作为一名推销员，如果你有人脉助你成功一笔交易，那自然是十分好的事情。但是，你不能被这人脉冲昏了头，纯粹依靠人脉去做交易，而应将其视为你实现推销的一个砝码，一个条件，并要仔细分析如何才能将此关系利用到位。
13.2.1先赢得对方夫人的信任
推销员在给男客户下订单之前，现把他们的爱人的兴趣点摸准。男客户的爱人这一关做通了，下订单就很顺利了。采用“夫人路线”迂回接近目标，最终拉近彼此的感情，为成交做好铺垫。
世界上最厉害的风，不是龙卷风，也不是台风，而是枕头风。不要说普通百姓，就算是威武富贵如帝王天子，在皇后嫔妃的枕头风面前耳根也会软化。
枕头风如此厉害，给推销员一个重要的启示：在给男客户下订单之前，现把他们的爱人的兴趣点摸准。男客户的爱人这一关做通了，下订单就很顺利了。采用“夫人路线”迂回接近目标，拉近彼此的感情，是值得动脑筋做的事情。
奉天将军曾祺的姨太太要从关内返回奉天，此事被张作霖手下干将汤二虎探知，急忙报告张作霖。张作霖觉得这是自己翻身的一个好机会，就设计了一条计谋。
汤二虎奉张作霖之命在新立屯设下埋伏，当这位姨太太一行人马行至新立屯时，被汤二虎阻截押到新立屯的一个大院里，四周站满了持枪的土匪。这时，张作霖已经接到报告，便飞马来到大院，故意提高声音问汤二虎：“哪里弄来的马？”汤二虎也提高声音说：“这是弟兄们在路上做的一笔买卖，听说是曾祺将军大人的家眷，刚押回来。”张作霖假装愤怒，说：“混帐东西！我早就跟你们说过，咱们在这里是保境安民，不要随便拦行人，我们也是万不得已才走绿林这条黑道的。今后如有为国效力的机会，我们还得求曾大人照应！你们今天却做这样的蠢事，将来怎么向曾祺大人交待·你们今晚要好好款待他们，明天一早送他们回奉天。”在屋里的那位姨太太听得清清楚楚，当即传话要与张作霖面谈。张作霖立即先派人给曾祺的姨太太送去最好的鸦片，然后入内跪地参拜姨太太。姨太太很感激地对张作霖说：“听罢刚才你的一番话，我觉得你将来必有作为，今天只要你保证我平安到达奉天，我一定向将军保荐你这一部分力量为奉天效劳。”
姨太太回到奉天后，即把途中遇险和张作霖愿为朝廷效力的事向曾祺将军讲了一遍。曾祺十分高兴，立即奏请朝廷，把张作霖的部众收编为巡防营。
就这样，张作霖利用曾祺的姨太太办获得了朝廷认可的正式身份，办成了一件大事，日后得以成为了称雄一方的“东北王”。从这则故事，推销员们应该受到一些启示。
13.2.2如何利用同事同学关系
在一个推销员聚会上，一家公司的主力销售在闲聊时跟同行们诉苦，说自己做了一年推销了，周围认识的客户基本上已经饱和，不知道用什么方法去找准客户，所以感到生意越来越难做。别人告诉他：在家靠父母，出门靠朋友，你最好找朋友多帮帮忙。他说，一年下来，能帮忙的朋友都帮了，不能帮忙的朋友找也没用。一个销售老手却说：“在那在这些不能直接给你帮忙的朋友中，他们有没有朋友可以给你帮忙？”
作为推销员，一定要学会利用好生意场上的人脉关系。什么叫“人脉”？即把朋友的朋友变成自己的朋友，这就是人脉。所以，很多时候，你的一些朋友表面看上去对你的生意没有什么太大的帮助，但是，他的朋友或他的朋友的朋友却可能会对你的生意很有帮助。每一个推销员的准客户是“无穷无尽”的。通过朋友的介绍，可以减少第一次拜访时的陌生感，从而大大提高成交的可能性。因此，学会利用生意场上的“人脉”也是推销员的一种基本功。
要让生意场上的朋友把自己的朋友介绍给你，首先要让对方信任你。只有对方信任你，他才会愿意把自己的朋友介绍给你。
当你的朋友愿意把自己的朋友介绍给你后，他自然而然就会让你获得准客户的详细资料。根据自己掌握的资料，在对众多的准客户进行筛选后，锁定那些最具有可能性和最具有实力的准客户作为主攻对象。锁定客户后，事前准备周到，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题等。再加上朋友的介绍，你成功的概率就会大大提高。所以，作为一个推销员，一定要学会利用生意场上的人脉，它会让你事半功倍。
一个公司的销售，是360度全方位的销售，当然竞争也是360全方位的竞争。而对于建立销售关系网络来说也应该是360度全方位的，你的每一次行动，你的每一个工具，你的每一个思维，可能都需要来围着此来运转。假设你是一个新手，一个刚毕业的大学生来，你首先是将你自己所从事的销售行业，也就是你现在在做什么工作，向你认识的人（亲朋、好友、同学、邻居）进行介绍。这就是要让你认识的所有人都知道你现在是在做什么的。这个是推销你自己的第一步，也比较容易做。
刚入行的时候，苏茜的销售工作并不上道，很多时候她缺乏目标、热情和方法。但是她很幸运，在常去的咖啡馆被引见给许多成功的人，他们中有房地产经纪人、汽车销售代表、500强企业的总裁、高级理财师……她渐渐从他们那里学会了一套系统的销售方法，即从现有的客户和朋友那里持续不断地发掘新的关系，获得稳定的客户量，从而获得好的销售。慢慢的，苏茜的老客户会给她介绍她所需要的潜在客户，而苏茜也因为这慢慢积累的人脉一步步走向了成功。
建立人脉关系讲究缘分，人际关系有五缘。一为“亲缘”，是基于血亲、姻亲产生的父子、母子、夫妻、兄弟、姐妹等关系；二为“地缘”，是基于籍贯、同乡产生的观念和关系；三为“神缘”，是基于相同的宗教信仰、供奉相同的神、有相同的理念而产生的关系；四为“业缘”，是基于同学、同业、战友产生的关系；五为“物缘”，是基于经营活动范围的相同或相似、伴随相关的行业协会产生的关系。
作为一名推销员，如果你有人脉助你成功一笔交易，那自然是十分好的事情。但是，你不能被这人脉冲昏了头，纯粹依靠人脉去做交易，而应将其视为你实现推销的一个砝码，一个条件，并要仔细分析如何才能将此关系利用到位。只有这样才可能增加你成功的几率。否则只会功亏一篑。
一要“勤”。要勤于联络，同学、老乡、网友、车友等等，要常沟通，常走动；要勤于业务，业务要精，这是自己的优势，要在圈子中得到大家的认可，要能够帮助大家，要让大家需要自己。
二要“诚”。要诚以待人，在圈子中要诚实，要真诚，要厚道，讲话要是实实在在，否则人们是不与你交往的；要以诚待事，任何事情，任何咨询，都要实事求是，来不得半点虚假。否则，所谓建立人脉关系就是黑熊掰棒子，掰一个丢一个。
三要“信”。要守信用，在诚的基础上分析问题，在诚的基础上对作出的任何承诺，讲的任何话，要认真信守，不能成为周幽王的烽火戏诸侯、放养孩子的“狼来了”；要信任，与人交往，要相信人家，不能带着有色眼镜来看待任何人、任何事。
四要“精”。要精通，这是指业务层面，要精通业务，为了精通业务，又要有专长，以专促精；要精明，推销自己的过程中，要防范风险，害人之心不可有，防人之心不可无，要以诚待人，又要谨防被坑，要依据规则行事，精明的前提是精通业务，精通规则。
13.2.3如何让女人乐于帮你
把自己周围的女人关系做好了，让她们帮助你是很容易的。她们有自己的朋友、亲人、同学，她们会把他们介绍给你，那么你的推销将更上一层楼。
女人喜欢真诚。有的时候人们总是以为用最珍贵的礼物可以打动女人，其实不然。女人们是不会以礼物的是否昂贵来判断着人的真诚的。真诚不是用金钱可以买来的，它是靠我们用心去造就的。
女人需要赞美。这是女人的天性，最简单的就是要赞扬她们的美丽。女人天生就是爱美的，所以她们会在自己的男人面前尽量的表现自己的美丽，如果你不去赞美她她会觉得是对她的不尊重。对于女人的赞美不要只局限于她们的穿着打扮上，也要在她的事业和其他方面给与你的赞美。
女人需要尊重。女人其实最需要尊重了，因为尊重是我们人类的一种美德。女人需要家人朋友尊重她们的事业，人格和生活，这些都是女人们所看重的。如果她们的这些都得不到你的尊重那什么都不要谈了。
女人需要一个忠实的听众。她们需要有一个听众听她们诉说他们在工作上、生活上的快乐和不快。即使是那些不善于表达的女人也会通过其他的方式去和你表达她的这个感受。就是说要善于察言观色，给她们诉说的机会，给她们以安慰，为她们以鼓励。这样就会使女人们得到一种莫大的精神寄托。
如果你把自己周围的女人关系做好了，让她们帮助你是很容易的。她们有自己的朋友、亲人、同学，她们会把他们介绍给你，那么你的推销将更上一层楼。
13.2.4坚定执着寻求客户的理解
表面上是软磨硬泡的无理性，实际上是以真诚感动了对方。换句话说就是要设法软化被泡对象，讲究“泡法”的礼貌性、合情理。要不愠不火，而不能让对方真地生气而反脸相向。
求人办事要有耐心，许多事情并不像我们想象中的那样容易操作，比方说你求人办一件事，对方完全有能力给你办成，但他就是没有立即答应你，这是因为他有他自己的理由或苦衷。如果你自己立刻就败下阵来，肯定是办事无望了，但假若你能持之以恒，耐心周旋，便会“柳暗花明又一村”。
某建筑工地急需60吨沥青，采购员到物资部门请教，但负责此事的处长推说工作忙要等两个月才能提货，采购员非常着急，他怎么能等两个月呢·但他控制住自己的感情，思索解决问题的办法。经过多番思量，他决心和那位处长大人软缠硬磨。
从第二天起他天天去处长的办公室，耐心地向处长恳求诉说，处长感到烦，不理睬他。你不理，我就坐一边等。他一有机会就张口，面带微笑，彬彬有礼，不吵也不闹，心平气和地恳求诉说，处长急不得又火不得，推不得又赶不跑，“泡”到第五天，处长就再也坐不住了，他长吁一声：“唉，我算服你了，照顾你这一次，提前批给你吧！”
在这个事例中，采购员首先探明了是因自己没有进贡人家才拖他时，便采取了软磨硬泡的方法，直到对方答应他的要求。
1946年4月，土光敏夫被推举为石心岛芝浦透平公司总经理。当时，日本大战之后，百姓生计窘迫，企业的发展更是困难重重，其中最大的困难就是筹措资金。即令是那些著名的大企业，资金也相当紧，更何况芝浦透平这种没有什么背景的小公司，就更没有哪家银行肯痛快地借钱给它了。土光担任总经理不久，生产资金的来源就搁浅了。为了筹措资金，土光不得不每天去走访银行。
一天，土光端着盒饭来到第一银行总行，与营业部部长长谷种重川郎（后升为行长）商议贷款事项。土光一上来就摆出了不达目的誓不罢休的气势。长谷川则装出爱莫能助无奈之态。双方你来我往，谈了半天也没谈出结果来。
时间过得飞快，一看到疲倦的长谷心有点像要溜走的样子，土光便慢条斯理地拿出了带来的饭盒，说：“让我们边吃边谈吧，谈到天亮也行。”硬是不让长谷与营业员走开。长谷只好服输，最终借给了他所希望的款项。
后来，为了使政府给机械制造业支付补助金，土光曾以同样的方式向政府开展申诉活动。于是在政府机关集中的霞关一带，就传开了说客土光的大名。
土光的行为具备了主要的泡蘑菇战术要领：
①脸皮要厚，不至于一见到“钉子”就缩回头；
②明显地表达了不达目的不罢休的决心；
③表面上是软磨硬泡的无理性，实际上是以真诚感动了对方。换句话说就是要设法软化被泡对象，讲究“泡法”的礼貌性、合情理。要不愠不火，而不能让对方真地生气而反脸相向。
常言道：“人情卖给熟面孔”。给不给面子往往是熟人之间的事。因此，与陌生人拉关系、套近乎，光是厚脸皮不行，死磨硬泡更谈不上，必须讲究方法，讲究步骤。俗话说，一回生，两回熟，只要能打开突破口，与对方拉上关系，就要毫不放松，接二连三地贴上去，日久天长，双方的关系就有点儿扯不清了。
13.2.5如何寻求客户的同情
销售员在特殊情况下，可以使用博得客户同情来进行销售。人有两种情况会掉眼泪：为了自己和为了别人，拿这个作为谈判的武器，当对方的同情降临，当然谈判结果就可想而知了。
阿王在一家煤炭公司工作。他第一次为一家客户送煤的时候，由于对各种煤炭的鉴别能力还不足，导致把质量差的煤当成样品煤送了去。当时那家客户的厂长一脸怒气吼：“……让我怎么给你付款？”
请求原谅未果后，小王心里清楚问题出在自己身上，他知道对方很难原谅自己，只有通过感情这条渠道来打动他，于是便说：“张厂长，我的老大哥！我知道由于我的过失，给你们公司造成了很大的麻烦。我更知道我请求你如数付款很过分，但我真是没办法才求你的。我大学毕业都三年了，至今没有一份能长远发展的事业。去年好不容易找到了现在这份工作。你是我的第一个客户，第一笔业务就出现了问题，你说老总还会留我吗？非叫我卷着铺盖走人不可！我就会再次回到以前那种辛苦求职的生活。张厂长求你帮帮我行吗？”
听了小王的一番话，张厂长态度缓和了许多说道：“老弟呀，我现在也相信你这次是不小心装错了车，可是如果我对这车劣质煤不扣钱不扣秤的话，我也没法交代呀！工厂又不是我一个人的，你也理解理解我的苦衷好吗？”
见张厂长还要扣款，小王真的急了，眼泪止不住流了下来。我哽咽了：“老大哥，你身为一厂之长，你的办法总比困难多吧？我求你无论如何都要帮帮我这一次，我会永远记住你的大恩大德。不然，我又要失业，父母的赡养费可咋办啊……”善良的张厂长最终被我感动，长长地叹了口气，然后给阿王签字如数付了款。
阿王没有因为这次过失受到损失，同时也没有因此丢掉工作。在以后的合作中，他通过请示领导，把张厂长的第一次损失补了回来。张厂长更是重情义，为阿王介绍了许多新客户。
人有两种情况会掉眼泪：为了自己和为了别人。拿这个作为谈判的武器，看来要追述到三国时的刘备先生，刘备以善哭著名于世，他的这个招数被硬汉派笑话，但现实中却屡屡成功。毫无疑问，通过引发对方的同情，影响和改变对方的谈判立场。当对方的同情和感激同时降临，当然谈判结果就可想而知了。
某摩托车企业的销售人员，迫于销售指标的压力，要求某经销商增加提货200台车，该经销商已经完成了本月任务，而且库存不小，然而，其他区域的销售实在太差，只有希望那家销售还算不错的经销商帮忙了。怎么办呢？如何开口呢？如果对方一口回绝那就麻烦了。大家看看这个销售员是怎么做的：
那个销售员，一脸憔悴地去见那位经销商，除了唉声叹气就是帮着经销商在店里理货。闭口不提需要经销商进货的事，当然经销商觉察到了销售人员这次过来的异样。到了第三天经销商终于忍不住问到底发生了什么事，销售人员为难地告诉他：公司压力很大，恐怕干不长了，家里孩子还小，负担挺大的，不知以后该怎么办？说到动情处眼圈都红了。经销商显然被感动了，他觉得这么有家庭责任感而且勤快的销售人员应该帮他一把，于是问他有什么需要帮忙的，“能否这个月再进250台车？”于是他俩围绕到底提多少台车的谈判开始了。这是一场本来不该存在的谈判，而且没有任何额外的销售政策，但结果还是以经销商额外提货180台车而圆满收场。
