作为推销员，你要知道推销的对象都是成人，成人都是有自己想法的，每个客户的心理也都是需要尊重的，不需要你讲太多的道理。他们喜欢和你互动，而不是像傻瓜一样听着你说，自己却什么话都插不上。从人的心理来看，每个人都喜欢你来我往的谈话形式，不喜欢仅仅做一个听众，因为人们都要求心理平衡，不愿意自己不如别人。如果你只是滔滔不绝地讲，不管客户的心理需求，那么你和客户之间的心理上的平衡就被打破了，在他心里无形中就产生了对抗情绪。
因此，你要学着做一名学生，仔细地听客户的话，同时适当地提问，不要觉得向客户提问有损推销员的形象。事实上，客户受到有礼貌的提问就会感受到被重视、被尊重，因而对你产生更好的印象，接受你的引导，慢慢地进入你的主题，这样，推销自然会更加顺利。
罗先生是个大忙人，对推销员的态度从来都是：离他们远点。但推销员小云还是决定试一试。
小云见到罗先生，把自己的名片递过去说：“先生您好，我是保险公司的推销员小云。”
罗先生看上去一脸的不高兴，瞥了一眼那张名片扔在桌子上：“又是一个推销员。”
小云：“是的……”
小云还没来得及进一步说明情况，他就打断了小云：“你已经是第10个推销员了。我还有很多事要做，不可能花时间听你们这些推销员的话。别再烦我了，我没有时间。”
小云：“我只打扰您一会儿，请允许我做个自我介绍。我这次来只是想和您约一下明天的时间，如果不行，晚些时候也行。您看是上午还是下午？我只要20分钟就够了。”
罗先生：“我说过了我根本没时间。”
小云没有在意客户拒绝，而是用了整整一分钟仔细地看他放在地板上的产品：“您生产这些？”
罗先生：“是的。”
小云：“您做这一行多长时间了？”
罗先生：“哦，有22年了。”
小云：“您是怎么开始做这一行的呢？”
罗先生仰身靠在椅背，神态可亲地说：“说来话长了。我很早就到一家工厂干活，在那里我没日没夜地干了10年。后来，自己就开了现在这家公司。”
小云：“您是在此地出生的吗？”
罗先生：“不是，我是在外地。”
小云：“那您肯定是年龄不大的时候就来了。”
罗先生：“我离开家时只有14岁，曾在外地待了一阵，后来到了这里。”
小云：“那您肯定是带着大笔资金来这儿开拓事业。”
罗先生微笑着说：“我以300元起家，干到现在，达到了800万元。”
小云：“看看您这些产品的生产过程，肯定是很有意思的事。”
罗先生站起来，走到小云身边说：“不错！我们为自己的产品而感到骄傲，我相信这些产品在市场上是最好的。你愿不愿意到工厂里走走，看看这些产品是怎么造出来的？”
小云：“太想了！”
然后，罗先生将手搭在小云肩膀上，陪着她一起去参观工厂。
虽然第一次和罗先生见面，小云并没有向他卖出任何保险，但在那以后的10年里，小云向他卖了30份，还向他的儿子们卖出了6份。小云不但赚了不少钱，还和他成了很好的朋友。
提问是了解客户的真实想法的最有效的途径。推销员小云并没有向客户介绍太多的关于推销产品的信息，更没有表现出急于成交的意愿，而是以提问的方式引导客户多说话，并成功地打消了客户的排斥心理，使对方接受了自己。
需要注意的是，在问问题的时候，不能过于咄咄逼人，也不能单纯地为问而问，你需要切记以下两个要点。
第一，你所提的问题不能让别人反感，不能像调查户口一样去询问对方，更不能盛气凌人地说话，否则就算客户已经对你有了好感，也会被你吓走的。像下面这样的问题，你最好不要乱问：
“你的身份证号码是什么？”
“你的地址？”
“你在该址住了多久？”
“你以前住在哪里？”
“你是否结婚？”
“配偶是谁？”
“你配偶的身份证号码是什么？”
这样的问题大多涉及客户的个人隐私，只会使客户听到之后很反感，产生警惕，就不会再听你的产品介绍了。
还有一些问题也是不能向客户提问的，比如：“你听明白了吗？”“你现在知道了吧？”要记住你是在向客户推销商品，而不是向客户传授知识，所以这样的提问方式只会让客户觉得自己什么都不懂，进而产生不满情绪，最终反感你这个人。
第二，你之所以向对方提问是为了了解对方的情况，不是为了提问而提问。所以，问完话之后重要的就是仔细地听客户回答，必要的时候还要作出适当的反应。
总之，不管你以前怎么想、怎么做，从现在开始要多听客户说，多让客户提出他们需要的问题，然后再开始介绍你的产品，这样会事半功倍。
金牌推销员认为推销人员要回避以下这类问题。
“你们公司是干什么的？”
最糟糕的提问方式就是推销人员问客户一些已经知道答案的问题，因为推销人员应对其所要去的公司的背景进行调查，调查这种背景知识的渠道多种多样，客户没有时间向推销员进行说明。推销人员一定要避免“你们公司是做什么的”这样的提问，否则只会使对方认为你在敷衍了事，而在一开始就草草地把你打发掉。
“我能为你做些什么？”
推销人员永远不要以其所提供的礼物作为交易的交换条件。很多时候，客户更想知道推销人员能否对自己公司的增值感兴趣，如在研究与开发及其他服务方面，因为给双方所带来对等的价值是很重要的。所以，在谈判时与其问“我能为你做些什么”这样的问题，不如问“我能为贵公司改进产品或流程做些什么”，这样反而可以让客户感受到你的诚意，从而接受你。
“你是否可以作购买决定？”
推销员应对其产品是否适合客户以及产品如何正确使用感兴趣。然而，很多推销员并不这样提问，而是问“你是否可以作购买决定”。在成熟的推销员看来，这样的问题无异于在向外推客户，客户从中感受到的只能是怀疑和不耐烦，而没有丝毫的诚意，这样的推销自然也是无法达成的。
“你现在向谁购买？”
这个问题在很大程度上表明推销员只是狭隘地把精力放在价格上，努力和竞争者比价格，没有表现自己的公司的生产或服务能力，也没有展示自己的公司能为客户公司增加什么价值。所以，能够问出这种问题的推销员多半不会受到客户的青睐。
用顺从迎合促成客户成交的决心
阿里只是一个办公室的小工，他替老板干点杂活，挣着一个月800块钱的工资。他的老板觉得他是个十分可爱的少年，就让他去推销铁路公债券。因此，阿里决定去找某银行行长，他知道这个银行行长对铁路很有兴趣。可是怎样做才能引起这位银行行长的注意呢？当他走进对方的办公室之后，就明白自己该怎么做了。
在阿里走到银行行长的办公桌面前时，他正烦躁地对一个饶舌的人说：“说正题！说正题！”不一会儿，他就摇了摇头，把那个人赶出去了。接着，他向阿里点头，示意他过去。
阿里把公债券放到他的办公桌上说：“97。”
他很奇怪地看了阿里一眼，拿过他的支票簿问：“你的老板叫什么名字？”
“兰迪先生。”
签好支票后，他又问阿里：“兰迪先生给你多少回扣？”
“025%。”
“太少了！你管他要2％的回扣，如果他不付给你，我就替他付。”
就这样，阿里成功地把公债券卖掉了。同时，他也成功地使行长注意到了他，为赢得这位大人物的友谊奠定了坚实的基础，这可是比卖掉公债券更重要的收获啊！
阿里接近对方之后，就知道了对方的性格：喜欢说也喜欢听简洁的语言，极度讨厌那些不必要的繁文缛节。因此，在之后与他打交道时，阿里就一直用简洁的方式应对，直奔主题，不说一句废话，这让他很高兴。后来，这个银行行长继续买阿里的公债券，还在其他事情上给了阿里有力的支持。
阿里用这个简单的方法迎合了许多人的口味，得到了那些人的鼎力支持。阿里之所以能成功，是因为他懂得一个重要的心理策略：从最细微的细节里去迎合他人的心理。
奥弗斯特在其所著的《有影响的人类行为》中，对这个方法有着十分生动的描述，并且称这种方法为“获得肯定回答的艺术”。他说：“我们得到他人愈多的‘是’，我们就愈能为自己的意见争取主动权。推销商品也好，其他的一切需要使他人信服的事也罢，这一法则都很有效。初步了解他人的需求是这一方法的目的。”
世界著名的推销员原一平在推销保险时，总爱向客户问一些能让客户不由自主地答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”时，再继续问保险上的知识，客户仍然会点头，这个惯性会一直保持到成交。
原一平搞不清里面的原因，当他读过心理学上的“惯性”后，终于明白了，原来这是惯性化的心理使然。于是他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法，原一平签订了很多大额保单。
在推销中，迎合对方，让对方说“是”是一种迅捷有效的方式，可以让你迅速地接近客户。
一个书商走上一级台阶，穿过一扇半掩的门，看见了屋里的女主人。
如果他不太聪明的话，就会直接问：“你想买一套有趣的故事书给孩子吗？”
她肯定会说：“不需要！”然后就用力把门关上。
可是，聪明的推销员是不会以这种方式开始与他人谈话的。他说：“太太，你有一位少爷和一位小姐在中心小学读书吧？”
“是啊！”
在不知不觉中，他已经接近了女主人。虽然，他不一定能从这位太太这里拿到什么订单，可是至少他已经有了一个良好的开端。
当客户说“是的”或心里这么想时，你就已经接近他了，因为你非常了解他的需求，还特别尊重他。因此，他也同样会关注你，并表现出十分温和的态度。
但是，当对方说“不是”或者心里在拒绝之时，事情就不一样了。当你的问话看似与他一点关系都没有时，就相当于你并不知道也不想知道他想要什么，他必然会生气的。
如果客户以“不是”回复了你的建议，这就说明他认为已经没有继续谈下去的必要了。因此，如果你与他人打交道时得不到对方一个“是”的回应，你最好想方设法不让对方说出“不是”这个词。
加里与卡内基想让摩根买下卡内基钢铁公司，但他们的努力均告失败。后来查尔斯·什瓦普成功地让摩根买下卡内基钢铁公司。原来，查尔斯·什瓦普精心地设计了一番，他准备了一个宴会，请摩根做客，他则为演说者。在这种情形之下，摩根只好听他演说而没有说“不”的机会，更没有时间去想怎样去说“不”。
当然，在通常情况下让他人得不到表现自己的机会是非常危险的，因为只有尽量让对方开口才是明智的选择，才可以更好地了解对方的想法。可是，一旦遇到像摩根那样的人，他相信自己已经完全洞察你的想法并且拒绝你的建议，在这种十分困难的情况下，就只能被迫采用如上的策略了，而且要尽可能让对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不让他说“不”。
詹姆斯·艾伯森是纽约市某储蓄银行的职员。有一天上班时，他遇到一位客户，那位客户一进来就说要开一个户头。
詹姆斯·艾伯森给他一些平常的表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些问题他则根本拒绝回答。
詹姆斯·艾伯森意识到，如果这样下去，那么这笔生意很可能要泡汤，于是对他说，他拒绝透露的那些资料并不是绝对必要的。
“是的，当然。”客户回答说。
“你难道不认为，”詹姆斯·艾伯森继续说，“把你最亲近的亲属名字告诉我们是一种很好的方法吗？万一你有什么事情耽误了，我们就能正确地不耽搁地实现你的愿望。”
客户说：“是的。”他的态度软化下来。因为他发现银行需要那些资料不是为了银行本身，而是为了他，于是改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉了詹姆斯·艾伯森所有关于他自己的资料，而且还在詹姆斯·艾伯森的建议下开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，很高兴地回答了所有关于他母亲资料的问题。
可见，在与客户谈判时，推销员要做的不是在语言上打败客户，而是要善于迎合对方，诱导对方说“是”——同意你的观点，最终接受你的产品。
