当其他公司为提高营业额而纷纷降价推销和减少研制费用的时候，HP公司却反其道而行之，将产品平均提价10％，将研究开发费用增加20％。在这以后，HP公司持续3年的高增长率降下来了，但公司的利润额却得到了大幅度的提高。数字很能说明问题：当年6月，HP公司的营业额只上升了14％，为46000万美元；而利润却上升了21％，达4200万美元。更令人吃惊的是该公司的资产负债的变化，一年前，HP公司短期负债为11800万美元，并准备计划长期负债，但在公司转变经营观念以后，HP公司却几乎偿清了债务。
这一变化似乎令人难以想象，HP公司的做法显然违背常理，但效果却如此明显。这说明，在一个一切按常规正常运行的社会里，“不按牌理出牌”有时真能使企业脱颖而出。
HP公司作为一家主要经营电子计算机、电子仪器的制造商，以其独特的经营哲学和经营策略回答了如今高科技公司所面临的共同难题：一方面，技术更新加快，市场竞争加强，公司必须投入大量的资金，研究开发新产品，保持技术领先；另一方面，经济衰退，银根紧缩，公司必须尽量削减费用支出，研究费用则首当其冲，而提高科技水平是高科技公司的生存之本，一旦研究投入减少，公司的竞争力将不可避免地下降。
当然，HP公司之所以敢于将大笔经费用于研制、创新，凭借的是其先进技术所研制出的产品不可能被迅速地仿造，这样该公司才敢增加研究费用，还将商品提价。所以，“超越常规”并不是“人有多大胆，地有多大产”的胡乱犯规，而是一种有其根基的创新思维。
同样地，柯达公司在开发新产品“傻瓜相机”时，也是超越常规，与当时的其他相机经营、研制人员的策略相反，反其道而行之，从而大获成功。
当照相机的功能越来越多、普通人使用起来感到越来越烦琐时，柯达公司反常而思，反常而行，结果创新出适合多数人使用的全自动相机。“傻瓜”使柯达公司发了大财，原因就是在于“反常而行”。相机的功能开始并不复杂，可在人们的不断创新中性能越来越好，操作使用也显得越来越烦琐，这对于专业摄影者来说当然无所谓，对普通人来说就不方便了。因此，当其他公司还在考虑如何让照相机更加精密时，柯达公司却让相机的使用操作简单得不能再简单——只需轻轻地一按便可完成照相过程，就连“傻瓜”也可操作，这便获得了一个革命性的创新成果。
超越常规，打破常规，大胆创新，不仅使得柯达公司这样的企业有创新的机会，甚至还能使企业起死回生。
创新其实是一种竞争心态，如果将这种心态指导你的行为模式，那么你就会随时都有一种寻找创新机会的心理反应，就有创新的敏锐观察力，就会随时发现创新点，就不会让能体现创新的机会从你的眼皮底下溜走。“不要总跟在别人后面”，这是成大事人的一种共识，因为只有当你有了与别人不同的东西，你才有更强的竞争力，才能够在激烈的竞争中先声夺人、胜出一筹。
在北京市举办的家具博览会上，各家具公司利用这个机会展出自己最新款式的家具，以求得消费者的认可。几乎各个厂家拉去的都是成品家具，独有一家公司别出新招，拉到展览会上的都是半成品。这家公司的营销主任别有谋略，他要在现场由工人将产品的内在质量和结构展现出来，让消费者挑选好，现场组合制作，放心购买，这种展销模式赢得众多消费者的认可。因为很多家具从表面上是没法看到内部结构的，客户对质量都心存疑虑，而这样现场组合制作，让人能从内部到外观都有了直观的了解，使消费者的放心度和认购心理得到巩固。
就是这样的一个创意，使得该家具公司在此次博览会上的销售业绩名列前茅，企业知名度也大大地提高，真是一举多得、名利双收。
一个小小的创新就可以在激烈的竞争中胜出，如果总是因循守旧地围着一个传统的模式转，那是很难做到这一点的。因此要不断地创新，不要总跟在别人后面，尤其是从突破对方的心理入手进行创新，你就有可能在竞争中胜出，做到领先，取得竞争的胜利。
20世纪60年代，以生产化妆品闻名于世的罗杰公司，终于在不懈的努力下敲开了被称为化妆品之都的法国巴黎消费的大门，但要使自己的产品能在巴黎站住脚并得以认可却绝非易事。
当时的法国化妆品市场已经被各国的知名公司和法国本国的产品塞得无缝可钻。罗杰公司就产品如何在这激烈的竞争中打开销路这一问题，其公关部和推销部作了仔细地分析，决定推陈出新，改变传统的推销方式，以一种全新的推销理念做切入点，打开局面，展开攻势。
按当时传统的推销方式，高级化妆品都是采用直销的方式上门促销的，但罗杰公司用当时并不流行的邮寄方式给用户送去试用品和回执卡，当用户觉得试用效果好时，就填回执卡，寄费邮购。
大家都知道，法国的化妆品在世界上都是享有盛名的，到化妆品之都去竞争市场，无异于虎口拔牙，挑战的难度之大是可想而知的，但罗杰公司却明知山有虎，偏向虎山行。他们认为，越是挑战的地方越有可值得挖掘的潜力和市场。
就是这种别具风格的挑战魄力和竞争意识，加之独特的促销手法和创新的理念，使得罗杰公司不仅能在虎口拔出牙来，而且不断地创新，使其化妆品市场不断地向外扩张和延伸。那么，他们除了以邮寄的方式推销外，还开发了哪些新的推销方法呢？
这要从罗杰公司的回执卡说起。罗杰公司寄出的回执卡，并不是简单的商品数量和金额的多少，而且登记用户善好什么颜色、喜欢什么花及其生日档案、星座记录等有关个人的资料，回执卡寄回后，公司的专职人员将每个用户的个人资料全部登记建档。
在他们每次给用户寄订购的产品时，都根据档案的记录准时地附寄上一些小礼物，花费并不大。试想，当用户收到所订产品的同时，还能意外地收到一份小礼品，这些客户还会有别的选择吗？
用户不管是否订购了产品，每逢生日都会准时地收到罗杰公司的生日礼物，很多人在无意间都成了罗杰公司的义务推销员。
从突破对方的心理入手，这种富有人情味的创新推销举措，使该公司的产品在法国化妆品市场的激烈角逐中取得了非凡的成绩。
一个公司是这样，一个人同样也是这样。一个有成就的人要想在竞争中立于不败之地，势必着眼于人们的心理需求，根据人们的需要不断地推陈出新，以此来开创自己的天地。
贬低对手的狭隘心理
有一个推销员去见一位客户，那位客户是一家大公司的采购主管。这位推销员反复地说自家的产品如何好，说其他厂家的产品如何不好，在他看来，除了他的产品其他厂家的都是质量低下的问题产品。这位采购主管性格耿直，很听不下这样的评价，便和推销员吵了起来。刚开始语言不是很激动，后来推销员百般巧言辩驳，强词夺理，惹怒了采购主管。采购主管坚决拒绝推销员说：“你说你们的最好，价格也是最合适，不过我们已经把你们的产品排除在采购清单外了。你们再降价也没有用！总之我们不会再考虑你们的设备了！”
推销员要切记：贬低对手的狭隘心理是推销员的心理误区，其实贬低对手就是贬低自己。靠贬低别人来抬高自己的做法，最终会使自己陷于被动，甚至失去原本可以把握的机会。所以，不贬低诽谤竞争对手的产品应该是每一个推销员都应该坚持的一条铁的纪律。作为一名合格的推销员，你一定要记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处，反而会把你推向深谷。
在推销中，如果在客户面前遭遇对手，推销员除了赞扬对手之外，不应当有任何负面的情绪。如果客户首先说起竞争商品的情况，你就应当先赞扬它几句，然后转变话题：“是的，那种产品很好。但现在还是来看看我们的！”一般情况下，完全回避竞争对手，就会使客户没有时间再去考虑别的商品。
有的时候，按这种方法办事常常不是最佳战略。某些竞争厂家的品牌可能早已在准客户的脑子里占据了重要位置，用回避的办法是难以将它驱除的，但客户并不愿意主动地谈论他们内心宠爱的另一种产品，因为他们害怕推销员会指出他们的偏爱有问题。所以，在此时保持沉默是最好的处理方法。
当然，如果推销员决心要对付竞争对手，那首先就必须设法让客户把心中喜欢的另一种商品讲出来，并听听他对其产品的看法。比如，精明的汽车推销员在刚一开始谈生意时，就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种汽车，聪明的推销员可以这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的？”客户的回答可以为洞察力很强的推销员提供大量的信息。如果客户的回答是“××赛车”，那你再向他推销稳稳当当的轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车推销员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为推销员都知道，不管给这类客户提供多么优越的购物条件，他们仍会认为有必要先转一圈看看再说。所以，聪明的汽车推销员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时就有成交的希望了。
毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择，但是要想绝对回避也是不可能的。推销员如果主动地攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手十分厉害，觉得难以对付。人们还会推理，这个推销员为什么会对另一个公司的敌对情绪这么大，可能是因为他在该公司手里吃过大亏。于是客户下了一个结论：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。
在不得不进行比较时，推销员应当对竞争对手摆出一副超然而又公平的姿态，对其产品的无可否认的优点给予充分的肯定。比如，汽车推销员可以这样讲：“‘节油大王’牌汽车具有多方面的优点。众所周知，它很漂亮，这里的经营商正在卖力地推销。它的发动机虽小，但能长途跋涉。如果您不走快车道或不需要带人的话，您一定会喜欢它。”言外之意，这种车搭载乘客的能力和安全性很值得怀疑，聪明的客户自然会从你的话里听出你的隐含信息。
盲目自大的心理
小颜从事空调推销工作已经4年多了。4年时间里，他通过自己的努力，从一个没有经验的业务新手逐渐地成为一名水平很高的推销能手，并且已经被提升为公司的推销经理，如果他继续努力，公司就可能让他负责某一地区的全部推销工作。
但是，一向被上司看好的小颜却失去了以前的热情和干劲，开始骄傲自大，满足于现状，不再积极地追求上进。一次他和客户谈生意，回到公司以后，居然很得意地向下属炫耀，并且评价客户很笨，那么轻易就让自己得手。他以前从未说过这样的话，下属听了觉得很不舒服。
小颜觉得自己的职业根基已经很稳固，没有必要再拼命付出，于是开始关注自己生活上的享受，在工作之外再也不理会推销的事情，也不再学习和充电，个人的能力不断地下降。当有人提醒他要注意自己的竞争对手的时候，他总是不屑一顾。他在拜访客户时也是心不在焉，把客户的资料弄得乱七八糟，结果他的业绩逐月下降。最后，他的上司很失望，把他降职，原本很风光的他再也风光不起来了。
有些推销员常常有种盲目自大的心理，总认为自己是了不起的人，但事实上他们往往是最没有本事和能力的人，因为有本事的人只用实际行动来说明问题，而不是靠一张嘴来炫耀。盲目自大往往与无知连在一起。俗话说：“一瓶子不响，半瓶子咣当。”凡是盲目自大的人，因为看不见别人的优点，便过高地估计自己，过低地估计别人，但一旦碰上对手，就会不堪一击。
骄傲自大的人在别人面前只会一味地吹嘘自己，不但看不出大家风范，反而透着一股小家子气。其盲目自大，一味吹嘘，短时间内可能会蒙蔽别人，但是最终还是会因为名不副实而使自己身败名裂。盲目自大的情绪是要不得的，从近处来说，盲目自大会限制自己的发展；从长远来看，盲目自大则会断送自己的前程。
有些推销员常常认为自己不需要任何人的帮忙，他们虽然有一定的才华和能力，却把这仅有的才华和能力无限地放大，说话言过其实、出言不逊，而在真正做事的时候却是眼高手低、勉强为之，甚至根本就做不了，大大地降低了自己在上司、同事和客户眼里的信誉，最后只能失败而归。
有的推销员在取得一点点成绩之后，就开始飘飘然，觉得自己已经无人能及了，于是自我吹嘘，甚至以大师自居，随意指教别人，对客户说话时也是以长辈和专家自居，盛气凌人、趾高气扬，遇到什么难题都盲目地冲上前去，口口声声说自己能行，其目的只为炫耀自己。可是到真正去解决问题的时候，他们不懂客户问的问题，不能满足客户提的要求，不能巧妙地应对，最终只得尴尬地退场、狼狈而逃，被众人耻笑，其业绩也就可想而知了。
