一语中的，可以最快速地促成推销。所以，用好的开场白在一开始就抓住客户的注意力，是成为优秀的推销员不可缺少的一项技能。为了防止客户在一开始就把自己轻易地打发掉，在推销的开场白上要多动些脑筋，尽量用具有“一语中的”的效果的开场白迅速地抓住客户的注意力，防止客户走神。当然，这就要求推销员在表述时必须做到生动有力、语言简练、声调略高、语速适中，同时还要目视对方双眼、面带微笑，表现出自己自信、谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。
有些成功的推销员常常会使用下面的问题询问客户，迅速地引发客户的表达欲望，使自己与客户得以进行一次轻松愉快且富有成效的交流。
“您是怎样开始进入这个具有前景的行业的呢？”
“我很想听听您对这个事情的高见。”
“我在一本杂志上读到了您的一篇文章，我觉得您的计划是非常成功的。您是怎样想到这个计划并加以实施的呢？”
对于客户而言，利益无疑是极具吸引力的。一开场就使客户了解自己从这场交易中可以获得利益，是吸引客户注意力的一个有效方法。
此外，使用引起客户的同情心的真诚的开场白，在把自己的信誉和良好形象推销出去的同时，激起客户购买的欲望。
日本著名跨国公司松下电器的创始人、被人称为“经营之神”的松下幸之助，他挖掘的第一桶金是推销瓷砖，他就是用真诚的开场白打动了厂家。
最初，为了维持生计，松下幸之助开了一家经营建材商品的小店，但生意并不好。怎样才能赚一笔呢？后来，通过一个偶然的机缘，他从一个朋友那里得知：北海道阳光瓷砖厂将要召开订货会议，他们已经向多家经销商发出了邀请函。北海道阳光瓷砖厂的产品“阳春牌”瓷砖是名牌产品，在本地很畅销，松下幸之助也很想经销这种产品。但可惜的是，他的店小、资金少，那个厂家根本看不上眼，没有给他发邀请函，所以他根本就没有机会参加订货会。但他不甘心，心想这次订货会自己一定要参加，虽然厂家没有发邀请，但自己想想办法也许行。
订货会召开那天，松下幸之助使尽浑身解数才好不容易地弄到了一张代表证。在订货会上，厂家照例要向各个经销单位征求关于产品质量及其他方面的意见。松下想，像自己这样的小店根本不会引起厂家特别的注意，但要获得经销权，就得想办法引起厂家的注意。后来，他终于打定了主意。订货会一开始，松下幸之助就第一个站起来发言。这一举动成功地引起了厂家的注意：他是谁？他是哪个单位的？松下幸之助自信地侃侃而谈，从瓷砖的性能到质量、品种到花色足足谈了20分钟。果然，厂家很快就找上门来和他接触，以便探听一下虚实。松下幸之助见自己最初的目的已达到，便干脆如实相告：“我这是个小店，资金不雄厚，名气也不大。我之所以不请自来，一是因为仰慕贵厂产品的优良的质量和良好的信誉，二是因为想求贵厂扶持一把。”
厂家一听松下幸之助的肺腑之言，大感意外，也深为感动。他们平时遇到的经销商总是开口我单位资金多么雄厚，闭口我单位名气在本地如何如何大，今天总算碰上了一个诚实的客户。于是，他们当下表示可以商量，并以对松下幸之助非常有利的条件达成了协议：先发3万块瓷砖，货到后半个月内付款，然后再订20万块瓷砖的合同。
数天后，3万块瓷砖如期到货。由于松下幸之助在这期间努力做了很多宣传促销工作，3万块瓷砖不到7天便销售了2万块。松下幸之助立即将款汇给厂家，虽然还不能全部付完，但他已屁规定的时间早付了8天，还保证余下在10天内汇齐。厂家见松下如此讲信用，认为余下的货款即使迟上几天也没有关系，所以很快就又与松下幸之助签订了20万块瓷砖的合同。
先声夺人的开场白使松下幸之助成功地把自己的信誉和真诚推销出去，打动了对方，从而换得自己渴求已久的成功。
很多推销员对拜访时该与客户谈些什么话题作为开场白感到非常棘手，即使再老练的推销员也很少有人认为自己对这个问题非常有把握，尤其是和从未见过面的人谈话，难免会感到紧张。甚至有些推销员因为过度慎重，加上对商谈是否能顺利进行没有把握，自己紧张得一塌糊涂，开场白也显得太冗长，根本就达不到预期的效果。
其实，无论是第一次拜访客户，还是与客户早已认识，开场白都要做到自然，不要给客户留下勉强的感觉。例如，当你第一次上门拜访客户时，如果看见女主人的身材非常健美，就可以借题发挥，自然地搭讪：“您的身材真好，冒昧地请教你平常都做什么运动呢？”
对初次谋面的人而言，虽然这种讲话的方式可能会给人唐突的感觉，但是却可以给客户留下相当深刻的印象。
为了吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好开场白是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听推销员说第一句话的时候要比听后面的话认真得多。听完推销员的第一句问话，很多客户就自觉或不自觉地做了尽快打发推销员上路或是继续谈下去的决定。如果推销员对自己的第一句话处理得不够理想，废话甚多，根本就没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白：“很抱歉，打搅你了，我……”在聆听第一句话时，客户集中注意力获得的只是一些杂乱琐碎的信息，很容易造成开局失利，接下来的推销活动必然会困难重重。因此，推销员只有说好开场白，才能迅速地抓住客户的注意力，保证推销访问顺利地进行下去。
推销员出其不意地口出“奇言”，往往能一下子抓住客户的注意力。
一位推销员站在店门前卖皮鞋，他忽然对从自己的店门前漫不经心走过的行人关心地说了一句：“先生，请当心您的脚下！”那人闻言不由得停了下来，低下头去看看自己的脚下。这时推销员乘机走上前去，对那人热情地一笑：“您的鞋子旧了，式样也过时了，穿着挺别扭的。我这儿有一些新的皮鞋，您不妨试一试。”
一位成功的家用电器推销员与客户洽谈交易时，为了迅速吸引对方的注意，他经常出其不意地用这样一句话来向客户介绍他所推销的产品：“哎，我一提起它，也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时客户马上就会被勾起好奇心：“噢？为什么这么说呢？”
为唤起客户的注意，推销员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。
有些聪明的推销员有着庞大的客户群，一旦确定了推销对象，在征得其介绍人的同意后，在上门拜访客户时，他们就会这样对客户说：“某某经常在我面前提到你呢！”对方肯定想知道某某到底说了自己些什么，自然愿意听这位推销员讲下去。这样，推销双方便有了进一步商谈的机会。
总之，聪明的推销员主动地用开场白来控制谈话的场面，可以灵活地运用各种方式，但无论运用什么形式的开场白，都要注意在言谈中尽量去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄，用语要简练干脆，很快地切入主题，以免使客户以为你在哗众取宠。
用委婉拒绝留住客户的心
某日，美国一家生产乳制品的大公司来了一位气冲冲的客户。他对公司的董事长董先生说：“先生，你们生产的乳制品存在着一些问题，我在里面发现了一只活的大苍蝇。我要求你们赔偿我的精神损失。”之后，这位客户提出一个天文数字的赔偿数目。
在正常情况下，这种乳制品生产线的生产管理是十分严格的，为了防止乳制品发生氧化反应，生产人员每次都要将罐内所有的空气抽去，然后灌入一些惰性气体，再予以密封。在这种严格条件下生产的乳制品内根本不可能有活的苍蝇存在。
但由于关系到公司的声誉，董先生不好立即揭穿那人的骗局，只是很有礼貌地请他到远离员工的一间会客室里商谈。那位客户一边走一边骂骂咧咧。当这名客户再次提出抗议并要求赔偿时，董先生显得很大度，他为对方倒了一杯水，然后慢条斯理地说：“先生，看来你说的是真的，这显然是我们的失误。不过请你放心，我会给你一个满意的答复。由于这个问题关系重大，我们绝对不会忽视。这样吧，你稍微等一下，我马上命令他们停止生产，关闭所有的机器，以查明错误的来源。因为我们公司有一项严格的规定：哪一个生产环节出现问题就由相应的责任人来负责。待我把那位失职的主管叫出来，让他给你赔礼道歉。”说完后，董先生一脸严肃地命令一位工程师：“你立刻去关闭所有的机器。虽然在我们的生产流程中应该不会出现这样的错误，但这位先生既然发现了，我们就有义务给他一个满意的答复。”
那位客户原本只是想骗取一些钱财，但他万万没有想到自己的话会引起这么严重的后果，心里不免有些紧张。他担心如果自己的骗局被揭穿，那么他就要承担整个工厂因停工而造成的损失，而这是即使他倾家荡产也赔不起的。于是他开始感到害怕，并且小声地说道：“要是处理起来这么复杂的话，那就算了吧！你们以后只要注意一下，不要再发生类似的事情就可以了。”他给自己找了一个台阶后想拔腿便走。
董先生叫住他，并诚恳地对他说：“谢谢你的支持。为了表示我们的感激，以后你购买我们的食品均享受八折优惠。”这位先生因为得到意外收获，从此成为这家公司的义务宣传员，使更多的人认同这家公司生产的食品。
董先生面对客户的无理要求，没有当即直截了当地拒绝，而是把按照客户的要求去做的后果明白地表现出来，使对方知难而退，从而达到拒绝客户的目的。这种需要拒绝客户的情形在推销中时常会出现。但拒绝客户并不是在任何时候都那么容易，因为客户是活生生的人，有其自尊心，如果坦白直率地拒绝或严词拒绝，就会使对方产生不快，也就会失去了一个甚至更多个潜在的客户。
其实，拒绝不一定非要声色俱厉、直来直去，它也是有一些技巧的，掌握了拒绝的技巧并恰当地运用，既可以达到拒绝的目的，又不使对方难堪，还不会失去客户。以下是一些具体的小窍门。
办事都要讲求原则，不符合原则的事情坚决不能办。如果客户向你提出的要求是不符合原则的，就不答应给办，这就叫坚持原则。同时要讲究说话方式的灵活性，根据客户的类型和特点，根据语言交往的内容、场合和时间的不同，采取灵活的策略，这就叫办事要有灵活性，做到原则性和灵活性的统一。
当然，很多时候推销员在委托客户办事的同时，也会经常遇到客户要推销员办事。当客户提出了某项要求或请求时，出于面子和感情或其他方面的缘故，有些推销员往往不假思索地接受客户的要求。但接受了之后才发现，有些事情并不是想办就能办的，而是要受许多客观环境限制，有些事可能就办不了。如果你在答应了客户之后却不做或做不到，必然有损你的信誉。因此，当客户托你办事时，你首先要考虑自己的能力，能办得成就接受，办不成就要诚恳地向客户说明。
用巧妙提问感悟客户的心
会说的人不但会说，更是会听。成功的推销员不是一进门就像老师一样滔滔不绝地讲自己产品的人，他们不会在一开始的时候就急不可待地说一大堆，不只是发挥散布信息的作用，他们更多的是问问题，让客户自己说，待了解了客户的需求与意图之后再向客户展示自己的产品和服务。
