兵法上有五项法则：一为度，二为量，三为数，四为称，五为胜。敌我所处地域宽狭的不同，就产生双方土地面积大小不同的度。有了度就要产生土地面积大小不同的量。有了量就产生了双方兵士多寡的数。有了数就产生了敌我兵力轻重对比的称。有了称就可以得出优胜劣败的判断。所以胜利的军队较之于失败的军队，有如以“镒”称“铢”那样占有绝对优势；而失败的军队较之于胜利的军队，就像用“铢”称“镒”那样处于绝对劣势。军事实力强大而取胜的军队，其将领指挥军队作战时，就像在八百丈悬崖决开山涧的积水一样，这就是军事实力充足的表现。
[评析]
本篇主要围绕这个“形”字，论述军事实力的积聚及其在攻守之中运用的问题。“先为不可胜，以待敌之可胜”为全篇的主旨。孙子叫人先求自治，而后用以制敌；先求自保，其次再求全胜。
[应用]
胜于易胜——以长处胜对方的短处（第四篇）
《孙子兵法》中的“古之所谓善战者，胜于易胜者也”原意是：古时候所说的善于打仗的人，总是战胜那些容易战胜的敌人。
在这里，可以理解为：以长处胜对方的短处。
孙子说，善于打仗的人，总能战胜那些容易战胜的敌人。要使敌人容易被战胜，就要创造我强敌弱的条件，那么，“己长处胜对方的短处”的策略，无疑是最好的办法了。
田忌赛马的故事是典型的“以己之长胜对方之短”。
田忌和齐王各备三匹马，按上马、中马、下马的顺序，依次分为三组进行比赛。因齐王以一国之君的雄厚实力来豢养骏马，参赛之马的品种与质量肯定要优于大臣的马。
因而，田忌每次和齐王赛马，都要输给齐王。在军师孙膑的指点之下，田忌就变劣势为优势了。田忌的马没有变，变的是他参赛的招术。他按孙膑的指点，用下马对齐王的上马，用上马对齐王的中马，用中马对齐王的下马。如此，虽然第一场比赛输了，后两场却赢了。
齐王很惊异，对方的实力明明不如自己，却胜了自己，此为何故？经询问，才知，原来，田忌采用的是“以长处胜对方的短处”的策略。
在现代社会，“以长处胜对方的短处”的策略同样发挥着巨大的威力，使能够正确运用它的人取得成功。玛丽亚的成功就在于她能够以自己的优势去进攻对方的劣势。
在哥伦比亚，当玛丽亚·艾伦娜·伊瓦涅斯只是一个十几岁的孩子的时候，父亲送她参加了微电脑学习班。她了解到拉丁美洲电脑的标价是10万美元，可以说非常昂贵，但电脑的需求量却是巨大的。玛丽亚·艾伦娜到美国上大学的时候了解到，美国个人电脑的价格在8000美元左右，比拉丁美洲的个人电脑便宜得多。
她想，为什么不从美国买电脑去拉丁美洲销售呢！这一定非常有市场前景。后来，她将自己的想法和许多主要的电脑公司交流，并请求给她一个机会，在拉丁美洲销售他们的电脑。可是，那些电脑公司都劝她不要提这事，电脑销售执行经理们说，拉丁美洲正处于经济危机之中，许多国家都十分贫穷，那儿的人们没有钱来买电脑。因此他们认为拉丁美洲的市场太小了，所以不值得他们去开发。
但玛丽亚·艾伦娜不这么认为。当别人看到各种局限性时，她却看到了各种市场机会，虽然当时她只有23岁，是个女人，没有任何销售和市场经验。但是她却清楚知道两件事：一是在美国电脑比较便宜，其二就是拉丁美洲需要便宜的个人电脑。她认为有这些就足够了。她的优势是能够找到便宜的电脑，市场的弱点是需要便宜的电脑。以自己的这种优势攻击对方的弱势（需要电脑），哪有不成之理！
玛丽亚为达到目的，不得不答应所有订货必须预先付款。就这样，某电脑公司在没有承担任何风险的情况下，给了她九个月的境外代理商资格。
她的第二步就是和旅行社联系。玛丽亚·艾伦娜的要求非常简单：“为我在迈阿密飞往阿根廷的班机上定个座位，在每个我不必支付额外停靠费用的主要城市停靠。”这就是玛丽亚·艾伦娜设计的市场推广计划。
由于没有任何的销售推广经验，玛丽亚·艾伦娜所有行动的向导就是坚信自己的目标和信念。她在哥伦比亚下了飞机，住进了一家宾馆，拿起了当地的电话号码本，开始给当地的电脑零售商们打电话。“当时我想，广告做得越大的公司，它们的规模和业务量一定也非常大。所以我打电话时首选那些做广告最大的公司。”
第二天玛丽亚·艾伦娜被约会塞得满满的，她飞奔着赶往一个个约会。她用自己年轻人特有的热情和自己的教育背景以及对电脑的丰富知识，将可能产生的不利因素转化成了优势。玛丽亚·艾伦娜这样描述了她后来的客户当时对她的反应：“他们对一个女人谈论他们不知道的、当时最新的技术和事物非常着迷。他们的反应令人非常满意，因为我有很棒的产品，而且我提供的价格很有优势，所以很受他们的欢迎。”
在三个星期的行程中，玛丽亚·艾伦娜穿行于厄瓜多尔、智利、秘鲁和阿根廷。在每个国家，她都用同样的办法来推销她手上的产品。她原本计划销售1万美元产品要一年后才能返回美国，出乎意料的是，她仅仅用三个星期的时间就接到了价值10万美元的定单和预先付款的现金支票。
渐渐地，玛丽亚·艾伦娜的销售额超过了数百万。五年后，玛丽亚·艾伦娜的销售额达到了1500万美元！1987年，在（公司）杂志登载的五百家发展最快的公司的排行榜上，玛丽亚·艾伦螂的“国际微系统公司”排在了第55位。
后来，玛丽亚·艾伦娜卖掉原公司，又成立了一个新公司，开始向非洲销售电脑，专家们又一次告诉她非洲太穷了，根本就不适合个人电脑销售。玛丽亚·艾伦娜早已经习惯这些消极的劝告了，她认为这些专家们目光短浅。她相信自己的判断。1991年，她仅仅带了一份产品目录和一张地图就乘飞机到了肯尼亚首都内罗毕，开始她的销售活动。
玛丽亚·艾伦娜先是从自己的汽车房，然后又从一间小货仓里开始海运她的产品。虽然规模非常小，但是越来越多的定单却纷纷而至。四个月的时间里，她用海运方式销售了价值70万美元的产品。第二年玛丽亚·艾伦娜的公司销售额增加到了240万美元，第三年翻了一番，第四年又翻了一番。20世纪90年代前几年中，玛丽亚·艾伦娜的“国际高科技销售公司”平均销售额为1300万美元，它又登上（公司）杂志当年的五百家发展最快的公司排行榜。
玛丽亚那令人羡慕的巨大成功，就是凭着她看到了自己的优势，能够占领对方弱处的优势，并且很好地利用了这种优势。
享誉世界的经营奇才奥利莱以善于经营而闻名。他是一个善于发挥自身优势的商人。在波兰，奥利莱十分成功的做成了钢笔生意。他在波兰投资办钢笔厂是因为他看到了自身的优势及波兰对钢笔的巨大需求。
事出偶然，有一次，他在波兰街头闲逛，走进一家文具商店准备买一枝钢笔，但是一问价格，却令他大吃一惊，在英国只要3美分的一支钢笔在这里却被卖到了26美分，之所以这么昂贵，是因为这些钢笔都是由德国进口的，而且数量十分有限。
奥利莱为自己的意外发现而惊喜，很快，他就对波兰的市场进行了一番详细、周密的调查，结果更是令他兴奋不已。导致钢笔价格昂贵的主要原因是数量少，在当时，全波兰只有一家钢笔生产厂，由于战争的影响，生产能力有限。
所以奥利莱当即决定，在波兰办钢笔厂。奥利莱立即开始筹划，焦急的他马上来到德国历史最悠久的钢笔名城，那里集中了许多著名的钢笔生产厂家，他们掌握着制作钢笔的秘密技术。奥利莱花重金买通了一家工厂的技术骨干，还包括许诺在新厂里的实际工作均由这位技术骨干主持。这位技术骨干又以到瑞典度假为名，召集了一批技术工人，悄悄来到波兰。
紧接着奥利莱又火速赶往卢森堡，先把购买的设备运到波兰，然后再拆散后，安装在其他机器上混出海关，陆续运到波兰。当他从欧洲回来时，生产钢笔所需的原料也运到了生产车间，同时，设在华沙的厂房已经建成设备也已调试安装，人才也已到位。很快，工厂就投入了运营，在投产后的8个月就生产出了1亿枝，创造的利润在当年就达到了100万美元。后来，他的工厂生产的钢笔不仅满足了波兰的市场，而且先后出口到英国、中国、土耳其等十余个国家，这给奥利莱带来了丰厚的利润。
玛丽亚与奥利莱都是看准了市场对商品的巨大需求量，利用自身的优势满足了市场需求，成就了自己的事业，这就是现代社会中，对“以己之长攻对方之短”的有效应用。
[应用]
胜兵先胜——要制造必胜的条件（第四篇）
《孙子兵法》中的“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。是故，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败正。”原意为：胜利的军队通常是先造成胜利的形势，而后才同敌人交战。失败的军队往往是先冒险同敌人交战，然后企求侥幸取胜。善于用兵的人，既修明政治，又要确保法制，所以能够主宰战争的胜负。
在这里，可以理解为：要制造必胜的条件。
孙子说，不能打无准备之仗，要想得胜，要首先制造必胜的条件。强大的军事实力在战前预先准备，以造成比敌人优越的态势，为赢得胜利创造有利的条件。这样，战争的主动权才会掌握在自己的手中，取得胜利才更有把握。
将孙子的话应用到现实中，可以理解为：要制造必胜的条件。
做一件事之前，制造必胜的条件，是十分必要的。有了必胜的条件，事情不仅能够进展顺利，而且，取得成功的可能性就大大增强。
因为能够通过不断地调整自身去适应市场变化与消费者需求，段永平的“小霸王”由游戏机摇身变为游戏与学习为一体的多用机，才使得“小霸王”真正地成了名符其实的“小霸王”，否则，一招棋走错，可能满盘皆是空。
段永平是“小霸王”的厂长、创始人。该厂前身叫中山市日华电子厂，1989年段永平接手，由生产大型游戏机转向生产家用电视游戏机，一下子使该厂起死回生。又是他给游戏机命名 “小霸王”，创出一个响当当的名牌。
我们都知道，“小霸王”学习机的前身是单纯的游戏机，它的诞生就是为了能够得到广大消费者的认可，而不至于被市场淘汰。
1993年，段永平的“小霸王”游戏机面临着一次严峻的挑战。段永平注意到，报纸上开始出现游戏机对少年儿童有负作用的评述：容易上瘾，长时间精力集中造成视力减弱……有的家长开始投书报社诉苦，说自己的孩子因为沉缅于玩游戏机而学习成绩下降……
这一市场信息给段永平敲响了警钟，引起了他的思考。最后他决定，产品必须趋利避害，必须更新一种新产品来迎得广大消费者。段永平立即从全国各地招聘来数百名电子机械、计算机专业人才，成立产品开发部，加班加点研制新产品。1993年5月，第一台小霸王电脑学习机问世，第一代产品型号是SB218。
学习机的原理与游戏机一样，但增加了一个计算机键盘和一个电脑学习卡。
从此，小霸王算是脱胎换骨、“重新做人”了。学习机拥有以下功能：键盘练习、打字游戏、音乐欣赏、中英文编辑、BASIC语言。家长们的后顾之忧被解除了。
小霸王学习机的口号是：包你3天会打字。
小霸王学习机投入市场可以说生逢其时，正赶上中国出现学电脑的热潮，从而使它走出一了条超常规发展的道路：1992年产值1亿人民币，1993年达到2亿元，1994年产值4亿元，1995年产值达到8亿人民币，产值尤如变戏法似的成倍增长。
生意场上风云变幻，如果不懂得根据变化制造必胜的条件，那么，不仅容易陷入被动，甚至可能毁于一旦。如果段永平不为市场反馈的信息所动，固守游戏机不变，恐怕到现在已被淘汰出局了。“制造必胜条件”的聪明之举在关键时刻起到了至关重要的作用，使他彻底变被动为主动，将可能的败转为了胜，这才是真正的大企业家本色。
在商战中，能不能制造必胜的条件来吸引顾客，是成与败的关键所在。世界著名的服装设计大师皮尔·卡丹就是凭着不断制造必胜的条件，来赢得顾客、获得巨大成功的。
1945年末，卡丹历尽周折来到了巴黎。在巴黎，卡丹的才能得到了充分的发挥，他为巴黎戏剧界设计的第一批舞台服装，刚一亮相就获得了圆满的成功。
人们惊呼：巴黎服装界升起了一颗新星！
成名之后，卡丹又转到颇负盛名的新时代时装店。这是当时法国最著名的时装设计大师迪奥尔开设的时装店。在这里，卡丹大开眼界，受益匪浅。没过多久，卡丹的设计水平又登上一个新的高峰，形成自己独特的设计风格，成为巴黎时装界最引人注目的新星。
卡丹不甘长期寄人篱下，他要构筑属于自己的王国。不久，卡丹倾尽所有积蓄，在巴黎开设了一家戏剧服装公司。为了赢得顾客，他在一间陋室里举办了第一次个人时装展览。他设计的成套时装式样，千姿百态，色彩鲜明，充满了浪漫情调，颇合巴黎人的口味，再加上卡丹独出心裁编排的配有音乐伴奏的时装模特表演，使他设计的时装更具诱惑力。这批时装一上市，立即被抢购一空。整个巴黎的时装界都为之震动，卡丹的名字频频出现在所有报纸的显著位置上。
