在接受推销技巧培训时，很多培训老师会跟我们说到提问客户的技巧：要采用“二择一”或“多择一”的方式，而不要采用“×××要不要”或“×××是不是”的方式。假如你是位水果推销员，在面对顾客时，应该这样问：“先生（小姐），您是要苹果还是香蕉呢？”顾客可能会说：“我是来买橘子的。”在你给顾客橘子的同时可以顺便问一下：“我们这里的其他水果也很好而且价格适中，您还需要点什么，葡萄、芒果、荔枝还是……”这时顾客听到这些水果的名字，很有可能会从中选其一种。如果你上来就说：“先生（小姐），您要不要水果？”人家可能会说，要，或者说不要，只有两种选择。那么顾客的选择机会无疑会大大降低的。
的确，培训师说的推销技巧很不错，但这只是初期的推销技巧，是将选择的决定权交给客户，显然是一种被动的推销。而要想成为一名优秀的推销员就要学会主动推销、积极推销，即让客户的思维随着你思维而动，让客户的选择成为你最希望的选择。这就是培训师经常说的不宜采用的“×××是不是”推销方式。
杰瑞是一家发动机销售公司的推销员，他费了很大劲，才向一家大工厂的工程师罗伯特推销出一台发动机。杰瑞不甘心，他决心要卖给罗伯特几百台发动机。杰瑞经过几天的精心准备，就又去找罗伯特。还没等杰瑞开口，罗伯特就说：“杰瑞，我对你们公司的发动机不太满意。虽然我们需要几百台发动机，但我不打算购买你们的。”
杰瑞吃一惊地问：“这是为什么？罗伯特先生。”
“你们的发动机太热了，热得手都不能放上去。”
争辩只能让事情越来越糟，杰瑞极力控制着自己，大脑像他推销的发动机一样在高速运转，一个策略终于浮出。他说：“罗伯特先生，我想你说的是对的，发动机太热了，谁都不愿意买这样的货。而你理想中的发动机的热度，是不应该超过有关标准的，是吗？”
“是的。”罗伯特语气很坚定。
“电器制造公会的规定：设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度，是吗？” 杰瑞看着罗伯特的眼睛问道。
“是的。” 罗伯特仍然无动于衷。
“请问你们厂房里的温度是多少？”杰瑞一脸诚恳。
“大约华氏75度。” 罗伯特不假思索地脱口而出。
“这样看来，72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水瓶上，想必一定很烫手，是吗？” 杰瑞以请教的语气问罗伯特。
当杰瑞得到了第三个“是的”时，紧接着诚恳地提议：“罗伯特先生，要是不把手放在发动机上，行吗？”
“好的，你说得很对。”罗伯特终于露出了赞赏的笑容，于是马上把秘书叫来，开出一张价值42000美元的订单。
杰瑞的成功在于，他熟悉自己推销的产品，熟悉发动机产品的相关政策，能够精准把握住工程师罗伯特的心理，以及恰当地运用推销技巧。所有这些因素加在一起才使得杰瑞成功地将罗伯特的思路引导到自己的思路上来，并且让罗伯特做出自己最希望看到的决定。
从杰瑞的故事可以看出，“×××是不是”推销模式显然是一种更高智慧的推销方式。既然是更高的智慧，那么我们在运用时就不能像一般的推销模式那样。采用这种方式推销需要推销员能够很好地把握客户的心理变化，对自己的产品非常熟悉且有非常好的心理素质，还要十分熟悉相关产品的标准及政策，只有做到这些才能让更高智慧的推销模式发挥出它的威力，否则你的思维将会成为客户的奴隶。
老叟箴言
对客户极力解释同争辩一样愚蠢，最好的办法是给客户出选择题。
在决定给客户出什么样的选择题之前，最好先给自己出道选题题。
一般推销员选择题的内容是有形的产品，而优秀推销员选择题的内容则是无形的思想。
推销方式只是一种外壳，就像我们穿外面的衣服，能不能取得成功，取得怎么样的成功还要看里面有没有充实的内容。
