据指标进行一下解释。
1.浏览量（PV）：店铺各页面被查看的次数。用户多次打开或刷新同一个页面，该指标值累加。
2.访客数（UV）：全店各页面的访问人数。在所选时间段内，同一访客多次访问会进行去重计算。浏览量和访客数的比值越大，说明用户在卖家店铺中查看的页面数越多。如果此比值较小，卖家可以考虑增加一下各种宝贝间的关联，或对宝贝分类重新进行调整，以吸引用户对店铺中其他宝贝的关注。
3.回头率：指回头客占店铺总访客数的百分比。回头率越高，说明您的店铺或宝贝受欢迎程度越高，访客的忠实度越高。若该指标不高，可以考虑改善商品质量、售后服务或者增加用户交流。
4.跳失率：表示顾客通过相应入口进入，只访问了一个页面就离开的访问次数占该入口总访问次数的比例。该指标不显示今日数据，只能提供昨天及以前的数据。最近7天、最近30天等数据则是计算前6天或前29天的数据。
该指标可以直接体现出店铺页面是否有足够的吸引力让访客深入访问下去。跳失率的数值越小代表店铺或宝贝越可能受欢迎，买家更愿意访问更多的页面，反之，数值越大说明越不受欢迎。
5.停留时间：用户打开本店最后一个页面的时间点减去打开本店第一个页面的时间点（只访问一页的顾客停留时间暂无法获取，这种情况不统计在内，显示为“—”）。时间越长，说明店铺内容越吸引买家；若时间很短，卖家可以考虑调整店铺内容，或进行装修等。
6.搜索次数：在店内搜索关键词或价格区间的次数。搜索次数越高说明该关键词或价格区间的被关注度越高，该指数可以帮助卖家优化店铺相关页面关键词，提高搜索相关度，以增加流量。
7.收藏量：用户访问店铺页面过程中，添加收藏的总次数（包括首页、分类页和宝贝页的收藏次数）。
8.浏览回头客：指前6天内访问过店铺、当日又来访问的用户数，所选时间段内会进行去重计算。
9.浏览回头率：浏览回头客占店铺总访客数的百分比。
10.全店成交转化率：即全店成交转化率=成交用户数/访客数。单日“全店成交转化率”指单日成交用户数占访客数的百分比。
通常情况下，有助于提高全店成交转化率的因素有：
宝贝（时令宝贝）图文细节有吸引力。
相比同类宝贝，价格、运费便宜。
相比同类宝贝，店铺信用等级较高、客户服务到位、买家评价较好。
店铺装修、页面布局较好。
建议卖家根据全店成交转化率的变化趋势，对应以上各因素调整相应的店铺优化策略。
11.全店转化率均值：指所选择的某个时间段，全店成交转化率日数据的平均值。如“月报”中，全店转化率均值=该月多天转化率之和/该月天数。
12.宝贝页成交转化率：成交用户数占宝贝页访客数的百分比，即宝贝页成交转化率=成交用户数/宝贝页访客数。
通常情况下，有助于提高宝贝页成交转化率的因素有：
①宝贝（时令宝贝）图文细节有吸引力。
②相比同类宝贝，价格、运费便宜。
③相比同类宝贝，店铺信用等级较高、客户服务到位、买家评价较好。
④店铺装修、页面布局较好。
建议卖家根据宝贝页成交转化率的变化趋势，对应以上各因素调整相应的优化策略。
13.平均访问深度：访问深度是指用户一次连续访问的店铺页面数（即每次会话浏览的页面数），平均访问深度即用户平均每次连续访问浏览的店铺页面数。在“月报-店铺经营概况”中，该指标是所选月份日数据的平均值。该指标越高，说明店铺的吸引程度越高，卖家希望深入挖掘您店铺内的信息。
14.人均访问宝贝页面数：平均每用户浏览店铺宝贝页面的次数，即人均访问宝贝页面数=宝贝页浏览量/宝贝页访客数。通常情况下，店铺装修、各类主题活动、新品、热销推荐等图文设置越吸引人，每用户浏览的宝贝页面数越多。
15.客单价：客单价=支付宝成交金额/成交用户数。单日“客单价”指单日每成交用户产生的成交金额。
通常情况下，客单价增高，可能是由于：
①搭配销售、回头客营运效果好。
②每个用户购买的宝贝数量多。
③价格较高的宝贝销售好。
客单价是衡量店铺销售的客观指标，卖家可根据该指标的变化曲线调整宝贝的促销计划。
16.客单价均值：指所选择的某个时间段，客单价日数据的平均值。如“月报”中，客单价均值=该月多天客单价之和/该月天数。
17.拍下件数：宝贝被拍下的总件数。
18.拍下笔数：宝贝被拍下的总次数（一次拍下多件宝贝，算拍下一笔）。
19.拍下总金额：宝贝被拍下的总金额。
20.成交用户数：成功拍下并完成支付宝付款的人数。所选时间段内同一用户发生多笔成交会进行去重计算。
21.成交回头客：曾在店铺发生过交易，再次发生交易的用户称为成交回头客。所选时间段内会进行去重计算。
22.人均成交件数：平均每用户购买的宝贝件数，即人均成交件数=支付宝成交件数/成交用户数。
23.人均成交笔数：平均每用户购买的交易次数，即人均成交笔数=支付宝成交笔数/成交用户数。
24.当日拍下-付款件数：当日拍下、且当日通过支付宝付款的宝贝件数。
25.当日拍下-付款笔数：当日拍下、且当日通过支付宝付款的交易次数。
26.当日拍下-支付率：当日拍下并通过支付宝付款的笔数占当日拍下笔数的百分比。即当日拍下-支付率=当日拍下-付款笔数/拍下笔数。
27.成交回头率：成交回头客占成交用户数的百分比。即成交回头率=成交回头客/成交用户数。
28.宝贝页（促销）成交转化率：参与宝贝促销活动的成交用户数占宝贝页访客数的百分比。“按月”、“按周”查看报表时，该指标是所选时间段内日数据的平均值。
29.非促销成交用户数：未参与宝贝促销活动的成交用户数。
30.促销成交用户数：参与宝贝促销活动的成交用户数。
案例摸石头过河——李宁的电子商务之路
“我只在乎为何而动，而不是如何动，试着和你的身体沟通；痛可以变痛快，压力可以是动力，试着和你的身体和解；接受它如此柔韧，接受它如此强烈，试着和你的身体和平相处。”
这是李宁最新推出的Inner Shine广告文案部分，此段话贴切地诠释了李宁发展电子商务的理念，这一理念告诉我们，李宁在发展电子商务的过程中并没有去寻找什么“战略计划”，而是直面一条蜿蜒曲折的道路，一边往前走一边认识了解自己。
网购快速激活李宁升级
电子商务的本质是零售，客户始终是品牌商的最大资源，虽然网购服务的重点与实体店有相似之处，都是以满足客户体验、快速反应、紧跟或引领时尚为主，但在分销方式、供货渠道、服务流程、服务内容上有极大的差别。原来外包给代理商、促销员的订单销售和工作内容，转变为客户与网购商城的程序、客服联合完成，从货品分拣、物流运输到财务结算，这些基本的供应链管理打破了传统的方式，变得即时而交互。
消费者在购物过程中，商品的挑选与付费不再有促销员的推荐与引导，而改为由网站程序来完成，消费者不再自运货品，而需要强大快速的物流体系完成产品运输，消费者变得更为主动而挑剔，消费者的选择与判断更加快速而多变。
李宁超过6000个线下店铺只需要通过一个发货系统发货即可，它既不需要零售能力、单件的配送能力，也不需要拣配能力。但电子商务则要求三项能力均要同时具备，而且响应速度要更快。而对超过2.7万个的李宁网络经销商进行管理这个问题也直接“激活”了李宁品牌的整体升级。
勇于尝试的营销理念
按照既往的期货式订货模式，李宁的设计师会在秋季展出下一个年度的春夏系列（在春季展出秋冬季系列），这样线下经销商的采购员可以提前半年订货。但网络周转速度则要求快得多，网店要求现货制，交货周期最好能缩短为7到10天。而现在，我们浏览李宁的官方商城，李宁在上海和浙江等省市可提供隔日送达服务，对全国100多个城市可提供货到付款服务，并为网购消费者特别定制了李宁专属的包裹箱。这让很多企业望李宁兴叹，很多运动服饰的厂家还在纠结：如何平衡渠道利益冲突，如何投放资金自建库存，如何改变供货机制、流程、周期，如何合理应用高额广告费用等诸多成本问题时，李宁已经一骑绝尘，遥遥领先。
在巨大的市场面前，包括雅戈尔在内的传统服装品牌已越来越多地加入到了电子商务的队伍。截至目前，李宁、匹克、七匹狼、利郎、劲霸男装、九牧王等国内知名的服装品牌都能在网店商城上找到其官方旗舰店。此外，以一线品牌为主的网络营销平台YouS-tars，现在也迎来了Energie、阿玛尼、DIESEL等数十个国际知名品牌的青睐。
后事之师，非一蹴而就的李宁电子商务
李宁电子商务项目4个月就能实现赢利的信息也许会误导很多企业，而很多传统鞋服企业的电子商务项目就是在这样的“神话故事”中成为半途而废的创新项目。要知道，李宁触网的时间可以追溯到2005年4月，李宁冠名网易体育频道。以短期赢利能力来决定创新项目主次的僵化模式对传统鞋服企业极为不利：它可能把许多有潜力的项目终止在早期研发阶段，从此束之高阁，势必会危及企业核心业务之外的增长能力。而李宁在这个问题上采取的合作方式是解决这个问题的关键所在，这样不仅节省投资在这些项目上的大量时间和资金，还能培养新的网络分销商的合作伙伴关系，促进创新生态系统的发展壮大，为李宁带来利润丰厚的商业收入。
回顾李宁的互联网大事记，我们也可以更清晰地发现李宁的商业逻辑：做社区、做品牌宣传、做互联网的品牌沟通。李宁公司除了在自己官方网站上有自己的社区以外，还跟新浪、天涯等论坛保持非常密切的沟通，他们会组织一些顾客来参加产品的评鉴会，还会组织来自论坛的粉丝一起去丽江等地活动。
相对于普通的零售业来说，电子商务有着先天的优势：数据完整而且及时——能够拥有所有客户的购物历史信息，而且在客户来到店面时能在第一时间知晓，完整和及时的信息给客户关系管理提供了很大的方便。
