客户用情感购物，用理智判断得失，所以在推销时要发现客户的敏感点，激发客户的兴趣，触发客户的情感，以促成交易。一些优秀的推销员就常常利用情感充当推销过程中沟通的媒介，使一桩桩看似希望不大的事迎刃而解。
保险推销员小石通过朋友介绍来到一家大公司。
当他进入董事长室坐下不久，女秘书便从门口探头对董事长说：“不好意思，今天我没有邮票给你。”
“我那9岁的儿子正在收集邮票，天天缠着我要邮票，所以我正在找邮票。”董事长向小石解释。
小石直截了当地说明来意，可是董事长却闪烁其词，一直不愿涉入正题。小石见此情景，只好知趣地匆匆离开。
回家以后，小石想起那位女秘书向董事长说的“邮票和9岁的儿子”，同时也联想起他服务的保险公司每天都有来自世界各地的信件，自然也就拥有许多的邮票，于是心中便有了计划。他马上行动起来，收集了很多邮票，并想好了第二天见到那位董事长时的说辞。
第二天下午，小石又去找那位董事长，说自己是专程给他儿子送邮票来的。董事长热情地接待了他，接过邮票，面露喜色，就像得到宝贝似的自言自语：“我儿子一定会欣喜若狂，真是太棒了！”
董事长和小石谈了40分钟有关集邮的知识，又让小石看他们全家的合影。后来，没等小石开口，他就主动地提出了保险的事，最后他不但给全家买了保险，还打电话把小石推荐给他的各界朋友。区区几张邮票让小石获得了做推销以来最好的业绩。
推销工作其实就是推销员与客户之间的一场社会交际，从陌生到相识，从抗拒到接受，从怀疑到信任，双方关系的变化与情感变化有着密切的联系。使客户的情感向积极的方向转变是推销成功的关键，而情感营销可以说是所有营销方式中最得人心的方式。推销员要善于进行情感投资，用真诚打开客户的心门，让客户得到应有的尊重和关心，要学会赚情感钱，而不是一味地傻干。
友情更有利于推销
在很多推销员的观念里，与客户谈生意就是为了赚钱，双方可以为一点点利益而拼得你死我活。这样做不仅会伤了和气，还会导致两败俱伤的不良后果。其实推销员与客户之间的关系并不是对立的，也不是此消彼长的，而应该是互利的。
只有客户从购买的行为中获得了心理需要的满足和物质需要的满足，推销员才能与之建立良好的、长久的合作关系。所以在谈生意的时候，推销员要学会像对待朋友那样来对待客户，要亲切友好，不要斤斤计较，要表示出足够的理解和尊重，消除客户的抵触情绪，使彼此的情感升级，从陌生人变成朋友，这样彼此才会更加顺利地进行交易。
一位推销电器的年轻人，来到一所看起来井井有条的农舍前叫门。听到敲门声后，对方只将门打开一条小缝，当她看到来人像推销员后，猛然地把门关紧了。推销员再次敲门，敲了很久，她才又将门打开，仍然是勉强地开了一丝小缝，而且，还没等对方说话，她就不客气地破口大骂。
虽然事情比想象中艰难得多，但推销员不想放弃，他决定换个法子碰碰运气。他想起刚才无意中看到的门里的鸡群，于是改变口气说：“太太，我看您是误会了！我来拜访您并不是来推销东西的，我只是想向您买一些鸡蛋。”
听到这儿，这位妇女的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。推销员接着说：“您家的鸡长得真好，它们的羽毛长得真漂亮。这些鸡大概是多明尼克种吧？您这儿还有贮存的鸡蛋吗？”
这时，门开得更大了。
这位妇女问推销员：“你怎么知道这是多明尼克种鸡？”
推销员知道自己的话已经打动了妇女，便接着说：“我家也养了一些鸡，可是像您家养得这么好的鸡，我还没有见过呢？我家饲养的来亨鸡，只会生白蛋。太太，您应该知道，做蛋糕用黄色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您这儿来了……”
妇女一听这话，心里暗暗地高兴，她迅速地转身到屋里去取鸡蛋。
推销员利用这短暂的时间，迅速地看了一眼周围的环境，他发现角落有一整套务农设备。等妇女出来的时候，他对她说：“太太，我敢肯定，您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱要多。”
这句话说得妇女眉开眼笑、心花怒放，因为她丈夫一直不承认这件事，而她总想把自己的成就感与别人分享。
于是她解除了对推销员的戒备心，把推销员当做知己，带他参观鸡舍。参观时，推销员不时地发出赞叹声。两人畅所欲言，互相交流养鸡方面的经验，他们越来越像认识已久的朋友。当妇女谈到孵化小鸡的一些麻烦和保存鸡蛋的一些困难时，推销员不失时机地成功地向妇女推销了一台孵化器和一只大冰柜。
一般而言，推销员向一个对自己有严重抵制情绪的客户推销自己的产品几乎是无法做到的事，但这个推销员在很短的时间内就做到了。这是因为他掌握了“处理人际关系”这把金钥匙，所以非常巧妙地去处理同客户之间的关系。但遗憾的是，很多推销员在处理同客户的关系时，并不能把对方作为朋友，而是像对待敌人一样地针锋相对，大有处处压倒对方的气势。这样只能给客户施加更大的压力，而客户也会毫不客气地为你增加压力，于是“你一拳，我一脚”，最终导致了双方谈判的重重阻力。
推销活动其实就是在建立人与人之间的关系，在客户还不承认你是个“诚实的、可信赖的人”之前，许多生意是无法做成的。因此，推销员要学会像朋友一样地同客户谈生意，支持对方，理解对方，只要能成为客户的朋友，想要实现交易则会很顺利。在上面这个故事中，推销员就是通过和客户聊天，找到了共同话题，让简单的客户关系带上了友情的成分，从而更快更简捷地达到自己的目的。由此可见，作为推销员，一定要像对待朋友一样同客户谈生意。
关心客户才能赢得永久的客户
每个人都有希望得到别人的赞赏和关爱的心理，而且得体的赞美和适度的关心总是很容易被人们注意。戴尔·卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”因而，对别人表示关心和重视，能够换回对方积极的回应。
有一个犯人被判无期徒刑，关在监狱里，他没有父母、妻子、儿女，也没有朋友，既无人探监，也无任何希望。他在狱中独来独往，不与任何人打招呼。再加上他脾气暴躁、身体健壮，没有人敢惹他。
有一天，一个神甫带了糖果与香烟来狱中慰问犯人。神甫碰见那个被判无期徒刑的犯人时，就递给他一根香烟，犯人毫不理睬，神甫也不以为意。以后，神甫每周都来慰问，并且每次都给这个犯人香烟，但他仍然毫无反应，神甫对此依然不放在心上。如此延续了半年之后，那个被判无期徒刑的犯人才接下了神甫递过来的香烟，不过还是面无表情。
一年后，有一次恰逢节日，神甫除了给狱中的犯人们带糖果与香烟外，还另外带了一箱可乐。抵达监狱后，神甫才发现忘了带开瓶器，正在一筹莫展时，那个被判无期徒刑的犯人出现了。他知道神甫的困难后，笑着对神甫说：“一切看我的。”接着，他就用他锐利的牙齿把一箱可乐一一打开了。
从那一次之后，犯人不但跟神甫有说有笑，而且在神甫慰问犯人时，他还自动随侍于左右，以保护神甫。
每个人都希望得到别人的称赞和关心，客户也如此。因此，在推销开始时，适当地赞美关心一下你的客户，是唤起客户注意的有效方法。比如，一位服装推销员对一个老客户说：“老张，气象预报今年冬天气温低于往年。天气转冷了，您身体欠佳，我看应该买件羽绒服，这种冬装既暖和，又美观，而且耐穿……”这就使客户对推销员产生好感，进而拉近彼此的距离。服务行业也是这样。
广东有一间美容院，生意兴隆，为当地业界的佼佼者。究其原因，原来是店主有一个经营绝招，即每月都买回各种报纸、杂志，规定店员每日早晨未开始工作前必须阅读这些报纸和杂志，从而使店员们获得最新鲜的谈话资料。这样，员工在工作之时就能很好地与客户聊天，了解客户的心理，并有针对性地关心客户，从而博得客户的欢心。
能够把客户放在心上的推销员，客户也会把他放在心上。“让客户觉得自己很重要”是打动客户内心的一个重要原则，它要求推销员在细微处给予客户最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。
有一位推销员约好到一个客户家里推销厨具，但是刚好碰到客户家里正在装修。当推销员到来的时候，客户的家里还没有收拾完毕，屋里很乱，客户迟疑了一下，还是请他进屋了。推销员看出客户有些不高兴，于是便小心翼翼地找话题说：“您的居室好大啊！装修得真不错，既大气，又时尚。”客户听他说起装修，正好引起自己的感触，于是开始发起牢骚，抱怨说装修工程进展得不顺利，很多材料都不中意，而且进度太慢，已经忙了一个多月还没有完工。推销员表示理解，并说了安慰的话。
这时推销员发现客户由于忙里忙外，只是穿了一双拖鞋，而此时客厅里比较冷，刚才干活时不觉得冷，现在停下来说话就很容易着凉。于是推销员便巧妙地提醒客户说：“装修房子的确是累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚。我建议您可以先‘装修’一下它们，免得它们受冻向主人抗议。”客户其实也觉得有点冷，但是不好意思说，此时推销员温馨地提示自己，心里一热，于是会意地笑笑，说：“那真是不好意思了，我先失陪一下。”
推销员点头说：“没关系，您请便。”
客户穿上鞋子回到客厅，坐在推销员的对面，推销员热心地说：“您把脚们‘包装’好，我就觉得安心了。我可不希望我的客户因为生病而不舒服。”客户顿时感到内心一股暖流穿过。在接下来的交谈中，气氛很是愉快，最后客户决定购买他的全套厨具。临走时，客户真诚地对推销员说：“我会很珍惜像你这样好的推销员。”
可见，推销员要学会关心别人。无论你推销什么，关心都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的关心，经常与你的客户保持联系的时候，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难赢得他们的好感与合作。
你要明白，在这个世界上，每个人都有遇到困难、感到难过的时侯，而此时就是最需要别人关心的时候，不管是亲人、朋友还是陌生人，也许只要一句简单的安慰或者问候，就可以给他莫大的温暖和鼓励。学会关心别人、帮助别人，这样，当你需要关心和帮助的时候，就会有很多的人向你伸出援助之手。所以，别管是你的亲人、朋友，还是陌生人，当他们需要的时候，你都要慷慨地献出自己的真心和爱心，说不定哪天他们就会成为你最忠实的客户。
关心无大小之别，也并不难做，只要有心，随时去做，成绩必定可观。一句诚挚的“谢谢”，一个热诚的“微笑”，简单亲切地“道好”，诚心诚意地“道歉”，这些都微不足道，也不用花钱，可是只要发自肺腑，就能打动客户。
推销员关心客户时，应该特别把握下列的时机：生日、病痛、喜事、丧事、灾难等，因为人们在这些时候最渴望别人的关心。同时，关心一定要发自内心，出于真诚，否则毫不管用。因为虚情假意、敷衍式的关心，一眼就被客户看穿了。
总之，你应当尽己所能地为客户提供更多的关心，用真诚的关心换来客户的信任，而客户的信任是无价之宝。如果你能更多地关心客户，你的推销也一定会成功。
要用激励和帮助去争取客户
做事先做人。在推销当中，如果你能始终把客户放在心中，真正地将客户当做朋友，当做你生命的贵人相待，特别是在他们处于事业低谷时，你仍以朋友般的真诚去激励、帮助他们，与他们一起成长，总有一天客户会给你上千倍的回报。
当廖晨离开一位年轻律师的办公室时，虽然李律师对保险没有什么兴趣，但廖晨所说的话却让他产生了很大兴趣。
廖晨说：“李先生，我相信您前程远大。我并不想打扰您，如果您不介意的话，我会继续和您保持接触。”
李先生问道：“你所说的前程远大是什么意思？”听他的口气，似乎廖晨在巴结他。
廖晨笑笑说：“几星期前我听过您在法庭的辩论，那是我所听过的最好的演讲。这并不只是我一人这样认为。我希望您也听听庭审结束后我的朋友是怎么说的。”
他听了这些话之后，不仅仅是高兴，简直有点喜形于色了。廖晨问他是怎么学会在大庭广众之下演讲的，他跟廖晨聊了一会儿。廖晨离开时，他说：“欢迎您随时来访，廖小姐。”
几年后，这位年轻的律师业务猛增，成为当地最成功的律师之一。廖晨一直和他保持着紧密的接触，和他在保险业务方面的联系也越来越多，他们成了好朋友。
后来，他成了几家大公司的法律顾问，还进人了这些大公司的决策机构；再以后，他退出律师行业，成为该市最高法院的法官。
廖晨还是不断地告诉他自己对他的信任。通常他也私下给廖晨讲述他事业成功的经历，廖晨也分享着他的快乐。廖晨曾经对他说：“我始终都相信你会成为最好的律师。”廖晨忘了已是最高法院法官的他对自己的话直接表示过什么，但她能体会作为他的挚友，她的话给他的鼓励是相当有用的。他给廖晨介绍大量的新客户。对于廖晨来说，她所付出的那些小小的激励，早就获得了几百倍的回报。
心理激励产生的力量是不可小视的，对于你的客户来说，你的真诚的激励将会对客户起到极大的促进作用，而这些对你而言不过是举手之劳而已。以小付出换大回报，又何乐而不为呢？
有一位年轻人在信托银行工作。这个年轻人当年21岁，小陈与他做了一笔小生意，谈判过程中，小陈发现他为人确实不错。一天，小陈对他说：“你将成为信托银行的总裁或是高层管理人员。”尽管他笑话小陈，可小陈还是确信地说：“我是认真的，你也该把我的话当真。有什么能够阻止你成功呢？你具备了成为信托银行的总裁或高层管理人员所需要的一切良好的素质。你年轻、热情，有优秀的工作业绩，人际关系广泛。要知道，这家银行所有的老职工最后都将要退休，总会有人取而代之。你为什么不打算取而代之呢？如果你想干，就一定能干得成。”
后来，小陈坚决要求他参加银行业务和演讲的学习。他听从了小陈的要求。一天，信托银行的所有人员被召集起来开会，一位官员讲了银行面对的困难，并表示高层管理者愿意听取员工的有益建议。
这位年轻人在会议上讲述了自己的解决银行困难的办法。他的话是那么令人信服和充满激情，所有与会者都感到震惊，会后朋友们向他祝贺。第二天，那个会议的召集人把他叫到办公室，高度地评价了他的表现，告诉他银行已采用了他的部分建议。
没过多久，这位年轻人升任为部门经理，如今他已成为另一家大银行的总裁。
