经理很痛快地答应了他的要求，但是要求他必须在两年之内完成公司规定的目标。两年之后，他才知道经理制订的目标在公司其他人看来其实高不可攀，而他当时缺少经验，不知道实现这个目标的难度。但是当一个人有了目标，并且有强烈的愿望去实现这个目标时，奇迹就可以被创造出来！
从此，他开始充满自信、勤奋地工作起来。他每天早上五点上班，晚上八九点才下班。最初他很不习惯这种紧张的工作方式，时间长了就慢慢地适应了，有时一天竟要工作20个小时！
就这样，时间很快地过去，他的努力没有白费。每天他都感到自己前进了一步，生意也越来越多。他做成了大批的保险业务，也一次又一次地获得丰厚的利润。公司其他人认为不可能实现的目标，现在变得越来越接近。
仅仅用了7个月的时间，他就完成了公司经理要求在两年内完成的任务！公司领导听到这个消息后感到惊奇，甚至对他用了什么办法来完成任务表示怀疑，但是不打折扣地履行了原来的承诺。
接着，落落又为自己定下了一个更高的目标。到了第三年，他的佣金已经增加了10倍！如果没有公司为自己制订的目标，他压根儿不敢肯定自己能一步步地走向成功的顶峰。
千里之行，始于足下。如果没有推销目标，就不会有具体的行动计划，做事就会敷衍了事，自然不会有责任感，更谈不上什么毅力坚强、斗志昂扬了，即使拥有再多的才能、付出再多的努力都是白费。可见，可行的目标是人生的灯塔，是前进的方向，是行动的力量之源，它指引着人们走向自己想要到达的地方，而漫无目标的人终将一事无成。因此，要想成为成功的推销员，首先必须设定明确的推销目标。
设定开发客户的数量的目标
在成熟的推销员看来，推销员的推销业绩往往与其拥有的客户的数量成正比。如果你有庞大的客户群，就会有非常好的推销业绩。反之，如果你只有少量的客户，你就会只有非常少的推销业绩，因为你没有更多的选择机会。所以，不管什么时候，你都要把开发客户的数量、维护客户的数量作为你的所有目标的基础；只要你拥有大量的客户，你的判断、沟通等各方面的能力才有用武之地。
设定目标之后，最重要的事情就是达到目标了。目标只有达成才有意义，否则，再伟大、再完美的目标也不过是一篇空洞的口号而已。而要达成开发客户的目标，就必须规划推销区域，确定出适合的目标市场。这样，你就可以知道自己的主要竞争对手是谁；也可进一步研究客户可能喜欢购买竞争对手产品的原因是什么；同时也为自己的推销做好准备工作。
有的推销员没有规划推销区域，没有确定目标市场，每天都漫无目标地随意游荡于楼宇之间，结果仅仅体味到奔波的劳苦，却不能享受成功的甘甜。这就是由于他们没有一个重点的推销目标市场，无法有效地制订出推销计划而造成的。
设立业绩目标
业绩决定了收入，业绩好，收入才会高，设定业绩目标就显得非常重要。顶尖的推销人员每天、每周、每月、每年都设有业绩目标，甚至每时每刻他们都知道自己要的是什么样的结果。业绩目标不是凭空想象出来的，要设定出可行的业绩目标就要做到以下几点：
（1）设定可预期达成的目标。通过努力无法实现的目标就不是目标，而只不过是痴人的白日梦而已。
（2）设定的目标要有挑战性和递增性。良好的目标可使人奋进，反之则只会使人甘于平庸。
（3）要设定时限。没有时限的目标事实上是毫无意义的。
另外，推销员应该注意以下几个问题：
（1）要把目标写在纸上。把目标写下来，时时用以提醒自己，这样才能增加明确度。同时，当你写这些目标时，要尽量简明扼要，要保证一眼就能看见，而不是洋洋洒洒地铺排好几页。
（2）目标必须是你梦寐以求的。如果你不想拥有一艘高速船，不想买一所宽敞的住宅，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西，而且是你迫切想拥有的东西，否则你就不会为之而努力。
（3）目标应当很具体。与其制订一个“我要挣到1000万元”的目标，还不如不要，因为它笼统而模糊，除了增加你的心理压力之外，毫无用处。所以你在制订目标时，需要明确你想什么时候达到，例如：我想在未来的12个月里挣20万元，要达到这一目标，我需要每月挣16666元，即每周4166元。
（4）目标要切合实际。如果你说“我想在这周赚50万元”，那是不现实的。目标应该是通过努力能够达到的，但也不要定得过低，否则就毫无激励作用。
（5）经常检查、定期更新你的目标。世事是不断地变化的，推销工作也是如此，这就要求推销目标要定期更新。如果工作进展速度超过目标要求，应当更新目标，制订更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作的进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，而应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。
（6）坚持目标，不要动摇。只有坚定地执行自己的既定计划的人才能取得成功。专业推销员即使达到了目标，也缄默不语。他不想炫耀，也不想让别人嫉妒。他会握紧拳头，扬起胳膊，微笑着点点头，默默而有力地对自己说“加油”，然后用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标挺进。
冷静地处理突发事件的稳重心理素质
在进行推销的过程中，推销员会遇到各种各样的突发事件。因为你推销的对象是有思想有感情的人，以至于很多时候事态不向你所预期的方向发展。这就要求推销员要沉着冷静、机智灵活地处理，在最短的时间内把不利的因素消解，甚至将其转化为对自己有利的因素，同时决不放过任何一个有利的突发因素，以便为自己的成功推销加码。
事实上，意外的情况并不总是坏事，有时也有利于你的推销。这时，你应该抓住它，让它来帮助你促成眼前的交易。
一天下午，两位年轻女子走进一家专门经营旅游纪念品的商店。商店营业面积很大，陈列的商品没有一定的规律性，店里没有一只玻璃货柜，铜雕银器、彩瓶挂盘、仿古的大理石雕像，都随意地摆在一张张木台子上。
年轻的店主接待了她们，带她们在店里挑选商品，并不厌其烦地回答年轻女子提出的种种问题。但她们似乎不太满意，不断地摇头，最后终于放弃了。不料就在要走出店门时，其中的一个脚下一滑，身子一歪，她腰间的挎包将门口木台子上的一个五彩瓷瓶碰到了地上，摔个粉碎。
若在别的商店，不用多问，店主会向客户索赔，客户会和店主争辩，指责店主商品摆得不是地方。但这次的情况却不同，正当那位年轻女子有些不知所措的时候，店主已经走到她身旁，说：“对不起！没有吓着您吧？”
年轻女子也连声道歉，问他：“要我赔吗？”
“您告诉了我，应该将东西摆在合适的地方。这是我的错。您走好，欢迎下次再来！”店主说。
结果，那位年轻女子买走了一个古希腊的铜像。她的朋友通过此事认为这位店主可以信赖，也买走了两个彩色挂盘。
事物都具有两面性，你要善于抓住于己有利的一面，使事物迅速地向良性方向转化。在推销中，最常见的意外情况莫过于突然因为话题中断或无法进行而出现了沉默的局面。
这时，你要知道，沉默的时间愈长，交易就愈容易失败。因此，最好能尽量避免沉默太长时间。当这种局面出现时，你千万不能因为畏难就感到浑身不自在，而应坦然视之，并找些你熟悉的话题向客户提问，把推销活动继续下去，或者干脆直接地说：“这个问题我们已经谈得差不多了，如果你有什么新的想法，待会儿咱们再补充。现在，我们来谈论下一个问题好吗？”这样的表达方式会让客户以为你们的确到了该换话题的时候了，而不会以为是因为你没有话讲而中断了谈话。
很多推销员最怕的就是新老客户见面，生怕弄不好出现很多的意外情况。比如，你正在和一个新客户谈生意，一个老客户突然打电话来提出退货，这时你多半会感到双重压力，既想在老客户面前挽回败局，又怕在新客户面前泄露自己推销失利的消息，使得自己既没把握住老客户，又连新客户也飞了。在这种情况下，你若不能处变不惊，很可能忙中出错，最终不要说不能在老客户那里挽回败局，还让自己的狼狈状态赶跑了新客户，闹得个鸡飞蛋打的结果。
其实，这时你完全可以在电话里客气地对老客户说：“那没关系！不过，我现在正在与一位朋友谈要紧的事，我们明天见面再详细地谈谈，您看怎样？”你这样说，老客户通常不会拒绝你，你因此还有机会来和他谈判，维持原有的交易，也许最终可以打消老客户的排斥心理，使他不再退货；而新客户一方面会因为感受到你对他的重视而高兴，另一方面会因为你为了他而拒绝了一次约会而感到有些歉意，这会满足新客户的自尊心和虚荣心，通常有助于你与他成交，避免了使新客户受老客户提出解约的影响。
有的时候，你正在与新客户交谈，突然发现一位过去买过你保险的客户就在旁边，这时，你应先暂时中止与新客户的交谈，上前与老客户寒暄晤谈。这个时候，出于人的本能，新客户必然在一旁竖起耳朵听你们两人的谈话，也许他心中会想：“这个推销员和过去的客户交情这么好。”因为在一般人的观念中，都认为推销员眼里只有成交，只要卖了东西就会翻脸不认人。所以，如果推销员将新客户放在一旁，反而和老客户热情地交谈，就极易博得客户的好感。
无论发生何种意外，推销员都要能够凭着过人的机智、灵感做到兵来将挡、水来土掩、应付自如。而有意地岔开话题就是应付突发事件的有效方法之一。
一位推销员正在向几位客户介绍工艺品，突然听到有一位客户说：“样式不错，老点。”这位推销员马上明白这位客户的意思是“样式老了点”，但怕其他客户受到这句话的影响，就灵机一动，利用谐音岔开了对自己不利的话题：“这位先生说得对，我们设计的工艺品样式很好，又是老店了，所以质量有保证，价格也公道。”简单的几句话，就恰到好处地把大家的注意力吸引到对自己有利的方面来。
不过，在使用这种方式时，要做到态度自然，岔开的话题要与原来的话题连得上、说得通；打岔要及时，要在对方的话题尚未展开就以新的话题取代，使对方在不知不觉中离开原来的话题。
永远敢于承担责任
每个人都有工作的能力，但是只有敢于承担责任，不找任何借口地开展工作，才能够让自己处于最佳的工作状态，才能将自己的工作能力发挥到极致。日本松下公司曾崇尚这样的理念：“如果你有智慧，请你贡献智慧；如果你没有智慧，请你贡献汗水；如果你两样都不贡献；请你离开公司。”他们认为，任何借口都不应该成为无所作为的理由，换句话说，失败没有借口。成功的人遇到问题时，总是积极地承担责任，寻找解决问题的方法，而不是找逃避的借口；绝不会在还未努力的情况下就事先找好逃避的借口；即使条件再困难，他们也会创造条件；希望再渺茫，他们也能找出许多方法去争取。
日本人用商业武器蚕食着世界各地的市场。很多日本商界精英都不给自己寻找借口，而是找方法，这才造就了今天日货遍天下的局面。索尼的卯木肇就是这样一位精英，他每要做一件事，都有一种不怕失败的精神，不断地调整自我的习惯，直到对方满意。
