价格是刺激消费的重要因素，但从人的性格的复杂性及需求上的多样性来看，一味地采用低价、薄利多销价格策略，效果也不是太明显。原因在于，有些顾客对价格不太敏感，他们可能对餐馆的特色菜更加感兴趣；有些是公家消费，对于小幅度之内的价格根本不在乎。经营者可以采取引诱性价格策略来吸引经营者的到来。引诱性价格策略有如下几种：（l）价格诱饵策略。一些餐馆为吸引顾客光临，特将一些菜品价格定得较低，甚至低于产品成本。例如，在餐馆外面打出“某餐馆桂鱼每公斤50元，全市最低价”的特价优惠策略，肯定能够吸引顾客到该餐馆用餐。任何一位顾客都不可能到他们餐馆只点一公斤桂鱼就了事。
使用该方法的时候，诱饵的选择是十分重要的：第一，诱饵菜品必须是顾客较为熟悉的且较喜欢的。第二，做工要简单，以免直接人力成本的提高，造成销售无法支付费用。第三，以竞争对手的代表菜品为饵，效果会更好一些。第四，要控制好诱饵产品的价格幅度及与其他产品价格之间的互补，诱饵产品的价格最好不要低于其原材料成本支出及人力成本支出。
（2）数字价格策略。从理性的角度来看，4．90元和5．00元、38元和40元几乎是没有区别的。然而，心理学的分析和市场调查的统计数据结果显示，顾客对这些价格的心理反应是完全不一样的。他们认为4．90元比5．00元、38元比40元要便宜得多。因此，餐饮产品的定价应充分利用顾客的这种心理作用。即利用顾客对不同数字的心理反应来确定产品的价格。常见的方法有：第一，许多顾客都持有“一分钱一分货”的价值观念，因此，餐饮企业在制定餐饮产品价格时应将产品价格调整到代表产品价值效用数附近的整数，以使顾客比较容易接受和选购。这种定价策略一般适用于一些高质量的名牌餐饮产品或顾客不太了解的餐饮新产品。另外，采用整数定价可以提高餐饮产品的知名度，增强餐饮顾客的自豪感和信任感，满足餐饮顾客的炫耀心理，因而便于销售和开拓市场。这是因为，高档餐饮顾客大多是高收入者，他们重视菜肴名贵、质好而不太计较价格，认为价格是质量的象征，一分价钱一分货，若标以低价反而给人以供差的印象。为满足一些好体面顾客的需求，对菜价可以实施整数价格策略。对于这些人来讲，350元可能比344元更能够吸引人。
第二，对一些爱追求经济实惠，对价格较敏感顾客所采取的小数点定价策略或零头标价的策略。例如本是15元的产品，在菜单上显示为14．8元。
第三，吉祥数字标价，以迎合顾客求吉祥的心理，如18元，16元，9元等，因为“8”代表发财，“6”表顺利，“9”表长久等。（3）“有奖消费”价格策略。该策略是针对顾客的侥幸心理展开的策略。例如，某餐馆宣称“当消费额达到某一比例时，即可参与餐馆幸运抽奖，作为餐馆的幸运嘉宾”。奖项可以是免费、赠送优惠卡，赠送某些菜品，或进行现金折扣等。
（4）声望定价策略。一些顾客常常把价格视为产品质量的标志，他们认为价格高的产品或者提供的服务的质量也肯定相对较高。特别是，如果存在许多相似但略有差别的同类产品和服务，顾客往往会倾向于把价格的高低当作产品质量好坏的标志，愿意出高价格购买产品和服务。
4、分档定价策略的实施
分档定价策略是指餐饮企业在销售某种餐饮产品时，把诸多不同型号、规格、式样分为适当的档次，每一档为一个价格，以适应不同的餐饮顾客的消费习惯心理。例如，一些西餐往往都有价格不同的A、B餐，也就是分档定价的具体实施。当然，档次价格划分要依不同的餐饮产品而定，而且档次之间的价格制定要符合餐饮顾客的习惯心理。
分档定价策略可以起到如下作用：一是方便购买，可使顾客根据自己的经济实力、习惯档次购买餐饮产品，不必多花时间去选购、斟酌。二是便于定价，既可简化餐饮企业核算价格的过程，又便于对餐饮产品价格进行调整。三是扩大销售，既可满足一般顾客的要求，也可满足特殊顾客的要求，从而能够扩大餐饮产品销售量。
在实施这一价格策略之前，餐馆要针对顾客对产品的价格意识和价格的自觉性，进行认真的市场调研，确定人们对某种产品愿意接受的价格上限和价格下限，在此基础上拟定分档数目和价格差距。同时，在分档定价时，餐饮产品价格的档次不宜过大或过小；档次的价格差别也不宜过大或过小。原因在于，若档次价格相差太小，顾客不易理解这一档次为何比那一档次高，这样就会失去分档的意义；但是若档次价格相差太大，可能会失去一部分期望购买中间档次价格的餐饮产品的顾客。
5、酒水销售的价格策略
由于酒文化、茶文化在我国的餐饮经营中占有很重要的地位，所以要认真研究酒水、饮料对制品销售的连动作用，使酒水、饮料的定价对提高餐馆的经济效益产生促进作用。
由于酒水、饮料等外购商品的损耗、进价和制品相比较易控制，因此可以制定能精确控制的价格策略，以促进餐馆的销售，提高餐馆的竞争能力。
第一，大众品种和品牌的低价策略：在各地都有当地居民所喜爱的大众品种和品牌的酒水、饮料，如北京的燕京啤酒、红星二锅头等，其本身即具有销售量大、知名度高的特点，因此可以形成薄利多销的优势，采用低价策略可以起到吸引顾客、带动销售的作用。有些餐馆希望通过酒水多赚取利润，因此不供应大众品种和品牌，而只供应高档、高价、高利的品种、品牌；而另外一些餐馆专门选取大众品牌，且售价只比商业零售价格略高甚至持平。如果这两个餐馆的规模、档次都差不多的话，第一种餐馆在竞争中肯定处于劣势，第二个餐馆会因此抢走大量的顾客。
第二，注意顾客的消费心理差异：低价策略并不是在任何情况下都是有效的，因此，经营者要仔细研究顾客的消费心理，要不然，很可能会“赔了夫人又折兵”。如果顾客消费水平较高，而你在供应高档酒水时却采用低价或平价策略，在当前的市场环境中，很容易使顾客误认为你在供应假冒产品。
第三，集中销售品牌：中小餐馆因条件所限，不宜选取过多的品种和品牌作为销售商品，这样会在进货、储存、周转等方面都有不易操作之处。集中销售品种和品牌，可以使商品的销售量集中而提高，这样不但进、存和周转比较容易操作，而且也容易得到供应商，特别是厂商的支持和优惠，在价格和毛利方面有更大的周转余地。
价格策略的调整
餐饮产品价格形成以后，并非是一成不变的。所谓价格调整，即对产品原价格的修订和变更，具体表现为提价、降价等。由于外部市场环境的变化，企业需要做适当的价格调整，以使本企业产品能够在整个餐饮市场竞争中处于优势地位。
价格一经确定并非一成不变，它会随着市场、企业自身等诸多因素的变化而变化。具体因素有：社会宏观经济形势的变化，如通货膨胀等；市场需求情况的增减；餐饮成本结构变化；市场结构的变化；政府对企业的检查控制程度；竞争对手的价格策略；产品在市场上地位的变化。
餐饮企业调整价格有两种情况，一种是主动降价或提价，另一种是应竞争对手价格变动而被动调整价格。
1、餐饮企业主动调整价格即餐馆在感受到价格变更的必要性之后率先进行价格变动，包括主动提价和主动降价两种方式。
第一，主动提价。餐馆首先主动发动提价的原因有很多，一个主要原因是成本的上涨。成本的上涨会直接影响到餐饮企业的利润率，为此，餐饮企业不得不提高产品价格。调高价格的另一个原因是供不应求，也就是说，当企业提供的菜品和服务不能满足所有顾客的需求时，餐饮企业可以采取提价策略以控制需求。
另外，如果由于整个经济发展过快而出现通货膨胀，从而导致餐饮成本上涨过快时，餐馆也应该主动提价，以弥补成本支出；当餐馆产品在市场竞争中占据优势主导地位时，也可以适当提价，实行高质高价策略。
不过，提价往往会造成餐馆就餐需求量的减少，因此，餐饮企业在提价时应该通过各种渠道，让顾客了解提价的原因，并尽可能提高菜品和服务的质量，向顾客证明提高价格是合理的。第二，主动降价。有几种情况可能导致餐馆考虑降低餐饮服务的价格。第一种情况是供过于求，餐饮企业供给能力过剩，而且已经采取了加强推销活动，改进产品质量等措施，但仍不见效，只能考虑降价；第二种情况是由于激烈的竞争，企业在餐饮市场所占份额正在缩小，为了取得在市场上的支配地位而发动降价；第三种情况是，当餐馆处于营业淡季时，应降价应付淡季；第四，当餐馆形成规模效益，产品成本大幅度降低时，可率先降价，突然击败对手。
不过，经验表明，降价也不一定能增加销售量，或者销售量略有上升但营业收入却下降了，而且餐馆在降价之后，再想恢复原先的价格就比较困难了。所以，餐馆的降价必须建立在成本降低的基础上，用以保持一定的利润水平。否则，以亏损为代价的降价将给餐饮企业带来灭顶之灾。
另外，要正确选择降价的菜品。降价不能针对本餐馆所有的菜点进行，最好选择对顾客心理影响大的、最能引起市场关注的菜点作为降价的对象。这样既有助于占领市场，又能维持合理的利润水平。
2、餐馆被动调整价格
如果餐馆的竞争者率先调整价格，那么餐馆就将被迫对此作出反应。当发现竞争者价格发生变化时，在采取行动之前应对其价格变化加以全面分析：竞争者价格变化是长期还是短期？竞争者为什么要变更价格？是因为市场或是成本变动还是销售或财务方面的变动？
一般来讲，针对竞争者的价格策略，餐馆可以采取的决策有如下几种，餐馆可以根据实际情况进行选择：第一，维持原价。如果餐馆降价将带来严重亏损时，餐馆不降价也不会造成失去很多市场份额甚至还能增加目标市场对餐馆的信心，从而重新获得市场份额时，可维持原价不变动。
第二，降价。如果餐馆的目标市场顾客对价格较敏感，餐馆有足够的成本余地保证降价不使利润受损或不降价将无法保住市场占有份额时，餐馆可随竞争对手降价。
第三，采取非价格竞争措施。当对手价格变动时，餐馆不与之展开价格竞争，而是通过改进产品质量，提高服务水平，加强与顾客交流与沟通。使顾客认识到本餐馆的产品其价值要高于对手。这样，不但不会失去市场份额反而会增加利润。
第四，提价。如果餐馆目标市场对价格不敏感，这时餐馆可利用提价手段参与竞争。通过宣传促销措施的实施及对产品和服务质量的改进，在宾客心目中营造一个高质量、高档次的形象，然后在一定范围之内提高产品价格。
在市场竞争激烈的餐饮市场上，餐馆最好能够建立科学的价格管理体系，正确对待竞争者的价格调整（尤其是竞争者的削价行为）。在目前的餐饮市场上，一旦其中一家企业率先降价，便会导致一浪高过一浪的削价浪潮。例如，某地一名不见经传的海鲜酒楼率先将市价每千克140余元的活竹节虾以每千克2元出售，且所有食品、酒水均打五折，生意眼看红火，于是当地许多餐饮企业包括其中几家颇具口碑的知名餐厅也闻“价”而动，上演了一幕惨烈的价格大战，结果却是各有损伤，有的甚至从此一蹶不振。从这个例子可以看出，餐饮企业面对竞争者的价格调整，不能盲目跟变。顾客对价格变更的反应是多种多样的。例如，顾客可能会认为降价意味着质量有问题，从而导致原先销路还可以的产品从此销售情况不佳。一般来讲，餐馆首先提高产品的价格会受到消费者的抵触，从而阻碍销售，但顾客也可能认为这一价格代表了超乎寻常的优良品质，或者说这种产品很走俏，是热门产品，从而争相购买，使销售量保持不变甚至呈上升趋势。因此，对餐饮企业而言，应当谨慎使用这些价格策略，特别是提价策略。
为降低因价格变动特别是提价而带来的各种负面影响，餐馆在提价时应把握以下几点：向顾客公布和解释餐饮产品涨价的原因，求得顾客的谅解；提高餐饮产品的品质，比如增加菜品的品质，提高服务质量等；可增加菜品的分量，并且这种变化要让顾客能够有所察觉；餐厅还可以通过赠送小礼物的方式来转移顾客对菜点涨价的注意力。
需要注意的是，餐馆如果过于频繁的调整价格或者调价幅度过大都容易招致顾客的反感，因而餐饮企业在进行价格调整时需谨慎从事。
【案例】：墨西哥美食餐厅的价格调整战略赫瑞纳夫妇于1957年创办墨西哥美食餐厅，该餐厅坐落在中低档街区，既吸引了当地人，又吸引了休斯顿的上层人物。看起来这个餐厅没有什么新装饰，但一切都让人感到非常舒适。餐厅入口上方悬挂着招牌，它在那挂着已有30年了。墙上有一幅餐厅老板在二战时期的大照片。无论是墙壁装饰，还是屋顶，都有明显的墨西哥风格。
在20世纪80年代初期，餐厅利润开始下降。赫瑞纳曾为提高菜品质量而苦心经营，但收到的回报却很低。他的产品很出色，深受顾客喜爱，选址也较成功，而且顾客也不少，为什么利润这么低呢？问题在于定价。赫瑞纳夫妇经过调查分析发现，他们的墨西哥美食餐厅的价格远远低于竞争对手的价格。赫瑞纳想给顾客提供最优惠的价格，他认为他必须把价格降到那些连锁餐厅的价格以下。他考虑到那些连锁餐厅建筑成本高，广告开支巨大，如果降价，便可赢得竞争优势。
低价的结果是，该餐厅的顾客没有明显的增加，相反却差点毁灭了自己。由于价格低，餐厅现金收入不足，难以维持修缮开支，他的努力并没有使他收到资金回报。经过几年的挣扎，一个营销专家给他提了一个增加收入的意见：该餐厅的价格比竞争对手低了50％，而他的顾客认为其菜品质量并不比其他餐厅差，所以提高价格不会减少顾客的数量，但肯定会提高餐厅的收入。
这时，赫瑞纳决定提高价格，把价格提高到只比竞争对手低10％的程度。他制定了一个逐步提价的策略，如果一次到位则意味着有些菜品的价格突然提高70％，这样会使顾客感到吃惊。因此，他先提高了25％，随后又慢慢地提高价格，直到价格达到期望的水平。从1982－1985年3年的时间，菜单价格提高了40％ －70％。这在当时经济衰退的时期，无疑是一个大胆的举动。
提价以后，餐厅的营业收入增长率比价格增长率还高，这说明顾客并没有抵制餐厅的提价行为。他的顾客仍认为他们得到了较好的价值。
