决策提示
价格决策是一种十分重要的营销手段，在市场营销活动中，企业为了实现自己的经营战略和目标，经常根据不同的产品、市场需求和竞争情况，采取各种灵活多变的定价策略，使价格与市场营销组合中的其他因素更好地结合，促进和扩大销售，提高企业的整体效益。
经典事例：雅马哈摩托的合理定价策略
当日本第二大摩托车制造商的决策者们决定创造出世界上最快、最令人激动的摩托车时，他们清楚地知道，影响他们决策的是以后的销售和赢利状况。在前些年的摩托车市场衰退当中雅马哈公司曾遭受了数十亿美元的损失，另外高额关税也使雅马哈的产品竞争力减弱，如果新的决策是错误的话，将有使公司破产的危险。新产品暂定名W-MAX，市场反馈表明，V-MAX的设计看起来很有气势，能给人们留下深刻的印象，使摩托具有气势是雅马哈的设计者们所一直追求的。新型摩托车不仅马尢足、外观好，名字也动人。
最初，雅马哈的助理生产经理约翰·包特认为，他们所面对的消费者，希望得到速度最快的摩托车，并且也准备为此付高价——他们愿意为此付出4000美元、5000美元至5500美元。
如果性能确实卓越，5500美元的价格也是合理的。
“通常情况下，消费者有他们自己的意愿价格，而这种意愿价格，通常比实际成本低25%。”雅马哈美国生产经理丹尼斯·斯德凡尼说：“一般情况下，我们一方面寻找降低成本的途径，另一方面使产品具有特点，令其更加吸引人，这样就有人愿意为它支付额外的钱。”
雅马哈的营销者们考虑了许多影响定价的因素。除了消费者的预期心理外，他们还不得不考虑竞争产品的价格。产品的制造成本加上从日本运到美国的运输费用，构成了最低价。在美国的经营费用、经销广告费用也是一个影响定价的因素。此外，树立产品权威形象的目的，也是影响定价的一个因素。
综合上述所有因素，雅马哈的营销者们决定把价格定为5299美元。这在当时虽不是最高，但已接近了市场的最高价，到1987年雅马哈的零售价涨到5899美元，1988年则达到6000美元。
精心设计的促销活动，主要是放在强调V-MAX和其他摩托车的不同之处上，正如广告部经理所说：“与其他摩托车相比，V-MAX具有与众不同的产品外观及高超的性能两个主要特点。”
促销活动很成功，市场调研表明，消费者喜欢V-MAX，认为它是非凡的外观和高性能的完美结合。大多数购买者认为其：定价是合理的，一家杂志写道：“雅马哈值这个价。”
尽管V-MAX第一年的销售额就超过了预期目标，但是来自哈雷·达维顿的竞争仍然是强烈的。助理生产经理约翰·包特说：“因为起初的销售势头很高，有5000辆的订单，所以我们在第二天就扩大了生产。”到1988年，该公司决定以更高的价格向市场提供总数有限的新款式V-MAX摩托车1500辆。这种把有限供给和高价相结合的办法，意在进一步提高V-MALX的形象。正如包特所说：“V-MAX在市场上赢得了巨大的声誉，骑手们看来承认它确实是一种独特的创新产品。”
哈佛决策分析
为什么有那么多人选择V-MAX？
假如你有那份实力的话，让你选择，我想你也一定会选择V-MAX。
对于绝大多数消费者来说，他们在选购商品时会追求那种物美价廉的商品。雅马哈正是抓住顾客这一心理，不仅设计出了外观漂亮的V-MAX，还将其价格定在合理的位置，也许这就是雅马哈产品畅销许多国家的主要原因。
延伸阅读：产品线定价决策
产品线定价决策是指产品线管理人员为其产品线中所有产品项目制定价格，这里面包括由主要品与附属品所组成的产品线定价和副产品的定价。其中附属产品又有任选品和受制品两种形式，通常地，企业一般都是开发产品线而不仅仅是开发单个产品。因此，管理人员必须决定产品线中各个相互关联的产品之间的价格梯级。企业规定价格梯级时必须要考虑三个问题：产品线中各个相互关联的产品之间的成本差异；顾客对这些产品的各种不同包装有何评价；同行竞争者的产品价格。
企业通常都开发一个产品线而不是单个产品。管理人员必须决定产品线中各个相互关联的产品之间的价格梯级。企业规定价格梯级时须考虑到产品线中各个相互关联的产品之间的成本差异、顾客对这些产品的不同外观的评价以及竞争者的产品价格。
我们知道，如果产品线中两个前盾连接的产品价格相差无几，购买者就会购买更先进的产品，这样就会使企业的利润增加（假设这两种产品的成本差额小于价格差额）；相反，如果价格差额大，顾客可能会购买较差的产品。
许多工商企业除了提供主要品之外，同时还提供一些与主要品密切相关的任选品。例如，人们要去餐馆吃饭，除了点些饭菜（主要品，是必不可少的）外，也可能要些酒水和饮料（任选品）。因此，企业须为其任选品定价。企业可以把任选品的价格定高一些，使它能独立赢利。如有些餐馆把酒类定高价，把饭菜定低价，以饭菜收入来弥补食品和其他经营费用开支，而酒类就能赢得较多的利润。也有一些企业给任选品定低价，以它们作为招揽生意的项目。当然也有些餐馆把酒类定低价，把饭菜定高价，如此以来爱喝酒的人士就会光临此店。
受制品是指必须要与主要品一起使用的产品（如照相机和胶卷）。主要品的制造商通常把主要品的价格定得低，把受制品的价格定得高。比如，美国柯达公司就把其生产的照相机定低价，主要靠胶卷来赚钱。而那些主要以生产照相机的制造商们，为了能获得较高的利润，它就只能依靠提高照相机价格来赢利。
至于副产品的价格，大家都知道，在加工生产过程中，通常都有副产品产生。如果那些副产晶有用，那还可以为企业带来一些利润。但如果那些副产品没用，那企业就只能花钱来处理它们，这样就肯定会影响主要品的定价。因此企业就必须为这些副产品寻找市场，并且应当接受任何价格，当然是在能抵偿副产品的储运费用的基础上来接受这些价格。这样，制造商为了提高自身的竞争能力，可以适当降低主要产品的价格。
要点总结
美国佳能公司北美地区总裁赫尔曼说：“学会做正确的决定可以让你致富，但别只用它来赚钱。”
