哪知道,这个“过几天”可也真久。青年好像铁了心要扎根在摆摊卖水果上一样,起早摊黑地忙碌着。他的水果总是比旁边那人的新鲜和干净,好像永远也染不上灰尘。更让那人惊奇的是,他对待客人的态度,永远都是笑脸相迎,笑脸相送,一点也不会表现出不耐烦的态度。即便是对一些没事找事的客人,他也能心平气和地笑脸相迎。
因此,青年的生意越做越好,而旁边那人的生意却越做越差。
有一天,当那人怒气冲冲的和一个回来挑事的客人吵完之后,忍不住对青年说道:“小伙子,我可真服你了。你比我勤快,比我热情,比我有涵养,你是个真正做生意的料。看来有你在这里,我的生意是做不下去了。我打算明天不来这个地方做生意了,另外找一个地方去。”
青年笑笑说:“你也不用另找地方,我打算走了。我最近盘下了一个店面,打算开一个水果店。”
那个人一点也不惊奇,“我早知道会有这么一天的,你的生意肯定会越做越大。”
面对竞争对手,那个青年并没有用充满敌对的目光去对待,而是默默地将自己的长处展现出来。他的长处不仅使自己赢得了客人的信任,也赢得了对手的信任。相信最后他的竞争对手对他说的话都是真心的,因为青年的表现已经说明了一切,他比对手要强。他的对手是真心实意的佩服他、信任他。
我们再来看一个大家都耳熟能详的故事:
东汉末年,曹操挟天子以令诸侯,他雄才大略,很快消灭了不少割据的军阀。放眼望去,他发现只有刘备和孙权的势力对他还是个威胁。但他知道,自己不可能一下子把这两股势力同时给消灭,于是就想了个主意。
这个主意就是逐个击破。他派人去联系孙权,告诉孙权说,想要和他一起联手消灭刘备,以后平分天下。孙权的势力和曹操相比,本来就有所不如,手下将士也都栗栗自危,这个时候听到曹操的建议,大多数谋士都主张投降曹操以自保。可是谋士鲁肃不同意,他主张联刘抗曹。
鲁肃虽然有能力,但却不善言辞,觉得难以说服孙权和东吴的众多谋士,于是特意邀请诸葛亮来做说客。面对东吴的众多谋士,诸葛亮从容应对。
东吴谋士张昭说:“听说你家主公接连进山三次,才请了你出山,以为有了你就会在战乱中如鱼得水。你既然如此有才,我想请教一下,你想夺得已被曹操占领的荆襄九郡作为根据地,有什么好的方法呢?”
诸葛亮心想:要想和孙权联合抗曹,说服这群人是关键。必须要拿出自己的长处出来,好好将他们折服,这联合抗曹才能继续下去,否则将是枉然。于是就对张昭说:“我家主公想要取得荆襄这块地盘,简直如探囊取物,易如反掌。只是奈何这块地本是刘氏所有,我家主公又怎么肯做那夺取同宗基业之事?这才便宜了曹操。我们现在屯兵江夏,心中早已有了计较,那像有些人,国家社稷危在旦夕,却在这里徒逞口舌之利,坐而论道。难道口舌之利能保江山吗?这样的人,只能让天下人耻笑。”
这一番话下来,张昭哑口无言。
又有人问道:“曹操手下精兵百万,猛将无数,你能不怕吗?”
诸葛亮道:“我家主公退守江夏,等待的就是一个时机。你们东吴不仅兵精粮足,还有天险可守,却还想投降曹操,这才是真正怕了。图为天下人添笑料而已!”
一群谋士不停向诸葛亮发问,诸葛亮兵来将挡,水来土掩,用自己的三寸不烂之舌,说得那东吴谋士哑口无言,最后使孙刘联合抗曹得以成功。这就是历史上有名的诸葛亮舌战群儒。
我们来看,在这个历史故事里,诸葛亮之所以可以成功促使孙刘联合,靠的就是把自己的长处展示给了对方。他用自己精湛的说话技巧,告诉了东吴众人:刘备不弱,完全有能力和孙权联合起来,打败曹操。
在这场历史大戏里面,诸葛亮的对手是东吴众谋士,他凭着自己的长处,赢得了对方的信任。
把自己的长处展示给对手,的确是赢得对手信任的关键。
04.为对手喝彩
在上一节里,我们提到了《三国演义》里一个极为有名的故事,诸葛亮舌战群儒。在这里,我们不妨再以一个与诸葛亮有关的故事开始,看看古人的人生智慧。
众所周知,在《三国演义》里,文韬武略样样精熟的周瑜,死得最为窝囊。作为一名将军,他没有死在沙场之上,而是死在自己狭窄的心胸之上。周瑜的才华堪称江东第一,可是面对和他一样优秀的诸葛亮,他始终不能平衡自己的心态,为对手的智慧喝一声彩。而是用羡慕嫉妒恨的心态大呼“既生瑜,何生亮”,最终被诸葛亮给活活气死,既可悲,复又可怜。
而诸葛亮的另外一个对手司马懿,却并不如此。事实上,司马懿的本事比周瑜要小得多,和诸葛亮更是相去甚远,可是此人的心胸却比周瑜豁达得多,他能用欣赏的眼光去看待老对手。甚至每次与诸葛亮战败后还都要来上一句“吾不如孔明矣”。他在为对手的智慧喝彩,在用心地去欣赏对手。结果呢?他活得比周瑜更为舒坦,从对手身上,他也学到了更多的东西。
为对手喝彩,实在是一种高尚的品质。在生活中,我们总是想着要用尽一切办法去赢我们的竞争对手,可却忘记了,一个与我们可堪匹敌的对手,其实与我们同样的优秀。当我们为自己的计划信心百倍的时候,当我们为自己的成功而沾沾自喜的时候,我们是否想过我们的竞争对手?想到他们的精彩之处?想到过为他们喝一声彩?
或许我们还没有。如果是这样的话,难道我们只能做一个像周瑜一样拥有才华,却不懂为对手喝彩的人吗?当然不是!所以我们要学会为竞争对手喝彩,用自己真心实意的赞美声,去发现他们的可取之处,去学习他的可贵之处。我们要去明白一个道理,正是因为有了竞争对手,我们的生活才会有输有赢,人生才会变得多姿多彩;也正是因为有了竞争对手,我们才会有了奋进之心,才可以取长补短,走进胜利。那么,我们实实在在该为竞争对手喝彩。
第十六任美国总统林肯,在他大选之初,他的竞争对手为了打击他,曾用非常尖锐的语言去嘲笑他。对手的用意非常的险恶,就是要让他在嘲笑声中失去大众的信任。但是让对手没有想到的是,在对手的嘲笑面前,林肯非但没有动怒,反而一个劲儿地为对手喝彩,对对手的过人之处大加赞赏。结果,他广阔的胸襟不仅赢得了人民的信任,也同样赢得了对手的信任。
当我们为对手喝彩的时候,就会得到对手的感激之心,那么,对手也就会站在高处来审视我们,为我们的长处喝彩。想想看,在竞争中,还有什么能比得到对手的喝彩更让人振奋的呢?
一位老农夫有两只水桶,他每天都会用扁担挑着两只水桶去河边打水。
于是,这两只水桶成为了竞争对手。它们每天都在想着要怎么样才能让自己多装一些水,在扁担的一头胜过对方。但比来比去,它们总也没有分出高下,也没能比出谁对主人的贡献更大。
有一天,老农夫挑水的时候一不小心,“砰”的一声,一只水桶撞在了路边的石头上,顿时裂开了一个小裂缝。老农夫没有发现,但是这只水桶自己却心知肚明,它知道,从今以后,自己怕是要输给另外一只水桶了。
果不其然,这只有了裂缝的水桶每天都会比另外一只水桶少装一些水,就算老农夫将它装得很满,水也会一点一点地洒在回家的路上。这样的结果让这只水桶很是郁闷,每天都闷闷不乐。
在经过很多天这样的日子之后,这只水桶实在是忍不住了,它对另一只水桶说:“兄弟,咱们的比赛到此为止吧!我认输,我想我永远也比不过你了!”
那知另外一只水桶听完它的话后哈哈一笑:“兄弟,你错了,其实要说到贡献,你比我大。实际上,这场比赛你赢了!”
“这怎么可能?”这只水桶很是吃惊。
另外一只水桶说:“你看看我们走的路就明白了,你走的那一侧,路边开满了鲜花,这不全是你的功劳吗?虽然少装了一些水,但是你美丽了我们的生活。老农夫每天餐桌上的鲜花,全是你的功劳呢!你是我最棒的对手。”
我们每个人都如同那只有裂缝的水桶一样,或许有这样那样的不足,我们的对手也是。倘若我们怀着一颗真诚的心,去包容我们对手的短处,发现他们的长处,并为他的长处而喝彩。那么,我们不仅能够学到更多的东西,扬长避短,而且我们的生活也一定会变得更加轻松和多姿多彩。
最重要的是,我们也赢得了对手的信任,这会是世界上最美妙的感觉。
05.你可以“编造真实”
在进行这个话题之前,我们有必要先做一个声明:编造真实,并不等于恶意的谎言欺骗,这只是在谈判桌上,用以赢得对手信任的一种智慧。
前面讲了那么多,那么什么是竞争对手?打个比方,如果我们是赛场上的一匹赛马,那么我们的竞争对手就会是另外一匹赛马。我们可以和其在私底下交往甚密,可以为其喝彩,可以是朋友,但是一旦到了赛场上,我们就必须要竭尽全力地拼杀,以赢得最后的胜利。这就是竞争对手。
所以从另一个角度上来说,我们和竞争对手之间,结果才是最实实在在的东西。我们所说的“编造真实”,其实就是赢得竞争对手的一种方式。萧伯纳曾经说过:“我开玩笑的方法,就是编造真实,编造真实乃是这个世界最有情趣的玩笑。”这种玩笑于人于己无害,但是对于竞争对手,却有着出奇制胜的“杀伤力”,可以为我们带来意想不到的收获。
我们来看一个小故事:
老王是贵州一家酒厂的销售经理,在一次贵阳举办的中国国际名酒节上,他遇到了一些让他头疼的问题。
原来,在这次名酒节上,有一家外省的经贸公司打算寻找一家合作伙伴,签订一批白酒的订购合同。这家经贸公司的首选目标,就是老王所在的酒厂和当地另外一家酒厂。另外那家酒厂和老王所在的酒厂实力相若,信用度也很好,这让经贸公司的代表举棋不定,不知道该选哪家才好。老王的头疼就在这儿,这可是一大单生意啊!
最后,还是经贸公司的代表想出了一个主意,就是经贸公司与两家酒厂,三方一起举行一个洽谈会,在会上两家酒厂可以各作陈词,表明自己的优势,而经贸公司则从这次洽谈会中,找出最合适的厂家。
得知公司的方法后,老王心中有了计较。
在洽谈会上,另外一家酒厂的代表如数家珍地介绍了自己酒厂的发展历史和概况,而老王则是寡言少语,还时不时再加上几句客套话儿,对那家酒厂奉承几句。这弄得另外那家酒厂的代表很是纳闷儿:这人是怎么了?难道是不想抢这单生意了?
还真叫他猜着了,老王确实是想“不做”这单生意了。
在那家酒厂的代表发言完毕之后,老王起来说:“恭喜你们,看来你们的胜算很大。我现在才知道,你们的酒厂如此出众,酒水的质量也很过硬。我们本来是想和你们一决高下的,只是最近我们厂今年的货已经全部订完,估计是不能与你们竞争了。”
对方酒厂的代表一听,很是好奇:“不会吧?前几天你们不是还在拉客户吗?”
老王笑笑说:“商场如战场嘛,我们今年的货订完了,可是也要寻找明年的客户啊!不过,我们的货根本就不用去寻找客户,都是客户跑来找我们下订单的!”
对方酒厂的代表一听,不再说什么了。但是很明显,老王的话给了他们很大的触动,他们在想:看来对方的实力还是要比我们强一些,单从货的畅销度上讲,就远非我们能及。
其实不只是那家酒厂的代表这样,经贸公司的代表也在这样想。当洽谈会结束的时候,经贸公司的代表主动找上了老王:“我们早就听说你们的酒好了,这次是慕名而来,您看,能不能通融一下,先给我们公司挪用一些钱?”
老王眉头一皱,装作很为难的样子:“这样不好吧,我们今年的货已经全部订出去了,没有多余的再给你们了。如果你们想要挪用的话,那只能是从别的客户名下匀了。”
经贸公司的代表一听有活口,大喜,忙又说了一大堆的好话,并保证以后要长期合作。这样,老王才“极不情愿”的答应他,回去给别的客户做做工作,每家匀出一点来,给这家经贸公司凑足15吨货。经贸公司的代表这才千恩万谢,高兴地离开了,老王的心里更高兴。
后来这事不知怎么就传到了另外一家酒厂代表的耳朵里,知道真相后,他不但没有气愤,反而叹了口气说:“这样的销售智慧,实在是比我高明得多,不得不让人佩服。”
老王“编造”的真实,不但赢得了角逐的胜利,也赢得了对手的尊重与信任。这虽然有些撒谎的成分,但却不失是一种精雕细琢的竞争智慧。在很多时候,竞争中的“编造”真实,在合乎情理的情况下,往往会比真诚更能打动人,更能赢得竞争对手的信任。
所以,与竞争对手在谈判桌上拼杀的时候,不妨试试用“编造”真实来赢得对手的信任,相信效果一定很好!