通过对客户的肢体语言的观察，就可以发现一些“蛛丝马迹”，推销员以此就可以辨别出客户的实际意图。也就是说，要想成为一名出色的推销人员，就要具备敏锐的透过现象看本质的观察能力。如果只是依照客户的表面现象作出判断的话，便会“贻误战机”。
另外，因为肢体语言传递的信号通常是潜意识的行为，主要是由个人的情绪所致的，一般人很难控制或抑制这类行为；而人们对他人的互动反应，并非只是简单地分享其观点、事实、观念或原则。这就是很多商人或企业家为了促成一宗重要的交易，宁愿作长途飞行而不愿通过电话联系的缘故。
因此，要想成为一名优秀的推销员，就要集中精力，不要让客户离开自己的视线，持续观察对方的反应、举手投足的动作，以及眼神的信号和面部表情的变化。
很多信息符号是一般人都知道的，比如双手叉腰或者交叉挡在胸前表示防卫、抵御、宣示主权。不过，这些信号有时也有一些其他的含义。听人说话时若是双臂交叉，则没有否定的意味，因为胸腔是行动之源，手臂交叉于胸前表示：“我不会有动作——现在全听你的。”向上急速地挥动手臂的人，是想强烈地表示：“拜托——别烦了！我不想跟这件事扯上关系。”而双臂缩在背后则有袖手旁观的意思。
在推销活动中，还有以下这些较为典型的肢体语言需要推销员深知并熟练掌握：
（1）当客户轻拍或抚弄头发时，表明客户同意你的说法。
（2）当你说话时，对方注视你的时间越长，表明他对你的话题越有兴趣。
（3）当客户轻拍着手掌或捏着手指时，说明他已经没有耐心了，此时你应该中止或结束谈话。
（4）当客户咬着指甲时，表明他有些不安和疑惑，此时你要坚持说服，但要保持友善的语气。
（5）当客户触摸耳朵或紧拉耳朵时，表明他不能作决定，这可能是因为你没有向他解说清楚。所以，你可以再详细地复述一次你的介绍，以便对方尽早地作决定。
（6）当客户的手在口袋中不停地翻动时，表明他正在考虑经济问题，他很可能缺钱，所以目前无法立即或大量购买。
（7）当客户紧捏着鼻梁、抚着下巴时，表明客户正考虑下决定，你要给对方安静的环境，以便对方思考，安静的时间愈长，他下肯定决心的可能性就越大，所以千万不要不识趣地打扰他。
（8）当客户将手插在口袋时，表示他对你感到畏惧。这时你可以用轻松的举动消除他的不安，比如抽烟、喝口茶或赞美环境等。
当然，在观察客户肢体语言的同时，你也可以巧妙利用自己的肢体语言给客户传达信息。例如，当你与客户的谈话即将结束时，你可以假装不经意地用肢体碰触客户，以便吸引客户的注意，同时使用手势说明这种动作的暗示，以便使客户更好地理解你的意图。此外，肢体的接触也象征着意见的交流，稳重而不失礼貌地运用你的肢体语言，能使交谈的气氛更为融洽。
总而言之，客户的肢体语言信息是一种非常重要的信息，推销员若是能正确地判断，就会取得良好的沟通。也可以这样说，透过客户的肢体语言正确地领会其内心想法，是掌控客户的必不可少的交往技能。
洞察客户的性格类型
每一个客户都有其独特的性格，推销员可据此将所面对的客户可分为不同的类型，而不同类型的客户对推销员的态度，对营销活动的反应是迥然不同的。只有事先掌握这种情况，推销员面对各种类型的客户才能做到临阵不乱、沉着应战，从而使营销活动得以顺利地进行。
一般而言，客户的性格类型有以下几种；作为推销员，你要恰当地应对。
自以为是型
当你进行产品介绍时，他们喜欢打断你的话，说：“这些我早知道了！”他们总是认为自己比推销员懂得多，也总是在自己所知道的范围内毫无保留地发表自己的见解。他们的表现欲极强，可是他们心里也明白，自己的粗浅知识绝对不及一个受过专门训练的推销员，所以他们有时会自找台阶下，说：“嗯，你说得不错。”但下次他绝对还会做出同样的事情。
面对这种客户，你必须事先做好充分准备，并在谈判时表现出卓越的专业知识。你可以在交谈中模仿他们的语气，或者附和他们的看法，让他们觉得受到重视，也可以“欲擒故纵”，在介绍完产品之后告诉他们：“我不想打扰您了，您可以自行考虑，考虑好之后不妨与我联络。”同时，在进行商品说明时，千万别说得太详细，要稍作保留，以便让他们产生困惑，这时你就可以告诉他们：“我想你对这件商品的优点已有了解，那你需要多少呢？”
斤斤计较型
这类客户善于讨价还价，贪小但不失大，他们会用种种理由和手段拖延交易的达成。如果你的经验不足，为了避免怕失去得来不易的成交机会而主动降低交易条件，就会中其圈套，血本无归。事实上，这类客户爱还价只是本性所致，并非对商品或服务有实质性的异议，他们喜欢考验你对交易条件的坚定性。这时你要创造一种紧张气氛，比如告诉他们现货不多、已有人上门订购等，然后再强调商品或服务的实惠，使其无法斤斤计较而爽快地成交。
心怀怨恨型
这类客户常常怨气冲天，爱数落、抱怨别人的不是，一见你上门，就不分青红皂白地无理攻击，将积怨全部发泄到你身上，话中还夹带很多不实之词。从表面上看，他们好像是在无理取闹，但肯定是有原因的，至少从客户的角度看这种发泄是合理的，比如受过欺骗等。你应查明出现这种怨恨的原因，然后设法缓解，让客户得到充分的理解和同情，从而对你产生认同感。
冷静思考型
这类客户有时以怀疑的目光观察对方，有时甚至表现出一副厌恶的表情。这种思考型的客户在你向他们介绍商品时，会仔细地分析你的为人，以探知推销员的态度是否真诚。面对这种客户，最好的办法就是注意听取他们说的每一句话，而且铭记在心，然后从他们的言谈中推断出他们的想法。此外，你必须诚恳而礼貌地与他们交谈，千万别作出一副迫不及待想成交的样子，在解说商品特性和公司策略时，必须热情地予以说明。
借故拖延型
当你介绍产品时，这类客户会十分仔细地倾听，回答问题时也很合作，有成交的意愿；但当要求他们作购买决定时，则往往推三阻四，让你无计可施。这类客户之所以犹豫不决，一般是因为有隐衷，所以最好的应付之道就是找出其不作决定的真正原因，然后再对症下药，有的放矢。
好奇心强烈型
这类客户极易成交，他们对购买一般不存在抗拒心理，不过他们想了解商品的特性及其他一切有关的信息，只要时间允许，他们很愿意听推销员介绍产品。他们的态度认真、有礼，会在推销员介绍产品时积极地提问。如果商品合他们的心意，他们会是个好买主。你必须主动而热情地为他们解说产品特性，使他们乐于接受。同时你还可以告诉他们，目前公司正在举行一次促销活动，这样一来，他们就会高高兴兴地付款购买了。
滔滔不绝型
这类客户在购买过程中愿意发表意见，往往一开口就滔滔不绝，口若悬河，但很多时候离题甚远。对待这类客户，你首先要有耐心，给客户一定时间，由其发泄，然后巧妙地引入话题，转入推销。与此同时，你要善于倾听客户的谈话内容，以便从中发现推销的良机。
大吹大擂型
这类客户常常在他人面前夸耀自己的财富，实际上他们的经济可能很拮据。虽然他们也知道有钱并不是什么了不起的事，不过，他们认为只有通过自夸才能增强自己的信心。所以在他们夸耀自己的财富时，你必须恭维他们，表示想跟他们交朋友，然后在接近成交的阶段给其留下缓和的余地：“你可以先付订金，余款改天再付！”这种说法一方面可以顾全他们的面子，另一方面也可以让他们有周转的时间。
虚情假意型
这类客户表面上非常友善，比较合作，有问必答，但实际上他们对购买缺少诚意和兴趣，在你进行推销时，他们会闪烁其词，装聋作哑。如果你不能准确识别此类客户的真实面目，往往会花费大量的时间、精力与其交往，直到最后还是空手而归。
生性多疑型
这种客户总是对你所说的话持怀疑的态度，对商品本身也是如此。这种人心中多少有些个人的烦恼，并会迁怒于你。因此，作为推销员，你应该以亲切的态度和他们交谈，千万别和他们争辩，同时也要尽量避免给他们施加压力，否则，只会使情况更糟。在进行产品说明时，也要态度沉着、言辞恳切，等他们完全心平气和后，才可按一般方法与其洽谈，否则，成交就难以想象。
沉默寡言型
这种人一般老成持重，稳健不迫，对你的宣传劝说虽然认真地倾听，但反应冷淡，不轻易地谈出自己的想法。一般来说，你应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会。你在介绍商品之时态度要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女等情况以及其真正的需要；要诚实稳重，特别注意讲话的态度、方式和表情，争取给客户留下良好的第一印象；同时不要强迫他们说话，而应该顺着他们的性格轻声地说话，并且提一些容易回答的问题。总之，一定要让他们认为你所说的、所做的一切都是为了他们。如果能够好好把握与这种人的关系，他们就会成为你忠实的客户。
先入为主型
这种类型的客户在与你见面时，会先发制人地说：“只是看看，不打算买。”这类人作风干练，在你与他们接触之前，他们已经准备好你问什么，他们回答什么。虽然他们在一开始就持有否定态度，但对交易而言，这种心理抗拒是最微弱的。对于他们先前抵抗的话语，你可以先不予理会，因为他们往往并非真心地说那些话。只要你以热情而真诚的态度亲近他们、说服他们，便很容易成交。
思想保守型
这类客户思想保守、固执，不易受外界的干扰，不易因他人的劝导而改变消费行为或态度。其具体表现为习惯与熟悉的推销员来往，长期使用一种品牌和产品；对于现状常持满意态度，即使有不满也能容忍，并且不轻易显露于人前。你必须寻求其对现状不满的地方和原因，然后仔细分析自己的建议的价值，请他们尝试接受新的交易对象和产品。
内向含蓄型
这类客户一般很神经质，害怕与推销员接触，若不得不接触，则喜欢东张西望，不会专注于同一方向。这类客户在交谈时会困惑不已，坐立不安，心中老嘀咕着：“他会不会问一些尴尬的事呢？”另一方面，他们深知自己极易被说服，因此总是很怕推销员在面前出现。对于这种客户，你必须谨慎而慎重，不要表现得过于强势，只有细心地观察，坦率地称赞他们的优点，才能与他们建立值得信赖的友谊。
固执己见型
这类客户的典型特点是凡事一经决定，则不可更改，即使明知错了也一错到底；有时还会出言不逊，即使推销员以礼相待，也往往难以被接纳。但他们的心底往往是脆弱和寂寞的，较一般人更渴望理解和安慰。如果你能持之以恒，真诚相待，适时地加以恭维，时间长了，或许能博得他们的好感，从而转化其态度，甚至被他们认同而成为知音，最终达成交易。
优柔寡断型
这类客户遇事没有主见，往往消极被动，难以作出决定。你要牢牢地掌握主动权，充满自信地运用推销艺术，不断地向他们提出积极性的建议，多多地运用肯定性用语，还要强调你是从他们的立场来考虑的，并这样做直到促使他们作出决定，或在不知不觉中替他们作出决定。作为专业的推销员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过你想象之中的损失。如果你不想买，什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”客户如果说：“你说得有道理，我当然还是想要这些好处，可是……”你就可以这样说：“那么就请你挑选一下吧！”
理解蛮不讲理客户的心理
有这样一类客户，他们会拒推销员于千里之外，常常对推销员百般挑剔，他们的要求涉及交易的方方面面，总是以为所有的推销员都是骗子，所以时刻地防范着对方，甚至会对所有与推销员有关的人进行严格的调查，以便确认推销员的可信度。他们态度恶劣、蛮不讲理、斤斤计较，会对某一个根本不是问题的问题纠缠不清，信奉眼见为实，认为这是最好的使自己不上当受骗的方式。他们大多很敏感，对方细小的破绽和反对意见都会遭到他们的强烈的怀疑和对抗。许多推销员对这样的客户常常手足无措，不知道怎样应对，于是采取了放弃的方式。其实越是看似难对付的人，只要找对方式，就越容易被征服。对此，查利的做法就很值得借鉴。
查利是美国宾州的一家家庭维修公司的员工。有一次他登门拜访莱利，因为她的一位邻居说：“她家需要修一修。”
门打开后，眼前赫然站着一个身高190厘米，体重120公斤的“庞然大物”，这正是莱利。查利吓了一跳。莱利挥舞着巨大的手掌，以排山倒海的声势咆哮着：“你给我听仔细，别以为寡妇好欺负，你要敢欺骗我，要你好看！”查利立刻拿出事先准备好的应对之策：请她提出所有的要求。
她立刻下达命令：“我要装新的窗户，要加外墙壁板。拿出你的客户名单和房屋整修商的名单！”接着，她要查利一星期内不许出现，大声地说：“我要清查你的底细！”
一般客户打听商家服务品质时，通常会询问一两位客户的意见。然而莱利不同，她打电话给查利的每一位客户，并劈头就问：“他有没有骗过你？”第二次见面时，莱利正在整理后院，她不好意思地对查利说：“没有人讲你的坏话。”
“您要的窗户一共需要940美元。”查利告诉莱利，“这是成本价，我们不加其他费用。不过你得先付这笔钱才能订购窗户，而且大概要等三到四个星期才能交货。”
“你别想要我付这笔钱。”莱利凶巴巴地说。
查利顺从地说：“这是窗户的尺寸，你自己去买，我们帮你装上。”
莱利买了窗子。查利问：“你付了多少钱？”
“1100美元。”莱利说。
其实，查利可以提醒莱利，当初若由他订购，只要花940美元，但这种时候还是不说为妙。查利装上窗户，加上外墙壁板，总共向莱利收取1971美元。莱利高高兴兴地付了钱，还向其他人介绍查利的优质服务，这些人最后都成了查利的客户。
可见，面对凶神恶煞、蛮不讲理的客户，只要有利于成交，可以尽量地顺从他们的意思行事。推销员要有十足的耐心，对这类客户的发泄要懂得巧妙地处理，而不能针尖对麦芒，寸步不让。
适应不同客户的心理
人们往往比较容易接受一些适合自己的行为方式和喜好。因而在交际中，因人而异、投其所好就显得异常重要，对客户也不例外。
