谈判者要注意谈判对象的身份、性格、态度、年龄、性别等个人因素的差异性。具体而言，也就是要注意地位的高与低，性格的内向与外向，态度的友好与一般，年龄大与小，男性与女性等差异性。
（1）对于职位高、态度友好的中老年男性谈判对手，最好以外交语言为基调。因为这种谈判对象的本意在促成交易，一般修养较好，为尊重其地位及形象，运用外交语言是对其具有良好的教养的回报，只是在谈判的最后阶段，以军事语言相助，就更有利于谈判的成功。
（2）对于职位高、态度傲慢的中老年谈判对手，最好使用外交语言一军事语言一外交语言的结构，即敬在先，从道义上赢得与座者的支持，然后回去，以挫其锐气，使其回到平等地位上进行谈判，最后以礼相待，给其面子，以创造良好的谈判气氛。
（3）对于有地位、年长、性格外向的对手宜采用军事外交语言结构，并以军事语言为主。因为这种人有权力，有经验。性格爽快，解决问题喜欢干脆利落。用军事语言为主调与其谈判，会使对方有“快刀对利剑”、“相互投机”等痛快的感觉，易于磋商问题。
（4）对于职位低、年轻、性格内向的谈判对象多用外交语言与文学语言，这样能使对方感觉到受到尊重，产生自尊心和安全感，对谈判也就有信心。
（5）同有一定职位、年轻、外向的谈判对手进行谈判时，应多采用外交语言和商业法律语言，因为这类人多属进攻型。使用外交语言表达对对方的尊敬，有利于自己防守，当条件成熟时，马上使用商业法律语言，使议题进入业务要害，促进谈判成功。
（6）对于同龄人，以外交语言和商业法律语言为宜，尤其是对于异性谈判对象，多用外交语言、商业法律语言，做到礼貌有分寸，要以工作目标为主，公事化为好。
2、语言的选择与使用。
对于谈判中不同的话题、谈判内容、谈判目的及谈判阶段所用的语言也要不同。当话题涉及介绍人员、公司概况、回顾历史时，以文学、外交语言为主，例如，“某某先生是部长”，“我们公司是发展中公司，贵方是大公司”，“过去已有良好的合作关系，愿我们写下更光辉的新篇章”等等，都能给人以较强的感染力。
当阐述谈判意义及双方谈判意愿时，以文学、商业法律语言为宜，因为文学语言可渲染气氛，商业法律语言可明白无误地表明谈判的前提。
在具体业务谈判中，一般多用商业法律语言，在价格辩论中可偶尔加入一些文学语言起到讥讽或夸张的作用。如果在谈判中遇到障碍时，可以外交、文学语言为主，插入商业语言，用来宣传政策，阐述目前形势、未来远景、己方利益与困难和对方利益与困难等，这样既语言文雅，富有感染力，又保持身份与信誉。
谈判目的是为了成交，如对方态度好，则以文学、外交语言为主“软攻”；态度不好，则用军事语言“强攻”，或软硬兼施，促其成交。谈判目的是为了抗价，以文学、外交语言为主，配以军事语言，可达到鼓励对方积极参加竞争；谈判目的是为了送客，以外交语言为主，不管谈判是否成功，不管对方何种态度，终应以外交语言相待，以礼貌、婉转的语言相劝、相勉，这样会给对方以友好和体谅的感觉，体现出己方的高姿态。
在谈判开始阶段，采用文学外交语言，有利于创造良好的谈判气氛。促进双方相互靠拢感情。在实质性谈判阶段，多涉及具体业务问题，应以商业、法律语言为主，在阐述己方观点时，可穿插文学军事语言，以求柔中带刚获得更佳效果。在谈判的结束阶段，不容许拖泥带水地表态，否则会造成误会，对方会对你的立场发生误解。故应以军事语言为主，辅之以商业法律语言。
三、营造气氛的注意事项。
谈判过程中，谈判者的语气、语调、语言不同的表达方法等，都会影响到对方的情绪及谈判的氛围，进而影响到谈判的效果。在谈判时要注意六个方面。
1、友好问候，真诚关怀。
一见面，就向对方致以友好的问候或真诚的关怀，能够迅速获得对方的好感。缩短双方之间的距离，创造一个友好的谈判氛围。
2、认真倾听对方的讲话。
如果说商业洽谈有什么特殊的秘诀的话，最重要的就是注意倾听对方说话。不论你如何热情，都没有比这更能赢得对方的好感了。在谈判中切忌自己说起来没完没了，不给对方说话的机会。应该先请对方发表意见，让他把话谈完，再进行交流。你发言时，可以先复述一下对方所谈的重要内容，并且就其内容谈谈你对对方意图的理解。这种作法是很有用的，一方面说明你很重视对方的意见，另一方面又能进一步证实对方的意图。
3、不要打岔。
打岔会令对方生气，产生敌意，以致阻碍了意见的交流。
4、抓住主题。
倾听对方发言时，抓住其重点牢记在心，避免在争论中遗忘了它们。讨论的时候，尽量避免双方脱离主题。为了不致离题太远，可以暂时撇开某些不太重要的问题，以免进行徒然的争论。也可以暂时休会，延期讨论，以便调整讨论的方向。当然，必要时应该在谈判桌上明确地提醒对方不要离题太远。
5、不要正面反对对方的某个观点。
如果对方的某些问题不宜正面回答，或者他的某个观点是你不赞同的，那行，你可以用一些非常概括非常原则的话予以回答。模棱两可地掩盖自己的真实意图和情况，或者从侧面给对方一点暗示，而不要与他起正面的冲突。
6、语气要温和，语态要真诚。
谈判时语气既要坚定又要文雅，语态既要风趣又要真诚，不要给对方一种调侃的感觉。尤其要注意尊重对方，顾全对方的面子，不要得理不饶人。当对方被迫到困窘的地步时，你可以找个“替罪羊”，为对方推卸责任。如将矛盾或过失归咎于第三者的错误，或归咎于双方程序处理上的问题。这很可能使对方暗生感激，其后的谈判就顺当多了。创造和谐的气氛，必须让对方对你没有敌意。在商业谈判中，有些做法是很容易使人产生敌意的，在谈判中要慎重，尽量避免。
此外，在实施制造谈判舆论或气氛时，要注意其时效性，即要选择较为合适的时机，离正式谈判开始时间太远、太近都不好；倾向性，每次关于谈判信息的发出，都要包含有达到谈判目标所需要的内容；暗示性，在任何谈判中，双方都在努力保持自己的尊严和不使对方难堪，这是保证谈判顺利进行的必要条件。因此，通过暗示，如采用含蓄的语言、文字，使对方了解自己谈判的意向；交流性，即使谈判双方不断获得对方信息，从而使谈判双方在正式谈判以前，就能达到某种程度的心理沟通，对双方态度的相容起到积极作用。
四、操纵谈判局面的注意事项。
控制谈判局面，掌握商务谈判的主动权，这是一门高超的技巧。一般来说，要掌握谈判的主动权，需要注意八个方面的问题。
1、抓住要害。
这是控制谈判局面的关键。谈判双方都是为了各自的需要和利益，这种需要或利益就是要害之所在。若能认清认准，紧紧抓住，也就控制了主动权。需要越迫切，谈判中的地位就越不利。所以，在谈判时，尤其要注意隐瞒住自己的需要，而想方设法强化对方的需要。强化对方的需要可以“软硬兼施”，如无法成交，给对方一定的压力。但硬的方法不能轻易使用，使用时也要注意方式与方法。
2、以静制动。
在谈判开始时，最好是不显山不露水，不动声色，先看看对方的姿态。谈判过程中很可能出现两种情况：一种是对手很热情，很真诚，让你放松戒备，不知不觉中入了他的陷阱；另一种是对手很苛刻，很傲慢，使你情绪激动，结果轻而易举地让对手摸清了你的底细，或在冲动中上了他的圈套。所以，不管在什么情况下，你都要保持冷静，保持清醒的头脑。你可以故意拒绝对方的某些建议，或者对其建议不冷不热，看看对方又有什么反应。通过对方所作的反应，你就可以比较清醒地了解到对手的心理。
3、投石问路。
如果面对的是那些深藏不露的高手，你很难从外部表现洞察到他的内心世界。这时，你不妨投石问路，引蛇出洞，诱使对手暴露他的心理、性格或意图。你可以提出一些早就了如指掌的问题，让对方回答。这叫“明知故问”。
4、以退为进。
当对方咄咄逼人，步步进攻时，你如果采取针锋相对的策略；可能会破坏谈判的氛围，弄不好，你没有退路而不好下台。一般来说，你不如避其锋芒，先退一步，稳住阵脚，静观其变。当对方的“火力”都已暴露，你趁机反攻会更容易奏效。
5、避开正面冲突。
当双方为各自的利益而发生分歧时；得设法找到双方的共同利益，寻找达成一致的途径。如果分歧太大，也要尽可能避开冲突。首先，要控制情绪；其次，要注意拒绝的艺术；再次，要将事与人分开，对事不对人，尽可能给对方以真诚的关心与理解；谈判不成人情在；最后，要善于进行冷处理，当双方相持不下时。你不妨先缓和一下气氛，如“我们去喝一杯吧！”“我们明天再谈怎么样。”
6、随机应变。
谈判桌前可能会发生各种各样的情况。有许多情况也许是你始料不及的，所以随机应变能力是很重要的。首先要求谈判者能准确判断形势，并分清哪些是实的，哪些是虚的是烟幕。其次是对己方的基本需要有明确的认识。谈判就是要实现己方的根本需要。围绕这个目标，可以采取灵活的方式，也可以作一些让步，但不能让对方牵着鼻子走。
7、坚持就是胜利。
谈判还需要耐心与恒心。当谈判陷入僵局时，不管对方是冷是热，你始终“稳坐钓鱼台”，不轻易作出大的让步。
这很容易使对方产生急躁情绪。当对方开始动摇时，你趁机反击，则可大获全胜。谈判是一种意志力的较量，成败在很大程度上取决于较量中谁先退却。
8、埋下契机。
双方若不能达成相当程度的圆满结果。谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽并非不可能，但也要颇费周折。双方要做到好聚好散，好为下回谈判圆满埋下契机。
五、电话商谈的注意事项。
除非不得己，否则不要用电话商谈。假如你不得不在电话中商谈，那么要有充分的准备，并要比对方准备得更充分。这个劝告保证可以节省你的金钱和精力。人们在电话中商谈时，常常会失灵。
有时候，电话商谈要比当面商谈更有效率。即使如此，我们还是得注意电话商谈和当面商谈的不同点。
1、打电话的人通常都能占极大的优势；2、许多重要的事情在电话中容易被忘掉；3、会常常感到压力的存在，被迫作出决定；4、即使是很简单的计算，在时间的压力下也往往会变得十分困难；5、电话费很昂贵（尤其是长途电话），我们难免会因此而耿耿于怀；6、我们心中不能安定下来，不易集中注意力去听；7、接电话的人通常处于较不利的地位，因为他往往找不到他的秘书；8、你看不到对方的表情反应；9、无法提供证据，也无法进一步调查；10、当电话来的时候，接电话的人往往心中还想着其他的事情；11、在通话中，很难不被别人打岔。
除了这些以外，另外还有三个更大的缺点，每一点都足以引起大灾难。
第一，电话商谈要比当面商谈更容易误解对方的意思；第二，没有充裕的商谈时间（部分是因为电话费的关系）；第三，当对方看不见你的时候，“不”字便没有那么难出口了。
电话商谈本身并没有好坏可言，若就商业活动而言，它也称得上是一种明智的办法。可是人们在电话中常常会犯下一些不该有的错误。任何人都难免如此。
电话商谈是很危险的，应该尽量避免使用。当面的商谈才是最好的办法，但有时人们却会故意选择电话作为商谈的媒介。
对于那些不易交谈的人，电话交谈是争取对方注意的有效方法。大部分人都不会让电话铃声响个不停，一旦他们拿起电话便不容易放下来了。
不久以前，芝加哥电台的一个广播员在获知某家银行被抢后，便以收发两用的无线电和银行联络，你猜猜看是谁回答他？———是抢劫者，因为他无法抗拒电话的铃声。更不可思议的是这个抢劫者在警察的包围下，竟然还一直留在电话机旁回答问题。直到抢劫者被捕，他们谈话才告结束。知道这件事情的人都不太相信，一个处在这种压力下的人，竟然还有心情听电话。但是心理学却认为，这不是什么奇怪的事。当电话铃响个不停时，这个抢劫者的反应便自然会和平常不一样了。
迅速的交易总会使其中一方陷于不利的处境。而电话商谈则总是形成这种迅速的交易方法。除了这个缺点，电话商谈有时尚比面对面的商谈更好。因为电话能够帮助你：
1、说“不”；2、不会因外貌而影响交易；3、可以有较强硬的立场；4、可使自己的立场更坚定；5、惯于打断讨论；6、可以把彼此的地位差异减少到最低的程度；7、限制彼此资料的传递；8、可以继续说话，而故意不听对方的话；9、可以时常打岔；10、可以减低商谈的费用。但是千万要记住：只有当你准备得比对方更充分时，电话商谈才会对你有利。
