这个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。安徒太太说：“我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院，不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”
推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”
于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。推销员作了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具用文火加水煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具煮，给两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。
一般的推销员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动他们买的。如果那样，还真不一定能推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。
聪明的推销员深懂人们的心理，他决定用“欲擒故纵”的战术达到“不战而胜”的目的。他是怎么做的呢？他洗净了炊具，将其包装起来，放回到样品盒里，然后对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我作了这次表演。我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品？你们将来再买它吧。”说着，这位推销员竞出乎在场所有人意料地起身准备离去。如此一来，两位丈夫立刻对那套炊具表现出了极大的兴趣。
安徒先生说：“请问，现在能向你购买吧？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
史密斯先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”
推销员说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”
安徒先生遗憾地说：“也许你会把我们忘了，谁知道啊？”
这位推销员明白时机已到，趁机提到了定货事宜。
推销员说：“为保险起见，你们现在就付定金吧。这样，公司能发货就给你们送来！”
结果，那两对夫妻痛痛快快地就付了定金！如果这位聪明的推销员不是采取了恰当的策略，可能他磨破嘴皮子也未必能卖得出去。
多么漂亮的战术——“不战而胜”！能够促成不战而胜的策略绝不止上面两种。下面说说一家商店的老板是怎么达到“不战而胜”的。
在这家商店的橱窗里，广告总是错误百出，引人发笑。因为人们不明白这家商店的真正意思，就纷纷进来询问。在得到确切的答复后，人们纷纷掏腰包，因为，这家商店里的商品确实比较便宜。
可是，橱窗里的广告为什么总是出错呢？人们认为店老板一定是个糊涂虫，连这么点事情都做不好。为此，人们在茶余饭后不禁议论此事，然后发笑。这件事一传十、十传百，越来越多的人知道有这么一家商店，货物便宜、橱窗里的广告总是错误百出。
渐渐地，这家商店的知名度扩大了，越来越多的人特意来到这里，见识一下“广告总是出错”的店铺。
结果，“糊涂虫”老板财源滚滚而来，不用过多的宣传，商店就人尽皆知了。难道，这不能称得上不战而胜吗？
除了以上这种糊涂法以外，还有一种“歪打正着法”，同样可以达到不战而胜的目的。
在乔治·科汉为他的戏剧做广告的一张小报纸里，科汉用很大的篇幅刊登了许多针对自己的不友好的批评，他这样做的真正目的，是引诱更多的人更广泛地驳斥自己。果然，一周接着一周，那些读者们总是很热烈地作出回应。这种笔墨战，一直持续了好几年，结果他们在无形中给科汉省了价值数百万元的广告费。
事情的结果是，作为一个编剧的科汉最终名利双收，发了大财。本来不知道他的人，都知道了他的大名。本来不关注他的戏剧的人，也开始关注了。那些骂声并没有将科汉骂倒，反而使他得到了他想得到的东西。
这一切都是科汉一手策划的，他没有特意去卖弄自己的才华，反面炒作、“歪打正着”的方法却使得他不战而胜。
可以说，能够采取相应的策略，达到“不战而胜”的目的，才是最的高明的，它不仅省时省力，而且往往促使模棱两可的事情得到最成功的结果，不战而胜是上策。
[应用]
知已知彼——了解充分才能得胜（第三篇）
《孙子兵法》中的“知彼知己，百战不殆”原意是：既了解敌人，又了解自己，百战都不会有危险。
在这里，可以理解为：了解充分才能得胜。
孙子说，“知己知彼，百战不殆”，意思是取得战争胜利的前提，就是首先要既了解敌人，又了解自己，没有这一前提，就不知道对方的谋略与动向，也就不能采取有效的对策来对付敌人了。
在现实生活中，我们可以引用为“了解充分才能得胜”：将明白自己的优、劣势，了解对方的特点，作为做一件事情的前提。
在密苏里的某个小镇上，有一位叫葛莱的产商人。他凭着机智，从一个毫不起眼的小商人，发展成了大公司的领袖。葛莱的成功法宝是什么呢？最重要的一条就是在生意场上知已知彼。
在葛莱年轻的时候，只是一个经营地产和债券的小镇商人。一次出卖矿产的机会，转变了葛莱的人生。葛莱以40万元的高价把矿卖掉了，这个价格比同等矿产的价格高出了34万元之多。通过这件事，他认识了不少知名的商人和实业家，这为他将来事业的发展奠定了基础。
葛莱的所有成就都离不开一个重要原则：知己知彼！
知情人说：“葛莱从各种渠道搜集这些人的资料。他对他想结识的或要打交道的每一个人，都搜集了许多对方的资料。他详细地了解、研究这些人的习惯、见解、特性、爱好等等。此外，这些人对于时局上重要事件的意见，他也都牢记在心。总之，在他这些人会面的时候，会努力使双方的立场彼此一致，尽量以对方的语句接洽，并以他们可能乐意的条件谈生意。”
听了以上这番话，我们对葛莱取得如此大的成就，就不会再感到意外了。这位年轻的乡村商人，就是谨遵知己知彼的原则，对于每一个生意上的对手，他都预先做过一番考察，接下来说服那些重要顾客就容易多了。
知道德国的零售商店“阿尔迪”是怎么由一个小得不能再小的商店发展成大型连锁店的吗？成功法宝同样是“知已知彼”。
“阿尔迪”在德国的知名度到了这种程度：有的人可能不知道谁是德国总理，但是一定知道“阿尔迪”。在“阿尔迪”的初始阶段，25岁的特奥和27的哥哥卡尔共同经营着父母留给他们的小商店。小商店的经营状况并不佳，两兄弟使出全身解术也没有多大的改善，只能卖一些点心、罐头、汽水一类的小东西。到了年终一算账，除去成本，根本没有多少赢余。
兄弟俩很不甘心，坐在一起讨论。
哥哥问：“同样是开商店，为什么有的赚钱，有的亏本。有的挣大钱，有的挣小钱？”
特奥说：“可能是因为经营方法不同，所以有的挣大钱，有的挣小钱。”
哥哥卡尔点头说：“可能是这个道理。只要经营得法，小本经营也是可以挣大钱的。”
特奥说“我们去看看别人是怎么经营的吧！”
第二天，弟兄两人安排好店里的事情，骑上自行车，在大街小巷里转来转去，看看别人是怎样经营的。他们只要遇到商店都要进去看看，好了解别人是怎样经营的。可是一连转了三天，什么有用的经验都没有发现。可是他们并不灰心，特奥认为，如果经营的窍门是这样很容易就找到了，天下的人不都成为富翁了吗？
一天，他们来到一家“消费”商店，这家商店顾客盈门，很多顾客的手里都拿着大包小包的东西，生意真是火得不得了。这种情况立刻引起了特奥兄弟的注意，于是二人进到店中看个究竟。
在商店门口的告示牌上，清晰地写着：凡是在本店购买商品的顾客，请您务必保管好购物发票，年终的时候可以凭发票免费选取款额3％的货物。
他们把告示看了一遍又一遍，明白了其中的道理。窍门找到了，兄弟俩非常高兴。回到家里，他们就商量起具体的操作办法来。
特奥说：“这家商店之所以这样兴隆，靠的就是那个‘告示’，很多顾客就是希望得到那3％的免费赠物，所以才不断从他们那里买东西。如果我们的‘阿尔迪’也采用这种方法，就会很快兴旺起来。”
卡尔说：“你的主意不错，不过，我认为我们应该采取更直接的方法……”
特奥说：“你的意思是说，我们的商店从开始的时候就让利3％，这样就比消费商店更能吸引顾客了。”
“就是这个意思。我们把实惠提前给顾客，这样会更受欢迎的，说不定生意比消费商店还要兴隆呢。”
第二天早上，“阿尔迪”商店门口就贴上了这样一张大告示：
本店从今天开始实行让利3％，如果哪位顾客发现本店出售的商品不是全市的最低价，并且所降低的价格不到市价的3％，可以到本店退回差价，并且给予适当奖励。
这样做没有几天，“阿尔迪”商店就出现了奇迹，生意顿时兴隆起来，简直是门庭若市，营业额因此突飞猛涨。他们很快就在城里开了十多家“阿尔迪”连锁店。“阿尔迪”的知名度不断提高，很多人都知道“阿尔迪”的商品最便宜，中下等市民、失业工人等都成了“阿尔迪”的忠实顾客。后来，特奥兄弟把“阿尔迪”连锁店开到了四面八方：汉堡、科隆、波恩、杜塞尔多等地方都很快出现了“阿尔迪”。
特奥兄弟的“阿尔迪”之所以能够以滚雪球般的速度，飞快地发展，关键在于特奥兄弟不死守着传统的经营方式，而是懂得考察同行的经营秘诀，以此改善了自己的经营方式，因此得到了不断的发展。
一位看起来貌不惊人的美国人，在德国皇宫的阳台上与皇帝谈着话。那情形足以证明二人谈得十分投机。就在不远处，一名大使和一位大政治家都在等着谒见皇帝，可是等了很长的时间了，皇帝的谈话仍不见结束。
“难道他们的谈话永远也不会结束了么？他们在谈论什么重大的问题呢？”他们嘀咕着。
王子走上了阳台，来到皇帝与美国人的面前，准备打断他们的谈话。但是他从来没有见到父亲与他人谈得如此投入，实在是不忍心打扰他们，于是，默默地走开了。
接下来，皇后派遣御前大臣前来插话，皇帝很不高兴地将他打发走了。不得已，皇后亲自走上阳台，见此情景她也犹豫起来，最后悄悄离开。
这位皇帝便是威廉二世，而这位美国人便是政治家胡斯。与胡斯谈话时，威廉二世真是全身心地投入了进去，他除了与胡斯交谈以外别的任何事情他都没了兴趣。
那么，胡斯这个小小的上校军官何以有如此巨大的能力，使一国之皇帝如此重视他呢？其驭人的策略何在？原来，胡斯在那次会晤之前，早已将皇帝的为人、心理、特征等详细地研究了一番。好几个月以前，当胡斯还在美国的时候就着手这次会晤前的准备工作了。凡关于皇上的书报，他都弄来仔细阅读。在美国凡是与德国皇帝有交情的人他都与他们谈过……因此，在胡斯离开美国之前，他对于威廉二世的人格、心理、嗜好、习惯、信仰、爱憎、交际以及手腕和癖爱等等，都有了详尽的了解，做到了完全的心里有数。
对对方有了充分的了解，胡斯上校就胸有成竹地去会晤德国皇帝了，他知道用什么样的方法、手段、语气能投威廉二世所好。结果，他们之间谈得相当愉快。胡斯就这样取胜了这样一个大人物。
记住，“知已知彼，百战不殆”。要想胸有成竹地去做一件事情，别忘了先对对方进行充分的了解，据此制定有效策略，这样最有利于得胜。
《形篇》第四
[译文]
孙子说：从前善于打仗的人，先要创造条件使自己立于不败之地，然后寻找时机去战胜敌人；不会被敌战胜的主动权掌握在自己的手中，而能否战胜敌人则在于敌人是否有隙可乘。所以，善于指挥作战的人，能够创造不被敌人战胜的形势，却不一定能创造战胜敌人的时机。所以说：胜利可以预知，但不可硬造。
若想不被敌人战胜，就要采取防御措施；要想战胜敌人，就要进攻敌人。所以取守势因为力量不足，取攻势因为力量有余。善于防守的人，如同藏在地下的极深处，使敌人莫测虚实，无从进攻；善于进攻的人，展开自己的兵力如同神兵自九天而降。所以既能保全自己而又能获得完全的胜利。
预见到的胜利是一般的人都能看到的，还不能算高明中最高明的。打了胜仗而大家都叫好的，也不算是高明中最高明的。这就好像能举起秋毫称不上力量大，能看见太阳、月亮算不上眼睛明，能听见雷霆算不上耳朵灵一样。古时候所说的善于打仗的人，总是战胜那些容易战胜的敌人。因此，高明的将领所打的胜仗，从面上看不出罕见的胜利，以至于没有善谋的名声，也没有勇敢的战功。所以，他打了胜仗不会犯错误。之所以不会犯错误，是因为他的战略措施是必胜的，是战胜早已处于失败地位的敌人。善于作战的人，总是使自己立于不败之地，而不放过击败敌人的机会。所以，胜利的军队通常是先造成胜利的形势，而后才同敌人交战。失败的军队往往是先冒险同敌人交战，然后企求侥幸取胜。善于用兵的人，既修明政治，又要确保法制，所以能够主宰战争的胜负。
