这是从顾客心理出发，所采取的一种接待艺术。就是在接待顾客时，不能有急于让货出手，催着顾客赶快成交的表现。顾客买东西前，一般心中先有个“谱”，即大体要买个什么样的东西，一旦找到了自己适用的东西后，便先要看看质量，如果质量上没问题，说明已经看上货了，看上货对做成生意就有了七八成的把握。这时顾客便会集中考虑价格问题，只要价格与顾客的消费水平相去不远，顾客承受得了，这笔生意十有八九便能成交。顾客一般是在看上货之后才问价的，或者先问问价然后再仔细看货，如果货中意的话，便会重新提出价格问题，或进一步落实，或讨价还价，这说明顾客已经有购买的诚意了。这时，售货员如态度急躁，不耐烦；热情异常；近于乞求；用语不当，形容过度等。在这种情况下，顾客反而会产生怀疑：是在推销次货吧？或是价格不实，想作弄人吧？总之，顾客是不信任的。得不到顾客的信任，生意是很难做成的。这时，只要售货员作一番宣传解释，如强调价虽高些但质量好，或者说与别的商品或别的地方相比，价并不高等话，生意定能做成。有经验的商业人员，深知“欲速则不达”的道理，所以一般是不采用“赶”顾客的方法的，即便是推销那些急于出手的货物，也表现得十分冷静正常。虽急于成交，但以向顾客宣传、介绍为主，态度要热情而诚恳，以取得顾客的信任，让顾客在充分考虑后作出买与不卖的决定。这样，生意十有八九反倒能做成。
二百三十二、有钱难买回头望
“回头望”，指顾客对所要购买的商品表现出依依不舍、反顾再三的现象。如果出现这种情况，说明顾客已有购买之意，只要售货员给他再“添一把火”，生意十有八九便能成交。添什么火呢？这要从顾客所以尚未下定购买决心的心理状态出发，有针对性地进行。如顾客尚嫌商品质量差些时，售货员便要多宣传商品价格低廉，或花色新颖的优势；如尚嫌花色陈旧时，则应宣传质地好。价格廉的优势；如尚嫌价格高时，则应强调质量好，卖得快，存货有限等情况。总之，要扬商品之长，避商品之短；要点顾客决心购买之火，消其美中不足之嫌。这样，顾客就会心安理得，变“回头望”为实际买了。
二百三十三、顾客至上经 生意要成 为客参谋高兴而来 满意而去
不少顾客来商店买东西急，希望营业员能帮他挑选。因为顾客信任营业员，认为营业员懂得商品，有经验，是他们的好参谋。但是参谋也要具备一定的条件，不能乱参谋。首先，要有正确的态度，要对顾客负责，不怕麻烦。介绍商品要实事求是，不夸大商品的优点，也不隐瞒商品的缺点，要抱着一片诚心待顾客。其次，要知己知彼。就是要熟悉了解自己的商品，知道商品的生产性能和特点，以及如何使用、维修、保管等，这样才好向顾客作介绍；知彼，就是要了解顾客，问清买东西的用途、爱好和其它要求，这样才能做到有的放矢。第三，建议要客观全面。如介绍某种商品时，要分析它好在哪里，差在哪吗，让顾客权衡比较。不要武断，更不能强求顾客接受自己的意见。顾客来店买东西，绝大多数是高兴而来的，但能不能满意而去，主要看商店的工作如何了。影响顾客满意而去的，往往有两方面的原因：一是缺乏质优价廉的商品，使顾客不能如愿，当然就谈不上满意了；二是缺乏优质服务，待客不热情、不礼貌，顾客同样是不会满意的。有些营业员认为顾客来商店是买东西的，不是来买服务态度的，因而对顾客往往冷眼相待，这是十分错误的。要知道，物质和精神是不可分割的，顾客到商店来，既要得到物质上的满足，还要得到精神上的满足。如果顾客买到了满意的商品，但却受了营业员的气，心情仍然是不会舒畅的；相反，即便东西暂时没有买到，如果营业员服务热情，介绍恰当，顾客是能够谅解的。所以要做到让顾客高兴而来，满意而去，优质的商品和优质的服务都是不可缺少的。
二百三十四、主随客便 货随人愿有退有换 便客利店
顾客购买商品，是为了适于使用，只要适用，就会满意。但是究竟什么样的货物才能适用，这不能以别人的意愿为准，而要以顾客自己的意愿为准。所以，顾客来商店买东西时，营业员必须随客之便，为顾客提供各种购买的方便条件。我们常说“把方便送给顾客”，就是这个意思。货随人愿，就是要让顾客自己决定要什么货，不要什么货。由于人们的爱好各不相同，营业员认为好的，顾客不一定认为好。营业员既不能消极旁观，又不可包办代替，强人所需，而是要客观地向顾客作介绍，积极地为顾客当参谋，让顾客自己拿主意。这样做成的生意，顾客心情舒畅，既避免了以后有什么矛盾，也表现了营业员对顾客的尊重和礼貌。商店出售某些商品时，实行管退管换，无论对顾客，对商店都是有好处的。就商店来说，管退管换对商店也是大有好处的。首先，它可以提高商店的声誉，使人们切实感受到社会主义商业企业是一心一意为人民服务的，是把方便群众放在第一位的，而不是单纯地为了赚钱。其次，它可以提高商品的声誉。优质的商品何愁卖不掉，更不怕顾客来换。商店和商品的声誉高，就会取得顾客的充分信任，从而乐于登门求售，增加销售额。再次，通过商品退换，还可以了解市场情况，知道群众需要什么，不需要什么。这是送上门的调查研究，是掌握市场行情的手段之一。所以，营业员一定要重视和做好商品的退换工作。
二百三十五、货上柜台 顾客自来与客方便 卖货不难
商店售货，一般是采取将货陈列在货架上或放在货柜里，顾客要买（看）时，营业员再将货拿出来让顾客观看挑选。这种售货方式比较整端，商品不易拉乱、损伤，待别在顾客众多时不易出差错；但是，也有缺点，如：不便于顾客观察挑选，营业员来回不停地取放货，劳动量大，售货效率低等。为了弥补这些缺陷，方便顾客购买，有的店采取把某些商品从货架货柜里拿出来，敞开放在柜台上或者让顾客到柜前自由地观看和挑选。由于这种售货方式顾客方便，省时省事。所以一旦将货陈放在柜台时，便会招来很多顾客。有的商店，论其商品质量、价格、花色品种，都不比别人差，但销售额却远远落在别人后边，上不去。原因何在呢？这是因为有的商店只知扩大营业面积和增加商品数量，但却不为顾客包装捆扎商品，不给顾客休息歇脚的地方，不帮助顾客挑选配套商品，不解决售后服务等问题。服务质量上不去，自然生意好不了。在这方面他们还应念念“与客方便，售货不难”这条生意经。
二百三十六、自选商店 顾客方便敞开店门 买客自来
自选商店一般是指大型的、综合性的零售超级市场。它的特点是在营业场不设售货员，商品开架陈列在货架上，方便顾客自由挑选，在出口处结算付款。自选商店最早在1930年兴起于美国纽约，由于它的优势深受消费者欢迎，在西方被称为零售商业二次革命。现在，这种形式已风靡全世界，从方便购买的角度看，是很受群众欢迎的。在一般情况下，只要商店开门营业，总会有顾客来光顾的。所以，零售商店应尽可能地增加对外营业时间，能不关门就不要关门，能早开门、晚关门时就早开门、晚关门，拉长营业时间，方便群众购买，多做点生意。但是，每个商店不能千篇一律，要具体情况具体对待，做到因时制宜，因地制宜，因店制宜。夏季天长关门要晚一些，冬季天短关门可早一些；节日或附近单位的假日应关门晚一些，平时可早一些，地处闹市或顾客流量大的商店可关门晚一些，郊区、背街的商店可早一些。总之，都应以方便群众购买和有利于多做点生意为前提，依据群众购买的习惯，从实际出发，灵活掌握。
二百三十七、挑挑拣拣顾客喜欢 不挑不拣顾客不满宁肯自己麻烦千遍 不让顾客稍有不便
人们买东西总喜欢挑挑拣拣，这是由商品的差异和人们的需求不同决定的。从人们的需要看，任何顾客买东西时，都无例外地要买自己比较满意的东西，都希望自己不至于吃亏，人们对商品的喜爱、要求也有所不同，甲认为不好的，乙却认为是好的；对同一商品，有人弃之不取，有人求之不得。所以说，挑挑拣拣对顾客来说，是完全应该的，无可非议的。有些营业员不喜欢顾客挑挑拣拣，一怕麻烦，二怕挑剩了商品，这种想法是多虑的。挑拣商品不仅可以使顾客满意，买得心情舒畅，而且对商品本身来说也是大有好处的。一方面，通过挑拣可以看出顾客喜欢什么，不喜欢什么，听到各种意见，有利于促进商品的不断改进和更新；另一方面，挑拣对商业服务工作也起着监督检查作用。打开店门做生意，就是要为顾客服务，就要在营业过程中千方百计地给顾客以方便，让顾客高兴而来，满意而去，这正是把困难留给自己，方便送给别人这种高尚品德的具体表现。千方百计地方便顾客，也是商业工作本身所要求的。一个商店如果这方面工作做得好，这个商店在群众中的声望就会越来越高，影响越来越大，大家都乐意到那里买东西，商店的生意就会十分兴旺。
二百三十八、客随店转 店随客转卖马要管马鞍子
在商品经济的条件下，商店同顾客的关系是互相依存，谁也离不开谁的。顾客离开商店，便买不到自己所需要的物品。商店离开顾客，商店也就失去了它存在的必要。所以，商店卖什么货，对顾客的需要影响很大，特别是在供应紧缺的情况下，往往是商店卖什么，顾客便卖什么，毫无选择余地，这便是客随店转。店随客转是指商店要按照顾客的需求情况，来确定商店经营什么和如何经营的问题，要把满足群众的需要作为经营的前提和基础。客随店转或店随客转，是经常交织在一起的，而且是不断发展变化的。但是，作为经营者应该把工作放在店随客转的基础上，也就是说，要以满足群众需要为前提，不断地改进供应工作，特别是在买方市场的情况下，如果不研究市场变化，不根据需要组织货源，开展优质服务，仍然抱着等客上门消极经营的态度，商店就很难办好。顾客买马是为了骑马，但骑马要有马鞍子，如果买到了马而买不到马鞍子，买马的目的仍然是达不到的，可见买马鞍子与买马是同等重要的。所以，卖马的如果想让自己的马卖得快、卖得多，就必须在卖马的同时，也要考虑马鞍子的问题。“卖马要管马鞍子”，不仅对顾客方便，而且可以为商店招待顾客，促进销售。
二百三十九、要想生意长久好，售后服务不可少
所谓“售后服务”，是指商品从商店里卖出去，到了消费者手里以后，也就是从流通领域进入消费领域以后，商店还需要进行的各种服务活动。例如：按照有关规定实行的保修、保换、保退；对某些商品的装配、维修；零配件的供应；开展各种咨询服务等等。“三管三包”是指卖出的商品可退、可换、可修理。顾客买东西总是要使用的，如果买回的东西不能使用，或者使用起来不满意，就没有达到顾客买东西的目的。“三管三包”正是从解除顾客这种顾虑出发，所采取的方便顾客购买的措施。顾客买的东西商店能退、能换、能修，便无后顾之忧，因而会乐意前来购买，商店也会由此而生意兴隆，所以说是“销货绝招”。售后服务的开展，一方面反映了商业企业为群众服务，对顾客负责的高尚品德；一方面由于这些措施方便了群众购买，从而也争取到了更多的顾客，扩大了销售，提高了企业经济效益。所以说，要想使你的商店赢得顾客的信任，长期兴旺发达，就必须抓好售后服务工作。
二百四十、一分两分不嫌少 千笔万笔不怕烦顾客不论大小 交易无论多少
经商不能嫌小、怕烦。虽然是一分钱两分钱的小生意，但聚沙可以成塔，不能因小而不为，千笔万笔交易，可以多中取利，越多越说明生意兴旺。何况，小生意如果服务态度好，商品质量高，群众满意，今大的小买主，明天也可能变成大买主，做成大生意；相反，如果嫌小怕烦，失去了群众，恐怕连小生意也难做成。当前，有些营业员接得顾客不能一视同仁，而是衣冠识人，认钱款待。这都是对生意的扩展不利的。因为我们开店经商，凡是顾客都是我们服务的对象，都应热情服务，而不是看人打发。特别是对农民或其他劳动人民更要主动热情地为他服务，不能有丝毫歧视，何况，穿着好的不见得都是大买主，买卖再小也是群众的需要，交易额虽少，都影响到人民生活。所以，对待顾客一定要一视仁，无论交易多少一概要热情接待，只有这样，商店的声誉才能提高，更多的顾客才会登门而来，使生意越做越好。
二百四十一、巧理千家务 温暖万人心送货上门与客便 服务到家暖客心
在商品社会里，几乎每个人都免不了要和商品打交道。这些商品如果没有商业组织供应，人们简直就无法生活。但是，商业部门如果只供应了这些商品，只能算完成了商业的基本职能，并不能起到“巧理”和“温暖”的作用。在旧社会，商业资本家也能供应群众所需要的东西，但是他们供应的目的只是为了赚钱，有时还要囤积居奇，抬高价格，弄得很多人买不起，生活十分困苦。所以旧商业是不理千家务的。送货上门，服务到家，是方便群众购买的一项措施，也是把生意做活做细的具体表现。凡是可以这样做的，都会受到群众的欢迎和赞扬。但是，采取这项措施，一定要从实际出发，因店而异，因货而异，因人而异，因时而异，送得妥当，服务得必要。送货上门，服务到家都要以符合顾客的意愿为前提，不能强人所难，把顾客不愿意要的东西硬送上门去，这样就起不到“与客便”和“暖人心”的作用，甚至起反作用。也还要注意经济核算，不能过多地加大费用，增加消费者的负担。
二百四十二、小生意不做 大生意不来大包化小包 生意更活套
