所谓发挥谈判人员的主观能动性，就是要谈判人员对谈判气氛施加影响。谈判人员是一场谈判的主体，在谈判气氛的形成过程中发挥重大的作用。不同的谈判人员，创造的谈判气氛差异很悬殊。谈判人员具体是从以下几个方面对谈判气氛施加影响的。
1、表情。
人的表情可以表明谈判人员的心情，是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都在人的表情上反映出来。反映表情最敏感的器官是头、背和肩。通过观察这些部位表情的变化，可以窥见谈判人员的心理状况。
2、服装。
谈判人员的服装是决定其形象的重要因素。服装的色调与清洁状况，深刻反映着谈判人员的心理特征。一般来说，谈判人员的衣着应当美观、大方、整洁。但由于各国经济发展程度的不同以及文化习俗方面的差异，各国的衡量标准又不尽相同，因此很难一概而论。当我们访问法国、挪威等国时，最好穿暗色西装；如果访问美国或瑞典等国，那么穿便服、运动衫也未尝不可。
3、目光。谈判人员目光的交流十分重要，眼睛是心灵的窗户，谈判人员心理的微小变化都会通过目光表示出来。
双方通过对方目光的变化，来窥测其心理情况。西方心理学家认为，谈判双方第一次目光交流意义最大，对手是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重，一眼就可以看出来。
4、动作。
影响谈判气氛的因素还包括言语、手势和触碰行为。比如握手，动作相当简单，但影响却是很大。在西方一些国家，如果用右手同人握手而把左手搭在对方肩上，就会引起对方的反感，被认为是过分轻狂、傲慢和自以为是。当然，由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反映也不相同。仍以握手为例，在初次见面寒暄时，握手用些力气，有些外宾会认为这是相见恨晚的表现，心里油然而生亲近的感觉；也有些外宾则会觉得这是对方在炫耀力量，心里会有些不是滋味；更有甚者，有人认为这是故弄玄虚，是有意谄媚，从而产生厌恶之感。可见，我们必须了解谈判对手的背景和性格特点，区别不同情况，采取不同的做法。
5、个人卫生。
谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其它骚臭味的谈判人员都是不受欢迎的。
6、传播媒介。
虽然古往今来的任何谈判都伴随着制造谈判舆论或气氛的行为。但是，真正是积极主动、有明确意识地把制造谈判舆论和气氛的行为，作为整个谈判过程中的重要一环的，却是不多见的。尽管有些成功的实例。但是，也仅仅是停留在为某一具体的谈判而安排或设置的招术而已，却并没有用理论来加以指导。结果，这一方面与对谈判的研究还不够深入有关，同时，也受着当时传播媒介还没有发展到现在这样一种程度，和在社会生活中起着如此之巨大作用的制约。
从大众传播媒介的发展来看，由过去影响范围极小的口头传播、手抄传播，发展到现在的大规模的印刷传播，以及传播迅速、影响极其广泛的电子传播，使得传播媒介从仅是沟通某种情况、传递某个信息的作用，发展到影响人们的思考、直至改变其生活方式和价值取向的作用。因此，传播在人类社会生活中的重要作用越来越突出。各种谈判被形形色色的传播工具运载，使得谈判信息比比皆是，使得制造谈判舆论或气氛的重要性也就突显出来了。
所谓制造谈判舆论或气氛，就是谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施行心理影响，制造有利于自己或启动谈判的背景。在现代社会，许多谈判在没有正式开始以前，舆论的准备往往就已经开始了，并发挥相当大的作用。有效地制造谈判舆论或气氛，可以导致谈判双方怎样走到谈判桌前，怎样开始谈判。可以说，由于制造谈判舆论或气氛的进行，使谈判这一古往今来的人类行为具有时代色彩。
制造谈判舆论或气氛，通常涉及主体，即由谁来从事这一工作，可以是谈判者，也可以是其他的人；采用的工具，即采用哪种传播媒介；接受对象，即我们所造就的舆论和气氛要影响和感染哪些人；采用的方式，即结合我方谈判的目的及谈判对象的特点，确定以什么形式和内容，来最有效地影响谈判对象，为谈判的正式开始做好铺垫。在这四个要素中，前三者构成了制造谈判舆论或气氛的基本条件，后一个要素是必要条件，四者缺一不可。
三、在开场时取得优势。
开场进行的一切活动，一方面能够为双方建立良好关系铺路，另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图。因此，在这个阶段，谈判者必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用自己的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿于谈判的始末，同时，要求管理者最好把准备工作做得既周密又灵活。
当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开场阶段从对方的言行中获得信息。在这个阶段中，能够很快地掌握对方洽谈人员两个方面的信息，即代表他有丰富的谈判经验和技巧，可以顺利地发挥他的谈判作风。对方谈判经验和技巧无须语言就可以反映出来。比如说，他的姿势、表情以及他“入题”的能力。如果他在寒暄时不能应付自如，或者突然单刀直入地谈起生意来，那么可以断定，他是谈判生手。谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。对方的谈判作风，同样的可以在开场阶段的发言中反映出来。一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目，另一种具有不同洽谈作风的人员，虽然他的经验同样丰富，但其目的是为了对谈判产生影响，他显然会采取不同的措施。一进入谈判，他就极力探求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以让步。
他不仅要了解“自己”的情况，甚至对每一个己方人员的背景、价值观，以及每一个人有把握的和担心的事，以及是否可以加以利用等问题，都要搞得一清二楚。这些信息，对于那些玩弄花招的，以牺牲对方利益而谋取自己利益的人来说，是至关重要的。这些信息能成为他在以后的谈判中使用的武器。如果把谈判比作游戏，而且彼此商定，游戏以一方的胜利而告终，那么他的举动是无可非议的。当管理者一旦察觉到谈判中间将会发生冲突，就必须万分小心。虽然，管理者还无法判定谈判将会怎样展开，但是已经看见了“黄灯”。虽然，这并不等于表示“进攻”的“红灯”，但起码已显示出对方有些神经质或是经验不足，或是对谈判有些不耐烦了。也许对方十分好战，“黄灯”真正转成“红灯”，但对管理者来讲，这就极轻易作出相对的反应了，披上管理者的战袍，投入战斗。
四、采用先声夺人法。
在业务洽谈中，不妨采用先声夺人，获得有利的气氛，从而获胜。先声夺人法，对于自己处于弱势时，往往也非常有效，可起到反弱为强的作用。
1984年，某进口总公司根据煤炭工业发展的需要，拟进口某型电动轮装载机，确定将与美国的M公司进行有关洽购事宜的谈判。然而，由于我方代表对该设备的机械性能、生产效率以及使用的有关技术资料知之甚少，恐怕难以在购销交易中占据主动，而使交易结果对我方不利。为此，我方决定采用先声夺人的交易策略，以利控制主动权。
洽谈一开始，我方代表就向M公司的代表介绍了煤炭工业发展的远景规划、露天煤矿的生产能力和巨大的发展潜力，并进一步向对方说明，我对此类机械设备产生庞大的市场需求，接着我方代表建议，由于对该设备的各种机械性、技术指标等不甚了解，希望M公司先拿出一台装载机在霍林河矿区试用10个月，包括—个冬季，然后依据该样机的作业性能、表现等问题再决定取舍。若表现良好，我方即留购；若表现欠佳，对方即将样机运回。我方代表还提出，样机试用期间的零部件由M公司提供，所用燃料由我方负责。
尽管我方在洽谈中提出的方案对M公司来说不甚优惠，也无眼前利益，甚至有些条件还近乎苛刻，但对方代表并未断然拒绝。M方代表向其公司总裁通报了我方的交易方案，并将我方的诚意，煤炭工业发展的前景及构想向总裁全面、详细地汇报后，决定接受我方的方案，使我方获得了意想不到的成功。
在这次会谈中，由于我方对欲购设备的技术性能和指标等缺乏必要的了解，这无疑将导致我方在会谈中处于劣势。
但我方却能够在会谈中赢得有利气氛，反弱为强，就是因为我方在会谈中恰如其分地运用了“先声夺人”的策略。
我方一开始就大谈特谈煤炭工业的发展规划及实施步骤，因之而产生的对此类设备需求的巨大潜力，有理有据，满怀诚意。此举吊起了M公司的胃口，他们将目光放得更为长远，着眼于为大规模进入市场创造宽松的初始合作气氛，会谈一举成功。否则，若我方被动地等待对方的报价，我方对设备情况不了解，这将极大地削弱我方讨价还价的能力，难免陷入进退两难的危险境地。
谈判中的注意事项
一、谈判的五点注意事项。
谈判是一项艰苦的讨价还价活动，也是一场心理决斗、一场知识、信息、修养、口才、风度的较量。要想控制住谈判，使谈判结果能达到预期的效果，以下事项必须注意：
1、在谈判之前，我们应该做好充分准备，只有胸有成竹，才能信心十足。在谈判前应详尽了解谈判者的长处和短处、谈判的目的、意图，甚至对方主要谈判人的经历、爱好等都要尽可能地搞清楚，根据自己的实际情况，经综合分析后，做出有可能让步的范围。要注意自己的仪表，要行为端庄、谦逊。否则，就有可能给对方造成一种心理上的压力。
如果连对方的底细也摸不清楚就匆忙上阵，就有可能轻易地被别人牵着鼻子走，弄得一败涂地，2、一坐到谈判桌前，你就应该注意观察分析，留心倾听对方的陈述，从而捕捉到人家语言中透露出的信息，领会到对方的真正意图。许多谈判者说话惯于“打马虎眼”，不愿一下子“打开天窗说亮话”。遇上这样的对方则应捕风捉影，顺藤摸瓜，从对方的只言片语中找出一条线索来。然后根据线索向对方提问；这样就可明了、掌握对方的话中之语、言外之意了。
3、对方陈述时，如感到有疑问；应及时提出，以求澄清。决不能为了不暴露自己的无知，而不懂装懂，似懂非懂。对于谈判者来讲，说话容易听话难，许多误解，正是没听清人家流露出的真意而发生的。同时，你不能对人家所有话或所有问题，都一律不肯明确表态，叫人听了你的话总弄不明他是什么意思。因而使人觉得你没有诚意。所以在已经听清或了解了对方的立场后，应及时明确地谈出自己的看法，并指出彼此之间看法的差距。一旦发现对方的逻辑错误和弱点，就是你说服对方的最佳时机了。
4、谈判中要尽量避免无关宗旨的喋喋争论。谈判的目的是双方都能取得利益，没有胜败之分。打架式谈判时，把精力和时间都消耗在分歧争论中，就会使双方的立场越发相左，不利于谈判的正常进行。在谈判中还不能流露出急于求成的心理，否则会“欲速则不达”。因为你露出了心急火燎，急于求成的心理而被对方察觉，人家会利用你这个弱点，想出种种的对策而使你处于被动的地位，从而丧失了谈判的主动权。
5、谈判出现曲折、困难时，不要轻易放弃。要想尽一切可能的办法，去寻求解决的途径。谈判时对某个问题争执不下而陷入僵持的局面是常有的事，此时需要双方都能有诚意地适当调整自己的目标，作出必要的妥协和让步，以使谈判不致于中断。因为一旦谈判破裂，以后再举行谈判时，双方所存的戒心就会产生不利于谈判的气氛，对以后双方的往来也将产生不利的影响。况且谈判破裂的消息张扬出去后，双方所代表的组织机构的形象和计划也会受到损害。
不论在哪一层次的谈判，双方都毫无疑义要为自己的目标去努力，都想获得利益优势，要哪一方轻易妥协或让步都是很困难的。但是，如果多为对方设身处地地想一想，讲话中巧妙地表露出你们的难处我们深感同情的意思，并使对方认识到你的诚意，谈判的进程会顺利些。这种心理沟通可使谈判气氛发生微妙的变化，有助于谈判的顺利进行，有助于双方目标的实现。
二、谈判语言的注意事项。
在谈判中，各种语言的运用应注意“有的放矢”、“对症下药”，提高语言的针对性，要注意谈判对象、环境的差异性。
1、个人因素差异。
