第1节 不同类别传统企业触网分析
按当前电子商务发展环境成熟的程度和电子商务成长的趋势，传统企业电子商务化已经是不可逆转的趋势。几乎所有的传统企业决策者都被媒体营造的电子商务神话以及身边大量活生生的网购案例所包围。而伴随着企业成长多年的传统渠道商羽翼丰满、战功卓著，甚至是功高震主，任何对其现实利益有冲突的决策势必引起其不满、抵制乃至退出。电子商务特有的跨地域销售特征，易使品牌商因操作不当而引发渠道冲突，最终可能演变为全体系与生产制造企业的对抗，成为传统品牌商渠道体系崩溃乃至市场地位削弱的诱因。
准备触网和害怕却渴望触网的传统企业一般分为3种类型：零售渠道型企业、生产型品牌企业和外贸转内销尚未有自主品牌的企业，不同类型的企业，需求不同，目的不同，做法亦有所不同。
一、零售渠道型企业
零售渠道型品牌企业的营销模式其实是最接近B2C的业态，同样的零售属性，相近的流程，相同的产业链位置和掌握终端的力量。电子商务是对零售业的延续改良与创新，快速的流通、广阔的市场、精细的运作、更低的推广成本、更多的客户互动等。开展电子商务不可避免的是要如何平衡线上线下关系，内部利益切割是否得当以及能否承受转型成本等问题。人人皆知的零售巨头国美、苏宁大卖场跟生产商、代理商的那一场博弈，虽然最终双方各退半步，以息事宁人收场但从此以后则是心存芥蒂，貌合神离。因此，这类传统企业在发展电子商务的时候，一定要有合理的期望值，稳扎稳打，循序渐进，足够的投入，同时致力于理清内部关系，把内部阻力减到最小才能取得理想的成绩。
传统零售型企业售卖经验丰富，有第一手的市场消费信息，渠道品牌的消费者信任度高，在消费者体验方面，线上线下呼应较容易达成的优势也为其开拓电子商务B2C提供了有利的条件。
这类企业比较成功的代表品牌有诺奇男装，诺奇公司成立于2004年，总部位于泉州，产品运营中心位于上海，是中国SPA（自有品牌服装专业零售商）自建渠道的营销模式的先行者，能够规范快速地进行连锁复制。电子商务对于诺奇这个零售品牌而言，因为全国都是直营店，不存在串货和价格问题，所以他们可以轻松地在网上商城实行“产品和价格与实体店相一致”的模式。诺奇公司品牌总监汤元彰说：“比如北京的消费者在诺奇网上店铺下单购买，诺奇在北京的直营店就直接进行物流配送和跟踪服务，销售业绩也直接挂在北京直营店下，这样，不但节省了物流配送的成本，也提高了实体店铺的客流，重要的是能够就近为网络消费者服务。”
需要提醒这类企业的是，由于经营时间较长且线下规模较大，企业往往抱着不切实际的高期望值，动不动就扬言必超越京东、当当，这种想法要不得，还要脚踏实地慢慢来。
二、生产型品牌企业
生产型品牌企业是指有生产能力、有自主品牌的企业，它的营销通路通常是以代理加盟为主，本质上是B2B2C（企业对代理公司对消费者）的模式，也有部分企业启动了自己的直营体系，类似电子商务的B2C模式。生产型企业具有强大的供应链优势和强大的品牌资源，但在电子商务领域里却并不具备天然优势，品牌策略等对这类企业来说依然是挑战。传统企业越是成功，对供应链伙伴关系就越为重视，会尽一切努力保障原有体系的稳定性。在长期的经营过程中，往往会与供应链中的供应商、代理商、运输商等建立良好的伙伴关系，通过供应链企业的多赢，实现自身的战略目标。而电子商务因其没有地域和时间的限制的特性突破了传统企业在实体经营里的时空观念将企业与消费者的沟通变得更加便捷，信息更加透明。
2008年杰克琼斯在淘宝上的直营店正式上线之后，实现了不错的销售业绩。经过分析，杰克琼斯发现：这些订单大多来自于当时杰克琼斯的线下销售网络所没有覆盖的二、三线城市，因为杰克琼斯在中国的品牌知名度较高，其渠道主要分布在一、二线城市，目前尚难覆盖三线以下的城市。但是这些没有覆盖到的区域对其也有需求，消费者却很难在线下购买到产品。这让杰克琼斯意识到了电子商务B2C对于销售渠道的扩展和补充作用，将网店纳入其在华总体战略之中。
解决了B2C的问题之后，对于网上大量的C2C网店，由于其数量较多，在某种意义上也成为一个小店。对此，杰克琼斯虽然没有与之签订正式的授权协议，但是通过供货、产品服务和优惠条件，将其收至麾下。目前，已经有数百家C2C网店纳入了杰克琼斯的管理体系之中，一方面便于杰克琼斯控制产品质量，打击仿冒品；另一方面，有利于杰克琼斯执行统一的渠道管理政策。
2011年，伴随着千寻网被收购，美邦服饰决定停止运营“邦购”电子商务业务，麦考林M18总经理浦思捷在微博上宣布离职等事件，传统生产型品牌企业在电子商务运营上折戟沉沙似乎已经悄然成为一种行业现象，对于传统品牌企业而言，如何运作好电子商务，至今还处在一个探索阶段，至今我国还没有一家知名品牌服装进军电子商务的成功案例。
三、外贸转内销的企业
外贸转内销的企业大多有特定领域的产品设计能力、生产能力以及已经有了良好的供应商资源，只是国际市场的风云变幻，大多数企业是在外贸利润大幅度减少的情况下，或者是在外贸业务订单锐减的情况下，或者是在碰到阶段性的外贸前景不明朗的情况下，希望“转内销”以期望在国内市场取得战略地位。正如有人曾感言的那样：在中国，一杯牛奶能卖出亿万富翁、一瓶水能卖出亿万富翁、一瓶洗发水一年内卖出上千万箱并不是什么新鲜事儿。现实中许许多多的企业，之所以在过去和现在能够取得成功，除了它们自身的努力外，在极大程度上是因为中国市场的机会多。中国还将继续发展，市场机会还将层出不穷，中国市场还将造就一批又一批的成功企业。国内市场的营销机会为外贸企业内销成功提供了前提条件，也是众多的外贸企业已经“转内销”或计划“转内销”或想要“转内销”的动因之一。
外贸企业长期按照客户需求生产，属于“订单—生产—交货—完成交易”简单的业务流程，并不需要对营销模式和品牌制造花心思，因此营销通路的开拓上缺少经验和资源、在品牌的塑造上都属于短板。现阶段消费市场已经进入品牌认购阶段，消费者在终端的购买行为越来越倾向于品牌潜意识购买。外贸转内销企业初入国内市场，优势主要集中在生产能力及产品质量等硬性条件上，而在直接决定了消费者潜意识认购的品牌资源方面则严重短缺。其实不论是在商场开设专柜还是在街区开设专卖店对外贸企业来说风险都极大，但是电子商务的兴起为这些企业转内销提供了一条重要的通道。
下面来看一个成功转型的案例。如果不是几年前的那场金融危机，现在的吴诗辉或许仍是个给国内外服装品牌做代工生产的小老板。从2007年开始，来自国外的厂商开始减少甚至取消了订单。于是，他决定放弃外贸转向自主品牌——斯波帝卡男装，在厦门开起了实体门店，最终因资金问题无疾而终。他也曾学淘宝、当当、PPG自建B2C网站，但投进去的钱几乎全都打了水漂。2008年淘宝网招募第一批外贸转内销网商时，抱着试试看的心态，吴诗辉赶在最后一天报了名。
这一年，斯波帝卡凭借多年在设计、生产上经验的积累，在淘宝卖出了300万元销售额；2009年上半年，他甚至把房子拿去抵押，然后把抵押的钱用做推广费用，当年斯波帝卡的销售额就增长到了1000多万元。随后，斯波帝卡开始在腾讯拍拍、当当、京东、红孩子、亚马逊等平台全面出击，2011年，销售额达到了1.5亿元。
我国大中小型外贸企业超过30万家，它们之中的相当一部分现在或未来都将面临要不要“转内销”的问题。要不要“转内销”，首先需要充分考虑的是“转内销”的机会和风险。
第2节 安全的入场策略
电子商务已经进入快速增长时期，增长伴随着成长，电子商务已经走过初级阶段，进入到营销时代，技术壁垒已经不再是妨碍传统企业进入电子商务的障碍，而营销模式已成为传统企业电子商务取得成功的关键因素。比起许多80后起步创业的纯电商企业，传统企业在资金、供应链管理、各种资源等方面有着非常强的优势，但这些优势在某种程度上却会成为他们在电商范畴的障碍，传统企业品牌越强大进入互联网领域就要越谨慎，准备就要越充分，否则受到的伤害就越大。
有一句玩笑话说传统企业做电商就像是“富二代”创业，有的是资金和资源，少的是经验和技术，同时又有先天的束缚，他们的电商之路充满了各种纠结。正因如此更需要在触网的同时寻找需要相对安全的入场策略。
方法一：在第三方平台开设网店试水电子商务
组建自己的电商团队，找几个有电子商务从业经验最好是有平台资源的人才辅助内部团队的成长。入驻一些高质量的B2C商城开设网店，让虚拟渠道运作成为企业的直销渠道，使线上成为一个新的销售窗口，这种进入线上的方式便捷且安全性很高。其实这种从潜水区入网的方式并不只适合中小企业，对刚刚涉足电子商务的知名企业而言，也是较为理想的选择，因为相对自建B2C平台而言，这种方式的运营成本低同时较为安全。
比如线下强势品牌男装九牧王到现在也还只做淘宝店，作为电子商务前期启动的铺垫。当然，只要启动了就不要让电子商务形同虚设，天猫上就有不少线下知名品牌的官方旗舰店，其业绩都做不过授权的经销商专营店。
方法二：以团购为重点带动电商团队成长
2011年，中国团购市场交易规模达到237亿元。这一年，在团购带动下约108万家传统企业参与电子商务活动，团购从本质上在推动电子商务市场稳步成长。传统企业触网之初，先以团购的形式带动电子商务部的成长，在产品方面直接将线下商品转移到线上贩卖，对库存商品进行打折清货。
比如NBA官方授权的内衣运营商红地公司，就是以团购为重点带动团队的，每个月团购的销售额在200～300万元左右，占公司电子商务部销售业绩的80%以上。团队业绩好，整个团队的士气就很高，成长的速度更快。
方法三：一步到位O2O
传统企业可以充分利用品牌的优势资源，有效利用线下成熟的渠道，线上销售，线下出货，调动所有经销商为物流配送，线下经销商反向B2B、B2C，集中营销。这种方式将线上线下整合成为一个系统，让品牌从传统营销环境到互联网世界形成合力，最终取得最大利益。这种模式下线上并不直接产生业绩，需要与线下实体共同分享利益，需要利益分配公平公正，否则只要有一方觉得利益不公就会产生负能量，得不偿失。这种模式对资本和运营技术的要求会较高，需要一个执行力强的团队。福建特色龙公司在2010年年底开始在全国七大市场开始试行，我们期待看到一个成功的典范。
方法四：创建新品牌打新市场
电子商务的本质在某种程度上来说是渠道营销，可创建一个新品牌，区隔线下实体店的目标消费群体，优点是能够有效区隔渠道之间的冲突，缺点是对原有品牌影响力的促进不强，需要重新在消费者心中树立品牌形象。
例如，在家纺行业几乎从不打折的罗莱家纺选择了一条与众不同的路线试水电子商务，注册独立的电子商务品牌LOVO，设立了LOVO事业部开展电子商务活动。
方法五：借船过海、扬帆起程
传统企业开展电子商务也可以采取借船出海的方式，将电子商务业务外包给专业的公司代为运营。专业的代运营服务可以帮助企业有效地降低成本，获得更专业的服务，提高资本产出率，满足企业对快速开展电子商务战略的需求。以淘宝店运营为例，有了代运营的介入，销售额一般能增长10倍以上。
现在在网上做得比较好的，一是网货品牌，二就是代运营商，很多传统企业自建团队运营大都处于停滞状态。从淘宝网提供的一些相关数据来看，一些优秀的代运营公司确实已经达到了“比传统企业自己做得更好”的层面。
福建石狮一家著名的休闲裤企业在规划电子商务之初，就决定将电子商务交给泉州的一家专业的代运营公司代运营，帮助企业快速启动电子商务。由于有了代运营公司的专业人才的配合，这家公司的电子商务业务从规划到执行前后只用了三个月的时间，大大缩短了筹备时间，赢得了市场时机。
对于不同的入场策略，当然有实力的企业也可以同时选择多头进入，关键是寻找适合企业自身的方式，才能使企业在互联网世界取得应有的成果。
第3节 企业开设网店的6个步骤
企业开设网店，就像线下开实体店一样，是直接连接消费者的平台，开设终端也是非常重要的营销工作，需要有明确的目的并制订有效的营销策略。
开设网店主要有以下6个步骤。
第1步：店铺定位（形象店/招商店/销售店）
在网上开店和在网下开实体店是完全不一样的。在实体环境中，开店的第一要素是位置，只要位置好，就有一定的人流，就能产生销售力。在互联网的世界里就要另辟蹊径了，店铺的定位很重要。是开设形象店以带动其他店铺的销售？还是以销售为主用来打造业绩的店铺或者是用以分销招商的店铺，不同的定位，运营的方法和投入的资金也是不一样的。
第2步：商品规划及价格规划
在商品的规划上，采取每周上新的方法，每季3～6款主推产品以量取胜，作为引流产品，销售量占比为40%；次推商品10～15款作为主要的利润来源，销售额占比为50%；形象商品5～10款，高利润产品销售额占比20%。价格的规划要参照线上同类品牌的价格定位，不能太高，太高影响销售，也不能太低，太低影响品牌的美誉度。
价格的定位需要考虑的是互联网上目标消费者消费的价格区间，封顶最高价区，寻找适合的主力价格区。
第3步：卖点提炼
在产品严重同质化的今天，品牌拉力、产品技术甚至营销手法、推广手段都近乎雷同时，差异化卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素。
1.产品技术卖点挖掘
策划人员与设计人员或技术人员一起对产品进行技术分解，了解产品的特性。只有完全了解自己的产品，才能对竞品做出更深入的分析。
2.卖点包装策划
成功的差异化卖点应具有容易理解、便于传播的特点，对消费者应有较强的吸引力。
优秀的产品卖点，会让每一个顾客感受到产品的附加值，对品牌和产品又多了一份信任。比如说，“正大摇摆鞋的功能独创设计”卖点，从产品的功能设计原理上找出能让消费者从心里产生共鸣的功能特性，但是绝不能无中生有，哗众取宠，想当然地胡编乱说。任何卖点要经得起推敲，要有技术支持。欺骗消费者到头只能是搬石头砸自己的脚，结果“卖点”成了同行的“笑点”、自己的“缺点”、顾客的“骂点”。
3.产品视觉表现
对于网络销售来说，由于是在虚拟空间进行的实物销售，所以产品的销售活动是从视觉开始产生的，同时也是从视觉表现中产生对品牌的信任，从而促成销售，所以视觉的表现十分重要。从产品的拍摄开始，每一个细节都要体现出品质感，在产品卖点的表现和细节的陈述上尽可能地做到全而不繁，画面的视觉冲击力要强。
第4步：特色装修
店铺的装修，最重要的就是抓住客户眼球，因为客户只能从网上的文字和图片来了解商品，大部分网上消费者都是以商品为导向的，先了解商品然后了解更多相关的东西。店铺设计是相对于卖场终端的呈现，搭建了买卖双方的平台，设计得好能增加用户的信任感，对品牌的树立能起到关键作用。首页的装修和产品的视觉表现能够树立顾客对品牌的信心。在装修宝贝页面的时候一定要将它当成“一个宝贝页面就代表整个店铺”来装修，要用心装修好自己的每一个宝贝页面。
网店的美化如同实体店的装修一样，都是让买家从视觉上和心理上感觉到品牌的力量，从而增加顾客在网店的停留时间以产生购买行为。
第5步：推广引流
有一句话说得好，叫做“内容为王，推广为皇”。你的店也开了，产品也上了，特色也有了，但是还是没有人来购买，甚至有时候连问的人都没有，怎么办？我们要主动出击了，很多方式都是免费的。
比如微博推广。最近微博上有一个很火的帖子：微博卖包真的很有效。这其实就是推广的软文。大家想知道如何做到有效就会去看他的帖子，链接，一点就进他的店里去了，去的人多了就有可能产生销售。当然还有其他方式，其中最好、最省钱的宣传方式就是论坛。互联网上有各种类型的论坛，都可以去做宣传，在论坛推广，签名档是很重要的东西，有时候广告会让人不舒服，那就只有通过签名档来指引感兴趣的人到你店里来。
建议去各省的省站论坛、各个大城市的城市论坛和各种专业论坛。如果该论坛有部分栏目可以发广告（比如有二手交易区、跳蚤市场之类的），就要精心制作一份精美的帖子，发到论坛上，并保持定期更新和置顶，让你的帖子始终处在栏目的第一页。如果该论坛不让发广告贴，那也没关系，把自己商品的精美图片放上去，只当贴图玩，让大家欣赏（例如精美的玩具、漂亮的衣服、时尚的电子产品等），自然就会有感兴趣的朋友通过你签名档的地址到你店里参观了。
第6步：服务制胜
服务才是硬道理，网购的商品除了实惠能吸引消费者之外，服务也是吸引消费者的重要因素，也是在电子商务领域里的制胜关键。我曾在京东商城买过一个小狗吸尘器，买回来之后试用了一下不会打开下面的装尘盒，于是跟客服联系说我用过了，但觉得不好用，想退掉。客服很仔细地询问了我的使用过程，发了一个视频让我看一下视频里的使用方法，并特别发了一段文字给我，并用红笔画上重点，告诉我打开装尘盒的方法，同时告诉我如果还是使用不习惯的话随时可以退。我并没有看视频，回家按客服教的方法一下子就打开了装尘盒。于是我的网购基本上就在京东了，因为那个客服人员的服务让我产生信任。
第4节 代运营，传统企业触网快艇
对于传统企业而言，电子商务是一个全新的领域，传统企业做电子商务有着纯互联网公司无法比拟的资源和渠道优势，但传统企业更注重务实性，对于开展电子商务业务也是如此，需要以产生销售为第一目的。商务的本质是相同的，都是一个从“产家”到“卖家”的过程，只是电子商务的具体实施方式、方法和手段传统企业并不熟悉。
2007年年末，李树斌与其合伙人用80万元创办了好乐买，3年的时间，如今的好乐买已经成为国内最大的正品鞋电子商务公司，2010年的销售额达2亿元左右。但是传统企业在实体营销环境里可以用100万元的投资设立分公司，快速打造一个年销售过亿的市场，却几乎不可能用同样的投资打造出一个好乐买。
2010年以来，海信、TCL、银泰百货、杭州大厦、富士康等传统制造领域的企业纷纷进军国内的电子商务市场。2011年年底，美邦服饰对外公告暂时停止电子商务业务，美邦在公告中解释称前期的财务风险不可控是“退电”的主要原因。根据美邦“退电”公告显示，美邦前期在电子商务上的投入主要是：人员薪资费用、技术开发费用、物流配送费用及广告推广费用等。投资总额超过6000多万不可谓不充分，但电子商务给美邦带来的实际收益却非常低。这种现象美邦也并非是个案，许多传统企业都有类似经历。这主要是因为多数传统企业都希望能在电商转型过程中充分保留独立性，但自身又缺乏支撑建立电商模式所必需的技术和管理能力。当传统企业开始疯狂进军电商的时候，很少有人会注意到成功的有多少。国内传统企业还没有谁能说自己的电子商务真正成功了，能上得了台面的都不多，即使是知名的运动品牌李宁虽然做了好几年，表现也相对一般。
大多数传统企业更愿意选择自己组建电子商务团队进行商务运作，但是在我看来“想喝牛奶不一定要养头奶牛”，换一个方式或许更有利于企业的发展。
我们都知道传统企业具有品牌知名度和强大的供应链管理等优势，但缺乏电子商务技术、运营经验、电子商务人才。如果自己来运营，一方面，成本会比较高；另一方面，难以将整个电子商务的工作真正做好。因此，如果传统企业触网之初将难以解决的问题打包，全部外包出去，交给专业的代运营公司负责互联网上的运营，通过双方的合作，优势互补，借助第三方协助实现共同建设自主经营，无疑是一个很好的解决问题的方式。
代运营企业一般都有一个拥有多年互联网和零售经验的电商运营团队，能够帮助传统企业减少进入电子商务的时间和资金成本，解决运营难题。电子商务代运营可调配企业资源配置，使得企业可保持传统业务与电子商务双向前进。对于传统企业来说，电子商务代运营的好处还在于可为企业发展提供两条线路的稳妥模式，这较之传统企业自身无法把持平衡的发展策略，具有战略上的重要意义。
电子商务代运营服务在中国经历了十年的发展，以代运营为特色的新型服务模式获得了品牌商和资本方的追捧，电商服务型企业从传统企业背后站到了幕前。面对困扰着传统企业电商化的复杂环境，他们能够因地制宜，根据企业的业务发展现状和经营目标，给予他们具有建设性的规划，有实力的电商代运营公司能够为传统企业提供全程外包服务。
一、渠道规划与建设
根据传统企业的业务发展现状与经营目标，结合电子商务环境，电商外包企业为品牌商制订电子商务渠道建设规划，包括平台选择和阶段性销售目标，产品和技术团队根据既定的规划为需要建立的平台做网站策划和技术支持，保证了网站良好的用户体验和安全的交易环境。
二、营销规划执行与品牌管理
代运营公司一般都拥有专业的营销经验和丰富的互联网经验，能够根据客户的目标规划，结合互联网营销的特性，为企业定制电子商务营销规划以及各个阶段的营销计划，他们会按照计划执行并兼顾品牌与销售的营销方案，他们不仅对销售负责，同时也对品牌在互联网上的美誉度负责，也保障了企业每一笔成本支出的营销效果。
三、订单处理与售后服务中心
将电子商务外包出去，传统企业不需要再另外组建在线客服团队。电商外包企业都有专业的、业务素质较高的客服人员，为网购消费者提供在线咨询服务，熟练地处理每一个订单，保证每一个订单及时同步到仓储物流部门，秉着“客服专用”的服务理念，服务商保证每一次顾客咨询都能得到专业的解答。
四、客户管理和数据分析
传统企业做电子商务会因为缺乏运营数据分析能力而失去50%的客户和销售机会，专业的电子服务商一般都有专门的团队和专业的系统来管理新老顾客，并根据网站相关数据对电商平台运营决策给予依据。
五、商品管理和仓储物流
为传统企业管理网络所售商品，科学地管理每一个SKU，并且利用仓储管理系统支撑订单与物流同步，提高商品发出效率和准确性。除此之外，代运营企业一般都会与国内各大物流企业建立长期战略合作关系，保证了商品物流的安全性。
与专业的电子商务代运营公司合作，传统企业不用担心销售平台的安全性和技术故障，也能避免因为不熟悉网络营销规则而支出不合理的网络广告费用，更不会因为在线服务不到位而被投诉。企业给予代运营公司资源支持，并输出电商业务目标和方向，配合代运营公司的工作，从而获得满意的产品销售数字，同时在与第三方的业务磨合过程中逐步了解电子商务，寻找适合自己的电商业务思路。一些选择将电商业务运营交由代运营公司来运作的传统企业，他们的电子商务之路走得更为稳健。能有时间在企业内部培养出一批了解自身企业文化，熟悉传统线下业务模式又能够担当企业后期电子商务业务拓展的双线人才，大大降低了企业的运作成本和投资风险，代运营从某种角度上来说是在给传统企业进行电子商务启蒙。
无论对于代运营公司还是对于资本来说，他们的榜样就是美国GSI。这是一家1995年就成立的公司，最初做体育品牌的经销业务，后转型电子商务代运营，在纳斯达克上市，后被eBay收购。2010年，GSI曾在15个行业为200多家品牌提供了电子商务代运营服务。
第5节 慧眼识代运营
有不少企业认识到电子商务对传统企业的重要性，也认识到代运营的诸多优点，所以选择以代运营的方式切入电子商务，可是正因为不了解电子商务，所以不懂得如何选择代运营公司和代运营模式，从而不少企业在这方面缴了并不低的学费。
虽然现在市场上的电子商务代运营公司如雨后春笋般涌现，但是现在的代运营市场还是龙蛇混杂，鱼目混珠的现象屡见不鲜。
我曾见过三个人的代运营公司，直接就把电脑搬进企业办公，他们与企业签订的合同里注明了不收代运营费，只享受销售抽成。最要命的是，承诺企业当年的销售居然高达1000万元。这三个人都在淘宝上开过几年店，熟悉淘宝规则，之前他们主要是卖B货，店铺销售还算不错，可是随着淘宝网的规范化管理，B货不能卖了，于是他们就开始涉足代运营，给企业做代运营。从某种意义上来说，这类代运营只是简单代运营，只能叫做代运营工作室，不能叫代运营公司。优秀的代运营公司应具备以下几个特点。
1.优秀的代运营公司，不会在接洽时就承诺销量
销量基于产品，没有产品的支持，再好的营销和运作都无法带来销量，正规的代运营公司需要一段时间的调研和磨合后才能有一定的销售预测和销售计划。有一些刚成立的代运营公司，因为没有成功案例，也没有足够的业务量来支撑企业的发展，因此在刚洽谈合作的时候承诺一年上千万的销量用以迎合品牌商急于见到效果的心理，运营一段时间后发现双方的资源不匹配，品牌方与代运营方互相指责，最后闹得不欢而散。有的还会让品牌商甚至对整个网络渠道都失去了信心。
2.优秀的代运营公司，不会不收服务费仅靠销售分成运作
优秀的代运营公司会考虑到品牌在互联网世界的品牌力，所以不只是帮助销售，同时也帮助品牌在互联网上快速形成强势品牌，收取一定的服务费降低代运营公司的运营风险，加上业绩提成提升代运营公司的利润空间，这样代运营公司才不会为了销售额越高抽成越多而疯狂促销。有些在线下并不是强势品牌、在线上也只是刚刚起步的品牌，没有客户积累、没有网上知名度，需要一段时间的积累后才能看到效果。但是在这段时间内往往需要代运营公司付出巨大的人力和时间。
世界上没有免费的午餐，品牌商在网络渠道的前景并不明朗的情况下，代运营公司付出的人力也是需要成本的，越是优秀的代运营公司，其人力成本越高，天下不会有愿意做亏本生意的公司，所以提出仅要销售分成的代运营公司，很可能只是小团队小打小闹的操作，会让企业投入时间却看不到效果，也会影响品牌商在线上的口碑。有一家传统企业主说：我不会选择收费的代运营公司，我可以以最低的价格供货给他。我说，你想过没有，什么样的公司才会来代你运营呢？有，也是代你销售然后分成吧？他没有回答。
3.优秀的代运营公司，不会承诺能够用活动快速成功
现在有不少代运营公司号称自己与某平台的核心人员有合作关系，可以短时间多次数搞活动，能够快速带来效果。且先不谈这种模式的真实性，就算是有不断的活动可能带来好的销售业绩，但是这样对品牌本身也是一种伤害。我们都知道，中国最大的团购——淘宝聚划算都是以低价著称，再比如线下原知名的国际品牌华伦天奴，在疯狂的打折后，草草地撤出中国市场。所以活动只是借力拉销量的一种方法，但是绝对不是品牌商上线的捷径。
代运营的方式有多种，也许以后会有越来越多的方式出现，比如中国知名的男装品牌——柒牌男装的电子商务模式就是把互联网视做一个商圈，在这个商圈里尽可能多地开设店铺，所以价格方面管理得并不良性，同时基本上没有品牌的维护，本质上说就是，柒牌的电子商务并没有参与品牌建设，只是在做一个独立的销售渠道。
我们都知道电子商务的发展历程不长，所以电子商务营销模式也就层出不穷。代运营是新模式，也是电子商务生态圈里的奇葩，代运营的出现成为传统企业开展电子商务活动的助力器。不管是怎样的合作方式，代运营公司与企业都是合作关系，需要企业更多的支持，传统企业要顺应时势的变化，才能让品牌永远长青。
代运营公司的赢利模式有佣金、服务费、流水倒扣等模式，佣金比例从10%～40%不等。不同的企业对代运营方式有着不同的要求，精准选择代运营合作伙伴，这样才能合作圆满。代运营主要有以下几种模式。
1.顾问式
一、二线品牌企业触网不缺资金，也不少人才，需要的不是执行，缺少的是对电子商务行业特性的了解，需要有对电子商务行业了解的专业人才以及辅助性战略的科学制订。顾问式的服务能为企业提供市场分析、营销思路，并培训、指导市场团队的前期工作；帮助电商企业制订明确的战略方向和市场目标，帮助企业对电商团队推行并执行绩效考核，通过绩效推动电商团队的成长，这种方式的代运营公司只做辅导并不真正操作销售。
选择顾问式服务的企业，一般都是线下强势品牌，有实力、有品牌影响力，在线上比较容易产生效益。但千万不要以为找一个资深的互联网人才就能解决一切，电子商务比传统实体营销更要求团队作战。
2.渐进移交式
这种模式分为三个阶段，合作期较长。前期以代运营方式与代运营公司合作，由代运营公司根据企业的不同营销阶段，自主提炼阶段性营销要点，并且保证营销措施的执行落地。中期代运营公司在开展电子商务业务的同时辅助企业组建团队并对企业组建起来的部门进行管理和培养，以确保未来企业能有一个自主运营的电子商务团队，企业只需监控执行状态和结果即可。最后一个阶段由企业自建团队作为主要业务骨干展开电子商务业务，代运营公司进行技术上的辅导并享受销售分成。
渐进移交式服务为企业快速抢占互联网市场提供了技术上的支持，这种方式适合快速成长中的企业，有强大的资金实力，品牌也在快速成长，在线上只要一定的投入就有机会超越线下的成长。但要注意的是，这种模式是借鸡生蛋的模式，切不可把对方的专业人员用高薪诱惑挖到自己的公司，对代运营公司“杀鸡取卵”。
3.托管式
全权委托专业的代运营公司为企业提供电子商务运营服务，具体包括在线销售、全网营销，但不包括培训企业方的团队成员。代运营公司的收费模式各个公司大同小异，其中，对于有一定影响力的品牌也就是一线品牌，有的采取的是供货制的方式，代运营方获得相对高的利润；有的收取一定的代运营费，同时享受销售提点。对并不具有知名度的品牌，代运营公司的要求基本上是收取一定的代运营费，同时享有销售提点，这种方式可确保代运营公司的良性运用。
选择托管式服务的企业基本上是以销售为主要目标，把线下越来越大的销售压力转移到线上，这种模式适合任何一类企业，主要是看企业在发展战略中电子商务处于何种地位。但要注意，由于代运营公司是以佣金方式获利，卖得越多，佣金就越高，为了获取更大的销量，往往不得不打价格战，这样一来，选择这种模式的该类企业，在线上的品牌维护其实特别重要，不要让线下多年的积累在互联网世界毁于一旦。
4.诊断式
企业本身有一个电子商务团队，但团队执行效果不理想，业绩并不好，人员流动率非常高，团队稳定性差。选择有经验的代运营公司对团队的营销手段、工作内容、实施过程进行诊断、分析，帮助团队制订新的市场营销方案，提供营销手段建议，并在互联网技术方面给予支持，有时甚至仅仅是一次大活动的技术支持。这种模式基本上是以短期合作为主，适合有自己运营团队的成熟品牌。
