（12）有些推销员拜访客户事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得客户兴趣索然。所以拜访客户一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访对方。拜访客户的谈话最起码要做到有步骤、有层次，不要随心所欲地想到哪里说到哪里，或者是被客户主导着谈话的内容。
（13）在拜访客户前，要提前进行预约，尽量不要迟到。
（14）与客户见面不要乱开玩笑。有些推销员喜欢见面自来熟，与客户初次见面就开玩笑，试图以此来活跃气氛、消除陌生感，其实这样做并不合适。因为作为第一次上门的推销员，你根本无法知道对方是个什么样脾气和性格的人，无法了解客户当时的心情是怎么样的，刚见面就开玩笑是很不恰当的。所以，在初次拜访客户时，语气语态要平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速地判断对方的心情，选择适当的沟通方式。
（15）初次拜访大客户时不要带相关的资料和样品。如果推销员第一次上门拜访，就带上相关的资料和样品，说明推销员在来之前是有所准备的，很想把生意做成，是怀抱着希望来的，那么客户就会拿捏推销员，自然就会拉高相关的条件。反之，若是推销员双手空空，什么都不带，只是上门来认识接触一下，那就说明他并不急于合作。所以，建议推销员在第一次拜访客户时，不要带样品及产品资料，最多带张名片就行了。
（16）善于制造下次拜访的理由。只要鼓起勇气，有再试一次的耐心，你也许就能成功。只跟客户见一次面就完成交易，是少之又少的事。因此，当要向客户告退时，一定要有再拜访的勇气，同时制造一个下次可以再做拜访的借口。制造下次拜访的方法大致有下列四种。
一是向客户要“家庭作业”。制造再次拜访的最好的方法是让客户给你一些家庭作业。譬如，你可以引导客户问一些他感兴趣的事，然后回答你说“我回去查一查，明天再来向您报告”，你也就理所当然地有了再次拜访的理由。当然你也可以这样做：明知道答案却不当场作答，而制造下次拜访的口实。不过，这必须是对方提出的问题稍有深度或难度时才可以使用，如“这个问题我想大致是……不过确实如何，我就不太清楚了。我回去再详细查查看，改天再回答您好了……”
二是以下次来送资料为借口。初次拜访的时间一般不会拖得太长，而你要在客户的面前当场做好相关资料是很花费时间的，所以不如干脆跟客户说改天再送资料给他。这样不但节省时间，而且还可以为自己制造一个可以再堂而皇之去拜访的机会，可说是一举两得。
三是事先讲出会再来拜访的话。事先说一些让客户不会觉得你是专程去拜访的话语，使你的再访顺理成章，而不会给人唐突的感觉。
四是看情形故意遗忘东西。如果没有任何机会制造合适的借口时，你可以乘机故意把东西遗忘在客户那里，例如像地图、书、杂志等不很重要的东西都可以，但必须清楚地写上你的名字才行。有许多推销活动都是靠这种偶然的遗忘物来促成的。
实际演示中的心理效果
多利年轻时离开以色列移民到美国，不久便与一位住在当地的女子结了婚。后来他们开始做生意，创建了变色龙油漆公司。公司刚刚研制出一种新型油漆，特点是色泽柔和、不易剥落、防水性能好、不褪色。尽管他们花的广告费不少，但效果不大。多利决定以市内最大的一家家具公司为突破口，打开产品的销路。
一天，多利直接来到这家家具公司，找到总经理莫里亚，对他说：“莫里亚先生，听说贵公司的家具质量特别好，所以专程来拜访您一下。久闻您的大名，您是本市杰出的企业家之一，在这么短的时间，您就取得了让人羡慕的辉煌成就，让人不得不钦佩！”
听到这些话，莫里亚感到很高兴，就向他介绍本公司的产品以及它们的特点，谈他怎么从一个贩卖家具的小贩走向生产家具的大公司的历程，还领多利参观了他的工厂。在上漆车间里，莫里亚拉出几件家具，向多利炫耀那是他亲自上的漆。多利顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀轻轻地敲打。莫里亚很快地制止了他的行为。没等莫里亚开口，多利说话了：“这些家具的造型、样式是最棒的，但这漆的色泽不柔和，防水性不好，并且容易脱落，影响了家具的质量。您说对吗？”
莫里亚觉得多利的话很有道理，并提到变色龙油漆公司推出一种新型油漆，因为不了解而没有订购。
多利便从包里拿出了一块木板，六个面都涂上了漆，只见它泡在一个方形的瓶子里，还有另外几块上着各种颜色漆的木板。多利介绍说，那块在水中浸泡的木板，已经浸了一个小时，但木板并没有膨胀，说明漆的防水性好；上漆的木板被工具敲打，漆没有脱落，放到火上烤，漆没有褪色。莫里亚相信了多利的话。于是这家家具公司很快地成了变色龙公司的大客户，双方都获得了很好的效益。
事实胜于雄辩。在发现了客户的兴趣集中点后，可以把产品重点地示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。当然，如果你的客户是随和型的，并且当时的气氛极好、时间充裕，你就可以从容不迫地将产品的各个方面展示给客户。但是，大多数情况下，大部分客户都不会喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地示范产品还是很有必要的。比如你推销新型的食物处理机，而你的客户已有了一台老式处理机，这时你只要向他示范你的机器的新功能就可以了；如果你将所有的功能都示范一遍，在冗长的示范中，你有利的因素就难以得到突出，也就很难吸引客户的注意力。
推销员杨先生在做推销安全玻璃的业务员时，业绩一直都保持在当地的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“杨先生，你是用什么特殊的方法让你的业绩维持顶尖呢？”
杨先生说：“当我每次去见一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。每当我见到客户的时候，我就会问他：‘你相不相信安全玻璃？’客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前的桌上，拿锤子往上一敲。每当这时候，很多的客户都会为我的举动而吃惊，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂。然后客户就会说：‘啊，真是太神奇了。’这时候我就问他们：‘您想买多少？’直接地进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
杨先生讲完这个故事不久，几乎所有推销安全玻璃的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一把小锤子。
但经过一段时间，他们发现杨先生的业绩更好了，人们都觉得不可理解。于是在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在都在效仿你，做同一件事。为什么你的业绩不但仍然维持第一，而且更好了呢？”
杨先生笑了笑，然后说道：“原因很简单，我早就知道你们会效仿我的做法。所以自那以后，我到客户那里，当他们说不相信的时候，便把玻璃放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。”
上面这个故事说明了这样一个道理：如果在示范过程中能邀请客户加入，则效果更佳，给客户留下的印象也更深。在示范时，你可以请客户帮你一点小忙，或借用他们方便而不贵重的用具等，总之是想办法让客户参与进来，而不是让客户在一边冷眼旁观。如果你推销的产品使用起来很方便或是人们经常使用的，让客户自己使用一下以感觉它的好处，其效果一定会好于只让他们看你表演。
在示范过程中，推销员的新奇动作也会有助于提高客户的兴趣。比如，一般推销清洁剂的推销员会携带一块脏兮兮的布，当着客户的面将清洁剂喷涂在上面。然而如果你一改常态，先将穿在自己身上的衣服弄脏一小块，然后再用自己的清洁剂当场洗干净它，这样的示范效果一定要好于前者。对于商品的特殊性质，新奇的动作往往会将它们表现得淋漓尽致。比如钢化玻璃，你尽管大胆地把它们扔在地上，当场验证给客户看，当然你带着铁锤和不同质地的玻璃给客户示范，效果一定也不错。
在示范过程中，推销员一定要做到动作熟练、自然，给客户留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。推销员的态度将直接影响客户的选择，所以在做示范时，一定要注意对产品不时地流露出爱惜的感情，切不可野蛮操作，你的谨慎而细心的触摸会使客户在无形中感受到商品的尊贵与价值。
在整个示范过程中，推销员如果不能做到心境平和、从容不迫，尤其遇到示范出现意外时拼命地去解释，那就容易给客户造成强词夺理的印象，你之前的一切努力也就付之东流了。
幽默是化解矛盾的有力武器。一旦示范出现问题，你不妨表现得幽默一点，让客户了解这只是个意外。比如，当你向客户介绍了你推销的玻璃的各项指数，并开始示范时，客户已想象到了结果是玻璃并不会碎，谁知恰恰相反，玻璃碎了。这时你一定不要面露惊慌之色，你可以平静地告诉客户：“像这样的玻璃我们是绝对不会卖给您的。”随后只要再示范几次，就可以化险为夷了，甚至会加强客户对你的印象。
总的来说，示范存在缺陷的原因主要有以下几点。只要你努力地去避免这些造成缺陷的原因，再加上你熟练的动作和幽默的语言，一定会精彩地完成示范，达到强化客户的兴趣的目的。
（1）这世上本来就没有十全十美的东西。如果在示范前对产品的优点强调过多，从而使客户的期望过高，尽管在整个示范中你和你的产品均表现出色，结果也不能使客户满意。所以在介绍产品时不要过分地夸张，一味地强调优点，而是要让事实说话，只要充分地展示出产品的特性与功能，自然就会吸引客户的注意力。与此同时，推销员主动地介绍一点这种产品设计上有待突破的地方，既无伤大雅，也是大有益处的。毕竟由你自己点出来产品的缺陷，总比让客户发现这种缺陷而认为你是在极力隐瞒强得多。
（2）在示范过程中极力地表现自己，这也是造成失误的原因。在推销中，有些推销员会过高地估计自己的表演才能。虽然在示范中加入一些表演成分的确可以加深客户的印象，但如果过分表现自己，则容易给人造成华而不实的感觉。其实，娴熟的动作以及简练的语言、优雅的举止才是推销员最好的个人表现。
（3）如果在示范中客户提出疑问，这说明他开始注意并已经跟上你的思路，这时要针对问题重点地示范或重复地示范，不能在示范中留下任何疑问。如果客户对你的示范表现漠然，那么你不要急于做下去，而是应该巧妙地利用一些反问与设问，想办法让客户参与进来。总之，在示范过程中切莫忘记与客户交流，千万不要只顾自己操作，而把客户冷落在一边，不注意客户的反应，否则产品示范是很难起到其应有的作用的。
用细节加深客户的印象
在推销中，细节往往在很大程度上决定了推销活动的成败。尤其是当推销无法靠出彩出奇制胜的时候，细节的较量就更为重要。聪明的推销员可以通过对每一个推销细节的准确把握，最终战胜竞争对手。可以这样说，细节决定成败，谁使细节趋于完美，谁就会走向成功！以下这些细节是推销员要注意到的。
向客户道谢
向客户道谢是优秀推销员区别于平庸推销员的细小差别之一。前者善于感恩，不会忘记向客户道谢，而后者则认为一切都是理所当然的。
说声谢谢事虽小，不需要花费什么，却含义深刻，能给客户留下深刻的印象。大多数推销员不知道在道别后感谢客户，这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多客户的原因。实际上，当推销员向客户表示真诚感谢时，客户对你会非常热情，会想方设法给你以回报，会对你表示感谢。
向客户表示祝贺
在很多情况下，客户虽然已经同意购买，但他还是有点不放心，他会有些不安，甚至会有一点神经紧张。这是一个非常重要的时刻，对推销员来说，沉着冷静非常重要。此时，客户还没有签单，他在等待，看接下来会发生什么情况；同时，他也在观察推销员，看你是否会兴高采烈，看你是否会拿了钱就走人，以验证自己的决策是否正确。一旦发现异常，他就会马上收回自己已经作出的决定，使你的努力都付诸流水。
在客户已作出购买决定但还没有签单时，客户比以往任何时候都需要友好、温暖和真诚的抚慰，以帮他度过这段难熬的时间。所以，此时作为专业推销员的你应立即与客户握手，向他表示祝贺，给他“你做得对”的心理暗示。行动胜过言辞，握手是客户确认成交的最直接的表示，一旦客户握住了你伸出来的手，他想要再改变主意或退缩就会觉得不体面了。也可以这样说，当客户握住你的手时，就表示他不愿反悔了，成交也就是无可改变的了。
与客户一起填写合同
填写合同看似简单，似乎人人都能做。但很多推销员是不称职的，他们常常由于合同填写错误、填不准确或填得不好，致使很多交易都没做成。这些推销员熟知合同，却又对它很陌生，常常为了一桩买卖而拼命地工作，却由于不知道怎样填写合同而使到手的买卖又丢掉了。更麻烦的是，很多推销员在填写合同的时候通常默不作声，把精力集中在合同上，以为反正生意已经到手，而对客户不管不顾。但推销员的这种沉默通常会引起客户的胡思乱想，他们也许会对自己说：“我为什么要签这个合同？”接着，所有的疑虑和胆怯又重新涌上心头，一旦出现这种情况，推销员很可能还要再搭上半个小时去挽回这笔买卖，但这笔买卖在多数情况下是没有希望了。
所以专业推销员应是合同专家，能够在几分钟内准确无误地填写完一份合同，甚至闭上眼睛也能完成这项工作。更重要的是，专业推销员尽管已经知道了合同需要填写的内容，但在填写时仍然会要求客户证实这些内容，还会边写边与客户进行轻松的对话，而且他与客户对话的内容常常与产品毫无关系，目的是让这一程序平稳地过渡，让客户对自己的决定感到满意。专业推销员可能会谈及客户的工作、家庭或小孩，这些话题可以把客户的思绪从合同中解脱出来，表明专业推销员并不只是对客户的钱感兴趣。专业推销员填表的动作自然流畅，会让客户不由自主地有了安全感。
让客户签字
