推销员小A在一家药品公司工作，他出售一种特别昂贵的兽医外科用药，它的价格与竞争的对手比起来高得吓人，每包多200元钱。但是推销员A却很顺利地把大量的药品推销了出去。他是这样做的：他问兽医，每次的用量是多少，然后告诉对方，用他的产品，每头牛仅多花02元钱，那真算不了什么，但是它的效果却是同类药品无法相比的。这样介绍价格就使人易于接受，不至于因为产品价格过高而把客户吓跑了。
要达到这个目的，你还可以告诉客户不买的代价是什么，比如说“麻烦的是，如果您现在不买，以后价格至少要上涨14％”，让客户有必须抓住机遇的感觉，促使交易成功。在谈判中，不要怕对方提出低价的竞争者，很多时候，你不妨直接告诉对方你不介意出低价的竞争者，因为谁都知道一分钱一分货这个道理。
制造客户的危机感
很多时候，客户会因种种原因而犹豫不决或拒绝购买，使交易因此而成为泡影。为了有效地提高成交的概率，推销员可以在适当的情况下给客户制造危机意识，使之认为拒绝购买会带来严重后果，从而迫使客户成交。
比如，面对客户的拖延，你可以这样说：“我很愿意耐心等待您作出决定，不过，我担心下周三再作决定会太晚。”客户问：“为什么？”这时，你可以告诉客户即将发生的状况，如价格上涨或产品数量有限，等等。
当然，如果你所说的情况确定会发生，那么使用这个技巧不会有任何风险；即使不一定会发生，你一样可以加以利用。比如一位推销员对客户说：“我不敢保证一个月内这种产品的价格会不会上涨。但如果参考过去的经验，我的保守估计是至少会上涨40%。我可以告诉你两年以内的价格变动情况。”这位推销员拿出了两年内的实际资料，使客户相信如果现在不买，就会为自己造成损失。于是，尽管客户原本想好好地考虑这件事，但为了规避损失，也只好立即购买。
使用制造危机意识的推销法的关键在于利用人们害怕损失的心理，在推销过程中适时地指出，如果客户不把握目前的购买机会，未来就将蒙受无法弥补的损失。
保险推销员祝先生通过朋友介绍与当地一位大公司的莫总经理会谈。朋友给他们安排的时间是四天后的上午9：20。
那天上午，祝先生去拜访客户之前，为了增大成功的概率，决定冒一个险。他给该地最大的一家体检中心挂电话，请他们给他将要见到的、令人尊敬的客户（莫总）安排一下体检，时间就在10：30。
祝先生到了那间令他神往的办公室之后，接待人员接待了他。她开门向她的总经理通报，祝先生听见她说：“莫总，祝先生求见，他说他和您约好的时间是9：20。”
“是的，让他进来。”祝先生听见了莫总的声音。祝先生走进了莫总的办公室。
“莫总。您好！”
“你好，请坐。我想你是在浪费时间。”
祝先生问：“何以见得？”
莫总指着他办公桌上的一摞文件说：“我已把与人寿险相关的计划呈给所有的大保险公司，其中三个是我朋友负责的，还有一个是我的挚友负责的。每个周六、周日我都和他一起打高尔夫球，此人掌管的寿险公司是一个不错的公司。”
祝先生说：“的确，世界上没有比那家公司更好的寿险公司了。”
“好吧！情况就是这样。如果你仍要向我提供人寿险的方案，你可按我现在46岁的年龄，制订一个250万元的一般方案并把它寄给我，过几个星期我会和那些已有的方案做一些比较，然后再加以考虑。如果你的方案价格又低又好，那么你就得到这笔生意了。不过我想你是在浪费你自己的时间，也是在浪费我的时间。”
祝先生说：“莫总，如果您是我的亲兄弟的话，我就会对您说真话。”
“是吗，请说吧。”
“我是做保险的。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您，赶快把那些所谓的方案扔进垃圾筒里去。”
莫总问：“你这话是什么意思？”
祝先生回答道：“首先要正确地解释那些方案，就需要成为一名保险统计员，而成为一名保险统计员需要7年的时间。您现在选择的是价格低廉的一家保险公司，可5年中这家公司有可能变成价格最高的公司之一。这就是历史。毫无疑问，您所选的公司都是世界上最好的公司，把这些公司的方案推开放在办公桌上，闭上眼睛，随便拿起一份，似乎都是价格低廉的，这和您花上几个星期精心选择的结果差不多是一样的。莫总，我的工作就是帮助您作出最后的选择。为了帮助您作出这样的选择，我必须问您一个问题，您觉得可以吗？”
莫总说：“好吧！那就问吧。”
祝先生说：“换句话说，那些公司在您活着的时候，可以让您信任，可万一您去世了，您的公司还能信任他们吗？您看是不是这样？”
莫总回答说：“对，我想是这样的。”
祝先生说：“您想，是不是最重要的，事实上也是唯一重要的事，就是当您申请了这个保险，就把危险转移到了保险公司一边？设想一下，您半夜醒来，突然想到您的农场里大片作物的火险在昨天就到期了，您肯定再也睡不着了。第二天早晨的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险代理人？”
莫总说：“那当然了！”
祝先生紧接着问：“人自身的安全同农场中的作物一样重要，难道您不觉得您该买一份人寿保险吗？您不觉得该把风险降到最低程度吗？”
莫总说：“这我还没想过，但是我想这还是会有很大可能的。”
祝先生又问：“如果您没有买这样的人寿险，您难道不觉得损失了大笔钱财，同时也损失了您生意上的收益吗？”
莫总问：“你说的是什么意思？”
祝先生说：“今天早上，我已和该市一位有名的医生何医生约定了，他所出的体检结果所有保险公司都承认，只有他的检验结果才能适用于250万元的保险单。在他的诊所里，先进的仪器应有尽有。”
莫总问：“其他保险代理不能做这些吗？”
祝先生说：“今天早晨他们是不行了。莫总，请您尽快认识到这次体检的重要性吧！设想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话，让他们今天下午给您安排体检。首先，他们会给一个一般的医生打个电话，那是他们的朋友，他们把那个医生找到你办公室来做第一次检查。就算检查结果当晚寄给一个主管医生，第二天早晨他也只是看看检查结果。当他知道了这一结果要冒250万元的风险时，他还要安排第二次具有权威性的检查。此外，他们还得有那些必需的仪器。这意味着时间在一天天地拖延。您为什么要这样地拖延一周，哪怕是一天呢？”
莫总说：“我还是再考虑一下吧！”
祝先生说：“假如您明天早晨嗓子痛，得了感冒，躺了一个星期。当您痊愈后去做那些烦琐的检查，保险公司可能还会说：‘莫总，您现在的身体没事了。不过考虑到您的病史，一般保险公司还有一个小小的附加条件，就是要观察您三四个月，看看您的病是急性的还是慢性的。’这就意味着您还得拖着，直到最后检查的完成。莫总，我说的都是有可能发生吧！”
莫总：“当然有可能。”
祝先生说：“莫总，现在是10：10，如果我们立即动身，还不至于误了和何医生10：30的预约。您看上去好极了！如果体检没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您一定感觉很好。”
莫总说：“我现在感觉好极了。”
祝先生说：“难道这次体检对您不是最重要的吗？”
莫总说：“您为谁做保险代理？”
祝先生回答：“当然是您了。”
莫总抬起头，点燃一支烟，从办公桌旁起身，走到衣帽架旁拿起帽子说道：“咱们走吧！”
他们赶到了何医生的体检中心。在体检顺利完成之后，莫总似乎已和祝先生成了朋友，他力邀祝先生与他共进晚餐，进餐时他看着祝先生，笑着问道：“你是哪家公司的？”
就这样，莫总签下了祝先生的250万元的保单，并且与祝先生成了很好的朋友。
这位祝先生成功地通过制造未来可能出现的危机，打破了客户的犹豫和排斥心理，终于促成了交易。当然，你也可以同时强调购买的利益，进一步打动客户的心，使其作出购买决定。
一位名叫比尔的人寿保险推销员就很善于运用这种技巧。
比尔最喜欢对那些未婚而又有着高收入的青年人做推销。当然，他知道这些人最喜欢用的一句拒绝话就是：“我还年轻，保险对我没有用。”而这时，他就会拿出他的绝招，让他们心甘情愿地购买。比尔所用的这套推销术，就是“无中生有，制造危机意识”。
有一次，他向一个有着5万美元年薪的年轻人推销保险。这位年轻人说：“我没有需要抚养的家眷，而且在近期内我还不打算结婚，所以我不需要你的保险。”
“我是一个保险专家，坦白地说，您现在并不需要买保险。但是我想问你的是，您打算结婚吗？”比尔笑眯眯地说。
“哦！也许两年以后吧！但那是以后的事了。”
“即使等您结了婚，您还是不需要保险。您知道为什么吗？因为万一您有什么意外，您太太仍然年轻，她可以工作，也可以再婚。所以在这段时间内您不需要投保人寿保险。那么我又想问你，您将来打算要小孩吗？”
“每对夫妇都希望有小孩，所以我想应该会有小孩吧！”
“当您太太怀孕的时候，我想您就应该投保了。现在让我们来看看人寿保险的基本原则。任何人要买人寿保险时都要考虑三个问题：第一是职业，您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题。第二是健康，您现在身体健康，这也没有问题。不过三四年以后，我就不敢担保了，但现在我们假定您的健康状况一直良好，所以也没有什么问题。第三，就是年龄，您年龄越大，买保险时保险费就越高，通常是每增加一岁，保费就增加3％。”
“不过再等3年，实在也差不了多少。”
“老兄，那差别就大了！如果3年之内您的太太怀孕了，那时您要再想买人寿保险，就必须付比现在高出9％的保险费；如果您现在的所得税税率是37％，那也就是说您必须要多赚12％的年薪，才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9％，这笔账您算算看怎样才划算。
“如果您现在买的话，3年以后，您还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了12％以上的保险费。我相信以您的努力，将来一定会取得一番成就。而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢！所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12％的多余保费。”
“啊，让我仔细考虑一下……”
之后没多久，比尔顺利地拿到了他想要的保险单。
如果你能给客户制造出危机意识，让客户明白不购买你的产品，不按照你想的那样解决问题，或者暂时不这样做，就将会给他们带来多么严重的后果，为了不错失良机或蒙受损失，对方就会很乐意与你达成交易。一般来说，在与客户建立起友谊和信任的基础上，你越让客户意识到这种后果，客户就越把你当做朋友，他们会觉得你根本就是在帮助他们解决问题或实现目标的，会把他们的不满和困难告诉你。因此，当你的客户犹豫不决时，你可以摇头说出与以下话语类似的话。
（1）“我们的产品几乎被抢购一空，不知道还有没有存货呢！”
（2）“我知道你想订购800件，但是我建议您多订一些。虽然我们现在有存货，但不知道够不够供应给其他客户及贵公司整个夏季的需求量。”
不过需要注意的是，在给客户制造危机意识之前，你必须要弄清楚自己的产品或服务究竟能帮客户解决什么问题或实现什么样的目标，否则就最好不要使用这种方式。
帮助客户确定其心中决定购买的重点
某些潜在客户有时并不清楚自己目前最需要的是什么。以纽约的纺织业为例，在投保时，他们考虑的最重要的一点是“哪一家保险公司的保费最低”。基于这样的想法，纺织界的主管也就日夜被保险公司的业务员所逼迫，迟迟无法作出最后的决定。事实上，他们应该考虑的是“哪一家保险公司能带来最大的收益”。
杰克一直认为自己最在意的一点是投保费用的低廉。每天从早至晚，有许多保险公司的业务员来拜访他，都声称自己的公司保费最便宜，这些业务员如同隔靴搔痒一样徒劳无功、无济于事。后来，有一位推销员找出了杰克的弱点，引导杰克摆脱原来的想法，使他逐渐看清自己真正重视的问题应该是投保后的最大收益，最终得到了此笔交易。
找出促使客户作出购买决定的决定性因素，可使推销员在推销的过程中无往不胜。如果推销员遇到不顺利的情况，不妨改变做法，探求客户决定购买的重点。也就是说，改正对方认为什么才是决定购买重点的错觉，并以实际上最重要的问题作为改变对方想法的线索。
林肯曾说过：“在一场官司的辩论过程中，如果第七点议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七点获胜。这一点正是我经常打赢官司的主要原因。”林肯在“罗克岛铁路审判案”中，便将这一招运用得恰到好处。
在审判的最后一天，对方的律师整整花了两小时来总结此案，其论述精到准确，但因耗费时间太长，使得听众昏昏欲睡。林肯原本可以针对他所提出的论点加以驳斥，但他并未如此做，而是将论点集中于最重要的关键点上，一共花了不到两分钟的时间，就将对方精心准备的总结批驳得体无完肤，最后的结果当然是林肯赢得了这场官司。
同样的，在推销中，找出决定推销的重点——即所谓的“关键点”，并把握此关键点，这是至关重要的。在数以万计的推销员当中，大部分人都毫不在意客户决定购买其商品的主要因素，根本不清楚这个最重要的关键点。在所有影响客户作出购买决定的因素中，常见的决定客户的购买行为的重点大致如下：
最基本的需求何在？
最感兴趣的一点是什么？
最弱的一环是什么？
要掌握促使客户购买的主要因素，首先你要刺激、鼓励潜在客户说话。不过，如果你的客户只列举了四五个他不想购买的理由时，你便急于跟他解释或反驳他，那么你的推销必定无法成功。但是，如果你引导对方继续说下去，对方极可能在不知不觉中反倒帮了你的大忙，他会执著地谈论自己最关心的那一点，说个没完，使你尽快地掌握了他的意图，从而使交易更快地成功。因此，有时不妨等客户谈话暂告一段落，然后再针对他那些理由加以讨论。
美国内布拉斯加州户外广告公司推销员希格潘去拜访百货公司的老板吉斯特。希格潘将自己的产品和公司的优势详细地向对方作了介绍，但吉斯特无动于衷，一直强调自己不需要做户外广告。眼看这笔生意就要泡汤，希格潘决定换一种方式试试。他向对方提出这样一个问题：“请问，我可以在哪里帮助你？”
