戴夫·多索尔森是美国推销发展联合公司的总裁，也是美国著名的推销专家。他在从事广告推销工作的时候，他所在的公司遇到了一位很难缠的潜在客户，许多人在他那里都碰过钉子，但这个客户一旦谈成，推销员的收益也是极为可观的。所以，戴夫·多索尔森不想放弃，他决定试一试，心想也许自己会有好运。
事前，戴夫·多索尔森对这位客户的情况进行了详尽的调查：这位客户是做家具生意的，主要采用直接推销的策略，一般情况下不做广告，即使做广告，也多采用平面媒体，一年投入几万美元，而对于电视广告的投入，每年不会超过1000美元。
经过重重关卡，戴夫·多索尔森总算与这位客户见面了。让他沮丧的是，尽管见面后戴夫·多索尔森说得口干舌燥，可那位客户却始终坐在那里一言不发。一直等到戴夫·多索尔森说完了，他才开口道：“年轻人，我对你的计划没有一点儿兴趣，所以我是不会购买你们广告的。你不要白费力气了。”
戴夫·多索尔森从来就不是轻易认输的人，他仍不死心，决定坚持下去。他说：“如果我再制订出更好的计划，你是否会再见我？”
“小伙子，你真有趣，如果你真的有更好的点子，我愿意再次聆听。”
从客户的办公室出来，戴夫·多索尔森就暗自发誓一定要拿下这位客户，并想好每周向这位客户介绍一个新的构想，直到他同意为止。
第二次拜访，戴夫·多索尔森没有任何进展。客户不动声色地听完了他的新构想，直到最后才抛出一大堆问题，而这些问题根本就不具有任何实质性的意义。
第三次，戴夫·多索尔森又一次失败。
但他始终没有放弃。此后，他每周都会到这家公司来见这位客户，而且每次都带来一个新计划，和客户谈论15分钟，时间一到就起身走人，绝不多耽搁。虽然客户总是不满意，但是由于经常来公司，戴夫·多索尔森对公司的经营以及对家具行业方面的资讯有了更多的了解，也就能够设计出更好的、更有针对性的计划书给客户看。为了找到灵感，戴夫·多索尔森还看完了电视台里的所有广告词，并不停地向制片人请教，让他们帮助拍摄制作片花，像着了魔一样地把大部分心思都放在这件事上。
功夫不负苦心人。这天，制片人叫他看一段新录制的录像。录像的前面部分是一些普通的画面，可是当出现家具店的标志时，一个像彗星尾巴一样缓慢拖动的家具店标志一下子令戴夫·多索尔森兴奋极了，他连忙给客户打电话，约他来看录像带。
这次，那位难缠的客户终于吐出了这几个字：“好吧，我同意了。”这时，距离他的第一次拜访已经过去了整整52周的时间，而且每周他都要去拜访且提出新的建议。这次，戴夫·多索尔森获得了丰厚的回报，不仅为电视台赢得了一个大客户，也为自己赚得了一大笔佣金。
很少有人可以一举成功，名人也不例外。戴夫·多索尔森坚持不懈，用了漫长的努力才迎来了希望。很多人之所以一无所有，或者到最后也只是个平凡甚至平庸的推销员，就是因为缺乏做事的恒心，一旦遭到失败就一蹶不振。其实，有时候成功与失败、杰出与平庸之间只有一点点的距离，谁有恒心坚持到最后，谁就会取得胜利。因而无论何时，你都要记住，成功需要恒心，除此之外别无他途。
持之以恒是通向成功的必备的要素，面对困难永不放弃是推销员应该具备的良好的心理素质。但很多推销员在工作中却缺乏恒心，遇到困难和问题就轻易地退却，从而阻断了自己走向成功的道路。有的推销员坚持了一段时间后，发现一直没有业绩或业绩没有提高，就认为自己不适合做推销员，便放弃努力，天天混时间，或干脆选择离职；有的推销员面对客户的批评与苛刻要求时，认为客户是在故意难为自己，便不再坚持，而是选择逃避，从此不再拜访；有的推销员听到客户说“我再考虑考虑”，就以为已遭到客户的拒绝，以为成交无望，便轻易地退出。这些都是无恒心的表现，它使推销员对工作失去热情，甚至放弃，当然也使推销员无法获得好的业绩。
康德曾经说过：“我已经给了自己创造了道路，我将坚定不移。既然我已经踏上了这条道路，那么任何东西都不能妨碍我沿着这条路走下去。”这句话同样适用于推销员。推销员一定要克服自己性格中浮躁的成分，改正缺乏恒心的缺点，培养坚强的毅力，塑造持之以恒、坚持到底的性格，努力地争取潜在的客户，同时要学会自我激励和自我鞭策，不断地增强自己坚持下去的动力。
要有敢于冒险的心态
常言道：“机不可失，时不再来。”生意人会受到商机的影响，推销员同样会受到商机的困扰，他们对其行业、客户和面临的竞争十分熟悉，常常陷在商机里不能自拔。也就是说，推销员时刻面临着一个现实问题：风险。
如果问在一些大公司工作的人，他们是否确信能在当月、两个月后、6个月后或下一年收到付款单，他们会说这当然是肯定的。但推销员们碰到的情况恰好相反，他们可能没有订单，即使有订单，也极有可能出现订货无法如期交付的现象，订货积压90天可能还得算是比较好的例外情况。再加上具体工作常常变动，推销员时刻都面临着新的客户、新的同事，再加上各种各样无法避免的挫折和出人意料的事件，这些无休无止的变化和压力使他们身负重任。
推销员所面临的另一种风险就是：白手打天下。
推销员最艰难的历程是没有背景，没有社会关系……简直一无所有，他们不得不在黑暗中到处摸索。在这样的情况中，任何人都难免会自问：
第一步应该迈向何处？
做哪一行生意比较有发展？
做哪一行生意赚钱比较容易？
这些问题，没有人能给出一个确切的答复，推销员只有从别人的经验、事迹中去体会，揣摩自己究竟该怎么办。这就要求推销员首先要具备敢于冒风险的心态。
不管是哪一种风险，推销员都必须去面对。如飓风带来海啸一般，机遇常与风险并肩同来。一些人看见风险便退避三舍，再好的机遇在他的眼中都失去了魅力，以至于瞻前顾后、踌躇不前，最终什么事也做不成。人们虽然不赞成赌徒式的冒险，但任何机会都有一定的风险性，如果因为怕风险就连机会也不要了，无异于因噎废食。只有那些独具慧眼，并且敢于冒风险，在机会中能看到风险，更能在风险中抓住机遇的人，才可能拥抱成功。
美国金融大亨摩根的祖父约瑟夫·摩根最初开了一家小小的咖啡馆，累积了一定资金，后来又开了一家大旅馆，既炒股票，又参与保险业。可以说，约瑟夫·摩根正是靠胆识起家的。有一次，纽约发生大火，损失惨重。保险投资者惊慌失措，纷纷要求放弃自己的股份以求不再负担火灾保险费。约瑟夫·摩根横下心买下了全部股份，然后他把投保的保费大幅度地提高。他还清了纽约大火赔偿金，信誉倍增，尽管他增加了投保幅度的保费，投保者还是纷至沓来。这场火灾反而使约瑟夫·摩根净赚15万美元。就是这些钱奠定了摩根家族的基业。
机会常常有，这使得与之结伴的风险变得并不可怕，因为如果害怕风险就把所有风险都消除掉的话，自然也把所有潜在的机会都丢掉了。风险中孕育着机会，敢于正视风险、敢于冒险，无疑就更容易抓住成功的机会。
日本的大都不动产公司创始人渡边正雄曾是一个小商人，他发现不动产业是个有前途的行业，很想去经营，但一没资金，二没经险，于是决定去大藏不动产公司工作，以便学习经验，为自己创业打下基础。可是大藏公司不愿接受他。无奈之下，他要求在大藏公司免薪工作一年。在这一年里，他拼命地工作，掌握了大量的信息和经验。当大藏公司用高薪聘用他时，他却离开了。他千方百计筹得了一些资金，开始从事经营房地产生意。
渡边正雄的免薪工作之举，看起来好像不算什么，但对于十分贫穷的他来说，却是冒着极大的风险。
创业之初，有人向渡边正雄推荐一块土地，那是一块面积为几百万平方米、价格便宜的土地，虽然当时人迹罕至，没有道路，没有公共设施，但这块土地邻近天皇御用地，能让人感觉好像与帝王生活在同一环境里，从而提高个人的身份，满足自尊心。
这块地被向所有的地产公司推销过，但没人愿意买。而渡边正雄倾力筹借资金，先付部分押金果断地把地买了下来。同行们都嘲笑他是傻瓜，亲戚朋友也为他的冒险担心。但渡边正雄毫不介意，而是紧紧地抓住这个机会不放，他认为这块地一定可以为自己带来巨大的财富。
战后的日本，经济开始迅速发展。人们的收入增加，大家逐步对城市的噪声和污染感到厌恶，对大自然开始羡慕。渡边正雄买下的这块山地充满了田园的气息和宁静的景色，慢慢地，开始有人对它感兴趣了。渡边正雄乘势在报刊上大肆宣传那里的优美环境，招引一些富裕阶层前往订购别墅和果园。一些经营耕作的庄稼人，看到那里有民房出租和有耕地租用，于是前来定居和从事种植蔬菜果树。
仅仅用了一年左右的时间，渡边正雄就把这块几百万平方米的山地卖掉了八成，一下子使他赚到50亿日元。他利用赚来的钱投资修建道路、修整土地，并将剩下的二成土地盖成一栋栋别墅。经过3年时间，那块山地变成了一个漂亮的别墅区，渡边正雄所赚的钱也达到了数百亿日元之多。
渡边正雄在总结自己的成功经验时说：“我之所以能成功，就是因为我敢于冒险。我在选择一个投资项目时，如果别人都说可行，这就不是机会，因为别人都能看见的机会不是机会。我每次选择的都是别人说不行的项目，只有别人还没有发现而你却发现的机会才是黄金机会，尽管这样做冒险，但不冒险就没有赢。只要有50%的希望就值得冒险。”
生活中无处不存在风险，敢于冒风险是成功的前提之一。大凡那些抓住了财富的人，无不是敢冒风险，敢于逆流而上的人。所以，具有冒险精神和胆略是成功的推销员必备的素质。他们必须愿意冒点风险，同时又要会仔细而完善地计算风险的大小，尽一切可能让各种事件朝有利于自己的方面发展；他们必须会通过仔细地确定目标、部署战略、控制和监督自己的行为方式，并按自己预见的未来加以调整，用以减少和控制面临的风险。
要有等待成功的耐心
有一位著名的推销大师即将告别他的推销生涯，应各行业人士和社会各界的盛情邀请，他将在该城中最大的体育馆作告别职业生涯的演说。
那天，会场座无虚席，人们都在热切地、焦急地等待着聆听这位著名的推销员的精彩的演讲。当大幕徐徐地拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了支撑这个铁球，台上搭起了高大的铁架。
一位老者在人们热烈的掌声中走了出来，站在铁架的一边。人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。这时两名工作人员抬着一个大铁锤放在老者的面前。主持人这时走上来对观众讲：请两位身体强壮的人到台上来。转眼间，已有两名动作快的人跑到台上。
老人对他们说，请他们用这个大铁锤去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。
一个年轻人抢着拿起铁锤，使劲地向大球砸去，一声震耳的响声过后，那个吊球一动也不动。他用大锤接二连三地砸向吊球，很快就气喘吁吁。另一个也不示弱，接过大铁锤把吊球打得震天响，可是铁球仍旧纹丝不动。
台下逐渐地没了呐喊声，观众们认定那样做是没用的。
这时，老人笑了笑，他掏出了一个小锤，然后认真地面对着那个巨大的铁球“咚”地敲了一下。人们奇怪地看着。老人就那样敲一下，停顿一下，再敲一下，就这样一直持续地做下去。
10分钟过去了，20分钟过去了，会场早已开始骚动，有的人干脆不耐烦地叫骂起来，人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然用小锤不停地敲击着，根本不在意人们的反应。有些观众开始愤然离去，会场上出现了大片大片的空缺。留下来的人们好像也喊累了，会场渐渐地安静下来。
大概在老人敲击到40分钟的时候，坐在前面的一位妇女突然尖叫一声：“球动了！”刹那间会场鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。只见那球以很小的幅度动了起来。老人仍旧一小锤一小锤地敲着。吊球在老人一锤一锤的敲打中越荡越高，它带动得那个铁架子“哐、哐”地响，它的巨大的威力强烈地震撼着在场的每一个人。终于，场上爆发出一阵阵热烈的掌声。
在掌声中，老人转过身来，慢慢地把那把小锤揣进兜里。他平静地面对着场上沸腾的人群说：“在成功的道路上，你没有耐心去等待成功的到来，那么，你只好用一生的耐心去面对失败。这就是我今天要告诉大家的。”
有些人往往会出于本能排斥失败，以为成功者必定是拥有许多成功的经验所致，而失败的经验只会磨灭自己的斗志。其实失败对于那些善于学习者乃是一种别样的财富。成功者之所以成功，不过是因为他们面对失败懂得坚持，懂得等待，能够做到宠辱不惊、胜不骄、败不馁，将失败视做使自己成长的机会，并从中吸取教训和经验，一步步地提高自己。正如那位老人所说，你必须有足够的耐心，去等待成功的到来和失败的离去，才能最终看到胜利的曙光。
作为一个生性刚强的男子汉，戴夫·隆加伯格并未向自己生来就带有的缺陷屈服，反而勇敢地挑战先天的不足，一次又一次地向口吃宣战。在上小学期间，一次学校举办推销杂志比赛，一等奖品是一台便携式收音机。为了得到自己梦寐以求的便携式收音机，戴夫·隆加伯格不顾自己的口吃毛病，硬着头皮一家一家地上门推销杂志。由于首次从事上门推销，戴夫·隆加伯格越紧张说话越结巴，弄得人们根本不知道他说的是什么。但那个奖品诱惑着他，他努力地坚持下去。最后，好心的人们看着这个满脸憋得通红的推销员，大发善心，决定订阅一份杂志，以免把这个小推销员憋出了毛病。就这样，倔犟的戴夫·隆加伯格最终赢得了这次比赛，把心爱的便携式收音机抱回了家。这次有生以来的第一次成功推销，使得戴夫·隆加伯格更加坚定了“力争成为世界超一流推销员”的信念。高中毕业后，戴夫·隆加伯格应聘成为“富勒毛刷公司”的推销员，他不仅凭借过人的韧劲和耐力成为“毛刷推销明星”，而且总结出了令人耳目一新的“推销平均法则”。再能干的推销员也不可能总是顺水顺风的，推销活动有其内在的规律性，有时手到擒来，有时背运连连，这就是推销平均法则。只有对推销平均法则了如指掌，才能在推销顺畅时不得意忘形，在推销受阻时不灰心丧气；也只有具有宠辱不惊的良好心理素质，你才能成为一名无坚不摧的推销大师。
