《圣经》上说，犹太人是上帝的仆人。
的确，犹太人善于交际、善于谈判。他们与上帝谈判，与敌人谈判，尤其是与商场对手谈判。由于历史的原因，他们培养了高超的交际谈判智慧，无论何时他们都能出色的体现犹太人特有的谈判技巧。
（第十三章）重谋略懂技巧，让大脑活起来
犹太商人擅长聚敛财富，有人将犹太民族称为“天然造币机”，在当今世界经济领域内，犹太民族依然掌握着经济大船的舵柄，他们能够在极短的时间内聚敛巨额财富。他们似乎拥有与生俱来的经商智慧，尤其在具体的商业活动中，他们善于使用谋略，注重技巧，从而创造了许多商业奇迹。
1.利用暗示法，巧妙推销
人在一生中，每天都在做着“推销自己”的工作。
——犹太智语
犹太商人在推销过程中擅长使用心理暗示术，他们认为，心理暗示术的关键在于“暗示”。心理暗示的好处是，暗示者并没有允诺什么，而受暗示者根据自己的理解，为了获取利益而接受暗示者的条件。由于受暗示者是心甘情愿的，那么事后即使蒙受损失也不能责怪别人。
犹太商人有很强的语言表达能力，他们善于雄辩，甚至能够讲多种语言。他们将自己的语言特长和擅长揣摩人心理的能力结合起来，在商业活动中适时适当地运用，达到了事半功倍的效果。
有位名叫费尔南多的推销员，在一座小镇上推销商品，连续多日也没有业绩。渐渐地，他的钱花完了，没有钱吃饭，更没有钱住旅馆，无奈之下只好到犹太教会堂找管事的人，请他介绍一家能提供一日食宿的家庭。
犹太教会堂的接待人员想了想说：“先生，事情不太凑巧。这些天来经过本镇的穷人很多，每家都安排满了客人，只有开首饰店的西格尔家例外，因为他从来不肯收留客人，你去试一试吧，希望你获得好运气。”
“他会接纳我的。”费尔南多很自信地说，一路上思考着应对西梅尔这个吝啬首饰店主的办法。费尔南多终于有了办法，他很快来到西梅尔家，西梅尔一开门，费尔南多就很神秘地把他拉到一旁，从大衣口袋里掏出一个砖头大小的沉甸甸的小包，故意低声地问：“砖头大小的黄金值多少钱呀？”
黄金首饰店老板西梅尔，不由地眼前一亮，按犹太教规，安息日不可以再谈生意。但老板西梅尔怎么会让到手的黄金白白跑掉？他便连忙挽留费尔南多在他家住上一宿，决定明天再谈黄金的生意。
在安息日，费尔南多得到了首饰店老扳的热情款待。到星期六晚上，可以谈生意方面的事情了。西梅尔满面堆笑地催促费尔南多把黄金取出来进行交易。“我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地回答到，“我是一名推销员，来镇上推销货物。出于好奇的心理，问一问砖头大小的黄金价值多少钱？”西梅尔脸上的笑容僵住了，但也无可奈何，他白白地花费了一天的时间和精力来招待费尔南多，只能自认倒霉了。
在这则经典故事中，费尔南多熟练运用了“心理暗示”的方法：在一个不能谈生意的安息日，费尔南多问了一个似乎关于生意的问题，而到了星期六，费尔南多承认自己只不过是随便问问，把谜底说破。在此过程中，费尔南多一直没有明确表示他是否会卖黄金，首饰店老板在贪财心理的驱使下，好好地招待了费尔南多，解决了他的食宿问题。精明的费尔南多为了使首饰店老板西梅尔相信自己，故意装出神秘兮兮的样子，还把“那块砖头一样的东西”作为道具。所以，最后只能怪首饰店老板太贪婪，把别人的“随便问问”当作了商业交易的前奏。
无独有偶，被誉为“金融奇才”的沃尔夫森，曾依靠心理暗示术成功挽救了自己的运输公司。沃尔夫森本是一个犹太旧货商的儿子，在他很小的时候，就随同父亲移居美国。最初，沃尔夫森依靠负债经营，开始创了自己的公司。他向别人借了10000美元，买下了一家废铁加工场，经过自己的辛勤经营，短时间内就改变了废铁加工厂的经营状况。此时的沃尔夫森年仅28岁，他已经跻身百万富翁的行列。
1949年，美国首都运输公司公开拍卖，沃尔夫森以210万美元的价格将其买下。沃尔夫森相信自己有能力把亏损的企业办成高盈利的企业。但接手后，沃尔夫森发现事情并没有自己想象地那么简单，公司的运营状况依然不够理想。为了及早摆脱困境，沃尔夫森苦苦思考对策。有一天，沃尔夫森公开宣布公司的运营情况良好，盈利丰厚，为了奖励员工而增发红利。人们对沃尔夫森的印象一直不坏，看到他把首都运输公司经营得红红火火，都对他和首都运输公司充满了信心。为了分享运输公司的利润，不少人大量购买首都运输公司的股票，股票价格也一路上扬，沃尔夫森抓住机会，将其手中的股份全部抛出，仅此一举赢利竟达原来股票价值的6倍。
沃尔夫森的实业王国当然不是完全依靠心理暗示术建立起来的，但谁也不可否认，心理暗示在抛出首都运输公司股票的事情上起到的重要作用。
心理暗示的作用是非常巨大的，不仅局限在商业领域，在日常生活中，心理暗示的作用也同样重要。例如一位男士在别人的心理暗示之下，竟能将20年前的汽车广告词一字不漏地背出来。在购物超市里，玛莉小姐经过售货员的心理暗示（这件衣服很不错），就不假思索地买下了衣服。每一个人都很容易受到暗示的影响。例如，消费者看到一则维他命的广告词：“疲倦是疾病的开始”，在感到自己愈来愈疲倦时就受到“我生病了”的暗示，于是往往遵从广告宣传，购买维他命服用，在心理作用下，疲劳自然消失。这样的例子还可以举出很多：
以女性为销售对象的商品，利用心理暗示的广告词非常常见：如“乌溜溜的秀发谁不爱”（洗发精）、“让你提前下斑”（化妆品）、“味道好极了”（雀巢咖啡）。和女性相比，年轻人与儿童更容易受到暗示的影响。有一家食品公司，为了出售商品，煞费心机地印制了一些儿童玩具画册，与一般画册不同，这些儿童玩具画册在每页的左下角都印有自己的商标图案。当儿童翻阅这些画册时，商标图案便在儿童的脑海中留下了深刻的印象。这些商标图案和有些厂家赠送印有商标的汽球、小玩具一样，对孩子及其父母有一定的心理暗示。当孩子们下次见到这种商品时，一定产生购买的欲望。
人们在生活中也曾遇到一些命令性策略的暗示。这些暗示将内容和目的直接告诉对方，使人们感到危机的存在，迫使自己立即采取行动。这些暗示如“清仓大甩卖”、“除夕大赠送，紧急行动”，和“数量有限，欲购从速”等等，甚至有“跳楼”、“放血”之类的广告语。
犹太商人更是推销方面的天才，他们在推销商品时非常擅长使用“心理暗示术”。在顾客犹豫不决的时候，犹太商人用精心设计的语言来进行心理暗示，从而达到自己的销售目的。这种“心理暗示术”关键在于利用消费者自身的想象，即使不符合一般的商业道德，但也不违背商业交易的法规。因为，现代商业靠法律来约束，而不是靠伦理道德来约束。心理暗示术不是一种欺骗，而是一种高超的商业技巧。虽然有句古话：酒香不怕巷子深。然而在现代社会，广告宣传的作用却不可小视，尤其是心理的暗示语的作用。抓住消费者的心理会使你事半功倍，广开财源；巧妙地运用心理暗示术，你会发现经商是一件很容易的事情。
犹太智慧点拨：
心理暗示可以激起人们的好奇心，在推销过程中，如果恰当地应用暗示语言和故意制造的假象，可以使顾客产生强烈的购买欲望，从而带来源源不断的财富。
2.争取回头客，拓展业务
忠诚的朋友是无价的：他的价值无法用金钱衡量。
——犹太智语
提到商人，不少人有一种错觉：商人惟利是图，斤斤计较。商场中确实存在这样的人，然而真正有成就的商人都是注重商业道德的、有情有义的。不少精明的商人更愿意把顾客看成自己的朋友，他们有这样一种认识：先交朋友，再做生意。
美国加利福尼亚州萨克门多有一位青年犹太商人，他销售家庭用品。开始的时候，他的生意很清淡，几乎谈不上盈利。但是这位精明的犹太商人并不气馁，他想办法摆脱困境。冥思苦想之后，他决定先广交朋友，扩大商品的知名度，然后再获得利益。
于是，这位青年在一家一流的妇女杂志上刊载了他的“1美元商品”广告，出售的产品种类齐全，物美价廉、经济实用。而且所刊登的供货商都是有名的大厂商，广告中80%的商品价格刚好是一美元，仅有20%商品价格高出1美元。杂志广告刊登出来后，马上引起了消费者的积极响应，来自全国各地的订购单如同雪片般纷纷而至。
虽然收到了不少汇款单，发出的货物也很多，但犹太商人并没有赚到什么钱，有时甚至入不敷出，并没有摆脱困境。犹太商人见局面已经打开，在众多的顾客心目中树立了值得信赖的形象。以后他每次给顾客寄商品汇单时，都顺便寄去20种3美元以上100美元以下的商品及商品说明，另附一张空白汇款单。
由于价格低廉、质量良好的小金额的商品赢得了顾客的信任，顾客开始把他看作自己的朋友，所以也愿意购买其他价格昂贵的商品。这样，昂贵的商品同样可以大量销售出去，这不仅弥补了1美元商品造成的亏损，还大大地赚了一笔。如此良性循环使犹太商人的生意越做越红火……
一年之后，犹太商人成立了一家通信销售公司。在他“先交朋友，再做生意”的经营方针的指导下，公司的规模不断地扩大。昔日困窘的小商人变成了年轻有为的大老板。1974年通信销售公司的销售额高达5000万美元。谁能想到，这家公司的经理仅是一个29岁的年轻人。
在当今世界，市场竞争尤为激烈，许多胸怀大志的人士可能会受到资金、设备、人才、技术等客观因素的限制，不可能一步到位、一夜之间走向成功。那么请不要着急，不妨在人际关系上多下一些工夫，先交朋友，再做生意。因为人脉决定财脉，建立了良好的商品信誉，财源便会滚滚而来。
犹太智慧点拨：
纵横商海，应该广交朋友、广结人缘，拓展人脉关系，因为，人脉决定财脉。
3.激发好奇心，吸引顾客
利用大家的好奇心，就能让顾客迷上你。
——犹太智语
每个人都有好奇心，有时，在好奇心的驱动下，人们会不惜花费大量的金钱、时间和精力来满足自己的欲望，犹太商人正是看中了这一点，所以才会财源累进。
美国食品大王普洛奇是犹太商人中的亿万富翁，他具备经商的天赋，尤其在销售技巧方面。年轻时候，普洛奇就表现出了过人的经商才能——利用顾客的好奇心理赚钱。在普洛奇15岁的时候，因为家庭的贫穷，他被迫辍学，只好在一家水果店打工。有一天，老板交给他一个任务：把20篓外皮受损的香蕉销售出去。普洛奇看了看，其实香蕉完全没有问题，仍然可以食用，最大的问题是香蕉皮颜色青黄中带着暗黑，颜色看起来很少见。老板说，现在的香蕉市价是每4磅3毛，只要卖出去就行，价钱可以便宜一些，每4磅卖2毛吧，如果销不出去，可以再降低价格。
但是普洛奇并没有按照老板的话去做，他灵机一动，想到既然香蕉还是可以食用的，并没有腐烂，香蕉皮的颜色在当地很少见，为什么不能卖个好价钱呢？于是，普洛奇把香蕉摆在门口，然后大声叫卖：“阿根廷香蕉！快来买呀，阿根廷出产的好香蕉，阿根廷香蕉新上市，别错过机会，来看一看呀！”
阿根廷香蕉，这个名字从来没有听说过，是阿根廷出产的香蕉，还是新品种，香蕉的名字叫阿根廷？一大群人充满了好奇心，不约而同地围过来看这堆外表有点特别的香蕉。
普洛奇一见，心中十分高兴，对人们解释说：这些香蕉很少见，外皮青黄中带着暗黑，是香蕉中的一个新品种，产地在阿根廷，这是第一次在美国销售。大家是很幸运的，可以一饱口福。他接着说，为了打开香蕉的销路，希望大家多做宣传，决定以酬宾价出售，每磅10美分。其实，这个价钱比质量上乘的非“阿根廷香蕉”贵出很多。
追求新奇的美国人，听到普洛奇富有感染力的宣传后，再加上好奇心的驱使，便一轰而上纷纷购买，结果一会工夫，他就把所有的香蕉卖出去了。
商品因保存不当影响正常销售时，可以通过降价的方式销售，这是合情合理的。但是普洛奇运用了瞒天过海的计策，将这些香蕉称为“阿根廷香蕉”，唤起了人们的好奇心，价格虽然很高，人们也心甘情愿高价购买。
同样，一些有名气的大商家为了招揽顾客，也采用这种方式。美国一家麦当劳分店门前的广告：由于本地经常性缺水，所用水是从60英里以外运来的，其费用要高出本地的25倍；为了给您提供优质的服务，我们雇佣了高素质的雇员；为了维护本店良好的社会信誉，本店在旅游淡季同样维持营业；本店地处偏僻，远离城市，原料运输费用昂贵。所有这些因素都造成了本店的食品价格昂贵，但我们仍坚持向您提供优质的服务，相信您能够理解，得到您的配合我们非常高兴。
这家麦当劳位于美国亚利桑那州大峡谷的沙漠中。在荒凉的大沙漠中有一家麦当劳分店，游人对此都十分感兴趣。旅游的疲惫之后，他们总觉得麦当劳有一种家的感觉，大家都喜欢在此饮食和休息，看到了门前别具特色的广告，人们总怀着好奇心来享受一下麦当劳的食品和优质服务。店家也自称“本店价格最贵”，这又激起了人们的好奇心，到底有多贵呢？我能够接受吗？游人不由地信步踏进了麦当劳，尽管品着“最贵”的热咖啡、汉堡包、土豆条，却丝毫没有被“宰”的感觉，反觉得钱花得“值”。
利用顾客的好奇心有时会产生神奇的效果，有时甚至是令人啼笑皆非的。美国纽约的第42大街上，犹太商人鲁尔开办了一家生产经营服装的商店，门面不大，生意也不怎么兴隆。为了打开新的局面，鲁尔专门聘请了一位高级服装设计师，精心设计了世界最新流行款式的牛仔服。鲁尔对这一产品寄托了很大的希望，他希望借牛仔服首次上市的销售情况，改变经营不景气的状况。为此，他投入了60000美元，首批生产了1000件牛仔服。基于打开市场的需要，他采取了低价策略，把每件定为80美元。鲁尔心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，今天肯定会顾客盈门，财源滚滚。
