决策提示
随着社会经济的不断发展，传统营销方式所呈现的不是越来越多，其中最突出的一点就是营销渠道的种种弊端，直销的意义在于创新了营销的渠道，加深了营销与市场的接触，所以创造了新的营销奇迹。直销已成为一种新颖而有效的营销决策。
经典事例：安利开创直销先河
安利公司在全球70多个国家和地区，通过人员直销的方式，销售其以先进科技生产的优质产品，不仅为那些渴望一展所长、改善生活质量的人们提供了发挥潜能、实现理想的事业机会，而且为消费者提供了品质优良的日常生活用品及安坐家中购物的便利。安利的直销方式早已赢得了全球数以百万计的人的信任和赞赏，建立了稳固的市场。安利目前已成为世界知名的家庭日用品生产商。位于美国密执安州亚达城的安利总部大楼气势雄伟，正门前偌大的广场上旗海飘扬，那是安利已开展业务的多个国家和地区的旗帜，这标志着安利的业务已遍及全球。建于1973年的安利总部大楼，不但体现了全球安利直销员的企业家精神，也是众多会议举办的场所，每日到访参观的宾客络绎不绝。
安利公司的创业历程颇有传奇色彩，创办人理查·狄维士与杰·温安洛在中学时代就是知己好友，后来更成为事业伙伴。1959年，狄维士与温支洛在密执安州大急流市自家的地下室创立了安利公司，为安利事业奠定了基石。创业之初，他们只有Amway多用途浓缩清洁剂一项产品。
就是凭着这种活力强劲、性质温和、浓缩环保的产品和一项独特的直销计划，安利在当年就创造了50万美元的销售额。如今，以Amway为商标的产品已达400余种，包括家居护理用品、个人护理用品、营养补充食品及厨房器具等。
从一开始，狄维士和温安洛就决定采用人员直销的方式，由直销员主动接触顾客，了解他们的需要并介绍适合的产品，提供亲切体贴的服务。这种销售方式较之被动地等待顾客上门的传统零售方式，自然有其巨大的优势。基于人们都乐于与别人分享美好事物的心理，安利直销得以蓬勃发展。
30余年后，安利的成就已是有目共睹。它将一个卓越的经营理念实现为一家成功的跨国公司，靠的不仅是市场机遇，还有直销员的积极奋斗和安利员工的辛勤工作。
安利公司总部占地28万平方米，厂房、实验室及各种设施绵延超过1公里，共有超过80幢的建筑物。其中仅化妆品厂就耗资数千万美元，该厂装备有精密的仪器、最佳的卫生设施和最先进的生产设备，从原料称量到成品包装，均在电脑系统的严密控制下进行。此外，安利在世界各地还有面积超道56万平方米的生产、储运及办公设施。
为追求质量的尽善尽美，安利投资近千万美元，兴建了最现代化的研究开发中心，其中装备有最先进的研究检测设备，聘请了400余位科研人员、专家和工程师为安利产品进行研究、开发和改良。
安利现已成为世界上经营最成功、信誉最卓越的直销机构之一，其产品行销世界70多个国家和地区。在1995～1996年财政年度（截至1996年8月31日），安利的全球零售额高达68亿美元。
1996年，安利公司被美国《财富》杂志评为美国500家大型企业第22位，总资产达340多亿美元。同时，它还被评为美国十大海外公司。另外，由于安利公司采取的是直销办法，是现款交易，故公司从不向银行贷款。不仅如此，公司还向实力强大的通用公司提供资金帮助其发展。目前，安利公司在全球共有直销员300多万人。
安利公司的所有直销员均直接向公司申请加入，公司直接面对所有直销员，进行有效的监督和管理，确保直销员队伍的健康高效，保障每一位合法经营的直销员的权益。每一位直销员的认可资格均由公司直接核准，其行为亦受安利各项商德守则的约束，应缴的税项由公司代扣代缴，且都是依据公司统一指定的零售价格售予顾客。安利直销计划坚持以诚取信。申请成为直销员无须缴纳加入费用。只需支付《安利户籍申请书》及《安利户籍卡》工本费（折合人民币20元）。
安利十分重视对直销员的培训，通过举办不同的研讨活动及会议，帮助直销员开展业务。除直接培训直销员外，安利还授权各级培训人员协助公司向直销员提供销售产品及服务顾客的培训。培训队员需要对销售及服务工作有亲身体会，借以掌握有关技巧及市场脉搏，而公司亦鼓励他们以身作则，抱着实干的精神，积累销售产品及服务顾客的经验，务求在培训工作中有更好的发挥。
为鼓励培训人员做好培训工作，兼备良好管理与服务精神，安利公司制定了完善的计划，提取培训报酬及奖金颁予培训人员。安利仑司特别强调培训人员的报酬与奖金是按其培训工作的成绩而决定，而不是根据培训小组的人数多少来计算。
安利公司每年都举办各类研讨会，邀请不同工作成绩的培训队员出席，让培训人员交流经验心得。安利还在电脑设备上投资5500万美元以便为直销员提供良好、快捷、准确的服务。安利公司制定了“安利直销员二十字发展方针”及“安利直销员十个严禁事项”，指导直销员稳步经营，良性发展。
哈佛决策分析
占领市场重不重要？当然重要，没有市场，企业就无法生存。
但是，只有占领市场，而无力巩固市场也是可怕的，这就像狗熊掰玉米一样，如果不能巩固市场，即使你征服了所有的市最后在手上的还是只有一小块市场。
巩固市场的法宝是什么？
是服务。
当市场占有率达到一定程度时，优秀的服务就胜过营销运作了。安利的营销服务可谓是达到了极致，那就是送货上门，服务到家。也许这就是安利直销成功的一大主要原因。
延伸阅读：直复营销的主要决策
美国直复营销协会（ADMA）为直销下的定义为：直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和/或达成交易而使用的多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。
在筹划一项直复营销活动时，直复营销人员必须决定直复营销的目标、目标对象、产品策略、各种市场测试，以及测试活动的成功与否，而这些被考虑的因素，就是发展直复营销计划中主要的决策。
（1）目标
直复营销的主要目标就在于刺激潜在消费者立即采取购买行动，因此，直复营销活动的成功与否，可以用顾客的反应率来衡量。通常在直复营销的销售活动中，如果有2%的反应率就算取得了成功，可是，有人会问，这是否代表98%的努力都浪费掉了？
其实，并不能这样判定，因为直复营销的前提，就在于希望能使消费者产生认知，并影响他日后的购买行为，而且，并非所有的直复营销人员都要求产生立即购买的反应。
直复营销的主要用途之一，就在于为自己的销售人员或营销渠道引导出发现潜在消费者的途径。所以，直复营销商有时也会邮寄信函给顾客，以加强其名牌形象或使消费者对公司产品产生兴趣。
（2）产品策略
直复营销人员必须寻求一套有效的产品策略，以迎合目标市场的需要，而所谓的产品策略一般而言应包括五个要素，那就是产品本身、附加价值、媒体、营销渠道与创意策略，而在直复营销中，这些要素都可通过测试来使经营者明白成功与否。
（3）目标顾客
直复营销人员必须找出现实顾客和潜在顾客的特征，尤其是那些购买愿望最强烈并且已准备购买的顾客。通常最佳的目标顾客应该是指那些不久以前曾经购买或经常购买，且购买金额均不低的消费者。
（4）直复营销的测试
直复营销最大的优点之一，就是它可以在真实的市场状况下，测试产品策略的不同要素的有效性。例如，直复营销人员可以测试产品特色、广告文案、价格、媒体等。虽然直复营销的反应率通常为个位数，但对各要素均加以测试，则往往可以大大地提高总反应率与获利能力。
（5）衡量直复营销活动是否成功
直复营销人员将所有的计划活动所需的成本费用相加，就可得出此次直夏营销活动所需的总成本，根据这个总成本即可估算出达到收支平衡时的销售额。
另外，一个顾客生命价值的概念，也可以用来测试直复营销活动的成功与否。一个顾客生命价值的概念是从企业的角度提出的，一个顾客购买某公司的产品越多，购买的金额越大，则对这个公司而言，其生命价值也就越大。可想而知的是，一个顾客的最终价值并不在于他在某一次特定的直复营销活动中购买的产品的数额，而在于他一生中购买的公司产品的总额，然后再用这个总额扣除公司为争取和维持与该顾客的关系所支出的成本。所拟，目前直复营销人员正设法开发出一种可用来衡量客户生命价值的方法，以便集中精力去发展与巩固那些生命价值较高的顾客的关系。这些方法包括邮寄一些推销性的沟通信息，让顾客维持对该公司产品的兴趣，以便建立一套强有力的顾客关系。
要点总结
企业经营的目的是赚钱，从业人员必须关心顾客的反应，顾客认为“有价值”，才是决定性的因素，只注重老板的想法是不能赚钱的。
