在推销中，一旦发生了退货的情况，就意味着推销员的一切努力都是无效的，而且以后再想争取退货的客户也往往是不可能的。为了避免可能发生的退货现象，专业推销员应尽一切可能防止客户后悔。一旦合同填写完毕，得到签字，就应当尽最大努力敲定这笔买卖，向客户表明他们作出了正确选择，以便让客户感到自己应当把这一过程进行到底，从而杜绝退货现象的发生。
尽快向客户提供产品
日久易生变化，在敲定买卖后，一定要让客户尽早地拿到货物，而且是越早越好。不管你是在为客户提供一项送货服务，还是客户来取货，或者你需要为客户进行安装，都要尽早地做完，越快越好。一旦客户拥有了这件产品，尝到了它的甜头，看到了它的功用，就不会随意地更改自己作出的决定。
给客户寄张卡片或便条
购买是要付出一些代价的，由于害怕造成损失，所以很多客户在付款时都会产生后悔之意，不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。出现这种现象是正常，但会给推销工作带来一些困扰。要想预防这一问题发生的最好的办法就是给客户寄一张便条、一张卡片，再次称赞和感谢他们。这样不仅可以提醒他们已经作出的承诺，而且还能使他们回忆起你，回忆起他们对你的义务。同时，你的便条应当简短、热情，要用手写，这样会给客户一种亲切感，而不是公事公办的感觉。最后要记住的一点，就是要保证在他们付款之前两三天内收到便条，而且其中最好不要提钱的事。
记住客户的名字可以满足客户的荣誉感
名字是一个人的存在的一种标志，代表着一个人的形象，每个人都会对自己的名字特别敏感，记住客户的名字可以满足客户的荣誉感，能记住对方名字的人就有可能成为优秀的推销人员。怎样才能记住对方的名字呢？
首先对对方的总体印象要清晰：这个人长得怎么样，头发是长还是短，脸部表情有什么特征等。其次要不断地复习和联想，在你的大脑里要重复地复习你对他的印象，直至你能在最短的时间内念出对方的名字。
柴田和子擅长记住客户的名字。有一次，她打电话给某家大公司常务理事平泽先生。平泽先生在六七年前还是一位课长，现在已是出人头地，取得财务负责人的地位。虽然只见过一次面，但柴田不仅记得他的声音，还连他的姓名也叫得出来。
“是平泽课长吗？我是第一生命的柴田。你高升了，平泽先生！”
平泽先生非常高兴，由于他的感动，柴田和子推销保险的要约也得以顺利地展开。
柴田和子认为，作为一个顶尖寿险业务员，只记住对方的名字还不够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶尔见面时，要能够问及“你女儿怎么样”、“你儿子读书怎么样”、“你以前不是为他们投保了吗”之类的问题。
推销员每天要跟许许多多的客户打交道，你如果见过这些人很快就忘了，连人家的名字和样子也想不起来，你就绝对无法成为成功的推销员。相反的是，与客户打招呼时，若你能说出对方的亲人的名字，就一定能获得客户的好感。你要知道，姓名虽然只是一个个体的符号，却无比重要，如果你想通过别人的力量来帮助自己，首先就要尊重别人的姓名。
有一位高级旅社的老板说：“在我们旅社里，凡是第二次上门的客人，我们规定不能只说‘请进’，而要说‘请进！××先生（小姐）。’所以，只要客人来过一次，我们就存有这位客人的档案，而且要全店人员必须记住他的尊姓大名。”可以说，每一位来过这家旅社的客人再次光临，这家旅社的员工都可以脱口叫出他的名字，他们甚至能流利地说出客人的爱好和性格特征。他们如此重视客人，不但便于旅社制作客户卡，掌握其兴趣、爱好，而且使客人备感亲切和受到尊重，走进店里有宾至如归之感。因此，他们的老主顾越来越多，生意越来越兴隆。
说出对方的姓名是缩短推销员与客户之间的距离的最简单迅速的方法。记住姓名是交际的必要，广泛而有效的交际就等于推销员的生命线。你作为推销员一定要记住客户的姓名，你在第二次拜访同一客户时就不应该说“有人在吗”，而该改问“×先生在吗”。
一位十分优秀的推销员去拜访一个名字非常难记的客户，他叫尼古得玛斯·帕都拉斯，别人都只叫他“尼古”。而这位推销员在拜访他之前，特别用心地念了几遍他的名字。当见到客户的时候，推销员就用全名称呼他：“早安，尼古得玛斯·帕都拉斯先生！”他呆住了，一直过了几分钟都没有答话，最后，眼泪滚下他的双颊。他说：“先生，我在这个国家15年了，从来没有一个人试着用我真正的名字来称呼我！”
记住一个人的名字，并在第一时间里叫出口来，是对对方最大的尊重，这样做能使你在最短的时间里赢得对方的心。
泰国的东方饭店是一家已有110多年历史的国际性的大饭店。这家饭店这么多年以来几乎天天客满，不提前一个月预订很难有入住的机会。一个饭店能经营到这种程度，自然有其特殊的经营秘诀，就是饭店对每一个入住的客户都给予最细致入微的关怀和重视。
比如一位张先生入住了这家饭店，早上起床出门，就会有服务生迎上来：“早上好，张先生！”不要感到惊讶，因为饭店规定，楼层服务生在头天晚上要背熟每个房间客人的名字，因此他们知道你的名字并不稀奇。当张先生下楼时电梯门一开，等候的服务生就会问：“张先生，用早餐吗？”当张先生走进餐厅，服务生就问：“张先生，要老座位吗？”饭店的电脑里记录着上次张先生坐的座位。菜上来后，如果张先生问服务生问题，服务生每次都会退后一步才回答，以免口水喷到菜上。当张先生离开，甚至在若干年后，还会收到饭店寄来的信：“亲爱的张先生，恭喜您生日快乐！您已经3年没来，我们全饭店的人都非常想念您。”这使张先生又惊又喜。以后他每次去泰国，都会住在该饭店，而且他还不时地向周围的人介绍这家饭店。他说：住在这里，自己感觉安心又温馨。
当然，客户周围的人有时候也在很大程度上影响着你的推销，所以你不仅要记住客户的姓名和电话号码，还应该记住客户下属的姓名以及相关人员的姓名。每次谈话时，如果你能叫出他们的名字，他们就会高兴异常，必要的时候自然乐意帮助你，常常给你的推销带来很多方便。
但是有些人常常抱怨自己的记性不好，对记不住别人的姓名似乎毫无办法。其实，你只要用心去记，不断地重复，记住别人的姓名和面孔不会有多么困难。下面是记住他人的名字与面孔的几个方法。
通过多种方法加深印象
心理学研究表明，人们的记忆力问题其实就是注意力问题。注意力越集中，你就能越快地记住你想要记住的问题。比如人们常常忘记别人的名字，可是很少有人忘记自己的名字，而且一旦别人忘记了自己的名字就感到不高兴，认为别人记住自己的名字是非常重要的事，忘记自己的名字简直是不能容忍的无礼。这是因为人们非常重视自己的名字，不容别人忽视。
所以，如果别人已经告诉了你他的名字，而你没有听清，就不妨及时地问一句：“你能再重复一遍吗？”如果还不能确定，那就再来一遍：“不好意思，你能告诉我是哪个字吗？”不要怕对方会因此不高兴。大多数人对于别人想正确记住自己名字的态度是很欢迎的，他们不会因为你的一再重复而不高兴。
此外，人们都说眼睛是心灵的照相机，能把人们注意的东西记录下来，如果闭上眼睛，人们的头脑中就会出现多种多样的面孔，就跟看照片一样。而大脑之所以记住这么多面孔，就是因为眼睛用心地看了。所以要想记住别人的名字和面孔，留心地观察是最好的方式。
运用重复记忆法
很多人都有过这样的情况，对于介绍给你的人，你会在不到5分钟的时间内就忘记了他的名字，而避免出现这种情况的有效方法就是反复多次地使用这个人的名字。同时，如果你想让别人记住你的名字，你也应该利用机会多次在他面前重复你的名字。
攻心战术刺激客户购买欲
培训之后，道格拉斯成了北极冰公司的业务员，这是一家专门生产冰块的企业（生活用冰和商业用冰）。一次成功的推销经历让道格拉斯至今记忆犹新，因为他把冰推销给生活在冰周围的因纽特人——爱德华。
在确定向爱德华推销冰块之后，道格拉斯立即拜访了他。
“您好！爱德华。我叫道格拉斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰能给您和您的家人带来的诸多益处。”道格拉斯开门见山地说。
“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”爱德华觉得道格拉斯的举动不可思议。
“是的，先生。但看得出来您是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的。能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”
“很简单，因为这里遍地都是。”
“说得非常正确，您使用的冰就在周围，日日夜夜无人看管，是这样吗？”
“噢，是的。这种冰太多太多了。”
“那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏，还在水面和水中留下了脏物。请您想一想，设想一下好吗？”
“我宁愿不去想它。”
“也许这就是为什么这里的冰不花钱的原因，也可以说是它经济合算的原因！”道格拉斯故意让爱德华意识到现在用的冰被污染得多么严重。
“对不起，我突然感觉不大舒服。”爱德华说。
“我明白，给您家人的饮料中放入这种无人保护的不经过消毒的冰块，您肯定会感觉不舒服。如果您想感觉舒服，必须得先消毒，那您原来是如何消毒的呢？”
“煮沸吧，我想。”
“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
“水。”
“这样你是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的、干净卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你那位清除鱼内脏的邻居的想法。您认为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
结果，爱德华不仅买了道格拉斯的商品，而且还主动地帮道格拉斯询问他的邻居是否需要，虽然他的邻居没有买，但至少他已经认识到了道格拉斯所推销的商品的作用。
很多业务员都曾经遇到过这样的事情：客户对产品很满意，对价格也没什么异议，对推销员也很热情，但就是不下订单购买产品。这是为什么呢？
其原因之一就是客户没有产生紧迫感，没有生成强烈的购买欲望，自然也就没有要购买的足够的理由。客户通常都不是正好处在急需你所推销的产品的时期，换言之就是客户经常处在自我满足的状态下，并没有意识到你所推销的产品对于他们的重要性。而你要想把产品推销出去，就必须打破客户的主观意识，让他们意识到问题的严重性、必要性，也就是要把问题严重化、恐怖化，以引起客户的足够重视，给客户一个足够充足的理由。
某防盗门厂组织业务员来到新建居民小区推广产品，往返数次效果都不是很好，虽然居民都认为安装防盗门是十分必要的，但大多数都在观望，希望能够得到更好的价格或款式，总之就是不着急购买！
后来这家公司急中生智，通过居委会张贴安全宣传告示，列举周边新建小区由于地处城乡交界地区，安全设施不足，经常发生入室盗窃、抢劫、伤人的事件，提醒居民加强防卫意识！同时业务员在拜访客户的时候随身带上印有这些信息的报纸复印件，暗示居民不安装防盗门隐藏着的危险性，增加他们的急迫感！
毕竟还是性命要紧。经过一番宣传工作，数周后，这个小区内的住户几乎都安装上了他们生产的防盗门。
当然，增加客户急迫感的前提是客户对你的产品已经非常了解，并且已经产生了浓厚的兴趣，只是由于没有引起足够的重视或其他原因而驻足观望。如果时机还不成熟就急于求成，反而会弄巧成拙。事实上只要时机成熟，不妨向前推客户一把，让他们意识到问题的严重性，或受到强烈的刺激和引诱，产生购买的欲望，最终决定购买。
要高度重视“准客户卡”
小雨是一家房地产公司的推销员，他很有组织能力，当时还没有人知道什么是复式档案系统，而他的资料袋里就已经保存了每一栋他所经手的建筑物的资料卡了。
他所记录的内容很多，全是与他推销相关的东西，也是客户需要知道或希望知道的资料，其中包括停车场、商店、学校及建筑物相关的细节。
在其他人看来，小雨的做法好像很不明智，带那么多的卡片似乎很不方便，但在当年这可是最棒的方法。
在生意没有谈成的时候，小雨就回家写客户卡，记录刚才见到客户的情形。当再次做推销拜访这位客户的时候，小雨就会侃侃而谈关于这位客户的一些事情，仿佛他们是多年的老友。小雨的这种“表演”常常能提高客户的谈话兴致，客户往往会惊讶于他对他们的了解。
这些卡片帮了小雨很大的忙，每次他都利用这些资料联系客户，而且成功率都很高，总的算来几乎超过了70％。
可见，准客户卡是推销作战的最重要资料，所以都被同行视之为“极机密”的档案。优秀推销员绝不忽视准客户卡这一工作细节，而且在思想上高度重视，要心中有数。原一平就曾利用它作出了不凡的业绩，使之成为无比珍贵的武器。
原一平进入明治保险公司，前后整整工作了50年。
原一平平均每个月用1000张名片，50年下来，他累积的准客户已达28万个以上。他把这些准客户依照成交的可能性，从A到F分级归类，建立了准客户卡。
A级是在投保边缘的准客户。这一级的准客户，只要经他奉劝，随时都可能带来投保。
一个准客户要从F级晋升到A级，虽然偶尔也有只见过一次面，在原一平充分的事前调查工作后一拍即合的情况，但大多数客户都是历经数月或数年，一级一级地爬升上来的。
