决策提示
随着市场的快速扩张和深化、企业的不断发展，产品极大地丰富了，这使顾客选择余地大大拓展。企业置身于社会经济大环境中，其营销活动的核心是正确处理与消费者、供应商及其他公众之间的关系，关系营销日趋成为营销决策的关键，发挥着重要的作用。
经典事例：爱立信的培训攻心决策
“培训是爱立信的传统”。在爱立信中国公司里，你随时能看到供员工闲暇时翻阅的内部刊物，喝咖啡时点击的内部网FLASH，午餐时浏览5分钟小小录像等，这些都是爱立信的培训手段。
爱立信的培训中最成功的是，它除了培训内部员工以外，还为合作伙伴提供终身教育的机会。不论内部员工的培训还是外部合作伙伴的培训，都像是最好的攻心战一样，凝聚了人心，联络了感情，全面带动了爱立信本地业务的发展。
（1）实施本土化人才策略的培训
1994年爱立信（中国）有限公司刚成立时也没有真正的外企类人才，加上技术和管理并没有完善的模式，所以公司从简单的培训开始。爱立信的培训保持了与时俱进的特色，随着市场环境和公司业务的发展不断调整。1997年成立了爱立信中国学院之后，这个企业的培训向更深更专业的方向发展。
为了更好地实施人才本地化战略，爱立信中国学院通道有计划、有针对性地为公司员工、运营商以及中国信息产业相关的主管部门提供终身学习的机会，营造了一个适合培养中国未来电信产业领导人的国际学习环境，成为本地化人才的培育基地。目前，爱立信中国学院开办了多项长短期的课程及活动，包括高级信息通信管理硕士课程、短期培训课程以及讲座和论坛，对本地人才的培育发挥着重要的作用。
在爱立信，不仅有岗位变化后的培训、新员工培训、不同部门不同地域调整后的培训，还有对国内外不同文化等方面的培训。培训的形式也采用最新的网络工具来实现。
作为典型的北欧公司，爱立信公司的战略核心永远是市场效应与社会形象并存。爱立信中国学院在其中扮演重要的角色。爱立信中国学院与国内10余所大学和多家国外学院合作，开办了工商管理、市场营销等20多个学科，形成了技术和工商管理一体的综合培训体系，完全抛弃了传统意义上技术培训的范畴。
（2）注重不同层面的培训
爱立信的培训更多在于管理技能方面，而不仅仅是在专业技术方面。其培训目前大概分为三四个层次，最低一个层次是基本技能培训。所谓基本技能培训，并非技术培训，而是部分工种的统一培训，这类培训主要培养员工的学习能力。
基本技能培训内容包括沟通能力、刨造性和解决问题的能力以及基本知识等几个方面。基本知识不仅仅限于工作范畴，而且还包括商业经营的基础内容，例如，在有些公司，技术人员无须了解财务和企业运作方面的知识，而在爱立信，每个接受基本技能培训的员工都有这门课程的学习。
在爱立信中国学院所授的课程大部分是从国外引进的。除此之外，学院还与国外的电信运营商合作，为中国的同行们提供许多先进经验。另外，爱立信中国学院还与国内外的培训公司、大学以及一些咨询公司合作。在与客户的培训交流中，通过这些资源，爱立信起到一个非常活跃的“集成作用”——爱立信中国学院扮演一个“培训集成商”的角色。
（3）以培训实现软公关
1999年12月，对于中国电信业来说是个划时代的日子，中国第一批信息管理硕士毕业，毕业生们大部分是电信系统的高级经理们。当时业界评价：这是爱立信中国学院为我国电信业做出的一个贡献，同时，也是爱立信中国攻略的一个高招。
注重为合作伙伴提供终身教育的机会，这也是爱立信中国学院与其他企业大学不太一样的地方。爱立信认为培训成为协助开拓市场，在中国建立和推动长期战略合作伙伴关系的重要手段，以本土化培训带动本土化市场。
哈佛决策分析
企业的客户不仅仅是产品的消费者，从更广泛的意义上看，企业内部员工和合作伙伴都是企业的客户，他们的心态和行为从某种程度上决定着企业的兴衰。
企业对员工的培训是给他们最好的期权。走进爱立信，就有机会走进爱立信中国学院，走进爱立信中国学院就有机会全面提升自己的专业素质。从这个角度看，许多职业经理人在选择从业公司时都给爱立信多加了一个砝码，从而保证了爱立信在企业发展扩张过程中可以有源源不断的高素质人才加盟。此外爱立信的培训已超越了产品售后服务的产品理念，而且传达了爱立信的企业文化。爱立信的培训同样也是富有成效的公关策略，有效的培训可以给政府和社会公众留下良好的印象。对像爱立信这样同时面对宏观经济和政策环境，涉及终端市场环境的外国公司而言，这一点尤其重要。
延伸阅读：关系营销与传统营销的区别
关于营销与传统营销的区别是对顾客的理解。传统营销对关系的理解仅仅限于向顾客出售产品，完成交易，把顾客看做产品的最终使用者，关系营销把顾客当做是有着多重利益关系、多重需求、存在潜在价值的人。关系的内涵发展到了不断发现和满足顾客的要求，帮助顾客实现和扩大其价值，并建立一种长期良好酌关系基础。具体来说，主要有以下几个方面：
（1）交易营销关注的是一次性交易，关系营销关注的是如何保持顾客。
（2）交易营销较少强调顾客服务，而关系营销则高度重视顾客服务，并借顾客服务提高顾客满意度，培育顾客忠诚。
（3）交易营销往往只有少量的承诺，关系营销则有充分的顾客承诺。
（4）交易营销认为产品质量应是生产部门所关心的，关系营销则认为所有部门都应关心质量问题。
（5）交易营销不注重与顾客的长期联系，关系营销的核心就在于发展与顾客的长期、稳定关系。关系营销不仅将注意力集中芋发展和维持与顾客的关系，而且扩大了营销的视野，它涉及的关系包含了企业与其所有剩益相关者间所发生的所有关系。
要点总结
慧利润提供给企业发展的动力，人才提供给企业发展的能力。两者结合，企业才能发展。一位在哈佛商学院就读的企业家曾指出：“我们公司最宝贵的人，推销产品比制造产品更重要，而培讲人才比推销产品更重要。”企业只有拥有优秀的人才，才能发展。因此，人才始终占据企业发展战略的中心地位。
