——成功推销的十大禁忌
在推销中，风险与机遇并存。很多推销员为了实现成交这个目的，坚持不懈地努力，抓住了许多稍纵即逝的机遇，却往往不慎踩上了推销中的心理地雷，使得之前的努力功亏一篑。本章详细地阐述了成功推销中的十大禁忌，可助你减少推销的失误，更多地收获推销中的成功。
负面心理折射出的负面语言
无论哪一位推销员都希望自己成为一名成功的说服者，都不愿意失败，因此都会本能地尽量避免使用带有负面性或者否定性含义的词语，尽可能不使用引起对方戒备心理的话语，这样才能避免推销失败。但是，人们的潜意识里又常常有一种被侵害的意识，老是怀疑自己是不是会受到不利的对待。这种否定的、负面的潜意识通常并不表现为明显的对话，而是作为一种胆怯、担心、紧张不安的情绪表现出来，形成模糊的语言，下意识地说出的一些话，比如：
“或许他又不在家。”
“说不定又要迟到了。”
“利润也许会降低。”
“这个月也许不能达到目标了。”
在推销中出现这类担心是普遍和正常的，重要的是要战胜、抑制住这种心态，不让它表现在与客户交谈的话语中。但许多成绩不好的推销员往往做不到这一点，经常在谈话中把自己的不自信、担心和急迫暴露无遗。这种负面的效应传递给客户，往往会使客户产生怀疑，使进一步的沟通变得非常困难，推销也就宣告失败。
在推销中，以下话语应尽量地避免使用：
“会发生损失。”
“我作不了这个决定。”
“签约，请签约。”
“这真令人担心。”
“这样会增加您的开支。”
“困难，这太困难了。”
如果一个推销员老是对客户说这类令人丧气的话，那么客户对他产生怀疑是必然的，甚至还会产生反感，与他继续交谈的兴趣就会消失，更不用说购买的欲望了。
成功推销的核心是运用肯定性的语言促使对方说出“是”、“是的”，从正面明确地向对方表示购买商品会给他带来哪些好处。言辞方面的肯定性表现，实质上是一个人内在积极性的流露。所以，要想取得理想的推销成绩，必须从根本上成为一位真正积极的人，应该自觉地做到积极正面性的思考，使自己从内到外真正地积极起来。
推销员如果能避免失言，业绩肯定能节节攀升。为此，成功的推销员特意总结出“祸从口出”的几种话，希望推销人员坚决地予以回避。
不说批评性话语
许多推销人员尤其是推销新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出，还暗自得意自己口齿伶俐，却不知自己已经在不经意中伤了别人。这类推销员为了打一个圆场、有一个良好的开场白，于是见了客户第一句话便说：“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这种茶真难喝。”“你这张名片真老土！”这些脱口而出的话语包含批评和对客户的否定，虽然他们无心批评指责客户，但这种表达语言让客户感觉非常不舒服，从而从内心里排斥推销员。
“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴。”在这个世界上，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话，没有谁愿意受别人批评。推销人员从事推销工作，每天做的事情都是与人打交道，而且要博得对方的好感，更应该多说赞美性话语。不过，虽然人人都喜欢被人肯定、被人赞美，但赞美也要注意适量，否则，就会让人感觉虚伪做作、缺乏真诚。与客户交谈中的赞美性用语要出自内心，不能不着边际地瞎赞美。要知道，不卑不亢自然地表达，更能获取人心、让人信服，而虚假的赞美只能把对方越推越远。
杜绝意识形态方面的话题
在商言商，与推销活动没有什么关系的话题最好不要参与议论，比如政治、宗教等涉及意识形态的内容。无论你说得对还是错，对于你的推销都没有什么意义，甚至有的时候还会阴差阳错地砸了你已经到手的生意。
少用专业性术语
李先生虽然从事寿险时间不足两个月，但他喜欢炫耀自己，常常一上阵就一股脑地把一大堆专业术语塞向客户，说些“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，不知所云，反感心态由此产生，拒绝就成了顺理成章的事情。李先生便在不知不觉中丢了促成推销的商机。
不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能。所有的夸大不实之词，客户在日后使用产品的过程中，终究会清楚地辨别出是真是假。不能因为要达到一时的推销业绩而夸大产品的功能和价值，否则势必会为自己埋下一颗“定时炸弹”，一旦产生纠纷，后果将不堪设想。任何欺骗和夸张的语言都是推销的大敌，它会致使你的事业无法长久地发展。
其实任何一个产品都存在着好的一面以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地为客户分析产品的优与劣，帮助客户“货比多家”，唯有知己知彼、熟知市场，才能让客户心服口服地接受你的产品。
禁用攻击性话语
有时候同行里的推销人员会用带有攻击性色彩的话语攻击竞争对手，甚至把对手说得一钱不值，致使整个行业形象在客户心目中非常差。有的推销员在说出这些攻击性话语时缺乏理性思考，却不知无论是对人、对事、对物的攻击话语都会让客户反感。因为你说的时候是站在自己的角度看问题，不见得每一个人都是与你站在同一个角度，如果你的表现太过于主观，那么反而会适得其反，对你的推销只能是有害无益。
避谈隐私问题
与客户打交道时，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题。在这方面有些推销员常犯错误。有的推销员说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你向客户推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出，能对你的推销产生实质性的进展吗？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈个人隐私也无妨。其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销的商机。更严重的是，与客户谈论隐私问题有时候会有逼迫客户自暴隐私的嫌疑，难免招致客户反感。
少问质疑性话题
在推销过程中，很多人很担心客户听不懂自己所说的一切，因此不断地以担心对方不理解你的意思的话语质疑对方：“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”、“这么简单的问题，你了解吗”，听上去就像是以一种长者或老师的口吻在教育晚辈和学生。众所周知，从推销心理学来讲，质疑客户的理解力往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反的心理就会随之产生，这可以说是推销中的一大禁忌。
负面心理透射出的个人形象
曾经有一个这样的推销员，他经验丰富，特别是与自己的老客户的关系搞得相当好，但是，他有一个缺点就是不修边幅。一到夏天，他经常是一件恤、一条大短裤和一双拖鞋，上班待在公司是如此，拜访客户时也是如此。上司跟他提过几次，他都满不在乎，认为只要有单子，其他什么都不重要。最后，公司为了保持整体形象和不影响团队的其他人，上司只好请他另谋高就。
推销员衣着打扮得体，不仅能给自己带来快乐和自信，也能给客户带来信任感。作为推销员，注意打扮自己和学会打扮自己是一种基本的技能。
人们的衣着打扮实际上也是一种礼貌，如果一个推销员不注意自己的衣着打扮，在一些客户看来就是对他们的不尊重。不尊重客户，自然会影响拜访客户的效果。所以，对于推销员特别是那些推销新人来说，第一次拜访客户一定要给客户留下最佳的第一印象。
推销的过程是与客户交流沟通的过程，是与客户建立关系的过程。在这个过程中，你出色的语言和渊博的知识最多只起一半的作用。因为客户大部分时间都是在观察你的为人，看你的衣着打扮是否得体、言谈举止是否优雅。你的这些更能吸引客户的注意力。
衣着打扮得体并不是每天都要西装革履。不过，不管你是穿西装还是穿夹克，都不能太随便，也不能穿得过于时尚前卫，关键是要保持整洁和品味。如果打扮得太时尚前卫的话，客户也不一定都能从心理上接受。
推销员一般都比较年轻，所以最好穿得稍微朴素一点，这样能给客户一个稳重成熟的印象。如果你性格有些偏内向，那就不妨穿得稍为时尚一点，这样给客户看起来开朗活泼一些。年纪稍大一些的推销员最好穿得比较时尚一点，这样可以避免给客户一种老气横秋的感觉。
因为推销员要经常外出办事、挤车走路，所以男性推销员的外衣最好朴素轻便一点。朴素的外衣只要配上比较时尚的领带和衬衣，一样显得精神帅气。
有些推销员为了给客户留下美好的“第一印象”，总是穿着高档名牌西装上门，其实这反而有可能弄巧成拙。有一次，一个推销员走后，客户公司里就有人议论：“他穿得那么好有什么了不起！他之所以穿得那么好，还不是提成拿得多？而他之所以拿那么高的提成，还不是他们产品的价格高、利润大。我不买他的东西还不成吗？”
在打扮的时候，除了西装，男人身上有三件宝，就是领带、衬衣和皮鞋。然而有些人在领带和衬衣颜色搭配上不太注意，领带看上去似乎质地不错，也很时髦，但那颜色与西装和衬衣一配却显得老气横秋。确实，领带是男士身上所有打扮装饰中最能吸引眼球的地方。客户一看你的领带，就能知道你品位的高低；而你的品味又能反映出你的人品。一些男士对领带颜色的搭配知之甚少，在这种情况下，你最好请你的女同事或女朋友帮你做参谋。一般来说，能受到年轻女士青睐的领带是不错的。另外，作为推销员应多准备几件衬衣，因为衬衣的领子非常容易弄脏和显脏，脏了就给人不讲卫生的印象。衬衣不仅要多准备一些，而且在公司最好也预备几件。如果身上的衬衣脏了，一定要随时更换。
推销新人一般都是工资比较低，要买那么多领带和衬衣有实际困难，但这就如同演戏要置“行头”一样，作为推销员也要有自己的“行头”。虽然薪水还不高，但在穿着上还是不能太节省。如果你经常穿同一套西服去拜访客户，对方可能就会小看你。
皮鞋也是应当注意的。因为推销员要经常外出拜访客户，所以皮鞋的质量一定要好一点。如果你老是穿着一双沾满灰尘或者已经裂开的皮鞋去拜访客户，那么客户会怎么看你？所以，每个推销员都应该在办公室放一双备用的皮鞋。平时上下班穿一双皮鞋，拜访客户时穿一双皮鞋，养成皮鞋分开穿的习惯。
最后就是要注意个人卫生。这是推销员必备的常识，不管工作多忙，自己是单身还是已成家，都要有这种职业意识，养成良好的卫生习惯。比如，男性最好保持每周理一次头发的习惯，及时剪指甲、鼻毛，去头屑、耳垢等。
胆怯紧张的心理
胆怯心理的存在是人的一种共性，世界上无所畏惧的人是不存在的。任何人面对陌生的环境、陌生的人群都会产生胆怯心理。有很多推销员很难坦然、轻松地面对客户，这都是人性使然，是一种很正常的心理反应。但是，由于很多推销员在最后签单的紧要关头却突然地紧张害怕起来，从而导致推销的失败。
麦克是一名优秀的地产推销员，有一次他与客户进行最后成交的会谈。他对成功很有把握，因为在前几次的会谈中他们聊得很愉快，这次如果没有问题就可以签单成交，但没想到的是，最后他却丢了这笔生意。当时，他觉得时机已经成熟，准备把需要客户签字的几张单据从文件夹里抽出。谁知就在这个时候，麦克突然有点慌乱，内心莫名地紧张起来，他的手变得不听使唤。
客户看到他这样一副神态感到很奇怪，进而充满了疑虑，“煮熟的鸭子”就这样飞走了。
麦克之所以会突然产生这种令人失望的胆怯，其实是害怕自己犯了什么错，害怕被客户发觉错误，害怕丢掉渴望已久的订单。就这样，胆怯的心理让致力于目标的专注心溃散得无影无踪了！
推销是充满变数的工作，从打电话约见面时间开始，一直到令人满意地签下合约，这条路上一直是处处充满惊险。因为你急切地想得到，所以更害怕会失去。要避免这种状况发生，只有完全靠内心的自我调节，你要时刻提醒自己：无论发生什么，无论什么时候，你都需要保持冷静，拥有一颗平常心，并且有信心地坚持目标，别怕让客户作决定。
美国一个职业调查机构显示，推销员之所以会在客户面前感到胆怯，很大程度上是缘于这些推销员有一种潜意识中的职业自卑感，他们觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是他们缺乏职业自豪感，没有认识到自己工作的社会意义和价值。这种状况的直接结果就是，很多推销员在推销最后的签约阶段，前几分钟还充满信心、情绪高昂，但突然感觉毫无把握、信心全无，以至于通常都是以丢掉生意而收场。因为客户会突然感到推销员的不稳定心绪，借机提出某种异议，或者直接拒绝这笔生意，使推销员大失所望、身心俱疲。
为了重建自我，推销员就会给自己找理由：“今天本来就不吉利，难免嘛！”“客户打从一开始就不想要。唉！有什么办法？”“下一次吧，到时候我一定更加振作！还有后天，后天一定能做到大生意。”但这不过是给自己造成新的紧张心情罢了。
如果一个人心情紧张，就必然无法自在地思考。因此，推销员要想有所建树，就必须放松心情，注意客户可能传出的信息，以便立刻正确有效地掌握时机。
这就是说，到签约阶段时，推销员要表现出签单这个结果是一件理所当然的事，仿佛订单早已落入自己的口袋；其他的有关订单、推销额、约会等念头一律打消，把思想上所有的重担统统抛开。不管这之前推销员辛苦拜访过几位客户，也不管日后他还有多少客户要面对，他此时此地面对的是独一无二的客户，其他的统统不算数！客户肯定也能感受到这种气氛，他同样也会变得越来越轻松、开朗，对眼前将要作出购买决定的抗拒感也会越来越小。
另外，推销员要怀有一个积极平和的心态来看待交易的成败，从而有效地避免在生意成交的最后阶段出现紧张慌乱，不要使生意失之交臂。
其实，在你感到紧张的时候，你完全可以设想一下生意成交后的美景：客户对你的服务无比满意，而你也因为做成了生意得到了一大笔佣金，这是多么快乐的事啊！这样的想法将有助于你化解紧张与胆怯，帮助你镇定自若地与客户周旋。
有人把推销比喻为战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。与眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战有看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕极了。恐怖成了我心中的敌人……”
