解决经销商的管理问题，首先就要做到了解经销商，这是管理经销商的基础与前提，对经销商的深入了解，就解决了问题的一半。当然，需要了解的内容有很多，这里只是列举了其中一部分有代表性的。
经销行业当前的五大问题
这几年，是私营经销商日子最不好过的几年，也是面临问题最多的几年，越来越多的经销商感叹说这生意越来越难做，钱赚得越来越累。同时，这伸过来掏钱的手也越来越多了，各种明目都有，白道黑道都有，给少了还不行，有些经销商以前赚的钱，现在反而开始一点点往外赔，甚至有些行业的经销商已经熬不下去了。
这里有个国家工商总局的统计数据，在1999年，国内的个体经营户有3150万家，而到了2007年，这个数字就变成了2180万家。而这其中，私营经销商也属于这个个体经营户的范畴，换言之，当前私营经销商的总体数量是一直在减少的。
另外，作为私营经销商，在未来的三五年，还将遇到或是面临哪些问题或是危机呢？笔者自身作为一位经销商，对这方面的问题一直非常关注，为此也做了一些信息的收集整理工作，在此一一撰出。
1.物流业的取代
关于物流业取代的说法，在很早以前就有了。毕竟，经销商的销售工作在某种意义来说，就是一种物流的工作，只不过增加结算和市场维护服务的功能。其实，现在已经有物流商开始把触角延伸到这一块儿了。现在，越来越多的物流商在商品配送的基础上，已经开始涉及代生产企业直接进行货款结算，终端陈列服务，甚至市场信息收集等复合功能。在国内某些行业和某些区域，物流业已经显现出它的攻击力，在华东地区，目前已经出现了数家新型物流公司，这种物流公司自己有车队，可以到厂家上门取货，在沪杭、沪宁范围内，实现对点配送，且可以进行货款代收和终端陈列维护等系列服务，从某种程度上来说，这类物流公司所做的工作比传统经销商所做的工作更加到位，同时，也更加有效。这也导致了华东地区有些厂家已经开始在沪宁线和沪杭线取消传统经销商，而把市场经营和配送权交由这类物流公司。在湖南、湖北的母婴用品行业，快递（物流）公司的出现，使得半数以上的母婴用品经销商陷入困境，这类快递公司在湖南、湖北两个省区可以实现对一个县级市的商品快递服务。也就是说，哪怕是一个县级市的小门店，都可以通过网络或电话订货。然后厂家通过快递公司发货，哪怕只是一打奶嘴，也可以直接向厂家订货，既然如此，哪还需要什么经销商呢？现在，物流业的全国联网程度越来越高，配送费用越来越低，服务功能越来越多，生产企业直接与物流商合作，把产品直接送到零售商手中，甚至直接送到消费者手中，省却中间环节，也就是省却了经销商的存在价值。
2.国外经销商的进入
中国的私营经销商之所以能够蓬勃发展起来，很大程度上还得感谢国家在改革开放政策中对外资的某些限制性条款。在20世纪80年代初期的对外开放政策中，虽然鼓励国外企业来华投资办厂，但是，仅限于生产领域，对商品流通和零售领域，则是不允许外资进入的。在80年代初期，日本及美国分别有经销商组织来华，就本国的经销商企业进入中国市场与政府部门协商，均未获通过。其实，老外在中国市场，最想做的就是经销商。在很早以前，老外在华的主要生意就是开洋行，洋行是什么？洋行就是贸易商，就是经销商，老外做生意，看重两头，上游的研发和资本运作，下游的流通及零售，而对中间的生产却不是那么看重，毕竟，生产的可取代性很强，也没多大的壁垒障碍，所以许多著名的外资企业，自己并没有生产工厂，企业的主要精力放在研发、品牌、市场推广和渠道建设等工作上，相关的生产环节都是发包出去的。
由于国家政策的限制，老外们在华不能直接做经销商，那么，直接的不行，间接的总可以吧？于是，从20世纪80年代中后期开始，国内出现了大量的中外合资企业。外方输出先进的生产技术和管理技术、雄厚的资金以及国际品牌背景。这些老外们最终想要的，其实不是中方的品牌，也不是中方的厂房设备，更不是中方的人员，而是中方手里的渠道资源。现实已经充分向我们证明了，在中外合资中，我们得到了什么，老外们得到了什么。
当然，这是以前，政策不允许外资直接进入我国的商品流通行业，所以，老外们才借船出海，“曲线救国”。可现在，我们加入了WTO，按照WTO的约定，我国要从2007年1月1日起向外资开放流通及零售领域，也就是说，老外们可以正大光明地进入我国的流通领域，可以名正言顺地做经销商了。那么，外资将会如何进入中国的经销行业呢，难道也会像我国本土经销商一样，也来开设一家又一家的商贸公司吗？难道他们不知道中国市场的复杂性？难道不知道流通领域这潭水有多深吗？
笔者在2005年起就开始接触外资经销商，几年的接触和摸索下来才发现，人家外资做经销商的方式方法与我们所想像的压根儿就不一样。人家是以资本的方式在运作，而这个资本运作，恰是我们中国商人最为短缺的商业技能和经验。这里，笔者给大家介绍一下，老外怎么做经销商的。出于合作保密条款的一些限制，笔者不方便说出具体在哪个行业、哪个区域，仅以江苏市场的小包装食用油行业为例。
首先说明一点，外资经销商进入我国的流通领域，是有明确的行业及区域划分的。在行业方面，外资经销商只会做国际化商品，所谓的国际化商品，就是国际通行的商品，或是原来从国外流入我国的商品。例如啤酒、巧克力、小包装食用油、小包装牛奶以及家居清洁用品等。而我国的传统商品，外资经销商一般不会涉足，例如白酒、地方特色食品、传统调味品等。大家留意一下就会发现，外资已染指了我国大多数的啤酒企业，但绝少有外资进入我国的白酒行业。
在区域方面，当前的传统经销商一般是城市市场，以地级市或是县级市为单位，覆盖范围能扩展到几个地级市的，已经算是大经销商了。当然了，这与生产厂家这几年所进行的通路扁平化策略有关。现在，国内大型生产厂家已经绝少有省级总经销商了，只有小型生产厂家才给经销商放省级总经销权。而外资的经营模式则是以省级为起步单位，目标是数个并联在一起的省级市场，例如江浙沪皖地区、桂粤闽地区、冀鲁豫地区等。
外资经销商也不是一个独立体，而是由投资商、运营商、担保公司、本土市场调查公司和本土公关公司等一些组织机构合作运作的。这具体的操作手法其实也不复杂。在选定行业及区域后，首先由本土市场调查公司出面，将某个城市某个行业的经销商状况调查清楚，在某市某行业一共有多少位经销商，每家的经营状况、渠道特性、业绩、软硬件资源现状等；然后再由公关公司出面，一家家接触沟通，沟通主题就一句话：想不想做中外合资？经销商当前最缺的就是资金和管理技术，而若是进行中外合资，这两个问题都可以马上得到解决。一旦有经销商动心，运营公司紧接着出现，就合作的具体问题进行商洽，本地经销商愿意合作之后，外资会将合作经销商的资产状况进行核算，然后再以现金形式入股。一般来说，外资不会控股，而只是会以现金购买40%以下的股份，继续让原来的老板出面当老板，生意继续做，老外并不出面，只是在后面进行资金和技术方面的支持，帮助该经销商打击当地的同行，甚至不惜采取恶性放账（故意对下游客户增设账期）的形式，攻击当地的同行。一般会在短短数月，该合作经销商会成为该行业在当地最大的经销商，将竞争对手的数量控制在寥寥无几的水平（但不会清扫一空）。与此同时，在全省的各个市场，同步如此操作。也就是说，在短短数月之后，该省的某个特定行业中，各个城市的经销商都已经是这家外资经销商的股东。外资经销商将所掌握的全省经销商资源进行整合之后，再来找上游的厂家逐一谈判，要求更高的销售返佣和结算条件，不然的话，外资经销商可以在一个省甚至是数个省的范围内，全部中断与这个厂家的合作。毕竟，这个省各城市最大的经销商，都是这家外资经销商公司的股东，中断与某一两个厂家的合作，还是件比较轻松的事情。当然了，若是某个城市的合作经销商不愿意被外资经销商当枪使，要退出，也完全可以。外资经销商会迅速把当地还没死掉的某个本行业经销商再扶植起来，成为当地最大的行业经销商，掉头把原来的合作伙伴杀个人仰马翻。毕竟，资本所带来的力量不是传统意义上的品牌力量所能抗衡的。
3.国有经销商的崛起
在数年前就启动的万村千乡市场工程，在2007年又新开了近10万家连锁化农家店，目前已经在全国累计建设了25万个连锁化农家店，覆盖了75%以上的县市，并在着力减轻农家店税费负担，扩大农家店商品和服务经营范围，增加农家店销售额，切实提高农村商品配送率，组织开发适合农村市场的商品，确保农村流通的商品质优价廉。
以上这段是官方的新闻报道，这里所提到的“万村千乡”，其实就是国家重启国有商品流通体系的前奏，也就是供销社，现在稍微有点年纪的人，对“供销社”这三个字应该不陌生，供销社其实就是经销商，而且曾经是中国最大的经销商。从表面上看，供销社似乎已经萎缩得差不多了，供销社似乎也没什么竞争力了。但是，事情不像大家想的那么简单，从种种趋势来看，国家可能要恢复供销社了！至于为什么国家要启动供销社，可能与外资进入我国的流通领域有关。毕竟，面对外资商品流通企业的进入，政府不可能不会有所动作；私营经销商一盘散沙，短时间内难以整合起来，政府只有把原有的国有经销体系恢复起来。
当然了，这个试验工作的形态不是惟一的，有终端超市，也有物流中心，还有与当地的经销商合作，设立分销配送中心。毕竟，这还是属于试验项目，最终是个什么样的形式，到现在也没定型。
另外，国有经销商与当前的私营经销商之间，关系如何处理，又是一个新问题。笔者猜想，现在的私营经销商尚没有一个明确的主管单位，而供销社明显是个半官半商的机构，拥有一定的政府权力。换句话说就是个准政府机关，行使着一定的市场管理职权，政府高层又是高调支持，没准，以后私营经销商的管理权会归到供销社的旗下。
供销社的重启，对于私营经销商来说，不但出现了一个洋对手，还出现了一个强劲的国内竞争对手。
4.国家对经销行业的强制性法规
2007年1月31日，商务部出台了《流通领域食品安全管理办法》（以下简称《办法》）。《办法》要求市场建立保障食品安全的管理制度，具体包括协议准入制度、经销商管理制度、索证索票制度、购销台账制度和不合格食品退市制度，以保障食品流通领域的安全和问题食品的可追溯性。《办法》规定，市场应与入市经销商签订食品安全保证协议，并鼓励市场与食品生产基地、食品加工厂建立直供关系。市场还应建立经销商管理档案，对入市经营的食品实行索证索票，依法查验食品供货者及食品安全的有效证明文件，并且详细记录每种食品的生产者、品名、进货时间、产地来源、规格、质量等级和数量等内容。同时，《办法》重点将对市场内不合格食品制定强制性退市制度，对有关行政主管部门公布的不合格食品，市场应立即停止销售，并记录在案……
以前做经销商很容易，只要是中国人，在国内随便一个地方，拿上身份证，就可以到当地的相关政府管理部门登记注册，至于经销些什么东西，与哪些厂家签订合同，要不要请专业的财务，乃至有没有账，给不给请来的员工买保险等，都没关系。但是，这样的“好日子”不长了，据悉，国家有关部门开始针对经销行业的管理问题，进行整体的规划和立法工作。这出台的一个又一个管理办法，就是个前奏，这些针对经销行业的法规陆续出台之后，会对经销商产生哪些影响呢？简而言之，就是不再把经销商当成个体户，而是把经销商当成企业看，相关的财务账、税务、用工制度等，都按照企业的标准来，这对于经销商来说，经营成本可就直接上去了。毕竟，现在经销商赚的钱，有一半以上都是桌子下面的钱、偷税漏税、不给员工买三险等。有些能耐大的经销商，还能给自己整个定税什么的，一年几千万元的营业额，只要交个几千元的税，一旦按照企业的管理政策实施之后，可就没这便宜事了。
同时，现在经销行业是没有门槛的，谁想做都可以。但是，据悉国家有关部门正在考虑使用牌照式的准入管理制度，即针对每个市场的每个行业，根据当前的行业状况和容量，设定一定的进入门槛，设定一个较为固定的牌照数。只有在软硬件方面达到一定水准的经销商，才有权竞争相关的经营牌照，只有拿到经销牌照，才能做经销生意。当然了，从宏观上来看，这个牌照制是很有好处的，避免行业的进入者过多，从而出现恶性竞争，更加规范和有效地进行针对经销商的管理工作。但是，对于一大批软硬件水平不达标的经销商来说就是一次沉重打击，甚至失去做经销商的资格。不过，在西方发达国家，为了规范行业健康有序地发展，大多采取的也是这个牌照式管理办法。
5.投资型经销商的出现
所谓投资型经销商，其实就是一种投资者，是从其他行业转型而来的，其共同特性是手头拥有大笔现金，突然间进入某个行业，并不按照常规的经营模式来做生意，而是带着些资本运作的味道进入市场。但是，他们的出现，对当地原有的经销商来说，不亚于来了个毁灭性的打击，因为这类投资型经销商并不按照传统的套路出牌，而是直接找到相关的上游厂家，直接以高额保证金的形式争夺经销权。同时，在本地市场高薪挖掘熟练业务人员，对终端和渠道的通道进入费用也不讨价还价。原有经销商辛辛苦苦多年建设起来的销售渠道，在短短数天，就被这类投资型经销商一举拿下。
一般来说，这类投资型经销商有三种构成形式：
第一种是现有的经销商。出于优化产品结构及赢利模式的考虑，以及优化流动资金的考虑，在现有的经销产品群之外，新增一个独立的产品群，为了确保其运作，采用独立投资，独立运转，独立核算的形式。做长线产品的经销商，想有个短线的产品群。
