——给你支上几着
终于接近尾声了。
迄今为止，我们已经分门别类、系统地学习了许多招数。但是，由于种种原因，一些不那么系统不那么“有章法”的招数却没有被吸收进来，成为遗珠之憾。
所以，我特意挑选了几颗最具代表性的“遗珠”，将它们汇聚到一起单独成章，介绍给大家。
向大家保证一点：所有这些“遗珠”都是货真价实的、拿来就能使的招数。大家阅读之后不妨在工作现场实际操练一下，看看效果如何。
说到操练，这可是一项无比重要的基本功。
销售的世界里永远都有“天才”与“蠢材”之分，而“是否刻苦操练”是一个极其重要的分水岭。
千万不要以为“销售天才”都是天生的，没有人知道他们在私底下流了多少辛勤的汗水。
所谓“台上一分钟，台下十年功”，说的就是这个道理。
那些懒于操练，只知道凭借小聪明和程咬金“三板斧”式的功夫混世界的主儿，永远都是销售业界的鸡肋，不可能成为真正的“销售天才”。
所以，如果你不想成为这样的人，如果你对成为“销售天才”这件事儿还有那么一点点发自内心的憧憬与向往的话，那么听我的——多多操练，永远不会有错。
（第一节）战胜竞争对手的“楔子战术”
把楔子打进顾客的心里，他就是“你的人”了。
做过木匠的人都知道，楔子是个好东西。
只要往家具的某个空隙中打进一个楔子，家具就能变得更坚固结实也更耐用。
在我们的日常生活当中，这种“楔子现象”也可谓无所不在。
打个比方。你偶尔在网上听到了一首上学时常听的老歌，记忆就会立刻飘向遥远的学生时代，许多熟悉的画面会在你的眼前一一浮现，让你神往甚至唏嘘不已。不只是一首老歌，也许一本旧书、一张老照片都会起到同样的效果。在这些案例里，老歌、旧书和老照片就是一个个楔子，将现在的你与过去的回忆、过去的心情紧紧地黏合到一起，让你不禁心潮起伏，感慨万千起来。
这个“楔子原理”，完全可以用在我们的销售实践当中。
举个例子。如果顾客家里养着宠物，那么很显然小猫小狗的话题就可以成为一个楔子。你与顾客的每次见面，都可以涉及这方面的话题，甚至干脆以这个话题作为开场白也没有关系。只要你将这个楔子贯穿到底，也就是说，在与顾客的商谈过程中自始至终都有意识地拿这个话题说事儿，你们之间的关系一定能够迅速地“铁”起来，效果非常明显。
同样的道理，如果顾客喜欢外文歌曲，或者喜欢某个篮球明星，你也可以如法炮制，自始至终牢牢地掌控他的兴奋点，积极主动地左右他的情感投入方式以及情绪走向，一样可以达到相同的目的。
注意，这里面的关键点在于“反复”。既然你好不容易找到了顾客的一个兴奋点与情感寄托对象，蜻蜓点水般地一带而过显然是不划算的，一定要不断地触及才能真正降服顾客的心。
以此类推，我们还可以找到许多其他的楔子，而所有这些楔子都与顾客的感性诉求方式有关。
举几个例子。
案例一：听觉楔子。
销售顾问：不知道您是否注意到了我们A车的一个小特点，那就是车门关闭时的声音特别小特别轻柔，几乎可以忽略不计。我这就给您试一下……怎么样？是不是感觉特别安静特别舒服？您可以和B车（竞争车型）比较一下，那款车关门的动静绝对不会这么小吧？
（通过“听觉楔子”，唤醒顾客对于B车声音的回忆。）案例二：触觉楔子。
销售顾问：我们A车最大的一个特点，就是提速时车体特别稳定，即便把油门儿踩到底您也几乎感觉不到车体的晃动。不信您可以试一下……怎么样？是不是有一种特别稳特别轻盈的感觉？您不妨和B车比较一下，那款车如果油门儿踩到底的话，一定不会有这么平顺的感觉吧？
（通过“触觉楔子”，唤醒顾客对于B车稳定性的回忆。）案例三：视觉楔子。
销售顾问：我们A车的视野非常好。因为新款和老款不一样，风挡玻璃的形状以及A柱的尺寸和位置都做了相应的调整。您可以试一下……怎么样？几乎没有死角吧？您不妨和B车比较一下，那款车的A柱太粗，形成了一个明显的视觉死角，在这一点上的区别还是非常明显的。
(通过“视觉楔子”，唤醒顾客对于B车视野的回忆。)案例四：嗅觉楔子。
销售顾问：我们A车的座椅尽管是真皮的，但是都经过特殊的加工处理，几乎没有什么异味。您可以坐进来试一试……怎么样？
是不是没有什么气味？您不妨和B车比较一下，那款车的真皮座椅是否有异味，异味大不大？
(通过“嗅觉楔子”，唤醒顾客对于B车气味的回忆。)必须说明一点，就像我在前面反复强调的那样，踩同行不是一个高明的招数。
所以，这一招的使用一定要慎重，要特别注意两个要点：
要点一：切忌言辞过分。
点到即止，千万不要言辞过分，否则很容易激起顾客的反感和警惕心理，让你得不偿失。
要点二：切忌过早使用。
千万不要一开场就用这招，一定要等到商谈进行到一定程度，你与顾客之间已经建立起基本的信任关系时再用，只有这样才能确保此招的效果。
小结：楔子很重要。找到了楔子，就等于找到了制胜法宝。
所以，你需要掌握的第47个心理学妙招就是：诉诸顾客的感性需求，将一个个楔子打进他们的心里。
（第二节）用正面气场俘获顾客的心人为地制造一个正面气场，然后诱使顾客“跳”进去。
迄今为止，太多的话题都与“话术”有关，这一次，让我们稍微破一下例，转移一下视线，将关注的焦点放在“商谈环境”上面。
问：一般来说，与顾客的商谈都在哪里进行？
答：公司，或者是公司的展厅，或者是公司的贵宾室。总之，商谈都会在公司里进行。
问：“公司”这一环境所拥有的气场，是正面气场还是负面气场？
这个问题稍微有些难度，需要好好想一想。
不过，相信你如果有足够的勇气，片刻的犹豫之后一定会给我一个诚实而靠谱儿的答案：总的来说，公司这一商谈环境所拥有的气场是负面的。
没错，在公司里商谈，每一个人都会变得很负面：顾客会变得异常警惕且极富攻击性；销售顾问也会烦躁不堪，动辄陷入与顾客正面博弈的怪圈而无法自拔。
就好像两只公鸡，平时待在鸡舍里大家都是好哥们儿，可一旦被扔进斗鸡场里，就会立马变得好斗而嗜血，不拼个你死我活绝不善罢甘休。
这个时候，显然你冲着斗鸡场高喊“嘴下留情！友谊第一比赛第二啊！”
是没有用的。因为对于两只杀红了眼的公鸡而言，这个世界上压根儿就不存在“友谊”二字，沸腾在大家血液里的都是“比赛”甚至是“战争”。
可见，环境的影响实在是太大了，鸡舍这个私人化的环境和斗鸡场这个公开的环境所拥有的气场绝对有着本质的不同。一个充满了“人性”（或许应该叫“鸡性”），另一个则充满了“兽性”；一个充满了和谐，另一个则充满了对立。
许多公司也许是意识到了这一点，想尽一切办法做了补救。他们试图通过为顾客营造一个更高质量的软硬环境，比如，使用更高级、更舒适的沙发，摆放更多的绿色植物，提供更多品种的饮料糖果，播放更优美动听的背景音乐等，来人为地制造一种“宾至如归”的感觉，从而在最大程度上消除顾客的对立心理，让商谈可以在一种更友好的氛围中进行。
坦白说，这样的努力不能说完全无用。一个更加美好的公司环境显然对顾客是有吸引力的。但是，这种吸引力远远不足以缴顾客的械，让顾客心甘情愿地放弃自己的防线和敌对立场。
所以，顾客的立场只与环境的性质有关，而与环境的质量无关。
还拿公鸡举例子。显然一个更高级、更奢华的斗鸡场不可能减弱公鸡们的斗志，相反有可能让它们更加如鱼得水，变得更加嗜血、更加好斗。
在这种情况下，公鸡的斗志只与斗鸡场这一环境本身有关，而与斗鸡场是否高档无关。
因此，为了降低顾客的斗志、弱化他们的对立情绪，唯一的办法就是：
换一个环境。
既然公司是一个充满了负面气场的环境，那就不妨彻底离开公司，将商谈放到另外一种场所——一种更私人化、更和谐的场所里进行。
在西方国家，请顾客吃顿饭，邀请顾客欣赏音乐会、打高尔夫球，甚至陪伴顾客进行一次私人化的海外旅行，这些都是非常常见的销售手段。
中国的销售顾问由于条件有限，未必能走得这么远。但是没有关系，仍然有许多办法可以帮助我们达到这个目的。
邀请顾客打高尔夫有困难，请顾客撮一顿应该没有任何问题。
我认识一个卖奥迪车的女性销售顾问，此女每年用在请顾客吃饭上的花销据说达到十几万元！听到这个数字千万别咋舌，因为还有一个数字更惊人：此女每年的税后纯收入都在50万元以上！
许多人都觉得不可思议，不知道此女有什么魔法能够获得比同事多出几倍甚至十几倍的收入。其实答案非常简单：饭桌上的谈判与公司里的谈判性质绝对不一样。前者顾客把你当“自己人”，后者顾客把你当“敌人”。
你自己算算，这成交率的差距得有多大！
当然，此女业绩的突出表现不应该仅仅归功于“请客吃饭”，相信她在其他方面也一定有着过人之处。但正因为如此，一方面身怀绝技，一方面又能在一个相对友好、相对和谐的氛围中发挥这些绝技，这“一加一”的效果，相信就会远远“大于二”了。
当然，如果你销售的品牌档次较低，即便成功地搞定了生意，一辆车撑死也就能挣个几十元钱，很显然请顾客吃饭就是一个不划算的买卖。
但也没必要灰心，再给你支一着。
这一招更绝，它能让你在身处公司的情况下“离开”公司。
简单点儿说，就是人虽然在公司待着，心却飞出了公司。
具体的操作方式就是：在公司内部营造正面气场。
这样的方法我们介绍过很多，但每一个似乎都与话术有关。比如，和顾客套近乎，寻找（或者杜撰）与顾客的相似之处，等等。这些话术很有效，但也有一个小小的缺点，那就是不好掌握分寸。稍有偏差或过火之处就会让人觉得特别假、特别刻意，从而引起顾客的警惕与反感。
很多时候，与“语言”相比，也许“行动”更能说明问题。
就像对女孩子。没错，每一个女孩子都有耳朵根子软的毛病，都喜欢听甜言蜜语；但是如果你只会说甜言蜜语，而不能拿出任何实际行动的话，纵使你的嘴上抹了蜜，女孩子也会毫不犹豫地离你而去。反之，即便嘴笨到堪称木讷的男孩子，只要持之以恒默默地付出行动，也会深深打动女孩子的心，最终成功抱得美人归。
所谓“说一万句话，不如做一件事”，就是这个道理。
所以，如果我们在行动上多下下功夫，也许就能取得事半功倍的奇效。
那么，我们应该如何行动呢？
教你一个小秘诀。
准备一些道具，一些特殊的道具。这里的关键在于：这些道具必须是你自己准备的，而且必须与顾客有关。从这个意义上讲，这些道具必须具备“唯一性”。
打个比方，在某次对话中顾客不经意地透露出一个信息：他小的时候特别爱吃“大白兔”奶糖，每次几乎都是吃到快恶心、呕吐时才能停嘴。那么你需要做的事情就是：去商场买半斤这种奶糖，下次与顾客见面时当面送给他。
尽管吃糖只是顾客童年的一个美好回忆，他现在也许已经对糖果完全不感兴趣了，没有关系，你要的不是让他把这些糖吃下去，而是让他“感动”
于你的诚意。
别舍不得花钱，半斤奶糖换一辆车绝对划算，真正占大便宜的是你。
但是，切记不要借花献佛，拿公司准备好的糖果应付差事。一定要明白，“你准备的”和“公司准备的”完全是两码事，前者是唯一，所以会带来感动；而后者是大家随意，和你本人的诚意没有一毛钱关系，顾客即便吃了糖果也不会对你说半个“谢”字。
再举一个例子。
顾客第一次来店里时，手里拿了一瓶绿茶饮料。
那么，你需要做的是：到大街上买一瓶同品牌的绿茶，在顾客下次来店时当面送给他喝。
也许他出于客气会婉拒你的好意，又或许他并不十分喜欢这种茶，那天只不过碰巧随手买了一瓶而已。不过这些都不要紧。还是那句话，你要的不是让他喝掉那瓶茶，而是要他的感动。相信我，这个感动他一定会给你的。任何一个人对如此细心体贴的举动都不可能产生恶感。他一定会感到意外，而这种意外一定会带来感动。
这一招最大的优点在于——它真的很“便利”。只要你与顾客见面的时间超过十分钟，或者见面的次数超过一次，你总能找到一两个这样的点。
剩下的事情，就交给你自己做了。
小结：环境的气场效应真的很重要，可以从根本上左右商谈的效果以及成交率的高低。
所以，你需要掌握的第48个心理学妙招就是：略施小计，用一个个小道具俘获顾客的心，彻底改变不利的环境气场。
（第三节）“比喻话术”的妙处
“比喻”最大的好处在于，只要它一登场，所有的枯燥都会立刻变得生动起来。
自打上小学的时候起，所有的作文老师都会告诉我们一件事：写作时要多用比喻的手法，这样就能让文章变得更加生动有趣。
写文章如此，说话亦如此。
多采用“比喻话术”，所有的枯燥都会立马变得生动起来。
我在本书中也曾多次举过比喻话术的例子。其中比较典型的是一位销售顾问通过“防弹衣”的比喻，在不刺伤顾客自尊心的前提下，机智地纠正了他“钢板儿薄就意味着不安全”的误解。
那么，比喻话术都有哪些具体的表现形式呢？让我们仔细梳理一下。
1.个人体验。
顾名思义，就是你或者你的亲人、朋友、同事等身边的人曾经体验过的事情，以及从这些体验中获得的具体感觉。
以这些要素做比喻，会极大地提升你说的话所具有的可信度，并能够增加顾客的临场感，让他更容易对你的话做出判断和决策。
举两个例子。
案例一（平铺直叙式话术）：
销售顾问甲：我们这车的油门儿特给力、提速性特好，从发动到飙到一百迈只需要区区七秒钟！
案例二（比喻话术）：
销售顾问乙：我们这车的油门儿特给力、提速性特好，昨天我们一同事开出去试了一下，好家伙，从发动到飙到一百迈只用了区区七秒钟！
与平铺直叙的销售顾问甲相比，采用比喻话术的销售顾问乙在说服力方面明显要技高一筹。尽管两个人说的完全是一件事，但是拿“我们一同事”
昨天的亲身体验来讲，顾客的临场感会更强，也会更投入。
2.名人效应。
顾名思义，就是某个名人经历过的事情以及从这些经历中得到的体验。
举两个例子。
案例一（平铺直叙式话术）：
销售顾问甲：我们这款车操控性好，内部空间又大，非常适合家庭使用！
案例二（比喻话术）：
销售顾问乙：我们这款车是举世闻名的保姆车，美国巨星××和香港天王××家里开的都是这款车！
但是，名人效应的使用一定要慎重，必须“看人下菜碟”，千万不能盲目乱用。因为有许多人对所谓的名人不感冒，抑或对某一个特定的名人不感冒，所以如果使用不当反而会引起顾客的反感。
3.拟人法。
顾名思义，就是通过“把死的东西说活”来增强语言的生动性。
举两个例子。
案例一（平铺直叙式话术）：
