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第14章 用身体正确地说话

一个无心的眼神,一个不经意的微笑,一个细微的动作,就可能决定了你的成败——即使这是一次千万元级别的商务谈判。是的,那些被我们所忽略的微小的身体语言,就是有着如此神奇的魔力。我们能够辨认的面部表情有25万种之多,但这仅仅是身体语言中的一小部分。正是这些微妙的身体语言,决定了我们在与他人的交往中是掌控别人,还是为他人所掌控。

身体语言是比说话更为有效的沟通方式。大多数人的感觉和行为都和他的肢体语言是一致的,而不是他的口头语言,如果你一生都保持幸福自信的肢体语言,这极可能带来让你惊喜的结果!我们的肢体语言反映了我们的感受,同时它也影响着我们的感受,这是一种双向感应。

最早研究肢体语言领域的心理学家迈克尔·阿杰尔,称肢体语言为“沉默的语言”。尽管它几乎不在意识注意的范围之内悄悄地发挥作用,但我们建立、培养和维持关系主要是通过这种沉默的语言。

肢体语言对于透明的沟通至关重要。美国传播学家艾伯特·梅拉比安曾提出一个公式:

信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情

我们把声音和表情都作为非语言交往的符号,那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的,另93%的信息传递是通过肢体语言进行的。当一个人口头上说一件事,而肢体语言却在告诉你完全不同的信息,这时你还会相信他吗?与大多数人一样,你会相信肢体语言而不是口头的语言。这一统计数据基于心理学教授艾伯特的著名研究。虽然有些人比其他人较擅长于理解肢体语言,甚至有些人是这方面的专家,但事实上我们每个人每天都在无意识地做着这些事。我们能够迅速地甚至在一眨眼的瞬间感觉到一个人是否友好、可信或者诚实。

在给予信息时,我们能够确信我们的肢体语言的信号阐释了我们所要表达的信息。我们还可以运用肢体语言鼓励或者制止别人与我们交流。我们可以不发一言地提问和决断,还可以很好地运用时机,何时该直言,何时要含蓄,何时应强调,何时应低调。

在收集信息时,如果我们理解肢体语言,我们就能够更容易地认识到一些问题,诸如缺乏理解,达不成协议或冲突的端倪何在。我们能够尽早地发现支持的、协商的或鼓励的信号。通过改进我们的进程和方法来确定对某些事情的轻重缓急,确定是加强理解,还是施加压力。运用我们自己的和其他人的肢体语言,会使人们的交流变得更有效。

这里提供15种提高身体语言的方法,供销售人员参考:

不要双手环抱在胸前或者翘二郎腿。

保持眼神交流,但是不要盯着别人。

人与人之间保持一定距离,双脚不要紧闭,显得有自信。

放松你的肩膀。

当听别人发表意见的时候,轻微点头表达对演讲者的尊敬。

不要作风懒惰,弯腰驼背。

如果对别人的演讲很感兴趣,前身可以轻轻前倾表示自己的兴趣。

微笑,讲一些笑话让对话环境更轻松。

不要不断地触摸自己的脸,这只会让你觉得紧张。

保持目光平视。不要把目光集中在地上,给别人一种不信任的感觉。

放慢速度可以让你冷静,减少压力。

不要坐立不安。

与其让你的手左右摆动或者触摸自己的脸,不如让你的手加入对话中。但要避免适得其反。

不要把手维持在胸前,尽量放在脚的两侧,否则会让听者觉得你显得拘束。

最后,一定要保持好的态度。

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