每一个客户都有着自己独特的购买模式，而这种购买模式的形成与客户的性格特征是密不可分的。因为不同性格的客户有着不同的行为习惯和偏好，反映在消费行为中，就会呈现出鲜明的个性特色。根据这些个性特色，推销员就能够发现客户的购买模式，了解到客户在购买商品时是有主见，能够进行自我判断，还是容易受别人意见影响的依赖型；是在购买时表现得稳重、冷静，还是犹豫不决、拿不定主意；是强调实用价值，喜欢实用的物品，还是追求时尚，强调个性；等等。这样就有利于推销员把握客户的心理，采取相应的应对技巧，投其所好，使客户愉快地作出决定并购买自己的商品。
有一天，一位打扮高雅的年轻女士来到皮草服装柜台前，仔细地观看着挂在衣架上的几款大衣。不一会儿，她从衣架上取下一件纯白色的时装款的大衣，端详了一会儿，对营业员说：“请问这件多少钱？”
“1800元。”营业员回答。
“好，我要了！”那位女士把大衣放在服务台上，边掏钱包边对他说。
为她包衣服的时候，营业员特意地恭维了她一句：“小姐真有眼光，很多人都喜欢这种款式。”
谁知那位年轻的女士听了这句话，沉默了一会儿，然后微笑着对他说：“不好意思，我不想要啦！”说完就向店外走去。
没想到，一句恭维的话反倒使客户中止了购买！他赶忙问道：“怎么，难道您不喜欢吗？”
她回答得很客气：“有点不是很喜欢。”然后准备离开。
他马上意识到刚才那句恭维可能是个错误，必须赶紧补救。趁她还没有离开，他赶紧说：“小姐，我们这几款大衣是专门为像您这样气质高雅的年轻女士设计的。如果您不喜欢，请留下宝贵的意见，以便我们改进。”
听了这话，那位女士解释道：“其实，这几款都不错，我只是不想跟别人穿同样的衣服。”原来是这样，她是位不追求时尚，却喜欢保持独立个性的客户。
营业员急忙说：“小姐，请您原谅。我刚才说很多人喜欢这种款式，但由于质量好、价格高，所以买的人不是很多。您是这些天里第一位买这种款式的客户。而且，这种款式我们存留得也不多，总共才10件……”最后经过他的一番争取，那位女士终于买走了那件时装款大衣。
正如上述故事所反映出来的，如果推销员无视客户的喜好——保持独立个性的特点，那是不可能成交的。在实际推销中，推销员常常会碰到具有各种性格特征的客户。推销员要针对不同客户的不同的性格特点，采取相应的推销术，才能使交易成功。
有的客户很有自信，有点以自我为中心，比较喜欢显示自己的个性，言谈举止中总会透露出一种优越感，多少有些卖弄的嫌疑，喜欢在别人面前表现自己的长处和优势，很少承认自己的缺点。在对这样的客户进行推销的时候，推销员一定不能强迫其接受自己的意见，而要顺从他们的自我表现的意愿。因为自信的人不允许别人对他们的判断力产生怀疑，也不喜欢受到别人的干扰，推销员只要做到恰到好处地推荐和赞美就可以了，多说反而无益。
有的客户是比较沉稳和内敛的，性格上有些保守，喜欢遵循一定的模式，穿着上追求大众化，色调也多为常见的黑色、白色和灰色，服饰的款式也比较传统保守，而且他们说话时也是慢条斯理，喜欢提问，然后仔细地听。这样的客户在购物时有着自己特定的模式，不喜欢冒险，而注重实际效用，看重细节，一般对一些赶潮流的东西兴趣不是很大，因此会让推销员觉得有些挑剔。面对这样的客户，推销员不要大讲空洞的理论，而是要用实际的数据和事实来说明问题，这样客户才会相信。
还有的客户则是犹豫不决型的。这样的客户大多是些小人物，思想比较简单，喜欢平淡，言语很温和，是比较友善的人；总是随波逐流，没有自己的主见，遇事应变能力不是很强，反应有些迟钝，容易受别人的影响而拿不定主意。推销员在对待这样的客户时，一定不可以急躁，要等到客户选定自己喜欢的商品以后再多加鼓励和赞赏，使其坚定信念，相信自己的选择是正确的，这样他们才可能果断地购买。反之，若对方是自信的人，推销时就只需要称赞对方的选择就可以了。
小汝是一家服装店的推销员。一天，店里来了一群年轻的学生，每个学生的性格都不相同，喜欢的服装的款式也不一样。他们相互争吵，各执己见，争执了很长时间也无法决定买哪一件衣服。经验丰富的小汝从他们的谈话中发现其中一个男孩表现得很有主见，大家也都很听他的。于是小汝决定先从他入手，再一一击破。她说：“同学们，能先安静下来吗？咱们一个一个来，我保证让大家都能买到自己满意的衣服。”
这时那个很自信的男孩向大家说：“先别吵，一个一个来。”于是大家听话地安静下来。
小汝说：“那就先让其他同学自己去挑选衣服，我先帮你挑衣服。你喜欢哪种款式的衣服？我帮你介绍一下。”自信的男孩说了自己喜欢的一种款式，于是小汝仔细地给他介绍，并观察他的反应。她发现这个男孩对服装有着自己的一套理论，而且喜欢得到别人的认可和恭维，如果有人说不合适，他就会不高兴。小汝了解到他不喜欢别人干扰，就不再企图把自己的观点强加给他，而是对他表示称赞，他很快就满意地买到了一件衣服。
这时有一个姓王的学生一直在犹豫，不知道在两条牛仔裤中到底该选哪一条，好几个同学在旁边提意见，小王也拿不定主意。于是小汝过去鼓励他说：“同学，其实你的眼光很好，这两款牛仔裤都是很适合你穿的，只是看你更喜欢哪种颜色。”
小王说：“我自己比较喜欢深蓝色的这条。”
小汝赶忙附和道：“这个颜色很不错，既干净又有朝气，很适合年轻小伙子穿的。”
小王拿起来又比较了一番，最后决定买这条深蓝色的裤子。
小汝很善于观察客户的性格特征并发现其购买模式，从而巧妙地应对，使每一个客户都买到了自己喜欢的衣服。
总之，无论面对什么样的客户，推销员不要忘记“因人而异，投其所好”这个原则，要有敏锐的观察力，善于通过其言行举止分析出客户的购买模式，找到客户的心理弱点，对症下药，让客户顺利地接受你给他推销的商品和服务。
巧妙利用客户的从众心理
“从众”指个人受到外界人群行为的影响，在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人意志的行为方式，是社会认可作用的一种表现。大多数人都会有一种从众心理，看到大家都这样做了，自己即使不明白也会跟着做。比如在电影院，如果前面有几个人突然回头，那后面的大部分人都会跟着回头，看看到底怎么回事。下面这个故事就很好地说明了人们的这种心理。
一个人闲着无聊，在街上溜达，猛一抬头发现某个商店前面正有许多人排着长队，这人心中就想：“排这么长的队一定卖什么好东西。”因此他也没有打听清楚就排在别人后面。不一会，这个人后面又排了一长串人。过了半个小时之后，排在后面的人忽然问他：“你们排这么长队，究竟是买什么？”这个人也不知道，就问前面的其他人，可是前面的人也不知道，就又往前面问了两三人，都说不知道。终于有一个人沉不住气了，决定走到最前面去问。最前面的那个人蹲在地面上，听到有人问他，便回过头不耐烦地答道：“你没看见地上有许多蚂蚁排长队吗？我正在欣赏蚂蚁排队！”
这种“从众”应用到推销中，就是推销员影响潜在客户的又一个诀窍。如果能够很好地利用人们的从众心理，就往往可以起到事半功倍的作用。
汽车公司推销员小汪一天在吃饭的时候忽然接到了客户的电话。
小汪接起电话问：“是刘总啊，您好，您好！”
客户答道：“小汪啊，我上回看中的那辆尼桑，还没有谁付下订金吧？”
小汪笑着说：“哦，那辆车是每个客户来了都要看上几眼的，好车嘛！但一般人哪买得起？这不，它还等着刘总您呢！”
客户：“我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的？”
小汪知道，换车只是刘总讨价还价的借口而已，于是镇定地说道：“价格是高了一点，但物有所值，它确实不同一般。刘总，您可是做大生意的人，开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛！”
客户说：“你们做推销的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”
小汪笑道：“刘总，您可是把我们夸得太离谱了呀。哦，对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您看上的一模一样的车，真是英雄所见略同呀！”
客户感叹道：“哦，林总谁不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打交道。他买的真是这种车？”
小汪：“是真的。林总挑的是黑色的，刘总，您看要哪种颜色的？”
客户想了想说：“就上回看的那辆红色的吧！这个颜色看上去很有活力。我下午去提车。”
这个案例中的汽车推销员小汪就是利用客户的从众心理，成功地推销了一辆价格不菲的汽车。当然，他的前期准备工作也为他的成功推销起了一定的作用。这个前期工作是指小汪在公司推销记录中搜寻了一些有影响力的客户，把客户姓名和购买的车型都记录下来，并随身携带，以备查用。当潜在客户刘总给他打来电话时，他很快准确地把握了客户的心理，并想好了对策。他先是赞美客户，获得客户的好感，为最后的成交奠定了基础；然后，他使出“撒手锏”：“对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您看上的一模一样的车，真是英雄所见略同呀！”看似不经意的一句话，其实是充分利用了潜在客户的从众心理，促使潜在客户作出购买决定。结果正如他预料的那样，刘总非常痛快地签了单。
在推销中，遇到类似的客户时，推销员不妨采取类似的办法，相信比直接介绍产品的优越性能的效果要好得多。不过在利用客户的从众心理引导客户时，推销员需要注意以下两点：
（1）一定要实事求是地选择实例，既不要用谎言编造曾经购买的客户，也不要夸大那些老客户的购买数量。如果你在举例说服客户的时候没有遵守实事求是的原则，一旦谎言被揭穿，你就很可能永远地失去成交的机会，而且还会让客户产生被欺骗和被愚弄的感觉，不仅严重地影响客户对你及公司的印象，而且这种不良印象还可能会被这些客户利用而各种途径影响到其他更多的客户。所以推销人员必须用实际发生的成功案例去引导和说服客户，否则就不要轻易使用这种方式。
（2）客户虽然具有一定的从众心理，但是如果推销员举的例子不具有足够的说服力，客户通常是不会为之所动的。所以，推销人员如果想要成功地利用客户的从众心理实现成交的目的，就要尽可能地选择那些影响力较大的、比较有权威的老客户作为举例对象，否则的话，客户的从众心理将很难被成功地激发出来。
抓住客户“占便宜”的心理
许多人都会有“占便宜”心理。“便宜”与“占便宜”不一样，价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫“占便宜”。人们喜欢“占便宜”，还希望独占，而不喜欢买便宜货。这就给了商家可乘之机，比如，女士在服装市场购物，在消费者不还价就不买的威胁之下，商家经常作出“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！”这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。客户洞察了这些隐含信息后，便高高兴兴地把物品买回家了。所以，只要利用好客户的这种占便宜的心理，很少有不成交的。
推销员佟某有一次找到某公司的经理，向他推销一个正好符合对方的利益目标的方案。佟某说：“我们这里有个很好的方案，它价值50万元，而我们的转让费是30万元，你绝对是享受了很大的优惠。”没想到那位经理却说：“很遗憾，你开价30万元，这个价格是不合理的，我们不能接受。”
“您说得不错！这个价格确实不合理。”佟某附和着说。之后，他微笑着走了。
一个星期后，佟某再次登门拜访，向对方推荐了另一个方案：“上次向您介绍的那个方案开价30万元，实在太荒唐，但它正好满足您的要求。因为那件事，我心里一直感到不安，总想为您做点什么。一个星期来，我找遍了名家高手，终于发现了这个方案，它也非常符合您的需要，绝对是物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为75万元，而效果又相当于30万元的方案，您觉得这样好吗？”
那位经理见价格从30万元降到75万元，品质也可靠，感到非常高兴。他怎么能放弃一个以75万元的代价获得价值30万元的服务的绝好机会呢？于是就毫不犹豫地签字了。佟某顺利地完成了这笔交易。
