他自己买了小陈所推荐的保险。因为与这位银行总裁有这种特别的关系，小陈不担心任何竞争对手。
你不妨尝试了解你的客户，并诚心诚意地了解他们的需求和困难之处，然后就像朋友一样和他们一同解决问题。因为每个人都喜欢别人信任和期望他们事业有成，如果你真诚地帮助你的客户，那么就没有什么更值得你的客户对你感恩了，而且这样建立起来的合作是坚不可摧的。
一天，一家新建成的旅店要开张了，李嘉诚的同事们一窝蜂地上门去推销铁桶。可他们不但没有做成生意，反而灰溜溜地回来了，原来那家旅店的老板已有意同另一家五金厂合作。李嘉诚听到这个消息后，一个人寻思着怎样才能把生意抢过来。
李嘉诚没有立即去找旅店老板上门推销，而是和旅店里的一名员工拉拢关系，并很快地成为朋友。然后，他总是有意无意地从该员工嘴里套出一些关于老板的信息，以寻找推销的突破口。
该员工和李嘉诚谈到了老板的儿子，说老板的儿子一直缠着要去看赛马，老板虽然很爱他的儿子，却很无奈，因为旅店要开张，要做的事千头万绪，根本抽不出时间带孩子去看赛马。说者无意，听者却计上心来。李嘉诚意识到自己已经找到了那把能打开老板生意之门的钥匙。他随即让这位员工帮忙搭桥，然后自己掏腰包带老板的儿子去跑马场看赛马。
一路上，老板的儿子显得异常兴奋，他对这位亲切的哥哥充满了好感。等到一场比赛看下来，他们已经变成了好朋友。老板的儿子玩得十分尽兴，回到家还意犹未尽地向自己的父亲炫耀。老板见自己的儿子如此开心，也由衷地高兴起来。
他感激地地对李嘉诚说；“我真的很感动，小伙子。真不知道该怎样表达我的感激之情。请问你有什么需要我帮忙的吗？请不要客气。”
于是，李嘉诚很自然地说起自己是做铁桶推销的。老板一听，当即很爽快地同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。因为这笔生意，李嘉诚成为五金厂的“英雄”式人物。
当同事们都推销无功而返后，李嘉诚转变战术，从别人口中探知旅店老板迫在眉睫需要解决的问题，并尽自己所能去帮助客户，也在暗中得到了顺水人情，使对方心甘情愿地为李嘉诚的这份帮助买单。
人们都说“患难见真情”，在客户需要的时候，你的哪怕是微不足道的真诚的帮助都可以赢得客户的心，从而与你建立起打不破的关系，这样，你的生意自然会蒸蒸日上。所以不要吝惜你的真情，只要付出，迟早你会得到相应的回报。
要尽量满足客户需要赞美的心理需求
世界上最优美的语言是赞美。现实生活中，人人都渴望得到别人的赞美和欣赏，从而体现出自身的价值，获得心理的满足感和优越感。有人说喜欢被赞美是人性的弱点，但是却没有一个人不喜欢被赞美，也没有一个人喜欢被人否定和指责，这就是人的心理比较微妙和矛盾的地方。
其实，从心理需求的角度来讲，喜欢听到别人的赞美、希望得到别人的认可是人之常情，无可非议。哈佛大学心理学家威廉·詹姆斯说：“人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望。”可以说，渴望得到他人的赞美是人的一种天性。
发自内心的赞美可以帮助你搞好人际关系，使你在事业的道路上畅通无阻。赞美从一定意义上讲，是一种有效的感情投资。对客户的赞美会使你赢得更多的成交或合作的机会，从而获得更多的利润。美国商界才子鲍罗齐曾说过：“赞美你的客户比赞美你的商品更重要，因为让你的客户高兴你就成功了一半。”
送人玫瑰，手有余香。赞美不仅带给他人快乐和成就感，同时也帮助了自己。创造赞美俱乐部的克兰博士说：这一简单的办法对各种各样处于烦恼、胆怯、压抑之中的人起了奇迹般的治疗作用。赞美是你生活和工作中的润滑油。
当你赞美一位女士：“小姐，你很漂亮！”她会谦虚地说：“哪里！哪里！”当你夸赞一位男士：“先生，你真有绅士风范！”他会愉快地回答：“过奖！过奖！”当你恭维客户有品位时，他会笑得合不拢嘴地说：“还行！还行！”当你以欣赏的口吻称赞你的客户说：“王太太，您穿上这件衣服越发显得年轻漂亮，而且更有气质了！”她就会高兴地说：“那就给我包起来吧！我买了。”没有人不喜欢被赞美。虽然当你赞美对方的时候，对方会表现得比较矜持，但心里却是美滋滋的，感觉很舒坦、很满足、很兴奋。这就是赞美的作用，能够使人获得心灵的愉悦和满足。
因此推销员更要学会赞美和欣赏自己的客户，真诚地赞美客户，肯定自己的客户，那对促成交易是很有帮助的。
常言道：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”推销员在与客户见面时，善于发现客户的优点，并真诚地给予赞美和欣赏，只是简单的几句话语，往往可以收到意想不到的效果，不仅可以使陌生人变成朋友，可以使对方感到温暖和振奋，甚至可以化干戈为玉帛，化解彼此之间的矛盾。作为一名推销员，一定要掌握赞美的技巧，让客户喜欢你、相信你、接受你，从而购买你的商品。
李明是一名十分优秀的保险推销员。一次，公司先后派出10名推销员去向某公司的赵老板推销保险，但是都遭到了他的冷遇，理由是自己很忙，没有时间和他们交谈。赵老板向来就对推销员没有什么好感，总是避而远之的，只要有推销员上门，他都会用自己的冷漠使推销员知难而退。李明了解到这样的情况，却还是决定亲自去试试。
到了赵老板的办公室，李明开始作自我介绍：“先生您好，我是保险公司的推销员，很高兴见到您。”
说着便把自己的名片递了上去。赵老板瞥了一眼名片便扔在了办公桌上，不高兴地说：“又是一个推销员！在你之前，已经有10个推销员光顾我这里了。你高兴见到我，我却不高兴见到你啊！我还有很多事情要做，不能花时间听你们这些推销员的唠叨。我没有时间的，不要再烦我了！”很明显，赵老板已经下逐客令了，并且态度十分冷漠，一般的推销员肯定都会灰溜溜地离开，但是李明却没有选择就这样离开。
他完全没有理会赵老板的态度，而是微笑地对赵老板说：“在见您之前，我想象中觉得作为这么大的一个公司的总经理，应该是一个上了年纪的老者，没想到您还这么年轻。能成就这么大的事业，真是不容易啊！”
一句话触动了赵老板的心弦，他感慨地说：“是啊，很不容易啊！摸爬滚打地闯了10年，才有今天的事业。”
李明说：“哦，10年啊？那您不就是从十八九岁就开始创业了？那时一定是胸怀大志，斗志昂扬吧！我真是很佩服您啊。很想听听您的创业史，只可惜您很忙，没有时间啊！”
李明的话勾起了赵老板的兴趣，他很少和别人讲自己的经历，而此时有了难得的聆听者，他也不愿意放过，于是就说：“我的经历说来话长啊！不过我今天没有安排，如果你感兴趣，那我可以讲给你听听。”
李明说：“万分荣幸啊！”
于是赵老板仰身靠在自己的老板椅上，态度亲切地讲起了自己的经历。李明很认真地倾听着，并不时地给以赞叹，表达自己的感慨。因为他们年纪相差不大，交流起来更加融洽，很快地就熟识起来。到中午的时候，赵老板还硬拉着李明一起吃饭，并参观自己的公司。
李明虽然整个过程中基本上没有提及推销保险的事情，但是他对赵老板的事业表现出了极大的兴趣，并对他的创业经历给予了真诚的赞美和欣赏，因此很快地就赢得了赵老板的心。最后，赵老板不仅给自己买了保险，还为自己的女儿买了一份。
由此可见，赞美对于推销员来说是十分重要的。适时地向客户传递你的赞美和钦佩之意，使客户感觉受到了你的重视和欣赏，这样就很容易地捕获客户的心，使客户信赖你、喜欢你、倾心于你。
心理学中有一种“强化规律”的心理效应，就是当人们把某些东西强调出来，不断地重复，就会造成很强的效果，激起很强的情感，或者留下很深刻的印象。而赞美就会制造这样的效果，从而产生不可思议的力量。
想要赞美和欣赏客户，就要善于发现客户的优点与长处，而不是将他身上的缺点与短处讲给他听。告诉客户你欣赏他的地方，有时客户自己可能都没有注意到，但是由你说出，客户就会对你表示十分感激。赞美并非一定是语言，有时一个眼神、一个手势或一个动作，也可以传递出同样的赞美的含义。
当然，推销员不能为了赞美而赞美，不是说些虚伪的话，而应该真诚、发自内心。夸张的赞美会使人产生受愚弄的感觉，反而不好，而委婉、贴切、得体的赞美却能够使人回味无穷、喜不自禁。
赞美的内容多种多样，包括外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位及能力、性格、品格等等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。对于男性，你可以赞美他的事业很成功、西装很高档、领带很漂亮、说话很幽默等等。如果你去办公室拜访客户，可以赞美他的办公室布置得很有格调、很有品位；如果你到客户的家里去拜访他，可以赞美他家里的布置和特点，特别是客户喜欢的东西和人物。总之，推销员要找到客户很在意、又很希望更多人重视的东西加以赞美，这样就会起到事半功倍的效果。
要想成为一流的推销员，获得客户的好感，就要能够在最短的时间里找出对方更多的优点，并大声地告诉客户，进而俘获客户的心。
推销员要懂得为客户着想
要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为他们服务的良好态度，是否处处为他们着想，是否站在他们的立场上看待问题，帮助他们解决问题。一个推销员必须处处为客户着想，不能为了自己的利益给客户带来任何困扰。要让你的客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值。
推销员张三就是一个时刻为客户着想的人，但这并没有妨碍他的业绩，而且他每个月的提成要远远高于其他同事。在推销的过程中，他所坚持的原则就是，要做生意人，就要先做好人，要时时刻刻地为客户着想，站在客户的角度真诚地替他们解决问题。也正是因为他的这个原则，他在事业上多次遇到了意想不到的好运。
一次，张三接到一个外地的电话，对方询问一些他们想要购买的机器的价格等情况。张三就按照一般情况给对方报价。但是，他仔细地听了对方的要求之后，觉得对方的配置机型并不合理，但如果价格适合成交的话，他的推销额会很高。他思来想去，最后决定把电话重拨了过去，说道：“我仔细看了您刚才的数据，觉得机器的数量跟机型配置有点不太合理。当然，正常使用是没有任何问题的，只是机器数量可以减少一些，机型容量也可以小一些，这样您的投入也将会降低。”
对方很惊奇地回答道：“是吗？是厂里让我负责采购这些类型的机器的，而且好像是几个工程师严密计算出来的，应该不会出什么错误吧？”张三听到这里，心里突然一震，想到一桩生意可能会砸了，因为对方可能会因此认为自己的专业水准不高。但他还是不甘心，挂完电话之后，又与公司的工程师一起做了一份详细的技术说明及可行性分析报告，证明自己的判断是正确的，并将这个报告用邮件发到了对方的邮箱里。
一个星期将要过去了，张三仍旧没有得到对方的任何消息，他认为这次的生意肯定是泡汤了，没准对方还认为他如此热心，是他能从中得到很大的利益。但意想不到的是，半个月之后的一个晚上，他接到一个电话，对方是上次打电话的那个外地人，他说现在就在张三所在的城市，明天去公司谈合作的事情。这让张三喜出望外。
第二天，对方告诉张三说：“其实，我向很多公司询问过价格，可是没一个像你一样给我讲得这么详细，而且还为我们着想。我详细地询问了一些懂行的人，最后觉得你们的产品很可靠。我认定你们的机器了，我们现在就签合同订货吧！我决定让你们做我的长期供货商了！”
设身处地地为客户着想，是做到始终以客户为中心的前提。作为一名推销员，能经常换位思考是非常重要的，设身处地地为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题，理解客户的观点，知道客户最需要的和最不想要的是什么。只有这样，才能为客户提供金牌服务，也才能为自己带来长期的收益。
小文做推销员时，有位先生曾经坚持要买两份同样的投资标的，一份是他的名下，另一份给他的太太。小文遵从他的要求去做，但在当天晚上输入客户资料时，却发现两份分开投资的计划所需要的费用的总数，比以同样金额投资于一份计划的费用高出许多。
于是第二天一早，小文就跟客户说明，如果这两份投资能合成一份的话，至少可以省下20％的费用。这位客户很感激小文，并且接受了这项建议。很显然，客户并不知道小文的佣金因此而大减。多年以来，他对小文的好感依然没变，而小文的佣金损失早就通过他所介绍的客户得到了更多的补偿。
