想要成为一名优秀的销售员，想要自己的生意越做越红火，首先要成为一名优秀的“账房先生”。这里所说的“账房先生”不是通常意义上公司的财务管理人员，而是要替你的客户算笔好账。生活当中，很多人往往忽略一些小事小钱，认为区区之物，对大局不关紧要。再小的事也是事、再微不足道的小钱也是钱，只要时间一长就会变成大事大钱，古人有“积沙成塔，集腋成裘”的说法，作为销售员的我们一定好好领悟其中的道理，并将之灵活地运用到自己与客户的交往当中。
现代人最关心两件事：一是健康，二是金钱。没有金钱，健康保险指数无疑会大大降低；没有健康的身体，金钱更是无从谈起。正如小沈阳和赵本山说的那样：人生最痛苦的事情是，人死了，钱没花；人生更痛苦的是，人活着，没钱花。凡是优秀的销售员在向客户推销自己的产品时，都会从这两方面入手。
为此，我们就要从客户花钱和省钱的角度为他们算笔经济账和健康账。假如客户认为自己花这么多钱买这么一个东西太不值时，你就应该将产品的价格“化整为零”分散到每一天，这样客户会觉得一天花这么点钱还是值得的。假如客户觉得购买这么昂贵的东西一天才节省块儿八毛钱，且只是对身体健康起到无关痛痒的预防作用，那么你就应该采取“积沙成塔”策略为他们算笔大账。块儿八毛钱的确不起眼儿，但是一年、三年、五年时间长了就成大数目了，更重要的是健康问题，平时不注意预防时间一长就会形成大问题。一些大病往往是平时不注意预防日久天长形成的，相信人人都明白“千里之堤，溃于蚁穴”的道理。没有人对大钱不敢兴趣，要不怎么会有“物美价廉”这个词呢，至于健康问题就更不用说了。
我们先来看一看奥斯卡是怎么替顾客们算账的。
奥斯卡是一位厨房设备推销员，一次他到一个小镇上推销一套先进烹饪设备，每套价格380美元。这天，正值小镇举行大型集会，奥斯卡就是由于知道了这个消息后才赶过来的。他想借着集会场所当众示范这套烹饪设备，强调其节省燃料的特性，并把烹饪好的食物分发给大家免费品尝。
人群中，有一位看客一边吃着奥斯卡烹饪的食物，一边咂着嘴说：“啧啧，味道的确不错，不过，你这套设备再好，我也不会买的。400美元买个锅，简直在开玩笑！”此言一出，笑声一片。
奥斯卡抬头一看，原来认识起哄之人，他叫玛内利是当地一个农场主，也是位著名的守财奴。奥斯卡看着玛内利沉思片刻，从身上掏出1美元，撕碎扔掉，问：“玛内利先生，您心疼吗？”
这位守财奴玛内利先生不由吃了一惊，但马上就镇定了下来，说：“我怎么会心疼，你撕的是你的钱，你要是乐意，就尽情地撕吧！”
“我撕的不是我的钱，而是您的钱。”奥斯卡狡黠地笑了笑玛内利一听，心里不由得一个哆嗦：“怎么可能，怎么可能是我的钱？”
奥斯卡接着问：“先生，您结婚有20多年了，对吧？”
“是的，23年整，你问这个干吗？”玛内利感到奇怪，于是反问了一句。
奥斯卡没有直接回答玛内利的话，而是认真地算起了账：“咱们不说23年，就算20年吧。一年是365天，按360天计，使用这套设备烹饪食物，一天就可节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，您没使用这套设备浪费了7200美元，这不就是白白撕掉了7200美元吗？”
算完账，奥斯卡盯着玛内利的眼睛，真诚地说：“玛内利先生，难道今后20年或更长一段时间，您还要继续撕掉更多的钱吗？”
“哦，上帝，我的上帝！”玛内利一改轻蔑的神情，不停呼唤着他的上帝。
奥斯卡的做法可能很多销售员都知道或者有的也曾经这样做过，但是效果没有不是很好。其原因恐怕是，选的场所、时间、对象及表达的方式没有奥斯卡做的好吧。奥斯卡将自己先进的烹饪设备通过一个大型生活集会现场示范给大家，期间正好冒出了视财如命的玛内利这是个最好不过的典型。更绝的是奥斯卡在众目睽睽下，当着守财奴玛内利的面将1美元撕得粉碎，这个极具视觉冲击的动作不仅让玛内利感到吃惊，其他人也会感到意外。接下来，奥斯卡合情合理为玛内利算的那笔账不但容易被爱财如命的玛内利所接受，围观的人们也很容易接受。这样，奥斯卡就轻易地达到了自己推销的目的。
其实，玛内利在当中间接地帮了奥斯卡一个大忙，这一点正是奥斯卡高明的地方。替一个顾客算一次账，却收到了成倍的效果，这应该是“四两拔千斤”的又一次注解吧。因此，只知道替客户算账还远远不够，关键要懂得为什么算账，怎么才能算得巧算得妙。
老叟箴言
时间是放大镜，能将一件微不足道的小事放大到无限。
“账”字左“贝”右“长”，意思是说长的贝才能称得上账，或者说长远的钱才称得上真正的账。
算账不是一种冰冷的数字游戏，而是一种带着感情的心理探索过程。不懂得对方的心理变化，只是一厢情愿地按照自己的思路算，结果将是一笔糊涂账。
在替客户算账之前的“热身”工作，比算账本身更为重要。
