人与人之间若没有为他人着想的心，就不可能有深厚的感情和彼此的信任。在推销中，注重情感上的关心，时刻为客户着想，就是不断地增加感情的储蓄，从而保持更为融洽的关系，可以使你赢得对方的信任和感激。
A先生20岁，他替一家图书出版公司当推销员。他的推销进行得非常顺利，半个月内就跟33位客户做成了生意。之后，他发现他卖的图书比别的公司生产的同样种类图书的价格贵，就想这样会对客户造成不必要的损失，也会对他的信用产生怀疑。于是，大感不安的A先生立即带着合同和定金，整整花了两天的时间，逐家逐户地去找客户，老老实实地给他们说明他所卖的图书的价格比其他公司高，请他们废弃合同。
A先生这种时刻为客户着想的做法使每个客户都深受感动，结果，这33人不但没有一个跟A先生解除合约的，反而加深了对A先生的信赖和敬佩。
推销说到底还是关于人的学问。你只有设身处地为客户着想，才能让客户接受你，接受你推销的商品。杰克·韦尔奇说过：“为他人着想就是强大自己，帮助别人也就是在帮助自己。别人所得到的并不是你所失去的。”可见，你为客户着想并不会损失什么，甚至还会获得更多。
成千上万的推销员在路上奔波，他们疲惫不堪、垂头丧气、徒劳往返，就因为他们总是只想自己所想，一如既往地只对解决自己的问题感兴趣，从来没有站在客户的立场上考虑客户到底需要什么。如果推销员们能够向客户表明他们的服务或商品将如何帮助客户解决问题的话，他们就不必向客户费尽心机地推销了，客户自己会去买的。欧文·扬——一位著名的美国律师兼大企业的巨头——曾经指出：“那些能够设身处地为他人着想、懂得他人心理活动的人，从来不需要为前途未卜而忧心忡忡。”所以要想推销出产品，就要学会为客户着想，从客户的角度看待问题。如果你能做到这一点，那么你就一定不会再为业绩发愁了。
要用诚信赢得客户的心
要想做一名成功的推销员就要有诚信，有诚信客户才会信任你，也才会买你推销的产品。所以，向客户推销你的商品，其实就是向客户推销你的诚信。吉拉德说：“诚实是推销之本。”据美国纽约推销联谊会的统计，70%的人之所以从推销员那儿购买产品，就是因为他们信任、尊敬推销员。所以，要使交易成功，诚信是最好的策略。
某年秋天，一场大洪水席卷了某地，导致了面包的短缺。由于没有接到特别的指示，凯瑟琳公司的外勤人员照常按循环表出外到各经销店送刚烘制出来的新鲜面包和回收超过期限的面包。
一天，运货员乘车从几家偏僻商店回收了一批过期面包。在返回的路途中，他们的车停在了一个人口稠密的经销店前，马上被一群抢购面包的人团团围住，提出要购买车上的面包。
运货员告诉他们这些面包已经过了期，是不能卖的。运货员的话反而引起了人们的误会，认为他们想囤积居奇。人越围越多，几个记者也加入其中。
无奈之下，运货员只得再次解释道：“女士们，先生们，请相信我，我绝不是想囤货投机而不肯卖，实在是我们公司规定得太严了。车上的面包都已经过了期，如果上级知道我把过期的面包卖给你们，那我就会被解雇。因此还请你们能够谅解。”
由于大家急需面包，这车面包最后还是在双方的“默契”下很快地被“强买”一空。
几家新闻记者将获得的这一条新闻极力渲染，成了轰动一时的报道。凯瑟琳公司的面包新鲜、诚实无欺，给消费者留下很深刻的印象。
诚信是一笔无价的财富。在推销过程中，最重要的是要赢得客户的信赖，这就意味着必须重视客户，尊重客户，不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要一个月才能设计完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称一个星期就够了。无法兑现的承诺最终会让你坐立不安，所以最好实话实说。
更重要的是，推销员在说服客户的时候，因形势所需，话语可以有适当的夸张，但推销给客户的商品必须是货真价实的。
小可是小贝的高中同学，他不但聪明文雅，而且口齿伶俐。高中毕业后，小可急于赚钱，放弃了继续学习进修的机会，到一家电脑公司进行家用电脑的推销工作。小可很快地掌握了一定的电脑技术和推销技巧，渐渐地在公司站稳了脚跟。
工作一年多了，小可还是一名业务员，始终得不到老板的提拔。一天，他找到小贝，要小贝在大学里帮他多联系一些客户，以推销量来打动老板的心。基于对老朋友的信任和支持，小贝一口答应了他，并在两天后就介绍了一位想装电脑的同学给他。
双方见面的时候，小可充分地表现了自己推销的天赋，大方得体的谈吐、诚恳实在的推销很快就打动了客户。两个小时后，他们就谈妥了一单5000多元的电脑生意。拿到了一半的订金后，小可高兴地离开了。
小贝为自己一下帮助了两个朋友而感到高兴，并认为这是一个双赢的交易。可是事态的发展出乎小贝的意料。小可的电脑一拖再拖，迟迟没有送货来。经过客户多次催促，总算是在一个多星期后送来了，但更严重的是电脑质量出现了问题，频频死机。客户打开电脑一看，只用了几天，主板就已经烧了！经检查，发现是小可用了同型号主板中的次品，电源质量也不好。
客户认为小可的电脑质量有问题，要求退货。小可一口拒绝，认为主板的型号是由客户自己选择的，现在坏了可以拿回去保修，但不允许退货。同时，他还拿出了当初两人签订的装机合同书来验证，大玩文字游戏。权衡之下，客户没有办法，只好把电脑送回去修理，这又是半个多月的时间。客户与小可因此反目成仇，再也没有任何联系，而夹在他们中间的小贝更是左右为难，非常尴尬。
这件事的结果是：小可赚取了一笔小钱，却永远地失去了朋友和客户的信任，也失去了更多的客户。
可见，诚实是推销的最佳策略，而且是唯一正确的策略。推销过程中需要说实话，一是一，二是二。说实话对推销员有好处，尤其是推销员所说的、事后还要查证的事。比如，任何一个头脑清醒的推销员都不会把卖给客户一辆6汽缸的车说成有8个汽缸，因为只要客户一掀开车盖数数配电线，这单生意也就告吹了。
不过，需要注意的是，绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许适当的谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则。乔先生对此认识深刻。
如果客户和他的太太、儿子一起来看车，乔先生会对客户说：“你的这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是很难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可不这么说。乔先生善于把握诚实与奉承的关系，所以尽管客户知道乔先生所说的不是真话，但他们还是喜欢听。这样，交谈的气氛变得更愉快、没有敌意，推销也就更容易成交。
有时，乔先生甚至还撒一点小谎。乔先生看到过推销员因为告诉客户实话，而平白失去了生意。比如客户问推销员：他的旧车可以折合多少钱。有的推销员就粗鲁地说：“这种破车。”乔先生绝不会这样，他会撒个小谎，告诉客户：一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使客户开心，也就赢得了客户的好感。
如果你能始终坚持诚信，你就可以赢得客户的信任；如果你能够把握好诚信的度，在适当的时候说适当的话，你就可以成为优秀的推销员，你的成功也会容易得多、迅速得多、长久得多。
重视小礼物的心理平衡作用
一天，克里斯看见一位中年妇女从对面的福特汽车商行走进了自己的汽车展销室。
克里斯微笑着对刚刚走进来的这位中年妇女说：“夫人，欢迎您来看我的车。”
夫人兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，我想买一辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。”
对于这位妇女而言，今天的确不同寻常。克里斯热情而由衷地祝贺道：“夫人，祝您生日快乐！”随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。
面对这样一位真诚友好的推销人员，这位妇女打开了话匣子。她说自己很想买一辆白色的福特车，那个车型很漂亮，她表姐也有这样的一辆车，开起来就像一只白色的鸟儿在飞，漂亮极了，连做梦都想用它来做自己的生日礼物。谈起这部福特车，她显然很兴奋。
谁知说着说着，她忽然停了下来，神情明显地由兴奋转向了平静。克里斯注意到了这些变化，更加细心地听了起来。过了一会儿，她说：“对面福特车行的推销员让我过一个小时之后再去。我很无聊，在等待的这段时间里没事可干，看见了你们这个车行，所以先到这边来瞧一瞧。”
听了这话，克里斯并没有因为她只是随便来看一看就怠慢了她，而是领着她从一辆辆新车面前慢慢地走过，边看边介绍。当他们来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
她的眼睛顺着克里斯所指的方向看去，多么漂亮的一辆车啊！它的美毫不逊色于那辆白色的福特。
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了克里斯。
克里斯把这束花送给了她，再次对她表示生日的祝贺：“生日快乐！夫人！”他的真诚感动了在场的所有的人。
这位妇女热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了！我过了很多的生日，但已经很久没有人给我送过礼物了。”说着，她就将那束花抱在怀里，贪婪地闻了起来。
过了一会儿，她对克里斯说：“刚才那位福特车的推销员看我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，我也不一定非要买福特车不可。”
后来，这位妇女就在克里斯那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
“客户就是上帝”，与对面福特汽车的推销员相比，克里斯没有把这位妇女看成是毫不相干的人，也没有仅仅把她当成是一个客户。他关注她，把她看得像自己的亲人、朋友一样，听说今天是她的生日，立即为她送上了一束花作为生日礼物。这种关心是真诚的、人性化的，体现了他的爱心，也感动了对方。
可见，在某些情况下，你可以送一些小礼物来给客户，以换取他们短时间的注意力。
比如，一个电冰箱推销员买了几千只小型温度计，在头次拜访客户时送给他们，让他们把温度计放入正在使用的冰箱里。下次拜访时，他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，他就很自然地引出是否需要购买新冰箱的话题。如果主人觉得没有必要更换，他就马上离开去拜访另一家。
电子元件推销员有时使用一块小型的电路印刷板，该印刷板上镶有一个刻着推销员姓名的小铜片。客户拿到这种礼物之后，往往都会认真听取推销员的介绍。
当然，你也可以经常发送一些特制的广告品，如铅笔、打火机、记事簿、烟灰缸等。这种方法之所以能多少取得点成功，是因为它抓住了人们心中或多或少的“占便宜”心理，从而调节客户的思想情绪，并为之创造出一个主动进行合作的气氛。
有位女推销员，每天中午休息时间便进入各公司拜访，同时她会选一些小礼物，有时是一片口香糖，有时是一颗酸梅，遇到吃完饭后，给在场的人们送上一片口香糖或是一颗酸梅，令人心神格外清爽。虽然东西很小，却为她赢得了好人缘。对于推销员来说，好人缘就等于财脉。这种小礼物的确是人际关系中最好的媒介，将你与准客户之间的围墙逐渐地清除殆尽。
小小的一份礼物能产生莫大的效果，也是促销手段中的一种。显然，客户怎么可能对一个愿意和他的小孩一起跪在地上游戏玩耍的人说“不”呢？
比如，客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。“请稍等一下”，你可以这样说，并且很快从自己的箱子里拿出几种不同牌子的香烟，“您愿意抽哪一种？”
“就要万宝路吧！”
“那好，给您。”你可以打开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。就这样，他在接受你的烟的同时，也把你的名字刻在了他的脑子里。
需要注意的是，你在赠送礼物的时候态度要爽朗，只有这样才能使接受的人感到愉快。还要舍得花点心思，挑选能打动对方心弦的礼物。此外，礼物不需要过于昂贵，以免造成对方的心理负担，使其敬而远之。与其整盒装的高级礼品给对方造成心理压力，倒不如小东西来得实惠。
一般而言，给客户送礼物要遵循的原则大致有以下几项。
（1）长期送一些无关紧要的小礼物，不如一次性地给客户送上一份别致的“大礼”。平常的小礼物可能在当时会起到一定的效果，但是容易让人忽视，有些客户甚至在后来会转手送给他人。但是一些别致的礼品的效果就全然不同，比如一支限量版的派克公文笔比一个普通的公文包更让人惊喜。
（2）不能忘记节日送礼。中国人最重视的2个节日——中秋和春节，礼物当然是不能缺的。当然，这时送礼品是个心意，关键在有特色，不在价格高低。
（3）礼品的自然简约很重要。送礼时，如果是面呈，尽量做到自然简单，最忌送礼物之后还滔滔不绝地围绕这个礼物不停地说；或者送礼过程鬼鬼祟祟的，弄得客户收也不是、不收也不是。
（4）送礼看准对象最重要。想把礼送好，一定要分析客户的需求，包括他的职务、爱好等。比如，有个客户平时看重身份，不抽烟，你送人家一个一般化的烟嘴就毫无意义了。
