狼是自然界中最有生命力的动物，狼凭借着他天生的本性在残酷的环境中始终保持着顽强的生命力，狼性越来越成为现代人、现代企业所缺少东西。华为被认为是最具有狼性的公司，它像狼一样思考、像狼一样行动，并以狼的凶狠迅速膨胀了自己的势力。在流淌着狼性血液的华为公司，员工们充满着激情与战斗力，他们组合起来就是一个战无不胜的狼群，一个令所有竞争对手都毛骨悚然的团队。
1.“床垫文化”与本土战略
共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。
——前苏联作家奥斯特洛夫斯基
在现代的经济大世界中，中国人来得太晚，中国的企业错过了太多的机会。当20世纪80年代中国的国门打开时，我们才发现，我们已经落后得太远，所有行业、所有领域都被别人占领了最顶峰的位置。但这丝毫不等于我们就应该放弃在全球化大体系中追求自己的位置的理想。在别人的资金、技术、管理都比我们成熟的情况下，我们应该怎么办？
华为作为中国民营企业的榜样，它告诉其他企业，除了“床垫文化”，我们别无选择。作为华为的领袖，任正非有一个超越常规的思维，认为企业需要狼的精神，他说狼有三大特征：一是敏锐的嗅觉；二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神；三是群体奋斗。“床垫文化”正是华为人忍耐力的表现，同时也是华为力量与创造激情的表现。“床垫文化”不是消耗生命，而是一种创业、敬业、上进、奋斗的精神。
事实上，“床垫文化”伴随着华为从1988年成立一直到现在，华为凭借这股精神，超常发展，在2005年实现销售收入453亿元，上缴利税40亿元，拥有上万人的庞大研发团体，业务遍及全球，成为中国企业创新、创业和国际化的标杆。任正非和他的华为人向世人展示了他们狼一样的韧性，几乎华为的每个开发人员都有一张床垫，卷放在铁柜的底层、办公桌的下面。午休时，席地而卧；晚上加班，盈月不回宿舍，就这一张床垫，累了睡，醒了爬起来再干。一张床垫半个家，华为人携着这张床垫走过了创业的艰辛历程。“床垫文化”意味着华为人努力把智力发挥到最大值，它是任正非赐予华为公司的精神。
1995年，华为以它特有的“床垫文化”成功研发出了拥有自主知识产权的C&C08万门交换机。1996年，华为开始了“走出去”的战略，它们选择的第一站是即将回归的香港，然而香港早有众多跨国大公司盘踞在那里，它们的技术比华为要先进得多。华为依然以它的“床垫文化”做出了回答。
当时的香港已经是世界通信最发达的地区之一，世界著名的电信公司都把它看成一块“肥肉”，争相把自己最先进的交换机销往那里。华为找到李嘉诚旗下的香港和记公司开展交换机业务。虽然当时华为公司在开辟香港市场方面有一些有利因素，但所面临的阻力是巨大的。当时中国大陆的企业几乎还没有能让香港客户产生信心的地方，就连华为的伙伴和记公司内部很多人都已经习惯了西门子的机器，因为西门子进入香港已经很久了，他们在短期内无法接受一个全新的机型。香港电信管理局要对各个运营者进行检查，如果和记公司不能顺利通过检查，便无法取得电信业务经营权。除此之外，香港市场与国内市场存在巨大差别，标准制式也不太相同，用户使用习惯、网络间各交换机的信令配合也不一样，用户对交换机的要求比内地严格得多。
在开始的时候，令人无法想像的意外频频发生。交换机不是不太稳定，就是无法进行传输，反复检修仍然找不到问题的根源。和记公司人员开始对华为失去信心。更要命的是，距离华为的机器和香港电信对接只有两三天时间，如果还解决不了问题，和记电信公司的经营许可证就要被取消，后果不堪设想。一时间，每个人的心里都压着一块巨大的石头。
为了攻关，华为的技术人员不停地从各个角度检查问题出现的根本原因，但问题隐藏得很深，一时无法解决；而且大家心越急，越无法集中精力。在这种情况下，华为又使出了自己的看家本领，与和记电信商量后，购买了几个睡袋在机房打地铺，大伙轮番进行昼夜调试。国内的万门交换机技术人员在担负繁重任务的同时，也抽空来给华为在香港的项目帮忙。所有设计人员忘记了白天黑夜，自动放弃了休息，不停地进行调试。每到凌晨两三点钟，项目组组长的手机就特别繁忙，不停在深圳与香港两地之间传递调试信息。
华为人的拼命精神，不仅给自己鼓舞了士气，也感动了和记公司的人员。在华为技术人员的感染下，和记电信的技术主管也放弃了休息，不断地提出各种建议。经过整个项目组成员的日夜奋战，华为在香港的第一个项目终于成功了。
其实，华为的“床垫文化”就是一种艰苦创业的精神，而任何创业者都不能缺少这种精神。海尔集团能取得今天的成绩，也是经过千辛万苦地长途跋涉，一步一个脚印走过来的。在张瑞敏接手前，海尔是一家生产家用电器的小厂，因体制转型，一直不景气，还亏损147万元。张瑞敏接手后，为了改变工厂资不抵债、人心涣散的情况，首先传输给大家的就是艰苦创业的精神。
在艰苦创业的氛围下，久而久之，海尔形成了一种“日事日毕，日清日高”的企业文化。在海尔，全体员工都形成一种习惯，那就是今天的事情不会拖到明天去做。也正是由于这种精神，海尔成为了中国为数不多的拥有一定国际影响力的大企业。
在创业的激情、创业的精神上，这些成功的企业家与企业都是一样的。然而，华为被称为最有“狼性”的企业，其创业精神又有“野”与“狠”的一面，这是作为后起企业的必备素质。当华为在以它的“床垫文化”传统与国外企业进行“厮杀”时，任正非发现，自己虽然在资金、技术、管理上处于劣势，但华为完全可以在服务上做得比它们更好。当时和记公司的人了解华为的不多，对华为的交换机就更加陌生，华为人经常不厌其烦地给和记人员讲解C&C08，有时候还要解释一些电信技术和交换技术，直至他们完全理解为止。
艰苦奋斗是任何人、任何企业成就事业的法宝。在任正非看来，中国的企业，在技术、管理、资金都不如国外企业的情况下，更应该有艰苦奋斗的精神。起点落后可以追得上，要是精神上不如人，那永远就无法赶上别人了。
“优胜劣汰，适者生存”是生物学家达尔文经过多年的苦心钻研得出来的生物进化法则。经济领域尤其是如此，商场如战场，在这无休止的“厮杀”当中，你要想生存下来，你就必须学会适应你周围的环境，找到适合自己的生存法门。
任正非认为，作为一个想成为跨国企业的华为，要到那些西方巨头还没有开发的市场去，要进入陌生的国度，应对各种可能无法预测的事件，它就必须练就应对各种复杂环境的本领。应对环境最核心的内容就是“做本土居民”，了解客户所真正需要的服务。在华为决定走向海外之后，任正非以其特有的狼的“敏锐”嗅觉对世界市场进行了搜索，结果选中了西方企业留下的空隙——亚、非、拉地区。在亚太市场上，华为公司在巴基斯坦战场上表现了一个十足“狼”性企业的适应能力。
在巴基斯坦，PTCL是最大的CDMA无线通用网络技术服务运营商，遥遥领先于巴基斯坦其他同类公司。PTCL成立于1947年，是巴基斯坦最大的综合运营商，也是惟一的全业务电信运营商，提供覆盖巴基斯坦全国的移动网、固定网和有线电视等服务。然而，在华为与PTCL合作之前，该公司的业务、运作却存在很大困难。
巴基斯坦是南亚最大的国家之一，人口1.6亿，其中农村人口1亿，国土面积70%为山区。作为巴基斯坦最大的综合运营商，PTCL针对农村和城市不同的情况，分别采用了CDMA450和CDMA1800技术，为人口稀疏、地形复杂的广大农村地区提供农村通信，对人口密集的城市提供无线市话服务。两种不同的应用场景，对接入方式、网络规划的要求有很大差异。无线市话的话务量远高于普通的移动通信，而农村通信话务量极低，如何能采用统一的核心网支持用户分布和话务量差别迥异的场景，并能够适应网络用户发展不均匀的复杂状况，这些是PTCL进行设备选型、网络规划时要考虑的重要问题。同时，PTCL选择了多家供应商的接入设备。如何保障不同厂家的接入设备能正常与核心网对接并配合运行，也是PTCL面临的现实问题。
任正非根据自己的敏锐嗅觉，以及适应环境的特有能力，找到了进入这个南亚大国的机会。2004年2月，华为独家承建PTCL的CDMA核心网，建设了覆盖巴基斯坦全国大部分农村、城镇地区的CDMA网络，解决了服务问题。该网络提供高质量的话音服务、数据业务，以及预付费电话、无线公用电话、短消息等增值业务，形成了差异化服务。
基于华为前期的优异表现，2004年12月，双方又进行第二次合作。华为作为PTCL CDMA核心网的惟一供应商，采用移动软交换解决方案，构建了全球最大的CDMA软交换网络，并提供第三代智能业务平台，其网络容量近300万线，对传统的CDMA交换网络进行优化改造。
具有分布式组网、集中式管理能力的CDMA移动软交换优化了PTCL的现网，妥善地解决了用户和话务量分布不均等问题，大大降低了建设成本和维护成本，提高了网络质量。
华为CDMA软交换支持TDM和IP等多种承载方式，在PTCL软交换网络的建设中，华为根据现网实际情况，在软交换之间采用IP承载，与其他传统设备之间采用TDM承载。移动软交换灵活的组网能力，能够轻松应对复杂的组网要求，使PTCL在不影响现网业务的情况下能够分阶段实施改造，平滑地向ALLIP组网过渡。
PTCL根据巴基斯坦无线通信的发展状况，大力发展高ARPU值（平均用户贡献值）的无线公用电话业务。华为经过全面深入地调研，在充分理解需求的基础上，开发提供了端到端的无线公用电话解决方案。该方案采用先进的无线智能网进行集中控制，具有安全高效、实时提示和实时控制等特点，协助PTCL获得了市场竞争优势，成功吸引了高价值客户，增加了收益，提升了运营商的品牌。
PTCL目前已经部署的商用CDMA软交换网络运行稳定，兼容传统交换机的所有业务功能，与现网的各网元设备协调配合，实现了新老设备及不同厂家设备之间的互联互通，网络质量优良。由于软交换的分布式组网及集中式管理特点，同一服务器处理不同地区的话务，PTCL现网得以优化，设备利用率提高。目前，PTCL的CDMA网络用户快速增长到70万，遥遥领先于巴基斯坦其他CDMA运营商，巩固了PTCL作为巴基斯坦全业务运营商在新历史阶段的领导地位。
这就是华为，如果要问它为什么能在全世界寻找到属于自己的地盘，答案应该是任正非的那句话：“它能够迅速成为当地人，从而了解他们真正的需求。”
大浪淘沙，适者生存，无论植物、动物还是人类社会都是如此，企业也不例外，这就是大自然的规律。只有了解它、顺应它、把握它，才能积极创造，真正有所作为。任正非从一名军人转变成为一名企业家，适应了20世纪八九十年代中国最复杂的环境，可以说是一个最理解这种道理的企业家，也正因为此，华为运用它的“床垫文化”和本土战略成为了最能适应环境的企业，为它的高速发展奠定了坚实的基础。
2.狼之野性——欧洲之征
一个人只要有决心，就可以做一切事情。
—意大利文艺复兴时期著名的艺术家、文艺理论家阿尔贝蒂
中国是一个经济基础十分薄弱的国家，现代化起步晚，在关键领域、关键技术上都与西方国家存在不小的差距。但这并不意味着中国的企业就甘于落后，怨天尤人，中国的企业应该发挥自己的特长，采取主动进攻的方式迅速追赶。我们要永远把阿尔贝蒂的话当作座右铭，“一个人只要有决心，就可以做一切事情。”
华为成功登陆欧洲市场的案例，可以给中国的企业很好地上一课。“只有想不到，没有做不到”，我们中国的企业只要下定决心、积极进取一样可以进入西方市场。
欧洲可以说是世界上最富裕的一片沃土。在这片沃土上，分布着世界最先进、最密集的电信网络，那里盘踞世界最著名的电信设备供应企业。对于毫无知名度的中国企业来说，要进入这样的市场，难度可想而知。可是任正非率领的华为还是来了，它成功参与了欧洲电信设备市场的角逐。其中登陆法国可以说是一个经典的案例。
在法国巴黎风景秀丽的郊区布洛尼一比扬古市，座落着两栋醒目的全玻璃幕墙高楼，一件两米多高的巨大马赛奥林匹克足球队的队服从二楼一直悬挂到前台的上方，球衣上非常醒目地印着NEUF的字样。这里就是法国电信运营商NEUF的总部。
可就在几年前，NEUF还是法国一家毫无知名度的企业，而它之所以有今天的成就，离不开一个神秘的东方企业，它就是华为。2001年2月，当时还叫“LDCOM”的NEUF公司正准备在法国全境建设一个骨干光传输网络。在LDCOM成立后的3年中，它的业务只是向电信运营商做些光纤的基础网络批发。可是LDCOM看准了当时欧洲电信市场正经历着一场改革，这是一个很好的发展机会。1996年，美国颁布了《电信改革法案》，首先放开了电信运营市场。随后几年，欧洲各国也纷纷放开了本国的电信市场。
在这样的改革潮流下，伴随着IP等新技术的冲击，一些老牌的电信运营商由于负担较重，不能适应新技术的发展，纷纷陷入了困境。而那些新成立的中小型运营商由于能够更灵活地采用更先进的技术和有着灵敏的市场反应，反而没有什么负担，因此脱颖而出。NEUF就是这样的一家公司，它制定的产品计划就是：用户每个月只需支付30欧元，就可以享受160个数字频道的电视节目、互联网接入服务和传统的电话语音服务“三位一体”的超值享受。NEUF为了建设这个全新的传输网络，必须选择一个合适的供应商进行合作，它预先圈定了几家符合条件的企业。NEUF当时的总裁米歇尔·保兰说道：“老实说，开始其中并没有华为……但是，一个电话改变了这一切。”电话是一家与NEUF颇有渊源的法国本地的代理商打来的，电话中说，中国的华为公司可能是最好的选择。
