对方考虑了很长时间，又一次拒绝了希格潘：“不要做我个人的广告，不要考虑这个。”希格潘听后突然明白，原来客户并不是不需要做广告，而是不需要他所介绍的那些适合大众的产品；对方需要的是有个性、有创意、能代表公司形象的个人广告。这是他从没想到过去设计的。明白了这一点以后，希格潘立刻让公司相关人员设计出了新的广告，内容是吉斯特代表公司谈论当地重要的议题。最后，他与吉斯特顺利地成交了。
推销员要针对客户的特点挖掘出影响客户作出决定的真正的重点，对症下药，使客户尽快作出购买的决定。一般说来，推销员要找到客户对商品比较在意的一些方面。
（1）商品的独特的使用价值。对于大多数商品和客户来说，这是兴趣集中点，详细地介绍产品的功能是必不可少的。对于经济上不是很宽裕的客户，强调商品的多种功能就显得尤为重要。
（2）流行性。它是虚荣型客户的一个重要的兴趣集中点，大多数装饰品、高档日常用品的推销都应突出这一集中点。一般而言，根据客户的着装以及家庭用具可以判断出其兴趣是否集中于此。
（3）安全性。它对于食品、婴儿用品、电器等显得非常重要。特别是老年客户以及保守型的客户的兴趣会集中在此。
（4）美观性。青年客户及年轻夫妇多较重视商品的美观性，女性客户也比男性客户更多地重视这一点。另外，性格内向、生活严谨的人在注重商品的使用价值的同时，对其外观也较挑剔。如果你的产品在外观上有什么缺陷，你不妨刻意回避一下。
（5）教育性。随着人们收入的提高，许多客户尤其是中年客户对产品的教育功能的关注程度日益提高，这是推销员应引起足够重视的。
（6）保健性。如食品、服装、用具，针对老年人进行推销时更要强调这一点，对有财力和有时间保护自己健康的客户尤其要重视这一点。
（7）耐久性。它作为使用价值中一个特殊方面，往往受到大多数客户的重视，但追求时尚和个性的青年客户对于这一点往往考虑不多。
（8）经济性。强调商品的质量价格比优势无疑会加强那些经济不宽裕的客户的承受力。另外，商品的数量有限往往会促使犹豫的客户作出决策；“物以稀为贵”的思想被大多数人认同，推销时不妨稍加利用。
先入为主的推销术
推销的目的是为了成交，推销员所采用的一切手段都是为了这个目的的达成。只要不损害客户的利益，推销员可以见机行事，采取一切合适的方式，一开始就将订单拿出来，直奔主题，就是一种行之有效的“选入为主”方法。
在从事推销活动中，有些推销员经常一开始就把订单放在客户面前，因为他们觉得这样做的好处就是有助于推销。他们发现，当他们没有这样做的时候，在商谈到最后阶段时，只要一把订单拿出来，客户就会有退缩的倾向。客户常会推辞说：“我再考虑一下”、“我还没有最后决定”……所以他们决定一开始就把订单拿出来。更多的时候，客户会问一些合约上的问题，于是推销员们就会耐心地为他解释，或者对他详细地说明产品的优点，还会不失时机地让客户了解，他们所说的一切都会列在订单里。这不但让客户觉得安心，而且让订单也变成产品展示的一部分，到了最后签单时，客户就不会感到突然。
这种做法看上去有点像强迫客户购买，但无数的事实证明，如果恰当地使用这种方法，你的推销额起码可以增加四分之一！
美国著名的寿险推销员乔·坎多尔弗说：“美国有40多万人寿保险代理人，其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他们竞争。你知道这是为什么吗？因为他们出售的是繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销的是思路、概念和解决问题的方式。从首次与保户接触至签订合同，我始终在推销思路。”
其实，一开始就将订单拿出来不是强迫推销，而是一种专业的推销手法、一种新的推销思路。任何事情都不能缺乏创新，推销也是一样。只有擅长推销者，才能有大的收获。在推销中，烦琐的产品展示过程常让客户觉得无聊，尤其是你的产品已见诸广告或知名度很高时，更无须长时间地展示。为什么不早点谈买卖的细节呢？如果试着缩短展示的时间，效果可能更好。
因此，推销员想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个聪明的推销员。大多数刚开始从事推销的人往往在展示完商品的时候，才对客户谈论买不买的问题，其实这样做是不明智的。作为推销员，你要明白从与客户一见面起，任何时刻都是签订单的最佳时机，而且时间愈提早愈好。
比如，如果有人来问某个品牌空调机的价钱，你可能会说：“这种空调机起码比以前的机型省20％的用电量。梅勒太太，你对这应该有兴趣吧？”虽然你只是在解说过程中提到一个重点，但其实已经试图要完成交易了。梅勒太太若觉得这省下的20％电费对她很重要，而且这种空调机很适合她，那么她也早已准备好掏腰包了。
下面的两个具体的例子也说明了这个道理。
“现在你已经知道这种中央空调系统能省下这么多钱，你一定会想换掉窗式空调了。”推销员在推销开始不久就已经提到省钱的话题，正试图说服客户。客户对此不但不反感，反而打断推销员的话说：“那我什么时候可以拿到货？”
“这套房子的视野非常好，而且空间足够吸引您的小孩和朋友来这边玩，维修费却非常少，因此它很适合您。我想您应该对抵押担保的细节有兴趣，我们可以坐下来看看这些条件。”在经过简短的介绍后，推销员就已经提到合同的细节问题，想要完成交易了；而客户已表现出了极大的兴趣。
推销员要随时掌握客户的心理状态或暗示，抓住一切可能成交的时机。有时一个简单的动作，像身体往前倾等，都可能透露出“我想买”的信息。当你听到、感觉到或见到这样的暗示时，就要立刻停止解说，尝试立刻与客户完成交易，不要等待，这就是推销员想要的最佳时刻！你只要简单地说“我知道你作了最正确的决定”，或是说“你的未来一定会因为这样的决定而获利无穷的”就可以了。
在确定访问目标时必须注意，如果你去的是一个机构，那么就要了解客户单位的权力分配状况，对不同的客户要制订出不同的目标，确定在什么时候助客户一臂之力，使客户及时地作出购买决定。对此，你要明白，有时候推销这个行业的成功之道不是刻意地推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣及其切身利益所在的话题。
有一个负责推销农用产品的推销员，在向一家经销公司推销前已经调查得知，该公司已经有了一个采购渠道，而且他们对此感到非常满意。于是他在准备拜访该经销公司的采购部门经理时，确定了一个目标——让对方明白：为了应付突发的紧急情况，自己还应该寻找另外一家供应商。
后来这位推销员果然赢得了客户的信任，成为该公司长期的供货商。他后来总结道：“倘若我在会晤一个所渴望见到的人之前，事先并没有用心地计划好推销说明，那我就可能无法与客户达成交易。事实上，我是配合各个部门的要求，先订出各种不同的目标，然后再根据各目标制订推销说明，这使我准确地抓住了客户透露出来的成交信号。”
促使客户订货，是每一个推销员所要达成的最终目的，但并非是每次去访问客户的特定目的，因为很多订单并不是一两次拜访就可以签订的。在确定了访问目标之后，推销员就必须致力于制订达到目标的最佳途径。一般而言，生意成不成当然视产品或服务的品质而定，但推销员的性情和个人气质也是关键因素。
有一位推销医疗器材的推销员，有一次他去拜访一位外科医生。此前已经有很多同事在这位医生面前束手无策，而他只拜访一次就成功了。原来，他在拜访前先对这名医生作了一番了解，知道了医生的母亲经营一间浴场，而医生本人则对植物比较感兴趣。针对他们的不同的爱好，他制订了相应的推销策略。
像往常一样，医生得知他的身份后就毫不客气地下了逐客令。但这名推销员一点也不感到意外，他镇定地说：“我是到你母亲经营的浴场里洗得干干净净的才来的，应该有资格与你谈谈吧。”这么一句话让医生对这名推销员有了好感，当推销员离开时自然又得到一笔订单。
当然，如果客户一直说不，就表示他还没准备好，你必须提供更多的产品细节，或是要对他所提及的问题做进一步说明，才能再试探客户的购买意愿。
制约客户选择空间的成交法
有两家卖早餐的小店，卖的食物一样，都是鸡蛋、粥、油条、大饼；左边这个和右边那个每天的客户相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结账的时候，左边这个总是比右边那个多出两三百元钱，而且天天如此。有一个人觉得很好奇，决定一探究竟。
他先走进了右边那个粥店。一进去，服务员就微笑着把他迎进去，给他盛好一碗粥，然后问他：“加不加鸡蛋？”一般情况下，喜欢吃鸡蛋的客户就会说加一个；不喜欢吃鸡蛋的客户就会说不加，于是，他选择了不加鸡蛋。
后来，他走进左边那个粥店。服务员同样微笑着把他迎进去，给他盛好一碗粥，然后问他：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”一般情况下，喜欢吃鸡蛋的客户就会说加两个；不喜欢吃鸡蛋的客户就会说加一个，但无论是哪种情况，他们总会卖出鸡蛋。就这样，一天下来，左边这个粥店自然比右边那个要卖出很多个鸡蛋，它每天挣的钱也就总是多出两三百元。
这就是推销中的二选一推销法，就是制约客户选择空间的成交法。虽然都是卖鸡蛋，但“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”与“加不加鸡蛋”相比，显然前者比后者更聪明，因为它成功地让客户进入买多买少的选择中，而不是纠缠于买不买的心理中，自然也就化解了客户说出拒绝的可能性，这样的推销员在竞争中也会更容易地脱颖而出。
有一位姓蔡的推销员就是成功地运用了这个技巧。当时蔡先生的工资和佣金非常微薄，仅够养家糊口，自己则两手空空、衣衫破旧，就连领带也是皱皱巴巴的。但他当时主要的困难并不是生活拮据，而是推销的失败。他与客户的第一次会谈经常得到这样的答复：“你说的我会仔细考虑，下星期再来找我吧！”当他按时再去和客户见面时，他发现自己不知道还能说些什么，因为在第一次会谈时，他已经把所有的话都说完了。当然他等到的回答又是这样的：“蔡先生，你说的我仔细考虑过了。今年我不想买保险，明年再说吧！”
有一天，他突发奇想，有了主意。
第二天早晨，蔡先生给一位建筑商打了电话，预约第二次会谈。10天前的第一次会谈的结果是约好两星期后再见。
在会谈前，蔡先生把订单表格上应该客户填的姓名、住址、职业等替客户填好，还填上客户认为可以接受的保险金额，然后在客户签名那一栏重重地作上标记。然后他来到了建筑商的办公室。门开着，秘书没在，那位建筑商正坐在办公桌前。他认出了蔡先生，就摇着头说：“我还不想考虑你的建议，再见吧！”
蔡先生并不在乎，依然是神情严肃地向客户走去。客户又一次无可商量地说道：“我现在不想买你推荐的保险，把这事先放放吧，过半年再说！”
就在他说话的时候，蔡先生拿出了事先准备好的表格继续向他走去，到了他面前不由分说把表格放在他面前。
“这样可以吗？先生。”
就在他看着那份表格的时候，蔡先生拿出了钢笔，平静地站在那儿。他抬起头问蔡先生：“这是一份申请表吗？”
蔡先生说：“不是。”
他说：“这不是申请表又是什么呢？”
蔡先生说：“在你签上名字之前，这还算不上是一份申请表。”说着，蔡先生把钢笔递给他，用手指着做了标记的那一份。
一切如预料当中的一样，他接过笔下意识地更认真地看着表格，最后他站了起来，慢慢地走向窗户，更加仔细地看着表格。一切都悄然无声。过了5分钟，他回到桌前拿起了笔，边签名边说：“我想我最好还是签了吧，以后还真可能有麻烦呢！”
蔡先生尽力控制着自己的兴奋，说道：“您是愿意交一年的呢，还是先交一半？”
他问：“一年要多少钱？”
蔡先生说：“只要800元。”
他说：“我交一年的吧！”当他把支票和钢笔递给蔡先生的时候，蔡先生兴奋得简直要叫出来。
当蔡先生以后再尝试这一技巧时，从没有受到过拒绝。即便是谈判不那么顺利，他也从不放弃使用这一技巧去争取成交。
对于客户来说，这一技巧可谓屡试不爽，因为它把客户的注意力吸引到订单上，而不是如何加以拒绝；使客户立刻去行动，而不是去思考。如果客户已经十分清楚你的目的，你应相信他们会买你所推荐的保险，当然也就没有必要再进行第二次会谈，那为什么不让客户在第一次就付诸行动呢？
其实，如果在第一次与客户的会谈时就使用这种技巧，肯定就会有更多的机会成交。在使用这种方法时，有以下几个步骤可供参考。
（1）事先填写好申请表格之类的文件，即便是您客户的姓名、住址这样简单的信息也要填写好，这样就可以缩短客户考虑的时间，也就避免了夜长梦多。
（2）在需要客户签名的地方着重作上标记，以便使客户一目了然。
（3）直接把准备好的文件置于客户面前，过多的解释会分散客户的注意力，反而得不偿失。
适应客户心理的变通推销术
彭奈创设的商店是美国零售业内非常著名的零售商店。彭奈的第一个零售店开业不久的一天，一位客人来到店里买搅蛋器。
店员迎上去问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？”
那位客人听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”
店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。
客人看了问：“这是最好的吗？”
店员肯定地说：“是的，而且是牌子最老的。”
客人显然很满意：“多少钱？”
店员回答说：“120美元。”
客人的满意变成了惊讶：“什么？为什么这样贵？我听说最好的才60多美元钱。”
店员着急地强调说：“60多美元钱的我们也有，但那不是最好的。”
“可是，也不至于差这么多钱呀！”
“差得并不多，还有十几美元一个的呢。”
客人听了店员的话，脸上马上露出不悦之色，想立即掉头离去。
彭奈见状急忙赶了过去，对客人说：“先生，你想买搅蛋器是不是？我来介绍一种好产品给你。”
客人仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”
彭奈拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”
“多少钱？”
“54美元。”
客人冷漠地说：“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”
“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。”
“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”
